經(jīng)銷商轉型做廠家為何不成功？

經(jīng)銷商M原來是廠家一個相對可以的經(jīng)銷商，在做經(jīng)銷商期間，看到其代理的某家居建材品牌的豐厚利潤和市場前景，下決心轉型在當?shù)刈约航◤S做起了同類產(chǎn)品的廠家。經(jīng)過近兩年的打拼，一直在虧損，人員一直在流動，幾乎到了倒閉的邊緣。這位經(jīng)銷商M為何轉型做廠家不成功呢？

一、 對自身沒有清醒認識，過高地估計了自己的品牌運作能力。

經(jīng)銷商運作品牌和廠家運作品牌是兩碼事。能做好經(jīng)銷商，不一定能做好廠家。這是兩種不同的能力和資源要求。經(jīng)銷商做的是借雞生蛋的生意，“背靠大樹好乘涼”，對經(jīng)銷商的核心能力要求是店面接單能力。而做廠家是要求經(jīng)銷商自己成為會下蛋的母雞。從研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、營銷、品牌運作和推廣都要全線打通，相比經(jīng)銷商單一的技能而言，需要綜合的素質和能力。經(jīng)銷商M綜合能力是比較欠缺的，學習能力又不強，過高地估計了自己運作一個品牌的能力，實際操作起來才發(fā)現(xiàn)自己到處都是短板，但已經(jīng)投資，欲罷不能。

二、 盲目樂觀，一次性投資太大，沉沒成本太高。

經(jīng)銷商M對市場前景是拍腦袋式的盲目樂觀決策，還沒有掙到錢，一開始就租賃了七層樓的廠房，購買了各種設備，一次性投資過大。實際廠房只用了一層，其他六層由于沒有訂單，產(chǎn)能閑置，都空在那里，每月還要交租金，徒增了成本。

三、 想一口吃個胖子，盲目上馬新項目，盲目招商和開店。

經(jīng)銷商M品牌還剛開始運作，就盲目地花近百萬參加了行業(yè)的展會，結果一個加盟商也沒有招到。并覺得配套產(chǎn)品的錢好掙，盲目進了一批配套產(chǎn)品，至今壓在倉庫，成為死庫存。

四、 渠道開拓沒有戰(zhàn)略和規(guī)劃，沒辦法做大做強。

經(jīng)銷商M在渠道開拓上過早地眼睛向外，一開始在自己沒有當?shù)厥袌龈那闆r下，就開始全國招商建店，東一頭、西一頭像無頭的蒼蠅一樣，盲目開店。在自己還很弱小的時候，就盲目在全國招商，并在自己營銷團隊不能對經(jīng)銷商起到實質性幫助的情況下，盲目在一級省會城市開店，在自己不能輻射的、地理距離很遠的地方開店，結果是這些店都處于半死不活的狀態(tài)。經(jīng)銷商M守著自己的家門口的當?shù)?，沒有去重點支持和拓展，在當?shù)厥袌鱿日痉€(wěn)腳跟，先當個“地頭蛇”，就想著去全國做“強龍”，無異于癡人說夢。

五、 一直沒有形成自己的核心團隊，人員流失頻繁。

做廠家與做經(jīng)銷商相比，最要緊的是要有自己的核心團隊。特別是在各專業(yè)領域如生產(chǎn)、銷售有自己的能頂?shù)米?、扛得起來的核心骨干。?jīng)銷商M一直靠自己在為某品牌做代理時積累的廠家人脈關系，去挖原來廠家墻角，但挖來的人都沒有干多久，就都紛紛辭職不干了。主要是因為待遇不能兌現(xiàn)、經(jīng)銷商M對市場沒有明晰戰(zhàn)略，朝令夕改等原因導致。

上述的經(jīng)銷商M是一個典型的轉型不成功的案例。對經(jīng)銷商轉型做廠家而言，有做得成功，有做得不成功的。需要提醒所有想轉型做廠家的經(jīng)銷商，做廠家一定要有品牌運作能力，要有核心、穩(wěn)定的團隊，要把握好市場機會，有相對明晰的市場戰(zhàn)略和規(guī)劃，對自身能力的優(yōu)勢和劣勢要有一個清醒的預估，要對所切入的行業(yè)有深刻的理解和洞察，在這些沒有想明白之前，還是奉勸各位經(jīng)銷商朋友謀定而后動，不要盲目上馬，血本無歸。（韓鋒）