在市場(chǎng)運(yùn)作中，銷(xiāo)售商如果剖除價(jià)格和產(chǎn)品質(zhì)量的要求之外，大概他們提出最多的要求估計(jì)就是讓公司幫助其開(kāi)發(fā)維護(hù)市場(chǎng)了。營(yíng)銷(xiāo)中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都有重要，但最最重要的就是產(chǎn)品最開(kāi)始的時(shí)候要打開(kāi)市場(chǎng)。萬(wàn)事開(kāi)頭難，無(wú)論是企業(yè)還是銷(xiāo)售商都很十分關(guān)注這個(gè)問(wèn)題。所以，保證銷(xiāo)售商把產(chǎn)品順利的賣(mài)出去成了所有企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)研究的重點(diǎn)，各式各樣的保姆營(yíng)銷(xiāo)相繼出爐。經(jīng)過(guò)多年的演變，各個(gè)企業(yè)都極盡保姆之能事，人無(wú)我有，人有我變，對(duì)銷(xiāo)售商的扶持舉措達(dá)到了登峰造極的地步。
保姆式營(yíng)銷(xiāo)成了開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的殺手锏
有一朋友出差回來(lái)，我問(wèn)他，你們公司產(chǎn)品沒(méi)什么特色，公司也沒(méi)什么名氣，客戶(hù)的接受度不會(huì)高吧？你是如何拿下客戶(hù)的？他說(shuō)，是不太受歡迎，但我?guī)退u(mài)，賣(mài)開(kāi)了之后，銷(xiāo)量還是有的。我每個(gè)月出差就是幫我的經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)產(chǎn)品，只要我把他庫(kù)存賣(mài)空了，他就還是要進(jìn)我的貨。碰見(jiàn)新客戶(hù)更是得這樣，你直接鋪貨過(guò)去，把貨賣(mài)了，然后把賺到的交錢(qián)給他，你再看他接不接貨？十有八九會(huì)經(jīng)營(yíng)你產(chǎn)品的。
我聽(tīng)后目瞪口呆，原來(lái)現(xiàn)在大多數(shù)業(yè)務(wù)員不是去找銷(xiāo)售商談生意，而是直接去一線養(yǎng)殖戶(hù)那里做工作，成了名副其實(shí)養(yǎng)殖場(chǎng)服務(wù)員。
有些產(chǎn)品不怎么樣，企業(yè)沒(méi)有什么名氣的公司，卻占據(jù)了市場(chǎng)一定的份額。糾其原因，還是體現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)上，企業(yè)的銷(xiāo)售策略占據(jù)了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，在一定程度上，已經(jīng)不容經(jīng)銷(xiāo)商和養(yǎng)殖戶(hù)去評(píng)判產(chǎn)品的好壞和企業(yè)的優(yōu)劣，營(yíng)銷(xiāo)方面的強(qiáng)勢(shì)攻擊掩蓋了產(chǎn)品和企業(yè)原有的本色。
水過(guò)地皮干現(xiàn)象絕非偶然
據(jù)筆者所了解到的，在豬的全價(jià)料領(lǐng)域，水過(guò)地皮干現(xiàn)象是非常突出的，其次就是獸藥方面也是如此。在廠家新到一個(gè)市場(chǎng)，找準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商，人力物力都配合到位后，搞講座，讓利促銷(xiāo)，短時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)量就達(dá)到了一個(gè)高峰。然后，當(dāng)銷(xiāo)售隊(duì)伍撤走，促銷(xiāo)政策停止之后，這個(gè)高銷(xiāo)量的峰值從此再也沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)。
容易接受新事物的養(yǎng)殖場(chǎng)老板坦言，他經(jīng)常參加飼料、獸藥廠家舉辦的各種講座，大多情況下，他會(huì)在會(huì)場(chǎng)定一些產(chǎn)品試用。但產(chǎn)品并沒(méi)有他們宣傳的效果那么突出，后來(lái)也不用了。再就是價(jià)格，在會(huì)場(chǎng)定貨送禮品，返現(xiàn)金什么的，過(guò)后就會(huì)沒(méi)有了。簡(jiǎn)言之，就是搞活動(dòng)時(shí)候買(mǎi)的多一些，不搞活動(dòng)就買(mǎi)的少一些。
