情商管理能給獸藥銷售帶來什么

　　記者曾經(jīng)詢問了多個(gè)業(yè)內(nèi)人士，情商在獸藥銷售中到底有多大作用，大部分的人給予我的回答是相同的，你給客戶講情商，但是他不一定給你講情商，依靠情商開發(fā)客戶與維護(hù)客戶具有一定的不穩(wěn)定性，如果有一天你不能給客戶帶來利益了，情商可能會(huì)顯得毫無價(jià)值。筆者也一直處于迷惑之中，當(dāng)聽完王梓恒老師主講的《管理者情商與影響力的修煉》一課后，終于理解了情商真正的內(nèi)在含義。

　　情商及情緒能力，亦稱情緒商數(shù)，是自我情緒管理以及管理他人情緒的能力，不僅可以提高個(gè)人魅力指數(shù)，還有助于維護(hù)周圍人的關(guān)系。以往人們總是認(rèn)為在開發(fā)客戶時(shí)，談情商似乎有些不合常理，人們往往相信利益才是維護(hù)客商關(guān)系的最佳法寶，在實(shí)際工作中利益確實(shí)也起到了很好的效果，然而事實(shí)上總是充滿了不盡人意。那么情商在銷售中又能起到怎樣的作用呢？

　　一、自我減壓

　　在銷售過程中，你是否聽到了銷售人員的抱怨聲？要么是行情太差、要么就是存欄量嚴(yán)重下降、要么就是公司產(chǎn)品效果不理想等情況，甚至是領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)幾句就會(huì)產(chǎn)生憤怒的心理。這些抱怨的源頭是什么？是產(chǎn)品？行情？存欄量？還是領(lǐng)導(dǎo)呢？事實(shí)并非如此，而是由銷售人員內(nèi)心而生。比如2012年家禽行業(yè)價(jià)格一路飆升，養(yǎng)殖戶和經(jīng)銷商都賺得缽滿盆滿，獸藥銷售人員也是過足了癮，嘗到了獸藥的甜頭。2013年則出現(xiàn)了大逆轉(zhuǎn)，一路走來行業(yè)各個(gè)階層的利潤遭到?jīng)_擊，業(yè)務(wù)員抱怨的源頭就是接受不了2013年的現(xiàn)實(shí)，所以才會(huì)表現(xiàn)出抱怨的情緒。

　　銷售人員在抱怨時(shí)往往會(huì)作出錯(cuò)誤的選擇，或采取不合理的競(jìng)爭(zhēng)方式，進(jìn)一步傷害到自己，情商就是讓不可接受的因素，轉(zhuǎn)化成可接受因素。比如在某地區(qū)以往的養(yǎng)殖量幾乎覆蓋全縣，隨著市場(chǎng)行情的變化逐步甚至嚴(yán)重萎縮，獸藥的銷量自然會(huì)有所下滑，作為銷售者如果你抱怨經(jīng)銷商不引導(dǎo)養(yǎng)殖戶補(bǔ)欄，或抱怨客戶的養(yǎng)殖模式不符合社會(huì)要求等，勢(shì)必會(huì)增加內(nèi)心的抱怨，如果銷售人員這樣想呢？今年養(yǎng)殖行業(yè)進(jìn)入了非常時(shí)期，養(yǎng)殖戶存欄量縮減其實(shí)是對(duì)的，畢竟他們賠不起。那么他還會(huì)如此抱怨嗎？也就能夠欣然接受已經(jīng)形成的事實(shí)，不會(huì)再給自己一些不必要的壓力。

　　二、影響他人

　　據(jù)調(diào)查，部分銷售人員認(rèn)為維護(hù)客戶過程中，給客戶買禮物、請(qǐng)客戶吃飯、給客戶過生日等等，這些都是情商的范疇，都是在為銷量做鋪墊。其實(shí)這只是情商中的一部分，在管理客戶時(shí)拉近兩人之間的關(guān)系是為了下一步更好的合作；提升客戶的高度，是為了更好的長(zhǎng)期合作下去，這種管理能力就是情商的影響力。但是建立新的信念時(shí)一定要堅(jiān)持下去，實(shí)際操作中也有一些人在為客戶灌輸新理念過程中沒能堅(jiān)持下去，最終半途而廢，以失敗收?qǐng)觥Ｓ绊懰耸峭ㄟ^自我調(diào)整情緒后，向?qū)Ψ絺鬏數(shù)囊环N正能量，增加對(duì)方的動(dòng)力，提升對(duì)方的信念，改善當(dāng)前的狀況。

　　三、提升信念、管理他人情緒

　　提升信念其實(shí)就是接受和寬容自己所不能接受的部分，包括自己本身存在或他人具備的，在銷售過程中能減少?zèng)_突，促進(jìn)合作。當(dāng)矛盾出現(xiàn)時(shí)一切行為都不能過激，可以通過講事實(shí)，談感受的方式，影響對(duì)方，達(dá)到感同身受的效果，矛盾便會(huì)迎刃而解。

　　一位做技術(shù)服務(wù)的朋友在河北藁城市某經(jīng)銷商家里提供技術(shù)服務(wù)，眼看就要到月底了，一點(diǎn)貨都沒進(jìn)，這樣就會(huì)嚴(yán)重影響到個(gè)人利益，很有可能空忙一個(gè)月分文拿不到，心中不免充滿了委屈，回頭再看經(jīng)銷商家里的存貨，確實(shí)很多了，將近有10萬左右的存貨，面對(duì)這種情況又該怎樣面對(duì)呢？思前想后，這位同事終于鼓足勇氣找到了客戶，“經(jīng)理，我也知道您這里存貨很多，但是到月底一點(diǎn)貨都不進(jìn)的話，我可就白忙活一場(chǎng)沒有工資了，您看咱商量個(gè)辦法，既不讓你有過的存貨，也不影響我的利益。您看怎么樣呢？”最終門店經(jīng)理想出一個(gè)兩全其美的辦法來，經(jīng)理給予了這樣的答復(fù)：“你也知道我這里存貨很多，所以進(jìn)貨的事情可以再緩緩，但是呢我也不能讓你自己承擔(dān)損失，以后每個(gè)月我給你開1000元的工資，至于市場(chǎng)的事，你自己做主就好。如果實(shí)在哪個(gè)產(chǎn)品不夠了在及時(shí)補(bǔ)貨，至于補(bǔ)什么你自己看著辦吧。”

　　這樣的交流方式即解決了實(shí)際問題，又不影響雙方的感情，雙管齊下。如果是技術(shù)人員對(duì)經(jīng)理直言不諱或直接告訴經(jīng)理，你在不進(jìn)貨我就不來了。遇到性子急的客戶，肯定會(huì)說你回去吧，我這里不能在壓貨了。這樣的話可能會(huì)激化矛盾，將矛盾升級(jí)，而破壞廠商感情。

　　在王梓恒老師演講中，重復(fù)較多的一句話就是：“誰難過，誰改變”。為什么你心情不悅？為什么你很憤怒？為什么你很悲傷？……這些都源自你的內(nèi)心，是對(duì)某些事物的厭倦產(chǎn)生的情緒表現(xiàn)，所以在銷售還沒有開始之前一定要調(diào)整好自己的情緒，做好接受各種難以想象的事情，不能讓情緒左右了你的工作。