當前市場背景下 獸藥從業(yè)人員應該做出的改變？

　　自2013年起由于中國整體經(jīng)濟形勢走弱，畜牧業(yè)連續(xù)兩年陷入低谷，肉雞、種畜禽、肉豬行業(yè)一直維持在破產(chǎn)邊緣，與畜牧業(yè)息息相關的產(chǎn)業(yè)，如屠宰、加工、飼料、獸藥也一蹶不振。畜牧行業(yè)的低谷進而影響了獸藥行業(yè)的發(fā)展，很多中小型獸藥廠家大量的倒閉，一些大型的獸藥廠家相比往年銷量也都有所下滑。筆者從八大方向提出自己對“當前市場背景下獸藥從業(yè)人員應該做出的改變”觀點，與業(yè)界同仁共同探討。

　　一、當?shù)兔詫⒊蔀橐环N常態(tài)，業(yè)務員更應踏實工作

　　縱觀近兩年來的經(jīng)濟數(shù)據(jù)，我國經(jīng)濟一直處于走弱和下行趨勢，究其原因就是一個產(chǎn)能過剩。獸藥、飼料、畜牧業(yè)經(jīng)過近20年的快速發(fā)展其實質(zhì)是投資拉動增長，而非正常的理性增長。以獸藥行業(yè)來看，從2002年開始真正進行GMP改造，到現(xiàn)在已經(jīng)經(jīng)過10多年了，獸藥行業(yè)的基本硬件都已經(jīng)得到翻天覆地的變化，但是每個獸藥企業(yè)的核心競爭力與2002年相比來講，不僅沒有得到真正的提高，反而還有所下滑。獸藥行業(yè)作為技術性制造產(chǎn)業(yè)其發(fā)展理應與電子類產(chǎn)品有所雷同，優(yōu)勢也應該表現(xiàn)在總成本領先和技術革新速度方面。但從總成本看，目前由于硬件的大量投入，單位人均產(chǎn)值下滑嚴重，像以前能正常生產(chǎn)的普通藥物，如一些片劑、大輸液等藥物，大部分企業(yè)已經(jīng)沒有足夠的利潤來支撐進行生產(chǎn)了，與其他醫(yī)藥同類企業(yè)對比差異顯著；而從技術革新來看，這些年各企業(yè)真正的技術投入微乎其微，基本沒有革新性產(chǎn)品。

　　因此目前我們面臨的經(jīng)濟下滑應該是結(jié)構性的下滑，在這樣的大趨勢下，在沒有后續(xù)大量投資資本跟進的情況下，最終的結(jié)果應該是企業(yè)盈利能力下滑、大量企業(yè)虧損，甚至會導致不少企業(yè)開始破產(chǎn)和裁員。因此低迷的市場應該是一種常態(tài)，所以業(yè)務員們要做好過苦日子的準備。而最終市場能否徹底好轉(zhuǎn)取決于行業(yè)轉(zhuǎn)型速度和產(chǎn)能調(diào)整進度，這個過程應該很緩慢。所以業(yè)務員的心態(tài)應該要回歸到理性階段不要去乞求市場馬上好起來，或等待市場好起來后再去做業(yè)務，這樣的等機會和買彩票中獎概率基本雷同，所以作為真正的從業(yè)者要有這樣的思想準備。因此業(yè)務員的轉(zhuǎn)變應該先從大腦開始，從思想上真正重視我們這個行業(yè)，務實工作。

　　二、回歸銷售本質(zhì)概念，為客戶創(chuàng)造價值

　　獸藥行業(yè)內(nèi)各企業(yè)向來都是非常重視營銷的，認為獸藥營銷關系企業(yè)的生存與發(fā)展，因此都在不斷探討營銷模式和提高營銷技能。但是在當前獸藥產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化的今天，想要尋求突破是相當困難的（目前獸用化學藥品約70%的藥物為抗菌素、抗生素等抗微生物藥）。由于行業(yè)的技術、資金壁壘低，生產(chǎn)企業(yè)眾多且產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，競爭混亂，而這些大部分屬于制劑類企業(yè)，嚴格講沒有技術上的競爭力，因此出現(xiàn)過度營銷也很正常。但是獸藥作為特殊商品其本質(zhì)是解決行業(yè)問題。尤其是在下游產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)嚴重萎靡情況下，獸藥就更應該發(fā)揮它真正價值，安全、有效、質(zhì)量可控、經(jīng)濟合理而非營銷手段所體現(xiàn)的價值。

　　因此作為常規(guī)品種企業(yè)的內(nèi)部競爭力應該體現(xiàn)在完善的內(nèi)部人員管理、生產(chǎn)管理和客戶管理。外部競爭力應該體現(xiàn)在產(chǎn)品本身，如產(chǎn)品的穩(wěn)定性、療效、使用階段、價格等，指導客戶真正正確應用產(chǎn)品，即營銷回歸產(chǎn)品本身特質(zhì)而非產(chǎn)品本身的營銷外延。如以產(chǎn)品為橋梁核心為客情關系維護，商業(yè)賄賂、大量廣告宣傳、會議等，這些形式在未來的銷售中將慢慢淡化。因此業(yè)務員們更需要真正的研究了解產(chǎn)品本身，進而指導未來的養(yǎng)殖，達到共同盈利。

