銷售團隊有效管理

　　團隊是一個由少量的人組成，這些人具有互補的技能，對一個共同目的、績效目標及方法做出承諾并彼此負責。而衡量團隊的標準就是目前直管團隊中人數(shù)可以方便召開會議，無法再細分，脫離誰都不行，組成的技能模型是正方形。
　　一、銷售團隊發(fā)展的階段與階段管理對策
　　1.三種銷售團隊類型
　　組建銷售團隊需防止“暈輪效應：團隊成員不一定是喜歡的，但一定是需要的。優(yōu)秀的個人，不一定代表是優(yōu)秀的團隊；但是優(yōu)秀的團隊，每一位成員一定是優(yōu)秀的。
　　外科醫(yī)生型團隊  指的是每一個團隊成員的各司其職不可替換，缺一不可，專業(yè)性強，協(xié)作性差。如同外科醫(yī)生、麻醉師、護士三者缺一不可。麻醉師是做手術前提，護士是為外科醫(yī)生的工作順利開展而服務的，外科醫(yī)生則是實施手術的關鍵者，大家都是圍繞著一個目標——手術成功，為什么護士不能替代麻醉師呢？
　　大家看一下下面的這個例子即可一目了然，某朋友老婆在分娩時難產必須做剖腹產，請了北京有名的一把刀做主刀醫(yī)生，請一個麻醉師需要支付2000元，朋友一直認為麻醉師不重要，于是價格上打了一個5折，麻醉師同意了，在接下來的手術過程中，前期老婆是麻醉狀態(tài)，但是后期幾乎是活剖，老婆疼痛難忍。后來這位朋友才明白麻醉也是一項專業(yè)性很強的技術活，劑量大了可能就醒不過來，劑量小了疼痛難忍。由此可見外科醫(yī)生型團隊中每一位成員都是不可替代的。
　　足球隊型團隊  相對固定，但可以互補,服從統(tǒng)一領導。如同前鋒、后衛(wèi)、中場與守門員的人員相對固定，但是每個足球隊又都有替補人員， 都絕對服從教練的領導，
　　乒乓球雙打型團隊  屬于創(chuàng)新型團隊，有不確定性。說起乒乓球，是每個中國人的驕傲，當運動員開始戰(zhàn)斗后，兩個運動員主要依靠對方的手勢和雙方長時間合作形成的默契，來戰(zhàn)勝對方。
　　針對三種不同類型的銷售團隊，您的團隊有屬于哪一種呢？
　　2.銷售團隊的發(fā)展曲線
　　銷售團隊在形成和規(guī)范階段，具有典型的真善美的特點。真是基層員工，真誠、真實、真干、真服從。善是中層管理者最常用的詞，善于處理上下級關系，協(xié)調部門間的沖突，處理內外關系。美是指決策者，構建宏偉藍圖者。
　　銷售團隊在震蕩和高效階段具有變、隨機應變、不變的特點。變是決策者所必須具備的能力，行業(yè)發(fā)展，企業(yè)必須跟得上時代的變化。決策者總是會面臨變是死，不變死的更慘的窘相，所以決策者必須要變。隨機應變是中層管理者的天職，在市場瞬息萬變中緊跟時代潮流、捕捉信息，發(fā)現(xiàn)新動向、新矛盾，并及時了解員工的想法，輔導員工開拓市場，提高技能。
　　銷售團隊順從和創(chuàng)新的階段，此階段具有法理情的特點，員工必須遵守制度，絕對服從；中層要理順關系，解決矛盾，激化矛盾，再解決矛盾，慈不掌兵，義不經商，做壞人是中層管理者的責任之一；高層領導始終是員工眼中的老好人，否則的話企業(yè)將無法運轉。
　　3.團隊內部沖突化解辦法
　　團隊內部沖突是團隊內部各部門之間或團隊個體之間都承受著對方所給予的壓力，這種壓力處于平衡狀態(tài)，則表現(xiàn)出和諧關系；這種壓力超過了對方的承受限度，就會打破和諧的關系，形成一種壓力集聚，在某一時刻就會以某種形式表現(xiàn)出來。變革引起沖突，沖突帶來變革，沒有沖突也就沒有變革，所以沖突是企業(yè)發(fā)展的必然產物，作為中層管理者對部門之間沒有沖突還要制造沖突，促進企業(yè)的發(fā)展。解決內部沖突有以下五種方法。
