銷售團(tuán)隊(duì)有效管理

　　團(tuán)隊(duì)是一個(gè)由少量的人組成，這些人具有互補(bǔ)的技能，對一個(gè)共同目的、績效目標(biāo)及方法做出承諾并彼此負(fù)責(zé)。而衡量團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn)就是目前直管團(tuán)隊(duì)中人數(shù)可以方便召開會(huì)議，無法再細(xì)分，脫離誰都不行，組成的技能模型是正方形。
　　一、銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的階段與階段管理對策
　　1.三種銷售團(tuán)隊(duì)類型
　　組建銷售團(tuán)隊(duì)需防止“暈輪效應(yīng)：團(tuán)隊(duì)成員不一定是喜歡的，但一定是需要的。優(yōu)秀的個(gè)人，不一定代表是優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)；但是優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，每一位成員一定是優(yōu)秀的。
　　外科醫(yī)生型團(tuán)隊(duì)  指的是每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的各司其職不可替換，缺一不可，專業(yè)性強(qiáng)，協(xié)作性差。如同外科醫(yī)生、麻醉師、護(hù)士三者缺一不可。麻醉師是做手術(shù)前提，護(hù)士是為外科醫(yī)生的工作順利開展而服務(wù)的，外科醫(yī)生則是實(shí)施手術(shù)的關(guān)鍵者，大家都是圍繞著一個(gè)目標(biāo)——手術(shù)成功，為什么護(hù)士不能替代麻醉師呢？
　　大家看一下下面的這個(gè)例子即可一目了然，某朋友老婆在分娩時(shí)難產(chǎn)必須做剖腹產(chǎn)，請了北京有名的一把刀做主刀醫(yī)生，請一個(gè)麻醉師需要支付2000元，朋友一直認(rèn)為麻醉師不重要，于是價(jià)格上打了一個(gè)5折，麻醉師同意了，在接下來的手術(shù)過程中，前期老婆是麻醉狀態(tài)，但是后期幾乎是活剖，老婆疼痛難忍。后來這位朋友才明白麻醉也是一項(xiàng)專業(yè)性很強(qiáng)的技術(shù)活，劑量大了可能就醒不過來，劑量小了疼痛難忍。由此可見外科醫(yī)生型團(tuán)隊(duì)中每一位成員都是不可替代的。
　　足球隊(duì)型團(tuán)隊(duì)  相對固定，但可以互補(bǔ),服從統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)。如同前鋒、后衛(wèi)、中場與守門員的人員相對固定，但是每個(gè)足球隊(duì)又都有替補(bǔ)人員， 都絕對服從教練的領(lǐng)導(dǎo)，
　　乒乓球雙打型團(tuán)隊(duì)  屬于創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)，有不確定性。說起乒乓球，是每個(gè)中國人的驕傲，當(dāng)運(yùn)動(dòng)員開始戰(zhàn)斗后，兩個(gè)運(yùn)動(dòng)員主要依靠對方的手勢和雙方長時(shí)間合作形成的默契，來戰(zhàn)勝對方。
　　針對三種不同類型的銷售團(tuán)隊(duì)，您的團(tuán)隊(duì)有屬于哪一種呢？
　　2.銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展曲線
