隨著行業(yè)規(guī)模化集團化進程的不斷加快，“抓住大客戶，做好大客戶營銷”成為眾多獸藥企業(yè)和獸藥業(yè)務(wù)人員的口頭禪。同時，與大客戶有關(guān)的營銷培訓(xùn)和書籍鋪天蓋地。在一片呼聲中，仿佛在獸藥界有了這么一個公式：大客戶數(shù)量和質(zhì)量=公司銷售戰(zhàn)略成敗。記者聯(lián)系的很多中小型獸藥企業(yè)都很羨慕那些擁有固定大客戶的同行——業(yè)務(wù)穩(wěn)定，利潤雖說不是很高，但也足以支撐公司業(yè)務(wù)的半壁江山。俗話說，手中有糧，心中不慌，擁有大客戶的獸藥企業(yè)，真是羨慕死了同行們。所以眾多的獸藥企業(yè)開始將自己的銷售重點放在大客戶身上，同時要求獸藥業(yè)務(wù)人員尋找大客戶、盯緊大客戶。結(jié)合此種狀況，記者想問一句：既然大客戶是塊人人想吃的肥肉，那么我們就需要靜下來好好想一想，到底什么樣的客戶才是大客戶？大客戶的“大價值”到底在哪里？記者以前也曾經(jīng)任職于業(yè)務(wù)部，結(jié)合自己的經(jīng)驗以及參加的各類培訓(xùn)所得，故以為大客戶的“大”，需要從三個方面進行理解。
一，影響力大。這就是我們經(jīng)常所說的標桿型客戶，其實很多獸藥企業(yè)的大客戶真正的交易量并不大，但這些標桿型大客戶的影響力確實不容小覷的，這也就為本企業(yè)進軍其他大客戶提供了“準入證”。
二，銷售量大。此類客戶也許在當?shù)厮悴簧鲜且?guī)模大的，但是他的產(chǎn)品基本上都是與你一家獸藥企業(yè)進行的合作，所以每年的銷量也不是個小數(shù)目。還有是積少成多的客戶也是大客戶的一種類型，很多獸藥企業(yè)的客戶群中這樣的客戶并不少見。合作之初，可能由于品牌信任和購買風(fēng)險的緣故，客戶總是從小訂單開始，而后隨著對公司的認知度逐漸提升，逐步發(fā)展成持續(xù)交易的大客戶。
三，發(fā)展前景大。此類客戶從目前的狀況來看，基本處于發(fā)展初期，在當?shù)氐挠绊懥Σ⒉皇呛艽?，與獸藥企業(yè)的合作的銷量也不是很多，但是它的發(fā)展?jié)摿艽?，?jīng)營者的營銷思路很新，屬于新一代的新型經(jīng)營者。此類客戶發(fā)展成為大客戶的幾率也是很大的。
那些銷售量大、利潤貢獻大的真正大客戶，大多數(shù)都是由上述三種準大客戶發(fā)展而來的。所以，獸藥營銷網(wǎng)張麗要提醒大家——做銷售，不能只想到結(jié)果，不去想如何做成的過程，否則，大客戶營銷始終只能停留的公司文件中和口頭發(fā)誓中。
所以說，大客戶營銷是個辯證的客戶劃分方法，此時的準大客戶，如何發(fā)展成真正的大客戶，才是每個獸藥企業(yè)及獸藥業(yè)務(wù)員應(yīng)該面對并考慮的問題。
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