　　妥協(xié)指在沖突雙方互相讓步的過程中以達成一種協(xié)議的局面。在使用妥協(xié)方式時應注意適時運用，特別注意不要過早采用這一方式，如果過早會出現(xiàn)沒有觸及到問題的真正核心，沒有解決問題的根本，也有可能不是最好的解決方式。
　　回避是指在沖突的情況下采取退縮或中立的傾向，回避某種觀點可以避免正面交鋒，抑制事態(tài)的惡化，但是往往會失去收集更多資料的最佳機會，不能徹底解決沖突的核心問題。
　　迎合指在沖突的情況下盡量弱化沖突雙方的差異，更強調雙方的共同利益。采取的一種降低沖突緊張度的情感。
　　強制是指利用制度和權利強制執(zhí)行，沖突人必須遵守，這種方式短時內可以平息事態(tài)，主要用于下屬發(fā)生沖突時，對于平級沖突時反而會激化沖突，事態(tài)惡化。
　　合作是指沖突雙方愿意共同了解沖突的內在原因，分享雙方的信息，共同尋求對雙方都有利的方案。雖然合作的方式被認為是最佳的方式，但有時需要通過第三者的協(xié)助來促進達成合作的方式。
　　解決人際沖突不同的情景可能采取不同的方式，以上五種方式之間的關系也并非是完全獨立的，他們之間也可以組合，比如對于下屬之間發(fā)生沖突時，可以采用強制加交換的方式，也就是人們常說的“打一巴掌，再給個棗吃”的道理，既解決了問題，還要讓他感激你。
　　二、如何選擇合適的人
　　全腦優(yōu)勢圖不僅涵蓋督導、執(zhí)行、創(chuàng)造力和領導力，更擅長分析人及對自我的了解，以及注重幫助人們進行對他人與事物的了解與分析。通過HBDI報告，可以分析和論證思維偏好、行事風格、生產力與勞動效力，使人們對思維偏好有更直觀的認識。有助于管理者有效地了解下屬，進行針對性溝通。
　　對銷售管理者的3點建議
　　一是在挑選銷售人員時，先考慮測量其右腦水平。相對來說，右腦水平是難以培養(yǎng)，或者需要相當長的時間來培養(yǎng)，導致企業(yè)培訓成本提高。
　　二是測量銷售人員的左腦水平，確定其培訓的起點。
　　三是實行左腦培訓，并保持對右腦的測量。
　　“全腦優(yōu)勢圖”以縱橫兩條主線分別將圓形劃分為四個扇形，左上角為A象限、左下角B象限、右下角C象限、右上角D象限。
　　A象限是鷹，此類人分析能力強，邏輯推演能力強，善于用事實和數(shù)據(jù)講話，對錢和數(shù)據(jù)敏感，喜歡談政治和歷史，對情感不敏感，強勢，霸道，堅持原則，容易引起周圍人的誤解，人際關系差。溝通風格要求清楚明白，重實踐、講實際，對于此類人要以事實和數(shù)據(jù)說服他。
　　B象限是驢，此類人干活仔細認真，保守，忠誠，善于觀察細節(jié)，一根筋。運籌能力不足，缺乏創(chuàng)新。
　　C象限是羊，很溫順，隨和，善良，溝通能力好，但是談判缺乏士氣。
　　D象限是狐，此類人個人能力強，想象力豐富，具有跳躍式思維，溝通能力兩極化，反應快，喜歡狡辯。此類人最怕鷹，鷹殺狐。
　　360°溝通能力
　　銷售管理者代表著中堅力量，意味著能付出艱辛、扛得起責任、堅守原則，對上級尊重敢于諫言；關愛下級，關注業(yè)績；對外部客戶與責任；對部門協(xié)作有擔當。所以作為銷售管理者必須要360°的溝通能力，巧妙地利用次序技術，了解更多更詳細的信息，在談判中以充滿自信，主導談判主動權。
　　聽說問  針對鷹，要了解對手真實的想法，先投資給對方，爭取對方尊重后，獲得主動權。《士兵突擊》中吳哲就是典型的鷹，德才兼?zhèn)洌洳趴赜?，善于用事實說話，自信、自負、自大，所以要先聽，然后再提出封閉式的問題，只要讓他回答yes or no即可，最后說要把握節(jié)奏，做到一山放出一山攔。
