抓住經(jīng)銷商的心要對癥下藥

　　把控渠道與決勝終端的能力，決定企業(yè)能否創(chuàng)造營銷佳績的重要條件。如何有效的掌控渠道資源、整合終端市場已經(jīng)成為了眾多企業(yè)議論的首要話題?？墒亲h論歸議論，但是當(dāng)真正面對形形色色的渠道經(jīng)銷商時(shí)，一些企業(yè)還是感到茫然和不知所措。所以，我們有必要首先看清經(jīng)銷商的臉，然后有針對性的開展一對一的渠道建設(shè)和經(jīng)銷商管理的工作。

　　理想伙伴型經(jīng)銷商：這類經(jīng)銷商通常具有較好的管理制度和經(jīng)營思想，重視銷售組織的建立和人員的培訓(xùn)，市場推廣能力強(qiáng)，自身銷售網(wǎng)絡(luò)健全，覆蓋面積大，而且，與當(dāng)?shù)氐恼葯C(jī)構(gòu)有著良好的信譽(yù)和合作關(guān)系，并且資金流順暢，通常在當(dāng)?shù)氐目诒^好。

　　這類經(jīng)銷商是廠家的首選，企業(yè)可以考慮優(yōu)先給予授信和促銷支持，是可以列為將來升級為戰(zhàn)略合作伙伴的第一候選。

　　店大欺客型經(jīng)銷商：這類經(jīng)銷商通常具有非常完善的經(jīng)營管理思想和方略，資金和市場開拓實(shí)力都很雄厚，通常是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的翹楚。這類經(jīng)銷商往往認(rèn)為自己并不缺貨賣，所以對廠家的要求比較高，甚至到了苛刻的地步。

　　對于這類經(jīng)銷商，建議企業(yè)應(yīng)當(dāng)采用不是求他吃而是誘他吃的策略，在產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厝嫔鲜兄埃紫仍诋?dāng)?shù)剡M(jìn)行系列的廣告、派送、試用等促銷活動(dòng)，先行啟動(dòng)當(dāng)?shù)乜蛻舻男枨?，培育潛在客戶群體，然后再跟這類經(jīng)銷商談條件，只要前期市場啟動(dòng)策略成功，不怕他不自降條件和你做。

　　中規(guī)中矩型經(jīng)銷商：這類經(jīng)銷商自身的經(jīng)營實(shí)力一般不大，市場開拓實(shí)力也不算強(qiáng)，但信譽(yù)較好，雖然短期內(nèi)難以有多大業(yè)績，但常常還是能夠完成與企業(yè)簽訂的銷售任務(wù)，回款基本不過分拖欠，如確有困難，通常會(huì)告之企業(yè)并說明情況，賴帳的現(xiàn)象較少。

　　這類經(jīng)銷商可以列為企業(yè)的扶持對象，可以派遣銷售人員協(xié)助其共同開辟市場，對于具有增長潛力的區(qū)域，還可以派駐人員協(xié)助其進(jìn)行銷售管理、人員培訓(xùn)、倉儲(chǔ)等。通過系列助銷手段，協(xié)助其提升銷售量。該類經(jīng)銷商可以列為長期合作，并且可以逐步升級的合作伙伴。

　　善變型經(jīng)銷商：這類經(jīng)銷商經(jīng)營管理與市場開拓實(shí)力均較強(qiáng)，自身擁有較大的銷售網(wǎng)絡(luò)，并常常拿著這個(gè)資源作為與企業(yè)討價(jià)還價(jià)的籌碼，令一些自身規(guī)模尚小，但是急于產(chǎn)品上市的企業(yè)乖乖就范。而且還經(jīng)常向廠家提出各種各樣的諸如增加返點(diǎn)、要廣告費(fèi)、促銷費(fèi)、促銷品的要求，一旦廠家回應(yīng)稍慢，他就會(huì)放慢銷售速度來進(jìn)行威脅。一旦推廣產(chǎn)品碰到一些困難，或者找到盈利空間更好的產(chǎn)品，就立刻會(huì)見風(fēng)使舵，逐漸冷落你的產(chǎn)品。而且甚至不愿及時(shí)退貨和結(jié)算，拖延貨款賬期，弄的一些廠家“食之無肉、棄之有味”，進(jìn)退兩難。

　　這類經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)可以作為企業(yè)搭便車，快速切入當(dāng)?shù)厥袌龅钠脚_，但不能作長期依靠的打算。建議企業(yè)跟這類經(jīng)銷商合作時(shí)，要盡可能的做到現(xiàn)款交易，最起碼每期賬款應(yīng)保持80%以上的回款率，以20%的尾款作為允許其拖欠的額度。在進(jìn)行合作的同時(shí)，廠家要逐步在當(dāng)?shù)亟M建辦事處，通過該經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)來熟悉當(dāng)?shù)厥袌?，同時(shí)為預(yù)防該經(jīng)銷商變臉做準(zhǔn)備，企業(yè)應(yīng)該派遣銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員和他打交道。

　　低能型經(jīng)銷商：這類經(jīng)銷商通常資金實(shí)力與市場開拓實(shí)力都很低，銷售網(wǎng)絡(luò)不健全，資金上常常是拆東墻補(bǔ)西墻，有錢或者被逼的無奈時(shí)就給，否則拖欠就是常事，沒準(zhǔn)那天你一覺醒來，他已經(jīng)沒了蹤影。

　　對于這類經(jīng)銷商，原則上企業(yè)應(yīng)該避免與其合作，如果一定要合作，一定要堅(jiān)持款到發(fā)貨，現(xiàn)金交易。

　　惡意竄貨型經(jīng)銷商：這類經(jīng)銷商通常是倒貨做慣了，根本無心踏踏實(shí)實(shí)的做市場，通常他看好某種產(chǎn)品，他會(huì)百般想辦法和企業(yè)搭上關(guān)系，然后擺開門面做樣子，暗地里卻在做著倒貨的勾當(dāng)，擾亂企業(yè)的市場秩序，破壞企業(yè)的價(jià)格體系。

　　對于這類經(jīng)銷商，原則上是最好避免與其合作。如果一定要合作，企業(yè)應(yīng)當(dāng)首先做好三件事：一是調(diào)查其銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋并分析其潛量，限量發(fā)貨，并密切監(jiān)控貨物的去向。二是指定一種產(chǎn)品在當(dāng)?shù)貙ｄN，并且在產(chǎn)品出廠時(shí)即貼上專銷標(biāo)志，以控制其外流。三是根據(jù)當(dāng)?shù)囟▋r(jià)，在包裝上打上建議零售價(jià)。

　　手道型經(jīng)銷商：這類經(jīng)銷商通常無資金，少網(wǎng)絡(luò)，一味以囤貨、傾銷、買空賣空為準(zhǔn)則。他們通常會(huì)擺出一副財(cái)大氣粗的樣子來迷惑企業(yè)，一旦產(chǎn)品到手就無限期的拖延付款時(shí)間，直到他消失為止，或者告訴你貨被偷了、產(chǎn)品過期了，掉反過來找廠家的麻煩，企圖渾水摸魚蒙混過關(guān)。

　　對于這類所謂的經(jīng)銷商，企業(yè)在進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌稣邕x經(jīng)銷商時(shí)就要擦亮眼睛，不要上當(dāng)。對于這些區(qū)域，企業(yè)要選派銷售經(jīng)驗(yàn)豐富、精明的銷售人員去開展工作。