獸藥企業(yè) “物美價廉”的產(chǎn)品你不能做！

　　前一段給一家在一家大型獸藥公司給企業(yè)交流的時候，有一個業(yè)務(wù)員說：“現(xiàn)在市場上有很多小獸藥公司，好多是貼牌加工的產(chǎn)品，他們的價位非常低，而且經(jīng)銷商還給養(yǎng)殖戶送貨上門，不管養(yǎng)殖戶同不同意，卸下貨就走，連欠條都不用打。好多養(yǎng)殖戶也貪圖他們的產(chǎn)品價位低。我們怎么辦？”

　　“既然他們的價位這么低，做市場這么賣力，為什么他們還是小公司啊？”我微笑著反問他，“市場上的大的獸藥公司和長期賣得好的獸藥疫、疫苗，都是高價位的還是低價位的？”

　　那位員工低下了頭：“大品牌都是高價位的”

　　“那么那些大品牌是因為價格高成為大品牌，還是因為大品牌才價位高的？”我繼續(xù)引導(dǎo)他。

　　“應(yīng)該因為是高價位產(chǎn)品才成為大品牌的，而不是因為是大品牌加高價位的”這位兄弟開始有點明白了。

　　在獸藥行業(yè)的市場上，任何地方都有這樣的情況：當某企業(yè)推出一款新產(chǎn)品在市場上暢銷后，立即會有鋪天蓋地的同類產(chǎn)品蜂擁而至，而且模仿者的價位很低很低（有時候效果也不錯，甚至不低于原創(chuàng)者的效果），可以說是真正物美價廉的產(chǎn)品——永遠不要小瞧中國獸藥人的模仿及跟風能力。這些小企業(yè)的低價位產(chǎn)品在市場上經(jīng)常把市場攪得天翻地覆，讓不少大企業(yè)頭疼不已。但最終總是低價難敵高價，甚至最終一敗涂地直至銷聲匿跡。

　　那么，為什么會有這種看似不合常理的現(xiàn)象呢？

　　首先，低價位的產(chǎn)品一般質(zhì)量比較差。三種情況除外：一是產(chǎn)業(yè)集中階段戰(zhàn)略性的價格戰(zhàn)，二是企業(yè)擁有絕對的成本優(yōu)勢和結(jié)構(gòu)優(yōu)勢，三是企業(yè)嚴重擠壓自己的利潤空間換取市場份額。市場上有好多所謂的“消毒劑”，有很多公司的產(chǎn)品價格低到你不敢想象：10塊，20塊一公斤。我們仔細算了一下原料成本、生產(chǎn)成本、物流費用、人工成本等等。那么，想問一下，你的有效成分在哪里？ 這個帳大家都會算的。所以，一般情況下低價位代表了低品質(zhì)甚至沒品質(zhì)。

　　其次，低價位造成營銷陽痿。大家知道，“裸價”產(chǎn)品很難在市場上生存。所謂“裸價”，就是價格到底，沒有其他任何的促銷等營銷費用。按說這么物美價廉的產(chǎn)品應(yīng)該被大家瘋搶才對，為何現(xiàn)實中幾乎無人問津呢？

　　看一下所有快速崛起的獸藥企業(yè)，哪一個不是高調(diào)宣傳、高調(diào)促銷、高調(diào)進攻的？前一段有家在中國知名度很高的獸藥企業(yè)，在河南的某縣投入大量人力物力，投入大量資金廣告宣傳、贊助會議、自己開各種推廣會等等，他是吃飽了沒事?lián)蔚膯幔克腻X多得沒地方燒了嗎？

　　低價位本身不能產(chǎn)生大量的購買行動，品牌的活躍才能產(chǎn)生大量的購買。高價位才有足夠的利潤空間支撐宣傳、促銷等一系列豐富多彩有聲有色的營銷活動。而一個品牌在消費者中間的曝光率和活躍度決定消費者的購買行動。腦白金只要一做廣告銷量就上升，廣告停下銷量就下降?？墒悄菑V告可是真金白銀堆起來的啊！你的利潤空間都到骨頭縫里了，哪里還有錢去廣告宣傳做促銷？沒有廣告宣傳促銷等營銷活動，誰知道你的產(chǎn)品？不知道你的產(chǎn)品，又怎么會去購買你的產(chǎn)品？

　　從另一個角度來看，定價低是一個企業(yè)營銷能力低下的表現(xiàn)。他們在想，價格高了不好賣啊！他們沒想到，消費者也不會告訴他們，消費者會認為低價位代表低價值。

　　最后，高價位才有很強的生命力。很多小企業(yè)推出新產(chǎn)品時，新產(chǎn)品默默無聞地上市，默默無聞地銷售，默默無聞地死掉，你的潛在消費者聽都沒聽到你產(chǎn)品的名字，你死得冤不冤??？

　　有足夠的利潤空間，你才有錢去做廣告宣傳、做促銷返利優(yōu)惠等活動、做人力推廣等營銷活動，消費者才能知道你，繼而熟悉你認可你，最后才會產(chǎn)生購買。

　　近幾年，發(fā)現(xiàn)一個問題：對獸藥產(chǎn)品最敏感的不是養(yǎng)殖戶，不是經(jīng)銷商，而是公司的銷售人員。養(yǎng)殖戶說價格高是怕買得比別人貴當了冤大頭，經(jīng)銷商說貴則純粹是一個借口或者試探你的底線，業(yè)務(wù)員說貴則是真的嫌貴而不好賣。

　　只要經(jīng)銷商認可，養(yǎng)殖戶也會慢慢認可。經(jīng)銷商在意的不是價格高低，而是產(chǎn)品有沒有賣點、他的利潤空間夠不夠大。你就是低于成本價給他，他還是會說貴，還是會和你討價還價，信不信？

　　當然，也不是說價格越高越好。任何事情都要有個度，一旦超出這個度就真的是坑農(nóng)害農(nóng)了，會受到市場和上天的懲罰的。