也有業(yè)務(wù)人員表示，公司給的開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)十分誘人，只要當(dāng)月拿到開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的獎(jiǎng)金，以后他的銷(xiāo)量大小跟自已關(guān)系都不大了。以上的各種因素都激發(fā)了水過(guò)地皮干現(xiàn)象的發(fā)生。
所有的中間商都需要優(yōu)秀保姆
在經(jīng)銷(xiāo)商的眾多抱怨中，我們不乏聽(tīng)到埋怨業(yè)務(wù)員這不好那不好的理由，甚至打電話到公司領(lǐng)導(dǎo)那里，要求更換業(yè)務(wù)人員或售后服務(wù)人員，他們內(nèi)心深處都想有一個(gè)優(yōu)秀的人員和他做搭檔。
保姆現(xiàn)象發(fā)生以來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司的依賴(lài)性增強(qiáng)，即便是售后服務(wù)人員，或長(zhǎng)期在經(jīng)銷(xiāo)商處的技術(shù)員都被經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)作了發(fā)展事業(yè)的關(guān)鍵因素。而有的經(jīng)銷(xiāo)商就是憑借廠家優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員打開(kāi)了市場(chǎng)，生意越做越好。
扶持經(jīng)銷(xiāo)商政策的深入加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
有市場(chǎng)上的朋友告訴我說(shuō)，有的飼料廠給經(jīng)銷(xiāo)商的政策前所未有，沒(méi)錢(qián)可以想辦法幫助其貸款，當(dāng)月完成任務(wù)的還要以發(fā)工資的形式給獎(jiǎng)金或油補(bǔ)什么的，賣(mài)豬料的幫助其回收豬，賣(mài)雞料的幫助其回收雞蛋?？傊?，形式各樣，其目的就是把客戶(hù)扶持起來(lái)，做強(qiáng)做大。
也有獸藥廠家將經(jīng)銷(xiāo)商請(qǐng)到公司開(kāi)例會(huì)的，灌輸企業(yè)思想，培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商信心和對(duì)公司的忠誠(chéng)度，美其名叫：經(jīng)銷(xiāo)商員工化。這樣的口號(hào)好像很多年前都被人叫起過(guò)，但實(shí)現(xiàn)了嗎？沒(méi)有吧?？蛻?hù)是上帝，你怎么能把上帝訓(xùn)練成你的員工呢？客戶(hù)和員工還是有很大區(qū)別的。
還有的每年都組織經(jīng)銷(xiāo)商出游，辦學(xué)習(xí)班，年底紅包，禮品，夏秋季節(jié)的工作服等等，總之，就是竭其所能來(lái)證明公司給的福利待遇、政策、服務(wù)等等，方方面面都比別人好。
經(jīng)銷(xiāo)商在認(rèn)購(gòu)產(chǎn)品過(guò)程中，從各個(gè)廠家名目繁多的政策當(dāng)中尋求利弊，在這種階梯式的演變中，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)形的加劇。
保姆之路的日暮途窮
前些年，有做獸藥的朋友告訴我，他遇到過(guò)一個(gè)無(wú)任何養(yǎng)殖、銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的門(mén)外漢，接了他們公司的產(chǎn)品，其目的很明確，就是讓廠家來(lái)人銷(xiāo)售自已定過(guò)的產(chǎn)品，為他賺錢(qián)。他一開(kāi)始也很樂(lè)意，因?yàn)楫吘褂腥私恿怂漠a(chǎn)品。可是，時(shí)間不長(zhǎng)，他發(fā)現(xiàn)不是那回事，老板一包獸藥也沒(méi)賣(mài)出去。他幫助其跑了些日子，覺(jué)得實(shí)在難以維持下去，就告知公司將貨又退了回去。
相信這樣的例子，搞營(yíng)銷(xiāo)的朋友見(jiàn)過(guò)不少。前些年，GSP實(shí)施以前，賣(mài)獸藥的經(jīng)銷(xiāo)商比較多，甚至很多養(yǎng)殖戶(hù)都經(jīng)營(yíng)獸藥生意，技術(shù)員在養(yǎng)殖場(chǎng)附近隨處可見(jiàn)，按銷(xiāo)量派保姆類(lèi)相關(guān)人員成了獸藥市場(chǎng)上的慣例。
但這些年來(lái)，廠家開(kāi)發(fā)市場(chǎng)也有了很多思考和調(diào)整。通常他們不會(huì)盲目給予一個(gè)不知底細(xì)的銷(xiāo)售商強(qiáng)大扶持，他們會(huì)進(jìn)一步的調(diào)研，思考，理智的判斷后，才會(huì)做出決定。
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