十二屆全國(guó)人大三次會(huì)議審議通過(guò)的政府工作報(bào)告提出，國(guó)家要制定“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)計(jì)劃，推動(dòng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等與現(xiàn)代制造業(yè)結(jié)合，促進(jìn)電子商務(wù)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)金融健康發(fā)展，引導(dǎo)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)拓展國(guó)際市場(chǎng)。
這段文字言簡(jiǎn)意賅，圈定了重點(diǎn)，規(guī)劃了路徑，指明了方向。具體到獸藥行業(yè)，則應(yīng)該吃透政策、順勢(shì)而為，找到突破口，力圖一舉將“獸藥互聯(lián)網(wǎng)”做大做強(qiáng)。
3月初，正邦科技公司發(fā)布公告，同意旗下子公司江西新世紀(jì)民星動(dòng)物保健品有限公司以自有資金1000萬(wàn)元建立江西小牧人電子商務(wù)公司，并持有100%股權(quán)。
據(jù)了解，該電子商務(wù)公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)主要是動(dòng)物保健品銷售、寵物用品銷售及相關(guān)的國(guó)內(nèi)貿(mào)易。正邦此舉初衷是：考慮到養(yǎng)殖業(yè)目前的發(fā)展趨勢(shì)，為獸藥營(yíng)銷尋找適合的轉(zhuǎn)型方向。
不只是正邦，去年年底，廣東大華農(nóng)動(dòng)物保健品股份有限公司就在公開的財(cái)經(jīng)互動(dòng)平臺(tái)上表示，該公司已啟動(dòng)動(dòng)保產(chǎn)品電商業(yè)務(wù)，且電商系統(tǒng)正在開發(fā)中。
據(jù)記者了解，早在2014年8月，大華農(nóng)的電子商務(wù)項(xiàng)目建設(shè)工作已經(jīng)正式啟動(dòng)。明確項(xiàng)目目標(biāo)是：將構(gòu)建起連接商家、養(yǎng)殖戶和相關(guān)服務(wù)方的電子商務(wù)平臺(tái)，建立動(dòng)物保健品新型貿(mào)易模式，打造養(yǎng)殖業(yè)“云平臺(tái)”，拉近養(yǎng)殖戶與商家的距離，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型與發(fā)展。
上述兩家公司的舉動(dòng)，正是獸藥企業(yè)立足改變傳統(tǒng)商業(yè)模式的探索。而此種探索的背景正是獸藥行業(yè)的整體語(yǔ)境。
營(yíng)銷轉(zhuǎn)型已成趨勢(shì)企業(yè)正開展多重探索
近年來(lái)，業(yè)內(nèi)獸藥企業(yè)正在考慮如何進(jìn)行渠道整合，減少中間環(huán)節(jié)，降低成本。比如近年出現(xiàn)的，提高中間商的門檻，擴(kuò)大渠道商的地域范圍，合并營(yíng)銷小區(qū)為大區(qū)，并選擇手上擁有規(guī)模豬場(chǎng)等固定客戶群的渠道商合作等等。
河北征宇制藥有限公司總經(jīng)理劉學(xué)彬向記者表示，目前業(yè)內(nèi)普遍擔(dān)心的是，隨著獸藥行業(yè)的整合，渠道的整合也已經(jīng)展開，獸藥企業(yè)肯定會(huì)減少，企業(yè)也會(huì)分成規(guī)?；蛯I(yè)化公司兩類。
劉學(xué)彬認(rèn)為，專業(yè)化公司在某個(gè)領(lǐng)域里面活得很滋潤(rùn)。企業(yè)少了，各自專攻自己的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，就沒(méi)有同質(zhì)化一說(shuō)了。