　　銷售團(tuán)隊(duì)在形成和規(guī)范階段，具有典型的真善美的特點(diǎn)。真是基層員工，真誠、真實(shí)、真干、真服從。善是中層管理者最常用的詞，善于處理上下級(jí)關(guān)系，協(xié)調(diào)部門間的沖突，處理內(nèi)外關(guān)系。美是指決策者，構(gòu)建宏偉藍(lán)圖者。
　　銷售團(tuán)隊(duì)在震蕩和高效階段具有變、隨機(jī)應(yīng)變、不變的特點(diǎn)。變是決策者所必須具備的能力，行業(yè)發(fā)展，企業(yè)必須跟得上時(shí)代的變化。決策者總是會(huì)面臨變是死，不變死的更慘的窘相，所以決策者必須要變。隨機(jī)應(yīng)變是中層管理者的天職，在市場瞬息萬變中緊跟時(shí)代潮流、捕捉信息，發(fā)現(xiàn)新動(dòng)向、新矛盾，并及時(shí)了解員工的想法，輔導(dǎo)員工開拓市場，提高技能。
　　銷售團(tuán)隊(duì)順從和創(chuàng)新的階段，此階段具有法理情的特點(diǎn)，員工必須遵守制度，絕對服從；中層要理順關(guān)系，解決矛盾，激化矛盾，再解決矛盾，慈不掌兵，義不經(jīng)商，做壞人是中層管理者的責(zé)任之一；高層領(lǐng)導(dǎo)始終是員工眼中的老好人，否則的話企業(yè)將無法運(yùn)轉(zhuǎn)。
　　3.團(tuán)隊(duì)內(nèi)部沖突化解辦法
　　團(tuán)隊(duì)內(nèi)部沖突是團(tuán)隊(duì)內(nèi)部各部門之間或團(tuán)隊(duì)個(gè)體之間都承受著對方所給予的壓力，這種壓力處于平衡狀態(tài)，則表現(xiàn)出和諧關(guān)系；這種壓力超過了對方的承受限度，就會(huì)打破和諧的關(guān)系，形成一種壓力集聚，在某一時(shí)刻就會(huì)以某種形式表現(xiàn)出來。變革引起沖突，沖突帶來變革，沒有沖突也就沒有變革，所以沖突是企業(yè)發(fā)展的必然產(chǎn)物，作為中層管理者對部門之間沒有沖突還要制造沖突，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。解決內(nèi)部沖突有以下五種方法。
　　妥協(xié)指在沖突雙方互相讓步的過程中以達(dá)成一種協(xié)議的局面。在使用妥協(xié)方式時(shí)應(yīng)注意適時(shí)運(yùn)用，特別注意不要過早采用這一方式，如果過早會(huì)出現(xiàn)沒有觸及到問題的真正核心，沒有解決問題的根本，也有可能不是最好的解決方式。
　　回避是指在沖突的情況下采取退縮或中立的傾向，回避某種觀點(diǎn)可以避免正面交鋒，抑制事態(tài)的惡化，但是往往會(huì)失去收集更多資料的最佳機(jī)會(huì)，不能徹底解決沖突的核心問題。
　　迎合指在沖突的情況下盡量弱化沖突雙方的差異，更強(qiáng)調(diào)雙方的共同利益。采取的一種降低沖突緊張度的情感。
　　強(qiáng)制是指利用制度和權(quán)利強(qiáng)制執(zhí)行，沖突人必須遵守，這種方式短時(shí)內(nèi)可以平息事態(tài)，主要用于下屬發(fā)生沖突時(shí)，對于平級(jí)沖突時(shí)反而會(huì)激化沖突，事態(tài)惡化。
　　合作是指沖突雙方愿意共同了解沖突的內(nèi)在原因，分享雙方的信息，共同尋求對雙方都有利的方案。雖然合作的方式被認(rèn)為是最佳的方式，但有時(shí)需要通過第三者的協(xié)助來促進(jìn)達(dá)成合作的方式。