　　說問聽  針對羊，容易溝通，但是不善于談判，若從中得到答案，首先要肯定他的能力，再向他提供一個封閉式的提問，讓他選擇yes or no。許三多屬于羊，有德無才，其才堪用也，所以大隊長對他的談話時間是最短的，首先肯定了他的轉變，然后問他是否愿意留在A大隊，當然那是許三多夢寐以求的地方，回答肯定是yes。
　　問聽說  針對狐是最合適的談判方法，狐說話客氣、虛偽、不真誠、善于用事實狡辯，作為談判者必須使用事實和數(shù)據(jù)征服對方，必要時要強制執(zhí)行。成才便屬于狐類人才，技能考核樣樣第一，唯有對團隊成員感情淡薄，視個人為中心，不關心周圍人的安危，有德無才，其才慎用。
　　三、銷售管理者的關鍵管理技能
　　1．自我管理  以身作則
　　銷售管理者堅持原則并善解人意，在企業(yè)制度上要以身作則，不能強制屬下遵守，講誠信，要實現(xiàn)對下屬的承諾，但也要適當偽裝。了解員工的出身、家庭情況、興趣、專長、思想、困難、潛能等，并能在員工需要時伸出援手。但是在回款、政策、制度等原則性問題上要堅持己見。
　　比如公司交給你一項新制度，除在指定吸煙區(qū)內吸煙，禁止任何人在辦公區(qū)內吸煙，公司吸煙的人很多，包括你本人也是吸煙愛好者，你應該用何種表達方式宣布這項規(guī)定呢？這就牽扯到原則問題了，所以作為企業(yè)領導者既要表明你了解喜歡吸煙者不同意之處，也要一起遵守這項新政策，不能給自己開小灶，哪怕一次都不能出現(xiàn)，否則將會影響到員工的情緒和態(tài)度。
　　2.獲得權力和影響力
　　銷售管理者要為遇到困難的下屬的利益出面調解，給有能力的下屬一個合理的安置，得到超預算支出的批準，在公司會議上控制項目討論的議程，能很快、經常接觸高層，很早得到公司有關決策和政策調整的信息。在日常工作中銷售管理者經常會遭遇這樣的事情，對某件事情請決策者批示，往往會拖很長時間，結果最后的答復是“忘記了”要么就是“你怎么不提醒我”之類的話語，作為銷售管理者如何化解這一矛盾呢？有時也是決策者對銷售管理者的一種職能考驗，因此作為銷售管理者在與決策者申請某件事情的時候，首先要制定至少兩種以上的方案供決策者選擇，只要讓決策者選擇其中一個合適的答案即可，這樣就能大大提高工作效率了。
　　3.處理好團隊內部與外部關系管理沖突
　　沖突是為了有效完成企業(yè)制定目標和創(chuàng)新發(fā)展的必然產物，沒有沖突就沒有創(chuàng)新，沒有沖突就不會前進，沖突又是建立在部門之間或個人之間的基礎上的，彼此間應互相支持和理解，互相協(xié)調，一旦沖突激化，銷售管理者就必須出面進行解決。
　　4.建立和發(fā)展和諧高效的銷售團隊
　　企業(yè)發(fā)展，營銷是龍頭；營銷發(fā)展，團隊是龍頭，這是很多企業(yè)的共識。優(yōu)質訂單獲取的能力，是企業(yè)生存和發(fā)展的基石，而這一切的取得離不開市場一線沖鋒陷陣的營銷將士。企業(yè)的成功離不開高效的銷售團隊。為什么企業(yè)出現(xiàn)低績效，要了解低績效究竟是因為能力問題?還是態(tài)度問題？要從根本上解決問題。
　　能力問題給予輔導  態(tài)度問題給予激勵
　　作為管理者在員工長時間低績效的情況下，首先要思考的不是解決問題的辦法而是要調查清楚是導致低績效的問題是什么？是員工的能力問題？還是態(tài)度問題？若是能力問題給予輔導，自己不能輔導的可以整合資源，利用外界給予輔導，加強技能管理。若是態(tài)度問題要給予激勵，增加下屬的自信心。