談及互聯(lián)網(wǎng)的利用，劉學(xué)彬稱，公司也有微信平臺(tái)，但推廣不太好。雖然想把把手機(jī)微信平臺(tái)作為服務(wù)的平臺(tái)，用以信息溝通、傳播，作為自媒體傳播的工具，但因?yàn)榫Φ膯?wèn)題，沒(méi)有專人負(fù)責(zé)，所以推廣得不是很快。微信只是入口，有的人做好了，平臺(tái)優(yōu)勢(shì)很明顯，但他們還有很大提升空間。而微博，現(xiàn)在企業(yè)微博沒(méi)有去做。微博，雖公眾影響力大，但很多客戶不常用。劉學(xué)彬并未提及網(wǎng)絡(luò)銷售以及電商模式營(yíng)銷的問(wèn)題。
說(shuō)到營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，比較典型的一家公司就是武漢中博生物股份有限公司，據(jù)了解，此前該公司政府采購(gòu)疫苗一度達(dá)到占80%左右，2013年則已降至67%。溫文生此前向本報(bào)介紹，近年來(lái)這一比重一直在降低，目前政府采購(gòu)仍占50%強(qiáng)。據(jù)了解，中博生物加大了自主銷售的市場(chǎng)開拓，另外終端直銷的市場(chǎng)比重也在增加。
作為擁有國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)兩個(gè)市場(chǎng)，河北遠(yuǎn)征藥業(yè)有限公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理穆書生也向記者表示，目前渠道已越來(lái)越少，大部分銷售都直接面對(duì)養(yǎng)殖集團(tuán)。
談及網(wǎng)絡(luò)銷售，穆書生向記者直言，不敢在網(wǎng)上銷售，且未來(lái)在網(wǎng)上賣的希望不大，因?yàn)榉芍萍s。據(jù)了解，該公司此前發(fā)現(xiàn)有部分企業(yè)以及個(gè)人在互聯(lián)網(wǎng)上銷售該公司產(chǎn)品的行為，其都屬于個(gè)別企業(yè)及個(gè)人的擅自行為。
面對(duì)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，普萊柯生物工程股份有限公司東北區(qū)大區(qū)經(jīng)理范晶鑫則稱，他們和規(guī)模化養(yǎng)殖公司合作比較多，散戶市場(chǎng)規(guī)模和容量會(huì)越來(lái)越少。
武漢回盛生物科技有限公司總工程師劉國(guó)慶則向記者表示，GSP企業(yè)的重新洗牌和整合肯定是大趨勢(shì)，獸藥經(jīng)銷商企業(yè)比較小，大部分都是夫妻店、父子店，大兩三人在經(jīng)營(yíng)，未來(lái)的趨勢(shì)肯定是向連鎖、集團(tuán)化方向整合。而回盛正是通過(guò)成立全資子公司，進(jìn)行連鎖模式的開發(fā)，以實(shí)體店面探索營(yíng)銷新模式。
“互聯(lián)網(wǎng)＋”模式的獸藥營(yíng)銷需求呈剛性
據(jù)瑞普生物此前的招股說(shuō)明書表達(dá)的，國(guó)內(nèi)生物制品企業(yè)的營(yíng)銷模式大致分為三種：第一種是政府招標(biāo)采購(gòu)，主要是強(qiáng)制性免疫類獸用生物制品，客戶則是省級(jí)獸醫(yī)防疫機(jī)構(gòu)。最近，一家中國(guó)動(dòng)物保健品公司就公開表示，目前已經(jīng)取得了國(guó)內(nèi)15個(gè)省區(qū)的政府疫苗招采訂單；第二種是大客戶直銷，主要是獸用生物制品和獸用制劑，面對(duì)的客戶是養(yǎng)殖企業(yè)和大型養(yǎng)殖場(chǎng)等；第三種就是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷，和上述一樣，也主要是獸用生物制品和獸用制劑，客戶是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商。
而另?yè)?jù)中國(guó)獸藥協(xié)會(huì)和中國(guó)銀河證券研究部整理的數(shù)據(jù)顯示，國(guó)內(nèi)獸藥企業(yè)銷售模式分類（按銷售額）來(lái)看，政府采購(gòu)占61%；代理商、經(jīng)銷商占28%；終端養(yǎng)殖戶占11%。