　　三、正確認清“規(guī)范化”這一趨勢，不可市場投機

　　這十年來我國的獸藥行業(yè)的快速發(fā)展，僅僅是硬件方面的發(fā)展，在管理方面則沒有得到應有的重視，生產(chǎn)中GMP的實施仍然處于相對不規(guī)范的狀態(tài)，且一直存在。因為早些年的發(fā)展以硬件為基礎，國家標準落后生產(chǎn)實際，企業(yè)為了生存只能鋌而走險改變標準生產(chǎn)，因此對規(guī)范化沒有太深刻的認識。具體表現(xiàn)有：在獸藥生產(chǎn)環(huán)節(jié)，部分生產(chǎn)企業(yè)存在私自改變法定組方成分的現(xiàn)象，即生產(chǎn)出來的獸藥產(chǎn)品與其說明書上標注的成分含量和實際含量不一致，有的甚至連標的成分與實際投的不是同一種藥物。這種獸藥產(chǎn)品因為使用者無法確定藥物成分而難以執(zhí)行相應的休藥期規(guī)定，導致不可預知的藥物殘留不斷出現(xiàn)，更甚者在畜禽產(chǎn)品中，或者添加的成分本來就是違禁藥物，直接危害到了廣大國人的健康和生命安全。自2013年來國家對食品安全、公共安全、環(huán)保提出了要求并進行了有成效的措施，實行標準化養(yǎng)殖，真正“抓住”食品安全的“根本”，確保食品安全絕對不會出現(xiàn)任何問題。為滿足以上要求對獸藥行業(yè)的規(guī)范化生產(chǎn)提出了更高的要求，因此獸藥規(guī)范化發(fā)展是大勢所趨，并將成為獸藥行業(yè)未來的發(fā)展方向。

　　從去年的江西海聯(lián)事件可以看出國家在獸藥的監(jiān)管已經(jīng)步入正軌和常態(tài)化。隨著國家提出的獸藥可追溯體系的建立和實施，獸藥標準化已經(jīng)到來。因此作為獸藥從業(yè)人員應該清醒的認識到不可逾規(guī)，不要去打所謂擦邊球搞投機否則可能面臨牢獄之災。

　　四、從治療性藥物向預防保健型藥物轉(zhuǎn)變

　　隨著養(yǎng)殖行業(yè)規(guī)?；牡絹恚笕后w養(yǎng)殖需要把握的一個重點就是疾病風險控制機制，因此對于規(guī)模化企業(yè)來講減少疾病發(fā)病概率進而來控制疾病發(fā)展是一個趨勢。目前大部分畜禽重大疾病已經(jīng)消滅或得到較好的控制，治療性藥物特別是抗生素類藥物的應用將逐年減少，逐漸向預防保健型藥物的方向發(fā)展。設想一個養(yǎng)殖集團天天在用藥物應對嚴重的禽流感、新城疫、氣囊炎等這些疾病，這樣的企業(yè)肯定會被行業(yè)淘汰。預防保健型藥物實際上提高了疾病控制的能力，提高了養(yǎng)殖的效益。因此從業(yè)者需要做好從治療性藥物向預防保健性藥物轉(zhuǎn)變來應對未來的行業(yè)發(fā)展趨勢。

　　央視曝光的山東“速生雞”事件、河南的獸藥事件，江西海聯(lián)都是在藥物的應用上出了問題。因此殘留達標、能夠達到抗病促生長提高免疫力效果的一些制劑，如中草藥既天然藥物及其提取制劑、生物制劑、益生菌及酶、酸化劑等，這對一些既生產(chǎn)獸藥又生產(chǎn)添加劑的企業(yè)或許是一個機會，市場很大，也符合市場從治療向保健轉(zhuǎn)變的趨勢。因此誰越早轉(zhuǎn)型誰機會就越大，不要等市場已經(jīng)成熟在轉(zhuǎn)變就失去機會，業(yè)務員也要及早引導下線的思想轉(zhuǎn)變。

　　五、選擇優(yōu)秀的平臺

　　上面筆者分析了未來行業(yè)的發(fā)展將進入全面下行階段，獸藥行業(yè)面臨的市場競爭會更苛刻。因此可以看出業(yè)務員為了能正確生存，選擇合適的平臺非常關鍵。目前大多數(shù)生產(chǎn)廠家都基本上符合產(chǎn)品劑型齊全、品種數(shù)量多的標準，市場上流通的獸藥產(chǎn)品在結(jié)構、品種、價格、功能以及市場等都極其相似，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重。因此作為業(yè)務人員需要選擇有發(fā)展力的企業(yè)，至少應該做出判斷選擇在未來的競爭中能活下來的企業(yè)，這一點對業(yè)務員來講尤為重要，即所謂的男怕入錯行，女怕嫁錯郎，選擇大于努力，特別在行業(yè)出現(xiàn)轉(zhuǎn)型的情況下可能至關重要。否則自己很努力，但是企業(yè)死了自己也受牽連不能很好發(fā)展。