　　解決人際沖突不同的情景可能采取不同的方式，以上五種方式之間的關(guān)系也并非是完全獨(dú)立的，他們之間也可以組合，比如對于下屬之間發(fā)生沖突時(shí)，可以采用強(qiáng)制加交換的方式，也就是人們常說的“打一巴掌，再給個(gè)棗吃”的道理，既解決了問題，還要讓他感激你。
　　二、如何選擇合適的人
　　全腦優(yōu)勢圖不僅涵蓋督導(dǎo)、執(zhí)行、創(chuàng)造力和領(lǐng)導(dǎo)力，更擅長分析人及對自我的了解，以及注重幫助人們進(jìn)行對他人與事物的了解與分析。通過HBDI報(bào)告，可以分析和論證思維偏好、行事風(fēng)格、生產(chǎn)力與勞動(dòng)效力，使人們對思維偏好有更直觀的認(rèn)識(shí)。有助于管理者有效地了解下屬，進(jìn)行針對性溝通。
　　對銷售管理者的3點(diǎn)建議
　　一是在挑選銷售人員時(shí)，先考慮測量其右腦水平。相對來說，右腦水平是難以培養(yǎng)，或者需要相當(dāng)長的時(shí)間來培養(yǎng)，導(dǎo)致企業(yè)培訓(xùn)成本提高。
　　二是測量銷售人員的左腦水平，確定其培訓(xùn)的起點(diǎn)。
　　三是實(shí)行左腦培訓(xùn)，并保持對右腦的測量。
　　“全腦優(yōu)勢圖”以縱橫兩條主線分別將圓形劃分為四個(gè)扇形，左上角為A象限、左下角B象限、右下角C象限、右上角D象限。
　　A象限是鷹，此類人分析能力強(qiáng)，邏輯推演能力強(qiáng)，善于用事實(shí)和數(shù)據(jù)講話，對錢和數(shù)據(jù)敏感，喜歡談?wù)魏蜌v史，對情感不敏感，強(qiáng)勢，霸道，堅(jiān)持原則，容易引起周圍人的誤解，人際關(guān)系差。溝通風(fēng)格要求清楚明白，重實(shí)踐、講實(shí)際，對于此類人要以事實(shí)和數(shù)據(jù)說服他。
　　B象限是驢，此類人干活仔細(xì)認(rèn)真，保守，忠誠，善于觀察細(xì)節(jié)，一根筋。運(yùn)籌能力不足，缺乏創(chuàng)新。
　　C象限是羊，很溫順，隨和，善良，溝通能力好，但是談判缺乏士氣。
　　D象限是狐，此類人個(gè)人能力強(qiáng)，想象力豐富，具有跳躍式思維，溝通能力兩極化，反應(yīng)快，喜歡狡辯。此類人最怕鷹，鷹殺狐。
　　360°溝通能力
　　銷售管理者代表著中堅(jiān)力量，意味著能付出艱辛、扛得起責(zé)任、堅(jiān)守原則，對上級(jí)尊重敢于諫言；關(guān)愛下級(jí)，關(guān)注業(yè)績；對外部客戶與責(zé)任；對部門協(xié)作有擔(dān)當(dāng)。所以作為銷售管理者必須要360°的溝通能力，巧妙地利用次序技術(shù)，了解更多更詳細(xì)的信息，在談判中以充滿自信，主導(dǎo)談判主動(dòng)權(quán)。
　　聽說問  針對鷹，要了解對手真實(shí)的想法，先投資給對方，爭取對方尊重后，獲得主動(dòng)權(quán)?！妒勘粨簟分袇钦芫褪堑湫偷您?，德才兼?zhèn)洌洳趴赜?，善于用事?shí)說話，自信、自負(fù)、自大，所以要先聽，然后再提出封閉式的問題，只要讓他回答yes or no即可，最后說要把握節(jié)奏，做到一山放出一山攔。
　　說問聽  針對羊，容易溝通，但是不善于談判，若從中得到答案，首先要肯定他的能力，再向他提供一個(gè)封閉式的提問，讓他選擇yes or no。許三多屬于羊，有德無才，其才堪用也，所以大隊(duì)長對他的談話時(shí)間是最短的，首先肯定了他的轉(zhuǎn)變，然后問他是否愿意留在A大隊(duì)，當(dāng)然那是許三多夢寐以求的地方，回答肯定是yes。
