馬憶凡：當(dāng)前獸藥經(jīng)銷商發(fā)展趨勢與創(chuàng)新

　　如果你是一位成功的經(jīng)銷商，那您是否考慮過下面的問題？

　　1、如果在你輻射的區(qū)域市場中，大大小小的獸藥店越來越多怎么辦？你的競爭力又是什么？

　　2、隨著標(biāo)化養(yǎng)殖體系的建立，養(yǎng)殖規(guī)模在形式上不斷發(fā)生變化，而這樣的養(yǎng)殖廠已經(jīng)從技術(shù)、獸藥、服務(wù)等方面直接與廠家合作，那么獸藥經(jīng)銷商又將如何應(yīng)對(duì)？如何創(chuàng)新發(fā)展？

　　3、隨著GSP的監(jiān)管實(shí)施力度越來越強(qiáng)，經(jīng)銷商已處于半危機(jī)時(shí)代，你的出路和挑戰(zhàn)是什么？如何追求利益最大化？如何適應(yīng)當(dāng)前及未來的發(fā)展？

　　帶著以上幾個(gè)問題今天主要分享以下幾個(gè)方面：

　　一是未來獸藥行業(yè)的發(fā)展趨勢；

　　二是行業(yè)GSP的實(shí)施對(duì)經(jīng)銷商的影響；

　　三是獸藥經(jīng)銷商的出路和挑戰(zhàn)在何方；

　　四是獸藥經(jīng)銷商的創(chuàng)新與發(fā)展；

　　五是獸藥經(jīng)銷商如何實(shí)現(xiàn)利益最大化；

　　六是商企聯(lián)盟發(fā)展趨勢創(chuàng)新與策略；

　　七是天星生藥能夠給您帶來什么；

　　未來獸藥行業(yè)的發(fā)展趨勢

　　獸藥行業(yè)被稱為"永遠(yuǎn)的朝陽行業(yè)",是當(dāng)前利潤增長最快的十大行業(yè)之一，2010年，獸藥行業(yè)是在監(jiān)管力度加大、企業(yè)自律意識(shí)逐步增強(qiáng)中健康發(fā)展的一年，從獸藥企業(yè)到代理商，從獸藥門店到養(yǎng)殖場都很重視GSP（藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范）推廣。

　　2010年，獸藥企業(yè)開始關(guān)注研發(fā)，關(guān)注核心市場的建設(shè)，關(guān)注對(duì)人才隊(duì)伍的培養(yǎng)，代理商的整體素質(zhì)大幅度提升，養(yǎng)殖戶不斷進(jìn)步，行業(yè)的整體素質(zhì)和職業(yè)化水準(zhǔn)的要求更高。

　　獸藥行業(yè)目前十大特點(diǎn)

　　●小企業(yè)及營銷公司多而亂，影響行業(yè)有序的發(fā)展；

　　●產(chǎn)品質(zhì)量無保證，價(jià)格虛高，特別是高返點(diǎn)盛行；

　　●產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、研發(fā)能力不足；

　　●養(yǎng)殖集約化，經(jīng)銷商無法滿足大環(huán)境發(fā)展；

　　●市場不規(guī)范、競爭無序化；

　　●GSP實(shí)施，經(jīng)銷商進(jìn)入變革時(shí)代；

　　●營銷公司多品牌炒作多而亂、劣質(zhì)產(chǎn)品盛行；

　　●經(jīng)營成本較高、法律和品牌意識(shí)淡??；

　　●小企業(yè)經(jīng)營緊張逐漸被收購兼并；

　　●營銷模式及盈利模式過于死板，有待創(chuàng)新；

　　未來獸藥行業(yè)發(fā)展新亮點(diǎn)

　　1、隨著食品安全問題，未來獸藥行業(yè)的監(jiān)管會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)，養(yǎng)殖的集約化也會(huì)進(jìn)一步提高，企業(yè)將加大對(duì)產(chǎn)品研發(fā)的投入。

　　2、業(yè)務(wù)員本地化和經(jīng)銷商員工化這種方式繼續(xù)盛行；

　　3、與時(shí)俱進(jìn)搞"會(huì)議營銷"仍然是營銷創(chuàng)新的一大途徑；

　　4、區(qū)域事業(yè)部模式和產(chǎn)品線模式是企業(yè)營銷體制創(chuàng)新的亮點(diǎn)；

　　5、顧問式營銷是服務(wù)大型養(yǎng)殖場的較好方式；

　　6、商企聯(lián)盟、擴(kuò)大品牌效應(yīng)、強(qiáng)化技術(shù)與服務(wù)體系，使經(jīng)銷商成為品牌服務(wù)商，進(jìn)入大型標(biāo)準(zhǔn)化養(yǎng)殖市場，此方式也將是未來行業(yè)發(fā)展的新突破。

