經(jīng)銷(xiāo)商如何挑選代理廠家

對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，挑選一個(gè)什么樣的代理廠商才能起到事半功倍的效果呢？筆者通過(guò)對(duì)優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商所代理廠商的條件分析，總結(jié)下列三大類共十大挑選標(biāo)準(zhǔn)以供參考。

第一類標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)品

1產(chǎn)品的質(zhì)量是否有保證？

產(chǎn)品的質(zhì)量是一切生意的最根本源泉。不管廠商的品牌有多知名，只要產(chǎn)品質(zhì)量不好，不僅產(chǎn)品的銷(xiāo)售受到影響，還連帶經(jīng)銷(xiāo)商的信譽(yù)，廠商的信譽(yù)都會(huì)受到影響，甚至使廠商垮臺(tái)破產(chǎn)。例如某品牌牛奶的“回奶”事件期間，鄭州市一家規(guī)模比較大的超市盡管搞了大量促銷(xiāo)活動(dòng)，但銷(xiāo)售量同比仍下降20%。因此，經(jīng)銷(xiāo)商選擇廠商，不論品牌大小，一定要以質(zhì)量為先。

檢查產(chǎn)品的質(zhì)量，要做到“一看、二問(wèn)、三試”。一看，看的是產(chǎn)品的質(zhì)量檢驗(yàn)報(bào)告。二問(wèn)，問(wèn)的是消費(fèi)者或者業(yè)內(nèi)人士對(duì)該產(chǎn)品的評(píng)價(jià)。三試，是親自使用該產(chǎn)品來(lái)感受產(chǎn)品質(zhì)量，對(duì)于一些不方便親自試用的產(chǎn)品，可以省略此項(xiàng)檢查。

2產(chǎn)品的研發(fā)能力是否強(qiáng)大？

產(chǎn)品一般都有生命周期，從新品面世到成熟期，再到衰落期，有的產(chǎn)品生命周期長(zhǎng)達(dá)幾十年，有的產(chǎn)品生命周期只有短短幾個(gè)月。而且一款新產(chǎn)品上市后，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品會(huì)緊跟著上市，造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。經(jīng)銷(xiāo)商只有永遠(yuǎn)保持有新品，才能有持久的競(jìng)爭(zhēng)力。因此，廠商是否具有強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)能力，是否可以永遠(yuǎn)領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出新品，是關(guān)系到經(jīng)銷(xiāo)商是否有持續(xù)可賣(mài)新產(chǎn)品的關(guān)鍵。

3產(chǎn)品的品種以及結(jié)構(gòu)是否完整？

大多數(shù)的廠商希望經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)獨(dú)家產(chǎn)品，而不經(jīng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。但作為經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，利潤(rùn)是第一位的。顧客的需求千差萬(wàn)別，需要不同種類的產(chǎn)品來(lái)滿足各種不同顧客的需求。因此，要求廠商擁有完整的產(chǎn)品線，不僅生產(chǎn)不同檔次不同價(jià)格的產(chǎn)品，而且在功能上多樣化。要求既有大眾化的產(chǎn)品來(lái)增加經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售額，靠量大取勝，還要有高檔產(chǎn)品來(lái)增加經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)額。

第二類標(biāo)準(zhǔn)：實(shí)力

4企業(yè)是否有品牌實(shí)力？

隨著同質(zhì)化時(shí)代的到來(lái)，不同廠商的產(chǎn)品越來(lái)越相似，不僅在質(zhì)量上、性能上，有些產(chǎn)品在外觀上也越來(lái)越相似。在這種情形下，誰(shuí)擁有品牌，誰(shuí)的產(chǎn)品就好賣(mài)。大品牌的廠商在廣告投入上也比小廠商要多要廣，消費(fèi)者的認(rèn)知度及偏好度也要高得多。

5企業(yè)是否有規(guī)模、資金實(shí)力？

企業(yè)規(guī)模大，產(chǎn)品系列比較完善；資金實(shí)力雄厚，廠商資金鏈比較穩(wěn)定，抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)。企業(yè)有實(shí)力，因此可以提供更多的貨物鋪底，可以開(kāi)展更多的促銷(xiāo)活動(dòng)，可以投放更大量的廣告，幫助經(jīng)銷(xiāo)商打開(kāi)市場(chǎng)。

值得提醒的是，有些廠商雖然沒(méi)有實(shí)力，但是他們非常具有冒險(xiǎn)精神。他們?cè)谑袌?chǎng)開(kāi)拓初期，孤注一擲將所有的資金都用在市場(chǎng)開(kāi)拓上，往往給經(jīng)銷(xiāo)商造成很有資金實(shí)力的假象，市場(chǎng)也會(huì)短時(shí)間內(nèi)爆發(fā)。一旦廠商資金用盡，資金鏈斷裂，銷(xiāo)量就會(huì)下跌，廠商就此沒(méi)有回天之力。如果經(jīng)銷(xiāo)商先前跟進(jìn)大量吃貨，最后將和廠商一樣的下場(chǎng)。因此，廠商資金實(shí)力的考察，一定不要僅憑初期的印象，而要綜合考察，有條件的情況下，一定要親自去廠商的生產(chǎn)基地實(shí)地考察，了解其財(cái)務(wù)狀況、負(fù)債情況等，以防萬(wàn)一。