　　問聽說  針對狐是最合適的談判方法，狐說話客氣、虛偽、不真誠、善于用事實(shí)狡辯，作為談判者必須使用事實(shí)和數(shù)據(jù)征服對方，必要時(shí)要強(qiáng)制執(zhí)行。成才便屬于狐類人才，技能考核樣樣第一，唯有對團(tuán)隊(duì)成員感情淡薄，視個(gè)人為中心，不關(guān)心周圍人的安危，有德無才，其才慎用。
　　三、銷售管理者的關(guān)鍵管理技能
　　1．自我管理  以身作則
　　銷售管理者堅(jiān)持原則并善解人意，在企業(yè)制度上要以身作則，不能強(qiáng)制屬下遵守，講誠信，要實(shí)現(xiàn)對下屬的承諾，但也要適當(dāng)偽裝。了解員工的出身、家庭情況、興趣、專長、思想、困難、潛能等，并能在員工需要時(shí)伸出援手。但是在回款、政策、制度等原則性問題上要堅(jiān)持己見。
　　比如公司交給你一項(xiàng)新制度，除在指定吸煙區(qū)內(nèi)吸煙，禁止任何人在辦公區(qū)內(nèi)吸煙，公司吸煙的人很多，包括你本人也是吸煙愛好者，你應(yīng)該用何種表達(dá)方式宣布這項(xiàng)規(guī)定呢？這就牽扯到原則問題了，所以作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者既要表明你了解喜歡吸煙者不同意之處，也要一起遵守這項(xiàng)新政策，不能給自己開小灶，哪怕一次都不能出現(xiàn)，否則將會(huì)影響到員工的情緒和態(tài)度。
　　2.獲得權(quán)力和影響力
　　銷售管理者要為遇到困難的下屬的利益出面調(diào)解，給有能力的下屬一個(gè)合理的安置，得到超預(yù)算支出的批準(zhǔn)，在公司會(huì)議上控制項(xiàng)目討論的議程，能很快、經(jīng)常接觸高層，很早得到公司有關(guān)決策和政策調(diào)整的信息。在日常工作中銷售管理者經(jīng)常會(huì)遭遇這樣的事情，對某件事情請決策者批示，往往會(huì)拖很長時(shí)間，結(jié)果最后的答復(fù)是“忘記了”要么就是“你怎么不提醒我”之類的話語，作為銷售管理者如何化解這一矛盾呢？有時(shí)也是決策者對銷售管理者的一種職能考驗(yàn)，因此作為銷售管理者在與決策者申請某件事情的時(shí)候，首先要制定至少兩種以上的方案供決策者選擇，只要讓決策者選擇其中一個(gè)合適的答案即可，這樣就能大大提高工作效率了。
　　3.處理好團(tuán)隊(duì)內(nèi)部與外部關(guān)系管理沖突
　　沖突是為了有效完成企業(yè)制定目標(biāo)和創(chuàng)新發(fā)展的必然產(chǎn)物，沒有沖突就沒有創(chuàng)新，沒有沖突就不會(huì)前進(jìn)，沖突又是建立在部門之間或個(gè)人之間的基礎(chǔ)上的，彼此間應(yīng)互相支持和理解，互相協(xié)調(diào)，一旦沖突激化，銷售管理者就必須出面進(jìn)行解決。
　　4.建立和發(fā)展和諧高效的銷售團(tuán)隊(duì)
　　企業(yè)發(fā)展，營銷是龍頭；營銷發(fā)展，團(tuán)隊(duì)是龍頭，這是很多企業(yè)的共識(shí)。優(yōu)質(zhì)訂單獲取的能力，是企業(yè)生存和發(fā)展的基石，而這一切的取得離不開市場一線沖鋒陷陣的營銷將士。企業(yè)的成功離不開高效的銷售團(tuán)隊(duì)。為什么企業(yè)出現(xiàn)低績效，要了解低績效究竟是因?yàn)槟芰栴}?還是態(tài)度問題？要從根本上解決問題。
　　能力問題給予輔導(dǎo)  態(tài)度問題給予激勵(lì)