　　例如下屬王剛在聆聽你給予有關工作計劃說明時，呈現(xiàn)出十分有信心以及躍躍欲試的膜模樣，但實際采取行動時，卻有知易行難的窘境，所以開始失去了耐心。此時你應該怎么做呢？說先分析王剛聽說工作計劃后表現(xiàn)出的態(tài)度十分有信心并躍躍欲試，這說明他本身態(tài)度是沒有問題的，為什么采取行動時卻又知易行難了呢？由此可以看出是王剛能力上出現(xiàn)了問題，那么作為領導此時應該肯定他的努力，并針對他的困難給予更得當?shù)氖痉?，鼓勵他再多試試。以此來提高員工的工作能力。
　　揚善于公堂  歸過于私下
　　再在比如某公司姚運非常喜歡打籃球，并在公司內部組織了一個籃球隊，并且有1/3以上的同事都已經參加了籃球隊，但是由于姚運過于擔當、熱心以致耽誤工作，影響到工作的進度，作為領導又該如何呢？如果強制管理會影響到他對籃球隊興趣，若不聞不問，工作勢必會受到更大的影響。以上可以看出姚運工作效率低下的主要因素在與他態(tài)度的問題，所以管理者就要揚善于公堂，歸過于私下，不能打消員工的積極性。給予適當?shù)募?，找他一起探討解決之道，既不影響他對籃球隊的積極性，同時還把耽誤的工作彌補回來何樂不為呢？
　　贊美也有保質期  贊美要及時
　　贊美要在恰當?shù)臅r機去表達，才能起到相應的效果，錯過了最佳時機，如同過時的時裝一樣，費力不討好。比如在你的指導下，王剛在工作計劃的能力上已有不錯的進展，也因此在工作效率和態(tài)度上開始有良好的轉變，此時你會怎么做？安排一項簡報，請他與其他同事分享改變前后的差異，并加以肯定他的努力。其實分享也是一種成長，在工作中有很多這樣的人針對某件事情自己琢磨已久沒有好的方法解決，可能在跟別人不經意談起的時候自己就想到了辦法從而提升了個人能力。
　　銷售人員激勵——調動下屬積極性
　　激情從何而來？授予偉大的使命感，是對下屬最好的肯定；時刻充滿危機感，是前進的一切動力；與團隊建立深厚感情，也是提高員工忠誠度的有效方法；團隊領導者的情緒、做事風格、為人處事等等都能影響到你在員工心中的地位，簡介影響到工作情緒。
　　分析銷售人員士氣低落的原因  為什么銷售人員士氣低落，缺乏激情，首先要分析銷售人員士氣低落的原因。是不是對下屬控制過嚴、制定工作標準不合理或配額不合理、管理水平低、工作評價不到位或缺乏工作認可、缺乏上下左右的有效溝通、沒有工作地位、不被公平對待、缺乏對上司的信任、薪金制度不合理、才與用不匹配、下屬沒有安全感、提升政策或發(fā)展空間小、不合理的區(qū)域設計。
　　管理者明顯低估了自己影響下屬行為的潛力  管理者總是以沒有充分贊賞下屬所做的工作，總是自以為是對事不對人，對下屬個人問題的關心不夠，體諒和幫助不足作為工作的重點，忽視對工作安全沒有保障，缺乏優(yōu)厚的工資，沒能合理安排有興趣的工作，為下屬提供晉升的機會和位置，對員工個人的忠誠不夠，沒有良好的工作條件，講求技巧的懲戒。而下屬往往側重于對充分贊賞所做的工作，在工作中做到對事不對人，對于個人問題能給予積極的體諒和幫助等問題的看法。
　　應對幾種情緒的激勵方法  對于員工存在的情緒不外乎以下三種不滿抱怨、疲憊茫然、飄飄然。經常不滿抱怨者主要表現(xiàn)出牢騷滿腹，散步負面言論，影響團隊的穩(wěn)定性和團結性。對于疲憊茫然者，往往工作節(jié)奏遲緩，整日若有所思，說話減少，不善言談，總是感覺工作沒有意思。飄飄然者往往趾高氣揚，愛當面點評他人和公司，極易損害個人利益及公司形象。在工作中任何的不滿情緒都可能影響到工作的進度，影響到團隊的穩(wěn)定性，銷售管理者適當授權予銷售人員，恰到好處，不僅能激發(fā)銷售人員的激情，也能提高工作效率，提升業(yè)績。
　　銷售管理者授權有六個步驟：一向員工表達對他的信任；二說明目標，想要達到什么樣的目的；三給予適當?shù)臋嗬?，充分發(fā)揮員工的能力；四征詢下屬的構想，并給與鼓勵；五提供協(xié)作，給予支持；六監(jiān)督查核，分析最后的結果。
