獸藥和飼料經銷商九段發(fā)展論

1.知識、技能和經營要求：　

（1）了解行業(yè)信息：宏觀信息，畜牧行業(yè)信息和走勢，飼料或動保、原料信息和走勢。

（2）了解公司和產品：進貨公司發(fā)展史和企業(yè)文化，進貨公司產品、產品賣點和產品使用方案。

（3）了解專業(yè)知識和技能：動物藥理知識或動物營養(yǎng)知識，畜禽飼養(yǎng)和疾病防控知識。

（4）其他相關知識：銷售知識，提供簡單服務，企業(yè)管理知識。

2.本段重要說明：本段經銷商主要是全方位“了解”各項基礎信息，包括畜牧養(yǎng)殖、行業(yè)動態(tài)、專業(yè)知識和進貨公司產品知識等。要了解多方面這些基礎常識，大量儲備，利于促進銷售和門市經營。

（二）二段經銷商：“做選擇”。

1.知識、技能和經營要求：　　　

（1）選擇廠家，有企業(yè)文化和核心競爭力的廠家。

（2）選擇品牌，品牌要知名度高，美譽度高。

（3）選擇產品，企業(yè)研發(fā)能力強，有產品優(yōu)勢。

（4）選擇客戶，與用戶共贏共發(fā)展。

2.本段重要說明：本段經銷商主要是多多搜集信息和善于選擇。對上游的生產企業(yè)要了解，對產品要熟悉，對下游的養(yǎng)殖戶要了解，能夠很好的進行市場對接，促進銷售。

（三）三段經銷商：“做分析”。

1.知識、技能和經營要求：

（1）根據市場信息和進行分析。市場調研，然后進行全面分析。

（2）做《區(qū)域市場分析報告》，要有詳細的內容，包括市場情況、競爭分析、經營方針、開發(fā)計劃等；重點包括《規(guī)模養(yǎng)殖戶開發(fā)方案》（豬、蛋雞、肉雞、肉鴨或水產等）。

（3）做好開發(fā)的各種準備工作。產品的FAB與用戶和客戶的需求對接，要求訂單，爭取成交；根據客戶需求和特點，制定“破冰”的策略；準備好說服客戶的一切有效資料；機會總是給有準備的人。

2.本段重要說明：本段經銷商主要是搜集大量的市場信息、競爭對手動態(tài)，做綜合“分析”。根據市場調研和拜訪收獲，了解市場需求，做《區(qū)域市場分析報告》，并制定詳細《養(yǎng)殖場的開發(fā)方案》。

（四）四段經銷商：“做規(guī)劃”。

1.知識、技能和經營要求：

（1）根據《區(qū)域市場分析報告》做《門市經營計劃書》。聘請顧問咨詢；設計門市經營計劃書。

（2）與信息結合：把經營、市場和信息三者融合；充分利用信息。

2.本段重要說明：本段經銷商主要是促使和客戶“成交”。根據《區(qū)域市場開發(fā)方案》，與客戶談判，對接需求促使合作，并制定《客戶合作發(fā)展計劃書》，提供長期價值，實現(xiàn)銷售業(yè)績。

（五）五段經銷商：“做流程”。

1.知識和技能要求：

（1）公司化運作。建立制度、規(guī)則、流程，用機制管理人；管理四個要素：計劃、組織、領導、控制。

（2）專業(yè)化之路。領先同行競爭對手，決勝終端用戶；實施公司戰(zhàn)略，走持續(xù)發(fā)展之路 。

（3）人員的管理。人員招聘和培養(yǎng)，建立團隊實現(xiàn)1+1〉2的效果；制定人員崗位職責、確定責任和獎罰；優(yōu)勝劣汰，打造優(yōu)秀團隊。上下同欲者勝！

2.本段重要說明：本段經銷商主要是做管理工作，實施“專業(yè)化+公司化”運作。制定銷售“流程”，建班子、定戰(zhàn)略、帶隊伍，這是優(yōu)秀經銷商的特質，通過團隊創(chuàng)造業(yè)績。很多經銷商很難突破這個“瓶頸”。

（六）六段經銷商：“做會議”。

1.知識、技能和經營要求：　　　

（1）做“咨詢級”的經營者。提高自己知識和技能水平；能夠策劃市場推廣活動。

（2）整合資源，組織會議。利用“會議營銷”，傳經送寶，幫助養(yǎng)殖戶致富；與企業(yè)資源結合，組織會議；聘請專家和講師；培訓養(yǎng)殖場及場內人員；配套促銷活動，并擴大銷售。