　　作為管理者在員工長時(shí)間低績效的情況下，首先要思考的不是解決問題的辦法而是要調(diào)查清楚是導(dǎo)致低績效的問題是什么？是員工的能力問題？還是態(tài)度問題？若是能力問題給予輔導(dǎo)，自己不能輔導(dǎo)的可以整合資源，利用外界給予輔導(dǎo)，加強(qiáng)技能管理。若是態(tài)度問題要給予激勵(lì)，增加下屬的自信心。
　　例如下屬王剛在聆聽你給予有關(guān)工作計(jì)劃說明時(shí)，呈現(xiàn)出十分有信心以及躍躍欲試的膜模樣，但實(shí)際采取行動(dòng)時(shí)，卻有知易行難的窘境，所以開始失去了耐心。此時(shí)你應(yīng)該怎么做呢？說先分析王剛聽說工作計(jì)劃后表現(xiàn)出的態(tài)度十分有信心并躍躍欲試，這說明他本身態(tài)度是沒有問題的，為什么采取行動(dòng)時(shí)卻又知易行難了呢？由此可以看出是王剛能力上出現(xiàn)了問題，那么作為領(lǐng)導(dǎo)此時(shí)應(yīng)該肯定他的努力，并針對他的困難給予更得當(dāng)?shù)氖痉?，鼓?lì)他再多試試。以此來提高員工的工作能力。
　　揚(yáng)善于公堂  歸過于私下
　　再在比如某公司姚運(yùn)非常喜歡打籃球，并在公司內(nèi)部組織了一個(gè)籃球隊(duì)，并且有1/3以上的同事都已經(jīng)參加了籃球隊(duì)，但是由于姚運(yùn)過于擔(dān)當(dāng)、熱心以致耽誤工作，影響到工作的進(jìn)度，作為領(lǐng)導(dǎo)又該如何呢？如果強(qiáng)制管理會(huì)影響到他對籃球隊(duì)興趣，若不聞不問，工作勢必會(huì)受到更大的影響。以上可以看出姚運(yùn)工作效率低下的主要因素在與他態(tài)度的問題，所以管理者就要揚(yáng)善于公堂，歸過于私下，不能打消員工的積極性。給予適當(dāng)?shù)募?lì)，找他一起探討解決之道，既不影響他對籃球隊(duì)的積極性，同時(shí)還把耽誤的工作彌補(bǔ)回來何樂不為呢？
　　贊美也有保質(zhì)期  贊美要及時(shí)
　　贊美要在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)去表達(dá)，才能起到相應(yīng)的效果，錯(cuò)過了最佳時(shí)機(jī)，如同過時(shí)的時(shí)裝一樣，費(fèi)力不討好。比如在你的指導(dǎo)下，王剛在工作計(jì)劃的能力上已有不錯(cuò)的進(jìn)展，也因此在工作效率和態(tài)度上開始有良好的轉(zhuǎn)變，此時(shí)你會(huì)怎么做？安排一項(xiàng)簡報(bào)，請他與其他同事分享改變前后的差異，并加以肯定他的努力。其實(shí)分享也是一種成長，在工作中有很多這樣的人針對某件事情自己琢磨已久沒有好的方法解決，可能在跟別人不經(jīng)意談起的時(shí)候自己就想到了辦法從而提升了個(gè)人能力。
　　銷售人員激勵(lì)——調(diào)動(dòng)下屬積極性
　　激情從何而來？授予偉大的使命感，是對下屬最好的肯定；時(shí)刻充滿危機(jī)感，是前進(jìn)的一切動(dòng)力；與團(tuán)隊(duì)建立深厚感情，也是提高員工忠誠度的有效方法；團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的情緒、做事風(fēng)格、為人處事等等都能影響到你在員工心中的地位，簡介影響到工作情緒。
　　分析銷售人員士氣低落的原因  為什么銷售人員士氣低落，缺乏激情，首先要分析銷售人員士氣低落的原因。是不是對下屬控制過嚴(yán)、制定工作標(biāo)準(zhǔn)不合理或配額不合理、管理水平低、工作評價(jià)不到位或缺乏工作認(rèn)可、缺乏上下左右的有效溝通、沒有工作地位、不被公平對待、缺乏對上司的信任、薪金制度不合理、才與用不匹配、下屬?zèng)]有安全感、提升政策或發(fā)展空間小、不合理的區(qū)域設(shè)計(jì)。
