最近幾年獸藥行業(yè)不時(shí)發(fā)生這樣的事情：一些品牌獸藥供應(yīng)商在某個(gè)省莫名停止了和該省代理商的合作，重新找了另外一個(gè)經(jīng)銷商來代理產(chǎn)品。停止合作時(shí)，有的供應(yīng)商對(duì)原來的代理商還程序性地解釋一下，有的則不作任何解釋，有的甚至都不屑通知原來的代理商一聲。
總結(jié)供貨商擅自停止與代理商的合作原因，主要有兩個(gè)：
第一個(gè)原因，也是最多的一個(gè)原因，是說代理商沒有完成年度銷售計(jì)劃量;
第二個(gè)原因是說該代理商代理了別人家的同類產(chǎn)品，與自己的產(chǎn)品有沖突。
事實(shí)真的是這樣嗎?我們參照部分具體案例來分析一下這些原因是否站得住腳?
一、以代理商沒完成規(guī)定任務(wù)為名
案例一：美國(guó)一家世界知名公司和黑龍江哈爾濱一家獸藥代理商合作近十年了，產(chǎn)品從最初每年進(jìn)貨額200多萬元，一路增長(zhǎng)到2012年進(jìn)貨額達(dá)到1300萬元。這期間美國(guó)公司逐年提升年度進(jìn)貨合同額，逼著經(jīng)銷商不得不把大量的精力投入到該公司的產(chǎn)品銷售工作中來，即使沒有利潤(rùn)也要達(dá)成銷售量。同時(shí)為了完成進(jìn)貨合同規(guī)定的總量，每到年末經(jīng)銷商都要大量現(xiàn)金進(jìn)貨，把產(chǎn)品壓進(jìn)倉(cāng)庫(kù)。據(jù)該經(jīng)銷商陳述，最多的時(shí)候該美國(guó)公司的產(chǎn)品庫(kù)存達(dá)到接近500萬元。而同期銷售應(yīng)收賬款300余萬元。也就是說全年進(jìn)貨的1300萬元中有700余萬元成為了經(jīng)銷商的庫(kù)存和應(yīng)收款。
案例剖析：這么做，是經(jīng)銷商愿意的嗎?當(dāng)然不是，經(jīng)銷商當(dāng)然知道300多萬元應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)有多大，當(dāng)然知道那么多庫(kù)存商品一旦過了有效期損失有多大。但是如果你不能按照美國(guó)公司的要求完成進(jìn)貨量，他就有權(quán)取消你的代理資格。經(jīng)銷商權(quán)衡之后還是咬牙壓貨，也要努力保住自己付出了那么多年心血開創(chuàng)的市場(chǎng)。但是供貨商出于各種目的每年增加經(jīng)銷商的進(jìn)貨任務(wù)量，而市場(chǎng)并不是無限大的，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)卻是越來越激烈。終于有一天經(jīng)銷商承受不住了，2013年差一點(diǎn)沒能完成年度計(jì)劃任務(wù)量。供貨商美國(guó)公司商不容分說停止了和該經(jīng)銷商的合作。經(jīng)銷商十年來辛苦付出的心血，開創(chuàng)的一片市場(chǎng)，甚至自己的事業(yè)就這樣不屬于自己了，欲哭無淚。
如今兩年過去了，美國(guó)公司在哈爾濱新合作的代理商并沒有比原來的代理商提升進(jìn)貨量。怎么回事?事情的原因終究大白于天下了：原來是美國(guó)公司東北區(qū)域的管理者以及其他人員覺得黑龍江這么大的銷售量都讓代理商賺錢心有不甘，就不斷地提升進(jìn)貨量要求，逼到你完不成任務(wù)那一天結(jié)束合作。然后，他們?cè)僬乙粋€(gè)經(jīng)銷商，以經(jīng)銷商的名義成立一個(gè)公司來代理美國(guó)公司的產(chǎn)品，然后他們?cè)谶@家公司里持股，以分享經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)。這就是真相。
同樣的事情在荷蘭某知名公司也發(fā)生了。2014年末，該公司管理人員找到吉林省代理商要求在代理商公司入股。沒有達(dá)到目的，就以該代理商沒完成任務(wù)為名通知停止合作。并且自己已經(jīng)與吉林省另外一家經(jīng)銷商入股成立了一家公司，強(qiáng)行拿走產(chǎn)品代理權(quán)。好在吉林省的代理商最后通過該荷蘭公司的高層領(lǐng)導(dǎo)又拿回了代理權(quán)，避免了損失。
更有甚者，國(guó)內(nèi)華中地區(qū)某農(nóng)業(yè)大學(xué)的生物制品公司甚至用欺騙的手法來虛增和代理商約定的計(jì)劃任務(wù)量，來達(dá)到拿走代理權(quán)的目的。
不只是東北，全國(guó)各地類似的事情都發(fā)生過。這就是這類不良品牌供應(yīng)商或者供應(yīng)商企業(yè)不良的人員對(duì)于合作代理商的不尊重，對(duì)于代理商應(yīng)得財(cái)物的摘桃子，是赤裸裸地掠奪，更是嚴(yán)重的失信行為。
