獸藥經(jīng)銷(xiāo)商的新型贏利模式

　　隨著行業(yè)的快速膨脹和極度模仿，無(wú)論是廠(chǎng)家還是經(jīng)銷(xiāo)商，都遇到了一個(gè)相同的難題，那就是銷(xiāo)量越來(lái)越大，利潤(rùn)越來(lái)越薄，而且越是銷(xiāo)量大的產(chǎn)品生命周期越短且不賺錢(qián)。大部分經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)將此歸因?yàn)?ldquo;微利時(shí)代”的來(lái)臨，但同處微利時(shí)代，卻有一些經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)的銷(xiāo)量和利潤(rùn)卻實(shí)現(xiàn)了同步增長(zhǎng)，這同行不同利的秘訣是什么呢？

　　戰(zhàn)略決定生死，戰(zhàn)術(shù)決定速度。大部分異軍突起的企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商大都是未雨綢繆，大膽創(chuàng)新，搶先占位，占領(lǐng)了有利位置。實(shí)質(zhì)上能保持持續(xù)贏利的廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商的成功實(shí)質(zhì)上都是戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的有效應(yīng)用。

　　在這里跟我們的大部分獸藥經(jīng)銷(xiāo)商談戰(zhàn)略是一件很奢侈的事情。因?yàn)楂F藥經(jīng)銷(xiāo)商一直生活的很滋潤(rùn)，即便有難處也是廠(chǎng)家買(mǎi)單的居多。但隨著行業(yè)的逐漸成熟和獸藥營(yíng)銷(xiāo)的逐步下沉，成功的獸藥經(jīng)銷(xiāo)商要想長(zhǎng)期獨(dú)占鰲頭，就得逐步的學(xué)會(huì)放長(zhǎng)線(xiàn)釣大魚(yú)，主動(dòng)創(chuàng)造價(jià)值，負(fù)起責(zé)任。放棄那些靠壓榨廠(chǎng)家和盤(pán)剝養(yǎng)殖戶(hù)來(lái)獲利的途徑，獲得眾多知名廠(chǎng)家的青睞，占領(lǐng)先機(jī)。下面是筆者參考其他成熟行業(yè)轉(zhuǎn)型期經(jīng)銷(xiāo)商的贏利模式的創(chuàng)新，希望能對(duì)大家有所幫助。

　　一、小批量產(chǎn)品群贏利模式

　　當(dāng)主導(dǎo)產(chǎn)品成為對(duì)手攻擊的靶子而贏利能力下降時(shí)，什么產(chǎn)品不是對(duì)手的靶子呢？小批量產(chǎn)品。因此，對(duì)于小批量品牌特色藥或特效藥要敢于加價(jià)，敢于贏利。

　　在規(guī)模經(jīng)濟(jì)時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)界形成了一種慣性思維，即以銷(xiāo)量判斷產(chǎn)品是否成功。在規(guī)模不經(jīng)濟(jì)時(shí)代，必須形成一種新的思維習(xí)慣：有的產(chǎn)品銷(xiāo)量擴(kuò)大是失敗。因?yàn)殇N(xiāo)量增加可能意味著贏利能力下降。如果某些產(chǎn)品已高獲利為營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，就必須有意識(shí)的控制銷(xiāo)量。

　　這時(shí)我們面臨的新問(wèn)題是：小批量產(chǎn)品的獲利能力雖然很強(qiáng)，但由于銷(xiāo)量小而絕對(duì)利潤(rùn)并不高。那么如果有一大批小批量產(chǎn)品，形成小批量產(chǎn)品群，就會(huì)大大提高經(jīng)銷(xiāo)商的總體贏利能力。當(dāng)小批量產(chǎn)品群的贏利能力提高時(shí)，大眾化預(yù)防藥或保健藥承受的贏利能力就會(huì)大大減輕。更有利于品牌特色或特效藥輕裝上陣參與競(jìng)爭(zhēng)。

　　當(dāng)我們的主導(dǎo)產(chǎn)品取得市場(chǎng)突破時(shí)，必須圍繞主導(dǎo)產(chǎn)品擴(kuò)大小批量產(chǎn)品的品種，最后可能形成主導(dǎo)產(chǎn)品占80%的銷(xiāo)量卻貢獻(xiàn)20%的利潤(rùn)，小批量產(chǎn)品只占20%的銷(xiāo)量卻貢獻(xiàn)80%的利潤(rùn)。

　　二、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)贏利模式

　　一個(gè)行業(yè)首先成熟的是低端大眾產(chǎn)品，但這類(lèi)產(chǎn)品很難擔(dān)負(fù)起經(jīng)銷(xiāo)商的贏利目標(biāo)。但是低端大眾產(chǎn)品由于銷(xiāo)量大，可以承擔(dān)諸如擴(kuò)大規(guī)模，分?jǐn)傎M(fèi)用，溝通市場(chǎng)，養(yǎng)住人員等任務(wù)。因此，不應(yīng)該對(duì)低端大眾產(chǎn)品提出過(guò)高的贏利要求。

　　當(dāng)固定成本和費(fèi)用被低端大眾產(chǎn)品分?jǐn)倳r(shí)，中端產(chǎn)品的毛利就成為凈利。因此，當(dāng)?shù)投水a(chǎn)品打開(kāi)市場(chǎng)時(shí)，必須加速培育中端產(chǎn)品。中端產(chǎn)品的市場(chǎng)容量決定了它既能產(chǎn)品足夠的現(xiàn)金流，又能產(chǎn)生利潤(rùn)，是主要的利潤(rùn)源。

　　高端產(chǎn)品是典型的小眾產(chǎn)品，消費(fèi)群決定了它的銷(xiāo)量小，毛利高。高端產(chǎn)品的絕對(duì)利潤(rùn)可能并不大，但卻是重要的形象產(chǎn)品，能經(jīng)銷(xiāo)高端產(chǎn)品體現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商足夠的實(shí)力與品味。

　　當(dāng)賦予高中低端產(chǎn)品不同的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)時(shí)，就不會(huì)陷入“魚(yú)與熊掌不可兼得”的境地，三層產(chǎn)品有效組合，才能產(chǎn)生運(yùn)用自如的營(yíng)銷(xiāo)策略。“規(guī)模分?jǐn)偝杀?，結(jié)構(gòu)產(chǎn)生效益”，這是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)贏利模式的真諦。

　　三、新產(chǎn)品贏利模式

　　當(dāng)老產(chǎn)品由于價(jià)格透明，價(jià)格下滑，盈利能力下降時(shí)，新產(chǎn)品卻比較容易獲得定價(jià)自由度。因此，有節(jié)奏的引進(jìn)和推廣新產(chǎn)品可以不斷擴(kuò)大經(jīng)銷(xiāo)商的贏利能力。

　　有些經(jīng)銷(xiāo)商不愿推廣新產(chǎn)品或新產(chǎn)品不敢加價(jià)，怕有風(fēng)險(xiǎn)，怕產(chǎn)品定價(jià)高了不容易推廣。其實(shí)恰恰相反，只有不停的引進(jìn)和推廣新產(chǎn)品，才能增加機(jī)會(huì)，降低風(fēng)險(xiǎn)；同時(shí)老百姓本質(zhì)上都不是喜歡便宜的產(chǎn)品，而是喜歡買(mǎi)占了便宜的產(chǎn)品。所以新產(chǎn)品要敢于加價(jià)，留足激活市場(chǎng)的空間，使新產(chǎn)品取得順利推廣。

　　新產(chǎn)品的價(jià)格不是用來(lái)銷(xiāo)售的，而是用來(lái)為新產(chǎn)品定位的。