隨著行業(yè)規(guī)模化集團(tuán)化進(jìn)程的不斷加快，“抓住大客戶(hù)，做好大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)”成為眾多獸藥企業(yè)和獸藥業(yè)務(wù)人員的口頭禪。同時(shí)，與大客戶(hù)有關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)和書(shū)籍鋪天蓋地。在一片呼聲中，仿佛在獸藥界有了這么一個(gè)公式：大客戶(hù)數(shù)量和質(zhì)量=公司銷(xiāo)售戰(zhàn)略成敗。記者聯(lián)系的很多中小型獸藥企業(yè)都很羨慕那些擁有固定大客戶(hù)的同行——業(yè)務(wù)穩(wěn)定，利潤(rùn)雖說(shuō)不是很高，但也足以支撐公司業(yè)務(wù)的半壁江山。俗話(huà)說(shuō)，手中有糧，心中不慌，擁有大客戶(hù)的獸藥企業(yè)，真是羨慕死了同行們。所以眾多的獸藥企業(yè)開(kāi)始將自己的銷(xiāo)售重點(diǎn)放在大客戶(hù)身上，同時(shí)要求獸藥業(yè)務(wù)人員尋找大客戶(hù)、盯緊大客戶(hù)。結(jié)合此種狀況，記者想問(wèn)一句：既然大客戶(hù)是塊人人想吃的肥肉，那么我們就需要靜下來(lái)好好想一想，到底什么樣的客戶(hù)才是大客戶(hù)？大客戶(hù)的“大價(jià)值”到底在哪里？記者以前也曾經(jīng)任職于業(yè)務(wù)部，結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)以及參加的各類(lèi)培訓(xùn)所得，故以為大客戶(hù)的“大”，需要從三個(gè)方面進(jìn)行理解。
一，影響力大。這就是我們經(jīng)常所說(shuō)的標(biāo)桿型客戶(hù)，其實(shí)很多獸藥企業(yè)的大客戶(hù)真正的交易量并不大，但這些標(biāo)桿型大客戶(hù)的影響力確實(shí)不容小覷的，這也就為本企業(yè)進(jìn)軍其他大客戶(hù)提供了“準(zhǔn)入證”。
二，銷(xiāo)售量大。此類(lèi)客戶(hù)也許在當(dāng)?shù)厮悴簧鲜且?guī)模大的，但是他的產(chǎn)品基本上都是與你一家獸藥企業(yè)進(jìn)行的合作，所以每年的銷(xiāo)量也不是個(gè)小數(shù)目。還有是積少成多的客戶(hù)也是大客戶(hù)的一種類(lèi)型，很多獸藥企業(yè)的客戶(hù)群中這樣的客戶(hù)并不少見(jiàn)。合作之初，可能由于品牌信任和購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)的緣故，客戶(hù)總是從小訂單開(kāi)始，而后隨著對(duì)公司的認(rèn)知度逐漸提升，逐步發(fā)展成持續(xù)交易的大客戶(hù)。
三，發(fā)展前景大。此類(lèi)客戶(hù)從目前的狀況來(lái)看，基本處于發(fā)展初期，在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Σ⒉皇呛艽?，與獸藥企業(yè)的合作的銷(xiāo)量也不是很多，但是它的發(fā)展?jié)摿艽?，?jīng)營(yíng)者的營(yíng)銷(xiāo)思路很新，屬于新一代的新型經(jīng)營(yíng)者。此類(lèi)客戶(hù)發(fā)展成為大客戶(hù)的幾率也是很大的。
那些銷(xiāo)售量大、利潤(rùn)貢獻(xiàn)大的真正大客戶(hù)，大多數(shù)都是由上述三種準(zhǔn)大客戶(hù)發(fā)展而來(lái)的。所以，獸藥營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)張麗要提醒大家——做銷(xiāo)售，不能只想到結(jié)果，不去想如何做成的過(guò)程，否則，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)始終只能停留的公司文件中和口頭發(fā)誓中。
所以說(shuō)，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)辯證的客戶(hù)劃分方法，此時(shí)的準(zhǔn)大客戶(hù)，如何發(fā)展成真正的大客戶(hù)，才是每個(gè)獸藥企業(yè)及獸藥業(yè)務(wù)員應(yīng)該面對(duì)并考慮的問(wèn)題。
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