按照國(guó)內(nèi)獸藥企業(yè)銷售模式分類統(tǒng)計(jì)顯示，除了政府采購(gòu)占比較大以外，中間商和終端養(yǎng)殖戶占比達(dá)到了40%。而且，隨著未來(lái)政府采購(gòu)模式的不斷改進(jìn)，留給市場(chǎng)化的機(jī)會(huì)將越來(lái)越大，份額也會(huì)得到很大提升。據(jù)悉，去年年初，農(nóng)業(yè)部就已會(huì)同財(cái)政部，在前期部分省份試點(diǎn)工作基礎(chǔ)上，就重大動(dòng)物疫病強(qiáng)制免疫補(bǔ)貼政策改革方案進(jìn)行討論研究。目前，已經(jīng)報(bào)請(qǐng)國(guó)務(wù)院審閱，正待批準(zhǔn)。
數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)獸藥企業(yè)總體上以中型為主，生物制藥企業(yè)以大中型企業(yè)為中堅(jiān)力量，化學(xué)制藥企業(yè)以中小型企業(yè)為主。72家生藥企業(yè)中，大型企業(yè)18家，占總數(shù)的25%；中型企業(yè)46家，占63.89%；小型企業(yè)8家，占11.11%。1589家化藥企業(yè)中，大型企業(yè)27家，占總數(shù)的1.7%；中型企業(yè)817家，占51.41%；小型企業(yè)602家，占37.89%；微型企業(yè)143家，占9%。
由此得出，當(dāng)前我國(guó)獸藥企業(yè)總數(shù)則為1661家，中小獸藥企業(yè)總數(shù)1616家，占比97%；按類別來(lái)分，中小生物制藥企業(yè)則75%，中小化藥企業(yè)占98.3%。
占比超九成的中小獸藥企業(yè)，普遍缺乏研發(fā)能力、渠道也不健全，品牌也較弱，生存之路在何方？只能在產(chǎn)品的性價(jià)比上做文章，并想方設(shè)法降低成本，以贏得市場(chǎng)。如何營(yíng)銷，如何降低成本，業(yè)內(nèi)都有自己的探索，而“互聯(lián)網(wǎng)＋”模式將是行業(yè)企業(yè)突圍的機(jī)會(huì)。
獸藥電商平臺(tái)涌現(xiàn)但至今沒(méi)有“準(zhǔn)生證”
近日，易觀國(guó)際董事長(zhǎng)于揚(yáng)分析指出，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的改變，大概經(jīng)歷了四個(gè)階段。營(yíng)銷的互聯(lián)網(wǎng)化、渠道的互聯(lián)網(wǎng)化、產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)化、運(yùn)營(yíng)的互聯(lián)網(wǎng)化。
目前，渠道的互聯(lián)網(wǎng)化正在成為改變獸藥行業(yè)的新生力量。產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)的互聯(lián)網(wǎng)化，在傳統(tǒng)獸藥行業(yè)可謂較遠(yuǎn)，因?yàn)闊o(wú)法像小米手機(jī)那樣激活產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)。但在此過(guò)程中，不容忽視的現(xiàn)象是目前既有電商平臺(tái)上的獸藥銷售格局。
在國(guó)內(nèi)著名的電商平臺(tái)京東商城，據(jù)記者查詢，目前除了寵物驅(qū)蟲藥的銷售外，其他的獸藥產(chǎn)品均不見(jiàn)銷售；天貓平臺(tái)上，疫苗搜索結(jié)果為寵物用疫苗，其他畜禽疫苗也不見(jiàn)銷售；但淘寶網(wǎng)上的搜索則顯示，獸藥的種類豐富，以獸藥關(guān)鍵詞搜索得到的對(duì)應(yīng)結(jié)果是1100種，不僅包含處方藥和非處方藥，還包括水劑、粉劑，還有生物制品，諸如圓環(huán)疫苗對(duì)應(yīng)約80款產(chǎn)品在售。
此外，還涌現(xiàn)了一批專門的獸藥營(yíng)銷平臺(tái)，諸如黑龍江的獸藥房，是目前體驗(yàn)較好的獸藥B2C網(wǎng)站，涵蓋畜禽品種齊全，豬禽牛羊特養(yǎng)等，能在線支付和銀行匯款，擁有熱線電話。據(jù)了解，該平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)人員共12人，包括在線導(dǎo)購(gòu)客服3人，技術(shù)客服2人（畜1名、禽1名），產(chǎn)品售后3人，發(fā)貨2人，外聯(lián)1人，財(cái)會(huì)1人。
