獸藥企業(yè)如何做好市場定位

　　所謂市場定位指的是企業(yè)根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所處的位置，針對消費者或用戶對該產(chǎn)品的某種特征、屬性和核心利益的重視程度，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的獨特的形象。市場定位的關(guān)鍵問題是公司要設(shè)法在自己的產(chǎn)品上尋找出比競爭者更高的競爭優(yōu)勢，競爭優(yōu)勢一般有兩種典型，一是價格優(yōu)勢，即同樣的條件下比競爭者定出更低的價格；二是偏好競爭優(yōu)勢，即公司能夠提供特定的特色來滿足顧客的特定偏好。偏好競爭優(yōu)勢不僅僅是產(chǎn)品本身，包括依附在產(chǎn)品身上的各種優(yōu)勢，如：服務(wù)優(yōu)勢+多年前獸藥行業(yè)所盛行的技術(shù)營銷就是典型的服務(wù)優(yōu)勢。品牌優(yōu)勢，有些大的客戶對獸藥企業(yè)的品牌重視程度更高等。

　　任何一個企業(yè)在確定企業(yè)自身的市場定位全過程可以通過三大步驟來完成，即：確認(rèn)本公司的潛在競爭優(yōu)勢；準(zhǔn)確選擇相對競爭優(yōu)勢；明確顯示其獨特的競爭優(yōu)勢。

　　一　確認(rèn)公司的潛在競爭優(yōu)勢

　　確認(rèn)，尤勢時，不能簡單的根據(jù)企業(yè)自己的狀況來確定，由于競爭對手的存在，任何一個企業(yè)通常能夠被消費者接受的昕謂優(yōu)勢都是一種比較優(yōu)勢，由于目前獸藥行業(yè)中無論哪個企業(yè)都很難做到壟斷經(jīng)營，每個企業(yè)在市場中部和許多其它企業(yè)存在競爭，企業(yè)在確定競爭優(yōu)勢時也是通過和競爭對手比較而得出的結(jié)果。企業(yè)在確定比較優(yōu)勢時，重點要回答好三個問題：一是競爭對手的產(chǎn)品定位如何，即競爭者所提供的產(chǎn)品或服務(wù)在消費者的心目中有什么樣的特征?二是目標(biāo)市場上的大多數(shù)客戶的需求是什么?如何滿足?三是針對競爭對手的市場定位和消費者的實際需求公司應(yīng)該做什么?哪些能夠做得到?要回答好這三個問題，公司必須切實做好市場調(diào)研，而不是根據(jù)想象來簡單確定。

　　二　準(zhǔn)確選擇相對競爭優(yōu)勢

　　在如今的獸藥行業(yè)中，由于市場競爭日趨激烈，任何一個企業(yè)都無法取得行業(yè)的壟斷地位，不能形成壟斷就無法取得絕對競爭優(yōu)勢，昕以企業(yè)確定的競爭優(yōu)勢實際上是一種相對競爭優(yōu)勢，并且這種，尤勢也是在不斷變換之中。準(zhǔn)確的選擇相對競爭優(yōu)勢就是一個企業(yè)各方面實力與競爭者的實力相比較的過程，確定比較指標(biāo)時應(yīng)該是一個完整的體系，只有這樣，才能準(zhǔn)確的選擇相對競爭優(yōu)勢。通常從七個方面進(jìn)行分析，比較和競爭者相對到底有哪些強(qiáng)項，哪些弱項。

　?、俳?jīng)營管理方面：主要考察領(lǐng)導(dǎo)能力、決策水平、計劃能力、組織能力以及個人應(yīng)變的經(jīng)驗等指標(biāo)。

　?、诩夹g(shù)開發(fā)方面：主要分析技術(shù)資源(如新獸藥研發(fā)能力、新獸藥證書專利等)、技術(shù)手段、技術(shù)人員的實力和資金來源是否充足等。

　?、鄄少彿矫妫褐饕治霾少彿椒āΥ婕斑\輸系統(tǒng)、供應(yīng)商合作及采購人員的能力等指標(biāo)。

　?、苌a(chǎn)方面：主要分析生產(chǎn)能力、技術(shù)裝備、生產(chǎn)工藝的先進(jìn)陛、生產(chǎn)過程控制及職工素養(yǎng)等。

　?、菔袌鰻I銷方面：主要分析銷售能力，分銷網(wǎng)絡(luò)、銷售市場、目標(biāo)市場定位、銷售團(tuán)隊建設(shè)、銷售費用、目標(biāo)客戶定位及營銷人員的整體素質(zhì)等。

　?、挢攧?wù)方面：主要考察資金實力，長期及短期資金的來源、財務(wù)費胃、支付能力、現(xiàn)金流量、財務(wù)制度及融資能力等。

　?、弋a(chǎn)品方面：產(chǎn)品特點、價格、質(zhì)量、包裝、暇務(wù)、付款條件、市場占有率、商譽等。

　　通過對這七個指標(biāo)體系的分析與比較，選出適合本公司的優(yōu)勢項目，然后進(jìn)行細(xì)化、挖掘、推廣等。

　　三　顯示獨特的競爭優(yōu)勢

　　所謂“獨特”指的是“人無我有，人有我，尤”并能被消費者感知。事實上，目前我國獸藥行業(yè)中，任何一個企業(yè)都很難完全做到“人無我有”，而更多的是在“人有我優(yōu)”方面去做文章、下功夫。在這一步驟中，必須清楚的意識到目前的市場競爭中“酒香也怕巷子深”。所以，企業(yè)的主要工作是通過系統(tǒng)的設(shè)計及系統(tǒng)的宣傳、促銷、推廣活動，使其獨特的競爭優(yōu)勢準(zhǔn)確傳遞給潛在消費者，并在消費者心目中留下深刻印象。為此，企業(yè)使目標(biāo)消費者了解、知道、熟悉、認(rèn)同并喜歡企業(yè)的市場定位，并不斷在消費者心目中建立與該定位相一致的形象。其次，企業(yè)應(yīng)通過一切努力強(qiáng)化目標(biāo)顧客形象，保持對目標(biāo)顧客的了解，確定目標(biāo)顧客的態(tài)度和將目標(biāo)顧客的感情來鞏固與市場相一致的形象，同時，企業(yè)應(yīng)注意了解目標(biāo)客_白對其市場定位理解出現(xiàn)的偏差或由于企業(yè)在市場定位宣傳上失誤而造成目標(biāo)顧客對企業(yè)定位的模糊、混亂和誤會，及時矯正與市場定位不一致的形象。

　　事實上，企業(yè)對市場定位是一個長期堅持并根據(jù)市場需求變化而不斷調(diào)整的一個過程，在這個過程中，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身昕擁有的差異化資源切實來滿足目標(biāo)客戶的需求，同時，也要不斷防范競爭對手的變化所導(dǎo)致的企業(yè)優(yōu)勢的減弱或消失。