　　管理者明顯低估了自己影響下屬行為的潛力  管理者總是以沒有充分贊賞下屬所做的工作，總是自以為是對事不對人，對下屬個(gè)人問題的關(guān)心不夠，體諒和幫助不足作為工作的重點(diǎn)，忽視對工作安全沒有保障，缺乏優(yōu)厚的工資，沒能合理安排有興趣的工作，為下屬提供晉升的機(jī)會(huì)和位置，對員工個(gè)人的忠誠不夠，沒有良好的工作條件，講求技巧的懲戒。而下屬往往側(cè)重于對充分贊賞所做的工作，在工作中做到對事不對人，對于個(gè)人問題能給予積極的體諒和幫助等問題的看法。
　　應(yīng)對幾種情緒的激勵(lì)方法  對于員工存在的情緒不外乎以下三種不滿抱怨、疲憊茫然、飄飄然。經(jīng)常不滿抱怨者主要表現(xiàn)出牢騷滿腹，散步負(fù)面言論，影響團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性和團(tuán)結(jié)性。對于疲憊茫然者，往往工作節(jié)奏遲緩，整日若有所思，說話減少，不善言談，總是感覺工作沒有意思。飄飄然者往往趾高氣揚(yáng)，愛當(dāng)面點(diǎn)評他人和公司，極易損害個(gè)人利益及公司形象。在工作中任何的不滿情緒都可能影響到工作的進(jìn)度，影響到團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性，銷售管理者適當(dāng)授權(quán)予銷售人員，恰到好處，不僅能激發(fā)銷售人員的激情，也能提高工作效率，提升業(yè)績。
　　銷售管理者授權(quán)有六個(gè)步驟：一向員工表達(dá)對他的信任；二說明目標(biāo)，想要達(dá)到什么樣的目的；三給予適當(dāng)?shù)臋?quán)利，充分發(fā)揮員工的能力；四征詢下屬的構(gòu)想，并給與鼓勵(lì)；五提供協(xié)作，給予支持；六監(jiān)督查核，分析最后的結(jié)果。
　　在銷售管理者授權(quán)予銷售人員時(shí)，賦予下屬使命感加善意的謊言再加上行動(dòng)，在調(diào)動(dòng)銷售人員激情上以及激發(fā)潛力上有顯著的效果。在《士兵突擊》中許三多每次上了裝甲車就吐的一塌糊涂，而腹部繞杠是改善暈車最好的方法，所以班長史金不斷地給予幫助，終于突破了心理障礙，在眾人面前完成了腹部繞杠。高連長說只要許三多能繞過去27個(gè)就把流動(dòng)紅旗獎(jiǎng)勵(lì)個(gè)他們班時(shí)，實(shí)際上也是授予使命感，許三多出色的完成了50個(gè)，當(dāng)他完成200個(gè)的時(shí)候，緊接著班長剛剛過了全班平均水平，其實(shí)這是一個(gè)善意的謊言，最終出色的完成了333個(gè)。由此可以看出人的潛能是無限的，有限的只是心中那道自我封閉的屏障，突破了屏障即可到達(dá)成功的彼岸。
　　四、銷售管理者的角色與情商
　　銷售管理者是監(jiān)督管理層面，是對員工工作業(yè)績、工作效率等內(nèi)容的監(jiān)管工作，著眼于團(tuán)隊(duì)整體績效，放眼于未來市場的把握和考量，而員工更注重于個(gè)人行為，關(guān)心個(gè)人利益得失，屬于執(zhí)行層，執(zhí)行中層以上領(lǐng)導(dǎo)制定的任務(wù)和制度等內(nèi)容。銷售管理者針對的是人和事兩方面，既要關(guān)心銷售人員的個(gè)人問題、照顧他們的情緒、關(guān)注他們的業(yè)績和能力，也要關(guān)注個(gè)部門間或個(gè)人間的沖突或協(xié)作。