該平臺(tái)開展的“特色服務(wù)”：包括代購(gòu)和企業(yè)入駐。關(guān)于代購(gòu)，該平臺(tái)給出的理由是：目前國(guó)內(nèi)獸藥流通多采用代理制，隨著規(guī)?；B(yǎng)殖的日益興起，養(yǎng)殖企業(yè)（養(yǎng)殖戶）想避開代理商直接聯(lián)系廠家已經(jīng)成為必然。養(yǎng)殖戶需要的獸藥產(chǎn)品，本地區(qū)不供應(yīng)，可以與該平臺(tái)取得聯(lián)系，選擇其為此特別推出的產(chǎn)品代購(gòu)服務(wù)。另外，企業(yè)入駐，就是邀請(qǐng)獸藥生產(chǎn)企業(yè)入駐的模式。據(jù)稱，他們已與國(guó)內(nèi)100余家獸藥GMP生產(chǎn)企業(yè)存在合作關(guān)系。
公開信息顯示，該網(wǎng)站正在招聘相關(guān)人員，包括技術(shù)總監(jiān)6人，涵蓋豬病、禽（水禽）病、牛羊病、水產(chǎn)、寵物、特養(yǎng)動(dòng)物各1名；要求?？萍耙陨?；并是執(zhí)業(yè)獸醫(yī)師（或助理執(zhí)業(yè)獸醫(yī)師）；負(fù)責(zé)規(guī)?；B(yǎng)殖場(chǎng)保健方案的制定與協(xié)助執(zhí)行，負(fù)責(zé)客戶的遠(yuǎn)程咨詢與用藥技術(shù)指導(dǎo)，并給出了高薪。由此可見(jiàn)，其準(zhǔn)備在獸藥電商上安營(yíng)扎寨的決心。
位于北京的某獸藥商城，據(jù)北京工商公開系統(tǒng)查詢顯示，該商城即由北京某網(wǎng)絡(luò)科技有限公司運(yùn)營(yíng)，于2014年8月28日注冊(cè)，注冊(cè)資本100萬(wàn)元。該商城獸藥門類齊全，涵蓋豬、禽、牛羊、水產(chǎn)、生物制品、寵物藥品以及設(shè)備等，分類精細(xì)，還著重突出品牌企業(yè)。但目前大多數(shù)藥品空缺，品牌企業(yè)對(duì)應(yīng)空缺，絕大多數(shù)僅有企業(yè)LO?GO，沒(méi)有多少產(chǎn)品；在該平臺(tái)可進(jìn)行在線購(gòu)買，但須先注冊(cè)為會(huì)員。
業(yè)內(nèi)還有知名的以畜禽品種命名的網(wǎng)站，其子頁(yè)面獸藥頁(yè)面的流量排名靠前，但獸藥門類不全，獸藥導(dǎo)購(gòu)用戶體驗(yàn)欠佳，也處于半推半就狀態(tài)，缺乏活力。
其他還有一些獸藥營(yíng)銷等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，但普遍Alex流量統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)都不理想，點(diǎn)擊量少。多數(shù)平臺(tái)以由個(gè)人主辦，假以公司名義；當(dāng)然也有媒體平臺(tái)，諸如某獸藥雜志主辦了營(yíng)銷網(wǎng)，該網(wǎng)沒(méi)有在線獸藥導(dǎo)購(gòu)銷售功能，主打獸藥資訊，但更新頻率不甚理想。
值得注意的是，上述網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，除了京東商城和天貓持有互聯(lián)網(wǎng)藥品信息服務(wù)資格證外，其他平臺(tái)均無(wú)此類資格認(rèn)證。
但此證書是由各省、自治區(qū)、直轄市（食品）藥品監(jiān)督管理局核發(fā)，與獸藥本身的監(jiān)管體例不同，目前仍沒(méi)有一例獸藥互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)資格牌照，更別說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)獸藥交易資格牌照，這無(wú)疑成為獸藥電商以及依托互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行獸藥銷售的探路者們的軟肋。
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