為了應(yīng)對(duì)不良供貨商蠻橫任性地單方停止合作給自己公司造成致命打擊，為了防止單一供貨商獨(dú)大之后摘桃子，部分經(jīng)銷商采取了一些防范措施。其中之一就是另外再代理一家同行業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下兩家產(chǎn)品都會(huì)做得很好。但這也給供貨商摘桃子提供了一個(gè)借口。有的供貨商在想要摘桃子的時(shí)候就以代理商沒有專一代理他們一家產(chǎn)品為由停止合作?？聪旅孢@個(gè)案例。
2、以不該代理別的企業(yè)同類產(chǎn)品為由
案例二：還是華中某農(nóng)業(yè)大學(xué)的生物制品公司，在進(jìn)入北方某個(gè)省市場(chǎng)時(shí)，由于找不到合適的代理商，就找到當(dāng)時(shí)已經(jīng)代理一家同類產(chǎn)品的經(jīng)銷商，商談代理合作。幾年以后，經(jīng)過代理商的努力，該公司產(chǎn)品在這一區(qū)域的銷售達(dá)到較好的業(yè)績(jī)了。有一天，這家公司就悄無聲息地停止了給該代理商供貨。后來給出的理由是，該代理商還代理中原某公司的產(chǎn)品。如果這個(gè)理由成立，當(dāng)時(shí)你找該代理商合作時(shí)，你不知道他公司已經(jīng)代理別的企業(yè)的同類產(chǎn)品了嗎?更可笑的是，這家生物制品公司拿這個(gè)理由說事，要停止原來代理商的合作的同時(shí)，重新找到的合作代理商竟然還是已經(jīng)代理了上海一家大型生物制品企業(yè)產(chǎn)品多年的經(jīng)銷商。解釋一下這是為什么?
案例剖析：事實(shí)上任何一個(gè)代理商如果代理兩個(gè)或者以上供應(yīng)商的產(chǎn)品都會(huì)建立不同的銷售隊(duì)伍分別來開展銷售工作。這樣才能讓銷售人員更專心銷售一家產(chǎn)品，更專業(yè)地理解和講解產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，也更利于公司的管理和發(fā)展。這樣會(huì)讓每一個(gè)品牌的產(chǎn)品都能在即互相競(jìng)爭(zhēng)也互相合作的過程中快速成長(zhǎng)，提升銷售量。這么多年的時(shí)間證明，一般情況下只要處理得當(dāng)，這種代理兩個(gè)或者多個(gè)品牌的模式對(duì)于上游供應(yīng)商基本沒有影響。那供應(yīng)商拿著個(gè)理由停止和代理商的合作就可以理解為欲加之罪何患無辭。有了這樣一個(gè)冠冕堂皇的理由，供應(yīng)商的業(yè)務(wù)人員就可以順利地達(dá)到摘桃子的目的了。不過現(xiàn)在看這種一個(gè)代理商代理幾個(gè)品牌的現(xiàn)象也已經(jīng)成為普遍現(xiàn)象，供應(yīng)商拿著個(gè)理由說事有點(diǎn)不理直氣壯了。
品牌供貨商如此任性，對(duì)他們有什么好處嗎?誰(shuí)都知道，這種蠻橫任性地摘桃子會(huì)極大地?fù)p害供貨商企業(yè)的誠(chéng)信度，損害他的品牌形象。如果是他們企業(yè)本身就允許或者鼓勵(lì)這種行為，那充分暴露了他們自以為是、極度自私的本性。這樣的企業(yè)早晚都會(huì)被市場(chǎng)拋棄。如果是他們個(gè)別人員的個(gè)人行為，也說明他們企業(yè)的管理出了問題，久而久之一定會(huì)影響到企業(yè)的品牌形象，嚴(yán)重了也會(huì)導(dǎo)致企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中被打敗。所以從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度講，從對(duì)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展負(fù)責(zé)任的角度講，今天市場(chǎng)上無論多么大的品牌供應(yīng)商都要自尊自律，都要真誠(chéng)地與代理商合作，共同努力把銷售工作做好。
作為獸藥代理商并不是沒有問題，但是作為供貨商首先要選擇好一個(gè)滿意的代理商，選擇權(quán)在你。如果選擇的好，合作的基礎(chǔ)就好，這樣如果合作中出現(xiàn)一點(diǎn)問題可以協(xié)商解決。供貨商在雙方合作過程中，不應(yīng)一味地用任務(wù)和銷售量壓迫經(jīng)銷商，而應(yīng)該幫助代理商不斷進(jìn)步，提升銷售能力，提升公司管理水平，使之跟上供貨商的發(fā)展步伐，不斷地滿足供貨商的要求。這樣，雙方的合作就會(huì)越做越好，雙方的發(fā)展就會(huì)進(jìn)入良性的快車道。反之，供貨商因各種原因任性地更換代理商，那是對(duì)代理商的極大傷害，而對(duì)自己的企業(yè)信譽(yù)和品牌形象也是有百害而無一利。
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