　　六、注重產(chǎn)品與市場的結(jié)合

　　獸藥的市場在終端，因此做好終端是非常重要。目前我國獸藥行業(yè)的營銷普遍是企業(yè)—銷售人員—經(jīng)銷商—養(yǎng)殖戶的模式，這種中間環(huán)節(jié)及產(chǎn)品流通長的營銷模式，不僅降低了產(chǎn)品銷售利潤和效率，又在與經(jīng)銷商的博弈中喪失主動權，更導致企業(yè)用于營銷的費用直線上升，大大縮減了利潤空間。而隨著規(guī)模化的到來養(yǎng)殖企業(yè)的比重也將逐步增大，獸藥營銷未來的目標客戶應該是養(yǎng)殖企業(yè)，以及由經(jīng)銷商轉(zhuǎn)化的放養(yǎng)龍頭而非單純意義上的經(jīng)銷商，因此產(chǎn)品與市場的結(jié)合將越來越緊密，業(yè)務員則更要注意這方面的內(nèi)容。同時這也需要企業(yè)根據(jù)自己的特點來進行恰當定位，如在尋找戰(zhàn)略終端過程中，應該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、資源狀況、營銷戰(zhàn)略和產(chǎn)品等有效結(jié)合，在尋找最適合的戰(zhàn)略終端。而選擇好后，就需要研究產(chǎn)品和終端的匹配度，研究產(chǎn)品價值并為客戶創(chuàng)造價值。

　　客戶是市場的基礎，規(guī)范、科學的客戶管理能大大調(diào)動客戶的熱情，降低市場風險。應根據(jù) “二八法則”和發(fā)展戰(zhàn)略來選擇目標客戶，按客戶按銷售和信用、資金情況進行等級劃分；不同客戶采取不同的管理方式，包括回款時間、信用額度、技術服務水平等。確定了目標客戶之后，建立完整的客戶資料，以應對未來市場惡化后的資金風險。

　　七、學會正確整合資源

　　隨著行業(yè)水平不斷提升，注重個人能力的簡單人員推銷已不能滿足獸藥營銷的需要了，而團隊合作、營銷策略、客戶與市場分析等真正意義上的營銷將會是業(yè)務員今后的重點發(fā)展。營銷所涉及的內(nèi)容十分廣泛，需要企業(yè)各個部門（銷售部、市場部、研發(fā)部、技術部等）共同合作才可能使企業(yè)及個人的營銷水平得到真正的提高和完善，并且在此前提下還需要及時進行內(nèi)部和外部資源整合，如行業(yè)相關產(chǎn)業(yè)及產(chǎn)業(yè)延伸等。故只有真正能恰當整合資源的人才可能是未來業(yè)務員的成功典范。

　　八、關注網(wǎng)絡營銷

　　近年來互聯(lián)網(wǎng)思維以及互聯(lián)網(wǎng)下的阿里巴巴、小米、京東等一批以所謂互聯(lián)網(wǎng)思維下的企業(yè)得到迅猛發(fā)展、壯大并成為趨勢，預示獸藥的網(wǎng)絡營銷成為可能。理論上網(wǎng)絡營銷大大節(jié)約傳統(tǒng)營銷的成本，還能加強對客戶的服務聯(lián)系，如果把傳統(tǒng)營銷、終端直銷與網(wǎng)絡營銷結(jié)合起來，必將實現(xiàn)最佳的營銷效果。但是目前看還存在不少問題，大多數(shù)企業(yè)網(wǎng)絡銷售仍停留在做網(wǎng)站上而且沒有必要的平臺等投入。第二獸藥的銷售資金周轉(zhuǎn)問題和行業(yè)潛規(guī)則大大制約影響產(chǎn)品定位、定價，網(wǎng)絡營銷必然涉及預付款交易和現(xiàn)金交易，如何建立結(jié)算信用體系使交易雙方權益都得到保障目前還沒有好的可借鑒的方式。第三，畜牧養(yǎng)殖場地理位置相對偏僻，以手機網(wǎng)絡為代表的移動網(wǎng)絡支付目前尚未普及和真正成熟等。雖然問題眾多，但是沒有嘗試就沒有發(fā)展。因此可以做出嘗試沒準是很好的路子。

　　總之在行業(yè)高度發(fā)展并進行轉(zhuǎn)型的今天業(yè)務人員如果想能在未來競爭中脫穎而出，則需要及時做出調(diào)整跟上行業(yè)步伐并不斷完善自己專業(yè)能力、切實深入養(yǎng)殖中研究產(chǎn)品的價值、實時整合資源并進行推進才能成功。