6企業(yè)是否有信譽(yù)？

“人無(wú)信則不立”，廠家無(wú)信譽(yù)，則經(jīng)銷(xiāo)商的利益得不到保證。“誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)”不僅是要求經(jīng)銷(xiāo)商，而且更要求廠商嚴(yán)格遵守。

經(jīng)銷(xiāo)商可以從兩個(gè)層面考察廠商的誠(chéng)信。一是看廠商是否對(duì)消費(fèi)者誠(chéng)信。如果我們經(jīng)銷(xiāo)商的上帝——消費(fèi)者發(fā)怒了，結(jié)果會(huì)怎么樣呢？不言而喻！考察這一點(diǎn)，建議經(jīng)銷(xiāo)商密切注意相關(guān)媒體的報(bào)道，媒體的嗅覺(jué)總是最靈敏的； 二是看廠商是否對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商誠(chéng)信。一些廠家在制定營(yíng)銷(xiāo)政策時(shí)，承諾很高的年終返利和獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商積極打款提貨，但是在貨款到手之后，找出各種借口，拒絕兌現(xiàn)原有承諾，使經(jīng)銷(xiāo)商一年的辛苦打了水漂，而且進(jìn)退兩難。經(jīng)銷(xiāo)商可以向同行多方求證，來(lái)考察廠商的誠(chéng)信。或者親身試驗(yàn)，例如，可以先代理小部分產(chǎn)品，然后根據(jù)廠家兌現(xiàn)政策的程度，來(lái)逐步加大代理力度。

第三類標(biāo)準(zhǔn)：管理

7廠家是否有完善的管理體制？

考察廠商的管理體制，也要從兩個(gè)方面入手。

一是廠商對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理的管理是否到位。銷(xiāo)售經(jīng)理一般都遠(yuǎn)在地方，君令有所不從，如果管理不到位，碰到一位只知喝酒套交情逼你進(jìn)貨的銷(xiāo)售經(jīng)理，經(jīng)銷(xiāo)商就有苦難言了，輕則銷(xiāo)量下降，重則虧損嚴(yán)重。而如果是管理有素的銷(xiāo)售經(jīng)理，他會(huì)幫助你做銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)，會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特點(diǎn)提供指導(dǎo)和物料支持，可謂省心省力?？疾熹N(xiāo)售經(jīng)理是否管理有素，可以通過(guò)下列三句問(wèn)話來(lái)探明軍情：

你對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)是如何看待的？

你會(huì)對(duì)我（經(jīng)銷(xiāo)商）提供哪些指導(dǎo)和幫助？

你對(duì)廠商給我（經(jīng)銷(xiāo)商）的銷(xiāo)售政策怎么看？

二是廠商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理是否到位。竄貨是一件讓潛心做市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商煩惱的事，廠家雖然有對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的防竄貨承諾，但往往由于管理不到位而無(wú)法兌現(xiàn)承諾。所以管理機(jī)制對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商非常重要。經(jīng)銷(xiāo)商可以通過(guò)對(duì)其已有經(jīng)銷(xiāo)商的明察暗訪來(lái)評(píng)估廠商的管理水平。

8廠家是否有完善的財(cái)務(wù)政策？

廠家完善的財(cái)務(wù)政策可以保證經(jīng)銷(xiāo)商是否拿到該拿到的利潤(rùn)、返利等。所以經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)認(rèn)真了解廠家的結(jié)算方式、返利程度，再權(quán)衡自己的資金狀況、預(yù)期銷(xiāo)量，選擇合理的結(jié)算方法。

9廠家的市場(chǎng)服務(wù)狀況是否良好？

如果廠家給經(jīng)銷(xiāo)商提供強(qiáng)勁的市場(chǎng)服務(wù)支持，經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)做的非常省心。如幫助制定符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的促銷(xiāo)政策，主動(dòng)提供促銷(xiāo)所必需的物料，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存管理做指導(dǎo)，送貨及時(shí)，常派人幫助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓市場(chǎng)和建立新網(wǎng)點(diǎn)，及時(shí)處理和協(xié)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商間的沖突等。有廠家的強(qiáng)有力的扶持，經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)就會(huì)更快更大。

10廠家是否為經(jīng)銷(xiāo)商提供管理及銷(xiāo)售方面的培訓(xùn)？

我們經(jīng)銷(xiāo)某廠家的產(chǎn)品，除了獲得利潤(rùn)以外，還希望能在管理方面得到廠家的幫助，提高我們經(jīng)銷(xiāo)商的管理水平，提高我們經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售水平。廠家可請(qǐng)專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)為經(jīng)銷(xiāo)商提供他們急需的有關(guān)銷(xiāo)售、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等方面的課程。廠家是否為經(jīng)銷(xiāo)商提供管理及銷(xiāo)售方面的培訓(xùn)，也是好廠商的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。