　　在銷售管理者授權予銷售人員時，賦予下屬使命感加善意的謊言再加上行動，在調動銷售人員激情上以及激發(fā)潛力上有顯著的效果。在《士兵突擊》中許三多每次上了裝甲車就吐的一塌糊涂，而腹部繞杠是改善暈車最好的方法，所以班長史金不斷地給予幫助，終于突破了心理障礙，在眾人面前完成了腹部繞杠。高連長說只要許三多能繞過去27個就把流動紅旗獎勵個他們班時，實際上也是授予使命感，許三多出色的完成了50個，當他完成200個的時候，緊接著班長剛剛過了全班平均水平，其實這是一個善意的謊言，最終出色的完成了333個。由此可以看出人的潛能是無限的，有限的只是心中那道自我封閉的屏障，突破了屏障即可到達成功的彼岸。
　　四、銷售管理者的角色與情商
　　銷售管理者是監(jiān)督管理層面，是對員工工作業(yè)績、工作效率等內容的監(jiān)管工作，著眼于團隊整體績效，放眼于未來市場的把握和考量，而員工更注重于個人行為，關心個人利益得失，屬于執(zhí)行層，執(zhí)行中層以上領導制定的任務和制度等內容。銷售管理者針對的是人和事兩方面，既要關心銷售人員的個人問題、照顧他們的情緒、關注他們的業(yè)績和能力，也要關注個部門間或個人間的沖突或協(xié)作。
　　強有力管理者的特征是為遇到困難的下屬的利益出面調解；給有能力的下屬一個合理的安置；得到超預算支出的批準；在公司會議上控制項目討論的議程；很快、經常接觸高層；很早得到公司有關決策和政策調整的信息。 所以銷售管理者不僅要有高智商，還要培養(yǎng)個人的情商，塑造個人魅力。
　　塑造管理者情商的三個層次
　　個人技能  塑造獨特性、相關性、特定性和一致性的個人品牌；加強管理技能要面臨四種不同的壓力源：遭遇性壓力源、時間性壓力源、情景壓力源，預期性壓力源；還要擁有分析與解決問題的技能。
　　比如電信制造商吳某，想與一家電商老板簽約，交談后，對方讓吳某在下午去機場T3室見面，并且已經簽訂3點飛往德國的機票，在最后登機的幾分鐘內對方要求吳某報個最低價，隨機簽合同。此時吳某應該怎樣處理呢？對方是簽單的決策者，雖然說了簽合同，但是在短短的幾分鐘內是無法實現(xiàn)的，因此吳某遭遇到的屬于時間壓力源。面對決策者吳某要留下好的印象，留下下次約見的時間，給自己爭取一個能表現(xiàn)優(yōu)秀的成績、驕傲的歷史和美好的過去的時間，但是在約見時間時一定要留白和收尾（豹尾），提一個封閉式的問題，供決策者選擇。
　　人際技能  有獲得權力和影響力的技能，不論是誰導致的管理者心中不爽，都是自己的責任，誰的利益受到了損失，就是誰的責任。通過損失自己利益換取得合作都不會長久。
　　比如生產部門沒有滿足銷售部門的上市產品需求，這是誰的責任，是銷售部門沒有做好銷售計劃才導致的這一結果。再比如財務部門沒有滿足銷售部門及時報銷費用的要求，這也是銷售部門的責任，為什么不提前說明事態(tài)的嚴重性能，比如沒有報銷就會延遲出差時間等。
　　團隊技能  要適當委派和授權，輔導并激勵員工。
　　輔導：管理者給予建議和信息，或者建立標準幫助下屬提高工作技能；輔導關注能力是團長。激勵：管理者幫助下屬認識到思想的、情緒的或個性上的問題，并幫助下屬解決它們。激勵關注態(tài)度是政委。然而在現(xiàn)實工作中，特別是獸藥行業(yè)中的管理者往往都扮演著團長和政委的兩個角色，所以要擁有輔導和激勵的雙向能力。
　　銷售管理者的輔導原則：要主動，包括積極的引導和消極的規(guī)范；要按“日程表”有計劃地進行；可以隨時、隨地、隨人、隨事地進行。
　　實用輔導的4個技巧  一是進行實戰(zhàn)案例討論，提煉規(guī)律，給予輔導；二是運用“角色扮演”；三是找到最佳方案前，先啟動“次佳方案”；四是與大家一起分享和成長。