2.本段重要說明：本段經銷商主要是做好“會議營銷”。用各種培訓和會議活動，促進科技普及，推廣方案和產品使用，這樣能夠提高效率，擴大業(yè)務經營成果。要根據本區(qū)域情況設計合理的《營養(yǎng)保健方案》或《健康養(yǎng)殖方案》，幫助養(yǎng)殖戶實現(xiàn)效益最大化。

（七）七段經銷商：“做服務”。

1.知識、技能和經營要求：

（1）成為“顧問級”管理者。經營者專業(yè)化，懂得很多專業(yè)知識或者專業(yè)知識豐富；為客戶發(fā)展出主意，獻計策。

（2）提供全方位的服務措施。善于整合各種資源，給用戶提供周到的、完善的服務體系；指導客戶和用戶以及相關人員的產品使用；解決銷售中的難題（各種知識學習和提高）；發(fā)覺客戶需求和挖掘客戶需求，幫助用戶發(fā)展；不斷創(chuàng)新各種服務措施。

（3）提供服務價值：要像秘書一樣，為客戶和用戶，提供產品與行業(yè)信息供客戶和用戶參考；像朋友一樣，與客戶和用戶交流工作、生活的體會，討論客戶和用戶關心的日常問題；像顧問一樣，分析客戶和用戶的采購的得與失、利與弊，提供性價比最好的解決方案。

2.本段重要說明：本段經銷商主要是提供“系統(tǒng)服務”。做好售前、售中和售后服務，解決好客戶各種問題和困難，客為戶提供最大服務價值，與客戶共贏共發(fā)展，按照《計劃》實現(xiàn)銷售。

（八）八段經銷商：“做價值”。

1.知識和技能要求：

（1）讓客戶感覺到超越期望的價值和長期價值。價值營銷是一個系統(tǒng)。用價值營銷促進客戶持續(xù)成長；提高“顧客價值”，體現(xiàn)為七個方面。

（2） 價值營銷包括：戰(zhàn)略價值、產品價值、人員價值、渠道價值、策略價值、服務價值、品牌價值（詳細內容見《飼料動保——價值營銷》——作者夏偉新）。

2.本段重要說明：本段經銷商主要是給客戶最大化“價值”。給客戶提供長期價值和超越期望的價值，全方位的服務客戶，促進客戶發(fā)展和盈利。必須根據市場需求設計一套《價值營銷方案》。

（九）九段經銷商：“做未來”。

1.職知識、技能和經營要求：

（1）企業(yè)文化：自己公司的文化。

（2）核心競爭力：競爭優(yōu)勢長期沉淀；持續(xù)發(fā)展力，不斷發(fā)展和成長。

（3）接班人：選好接班人，定下退休時間表；永續(xù)經營，基業(yè)長青。

2.本段重要說明：本段經銷商主要是構建企業(yè)“核心競爭力”，鑄造企業(yè)未來持續(xù)發(fā)展，這是企業(yè)經營的最高境界。

三、九段經銷商發(fā)展論要點：

第一,經營者的知識和技能水平需要逐級提高，低段的是高段的基礎。

第二,不同的級別有不同的收入。但是不要只向第九段看，每次升級你的經營業(yè)績都會大幅增長。

第三,參考九段標準，努力學習和成長，提高自己企業(yè)經營質量和效益。

以上所有內容是筆者個人心得體會，通過介紹希望大家對獸藥和飼料經營有一個全新認識，在今后經營上能夠百尺竿頭更進一步，不斷創(chuàng)造佳績。《大學》中，曾子曰：“知止而后又定，定而后能靜，靜而后能安，安而后能慮，慮而后能得。”意思是說一個人只要有奮斗目標，持之以恒的追求就一定會成功。因此只要大家認真理解和領悟我的經銷商發(fā)展九段論，腳踏實地一步一個臺階，把經營當成一生的事業(yè)，不用達到第九段經銷商，我相信每一位經營老板都會取得巨大成功！

“心誠求之，雖不中，不遠矣！”最后愿所有獸藥和飼料經營者，在畜牧行業(yè)微利時代的新形勢下，不再迷茫，有自己的企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，并不斷提升自己的知識、技能和經營能力，實現(xiàn)輝煌業(yè)績！ （夏偉新）