　　強(qiáng)有力管理者的特征是為遇到困難的下屬的利益出面調(diào)解；給有能力的下屬一個(gè)合理的安置；得到超預(yù)算支出的批準(zhǔn)；在公司會(huì)議上控制項(xiàng)目討論的議程；很快、經(jīng)常接觸高層；很早得到公司有關(guān)決策和政策調(diào)整的信息。 所以銷售管理者不僅要有高智商，還要培養(yǎng)個(gè)人的情商，塑造個(gè)人魅力。
　　塑造管理者情商的三個(gè)層次
　　個(gè)人技能  塑造獨(dú)特性、相關(guān)性、特定性和一致性的個(gè)人品牌；加強(qiáng)管理技能要面臨四種不同的壓力源：遭遇性壓力源、時(shí)間性壓力源、情景壓力源，預(yù)期性壓力源；還要擁有分析與解決問題的技能。
　　比如電信制造商吳某，想與一家電商老板簽約，交談后，對方讓吳某在下午去機(jī)場T3室見面，并且已經(jīng)簽訂3點(diǎn)飛往德國的機(jī)票，在最后登機(jī)的幾分鐘內(nèi)對方要求吳某報(bào)個(gè)最低價(jià)，隨機(jī)簽合同。此時(shí)吳某應(yīng)該怎樣處理呢？對方是簽單的決策者，雖然說了簽合同，但是在短短的幾分鐘內(nèi)是無法實(shí)現(xiàn)的，因此吳某遭遇到的屬于時(shí)間壓力源。面對決策者吳某要留下好的印象，留下下次約見的時(shí)間，給自己爭取一個(gè)能表現(xiàn)優(yōu)秀的成績、驕傲的歷史和美好的過去的時(shí)間，但是在約見時(shí)間時(shí)一定要留白和收尾（豹尾），提一個(gè)封閉式的問題，供決策者選擇。
　　人際技能  有獲得權(quán)力和影響力的技能，不論是誰導(dǎo)致的管理者心中不爽，都是自己的責(zé)任，誰的利益受到了損失，就是誰的責(zé)任。通過損失自己利益換取得合作都不會(huì)長久。
　　比如生產(chǎn)部門沒有滿足銷售部門的上市產(chǎn)品需求，這是誰的責(zé)任，是銷售部門沒有做好銷售計(jì)劃才導(dǎo)致的這一結(jié)果。再比如財(cái)務(wù)部門沒有滿足銷售部門及時(shí)報(bào)銷費(fèi)用的要求，這也是銷售部門的責(zé)任，為什么不提前說明事態(tài)的嚴(yán)重性能，比如沒有報(bào)銷就會(huì)延遲出差時(shí)間等。
　　團(tuán)隊(duì)技能  要適當(dāng)委派和授權(quán)，輔導(dǎo)并激勵(lì)員工。
　　輔導(dǎo)：管理者給予建議和信息，或者建立標(biāo)準(zhǔn)幫助下屬提高工作技能；輔導(dǎo)關(guān)注能力是團(tuán)長。激勵(lì)：管理者幫助下屬認(rèn)識(shí)到思想的、情緒的或個(gè)性上的問題，并幫助下屬解決它們。激勵(lì)關(guān)注態(tài)度是政委。然而在現(xiàn)實(shí)工作中，特別是獸藥行業(yè)中的管理者往往都扮演著團(tuán)長和政委的兩個(gè)角色，所以要擁有輔導(dǎo)和激勵(lì)的雙向能力。
　　銷售管理者的輔導(dǎo)原則：要主動(dòng)，包括積極的引導(dǎo)和消極的規(guī)范；要按“日程表”有計(jì)劃地進(jìn)行；可以隨時(shí)、隨地、隨人、隨事地進(jìn)行。
　　實(shí)用輔導(dǎo)的4個(gè)技巧  一是進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)案例討論，提煉規(guī)律，給予輔導(dǎo)；二是運(yùn)用“角色扮演”；三是找到最佳方案前，先啟動(dòng)“次佳方案”；四是與大家一起分享和成長。