　　行業(yè)GSP的實(shí)施對(duì)經(jīng)銷商的影響

　　1、GSP將淘汰一批弱小門頭店，加速一批龍頭經(jīng)銷商的成長。

　　2、未來嚴(yán)格的GSP環(huán)境將促使經(jīng)銷群體出現(xiàn)大的批發(fā)商及技術(shù)診療等分化。

　　3、結(jié)合實(shí)施GSP,部分經(jīng)銷商可能會(huì)向"賣名品，創(chuàng)名店"的區(qū)域品牌化之路轉(zhuǎn)變。

　　4、在GSP實(shí)施的環(huán)境下，大的獸藥連鎖經(jīng)營可能獲得發(fā)展機(jī)遇。

　　5、GSP中的執(zhí)業(yè)獸醫(yī)制度和處方藥、非處方藥的分類管理，可能會(huì)影響當(dāng)前獸藥的直銷模式。

　　獸藥經(jīng)銷商的出路和挑戰(zhàn)在何方

　　挑戰(zhàn)1:廠家渠道下沉，批發(fā)商的日子越來越難過。

　　挑戰(zhàn)2:養(yǎng)殖戶逐漸成熟，生意難做。

　　挑戰(zhàn)3:競爭逐年加劇，利潤逐年降低 .

　　挑戰(zhàn)4:終端逐漸成熟，服務(wù)難度加大  .

　　挑戰(zhàn)5:廠家越來越多，選擇越來越難

　　挑戰(zhàn)6:不確定因素增多，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)加大

　　制約經(jīng)銷商發(fā)展的原因

　　客觀原因：

　?。?）養(yǎng)殖業(yè)環(huán)境的變化

　?。?）廠家（或品牌）之間的競爭

　?。?）高昂的終端維護(hù)或服務(wù)費(fèi)用

　　主觀原因：

　　1、經(jīng)銷商自身實(shí)力和能力有限，不能緊跟形勢的變化，不能與時(shí)俱進(jìn)。

　　2、更有些經(jīng)銷商小富即安，滿足于現(xiàn)狀，無視門市的進(jìn)一步發(fā)展。

　　3、完全依賴于廠家的技術(shù)員，自己做"甩手掌柜".

　　4、從不參加廠家活動(dòng)，對(duì)獸藥生產(chǎn)企業(yè)了解太少。

　　5、有的經(jīng)銷商只盯著返點(diǎn)、促銷及技術(shù)員，不善于和廠家進(jìn)行更深層次的博奕或合作，難以形成競爭優(yōu)勢，保證持續(xù)經(jīng)營。

　　經(jīng)銷商提升的四大"瓶頸"

　　1、重利潤或返點(diǎn)，輕品牌

　　2、不能正視自身的不足 ,多和外界交流

　　3、經(jīng)營不分主次，卻做成了雜貨店

　　4、過分強(qiáng)調(diào)自己，無視廠家利益

　　當(dāng)前市場中，成功獸藥經(jīng)銷商的四種經(jīng)營模式：

　　1、以批發(fā)為主的網(wǎng)絡(luò)輻射型

　　2、以技術(shù)為主的個(gè)人品牌運(yùn)營商

　　3、小范圍內(nèi)的精耕細(xì)作型

　　4、與廠家進(jìn)行深度合作的業(yè)務(wù)員型

　　獸藥經(jīng)銷商未來發(fā)展趨勢

　　1、將成為終端和品牌的服務(wù)商

　　2、向一體化發(fā)展：成為廠家區(qū)域性的經(jīng)營服務(wù)機(jī)構(gòu)

　　3、減少對(duì)廠家的依賴，專業(yè)性將增強(qiáng)

　　4、廠商相互滲透，成為廠家營銷及服務(wù)隊(duì)伍中的一員

　　5、少數(shù)有實(shí)力的經(jīng)銷商會(huì)異軍突起，走OEM之路

　　獸藥經(jīng)銷商如何實(shí)現(xiàn)利益最大化

　　1、為防止因竄貨、價(jià)格戰(zhàn)等因素引起市場價(jià)格混亂問題；經(jīng)銷商、企業(yè)必須做好價(jià)格管理。

　　2、經(jīng)銷商的利益最大化不能靠利潤率，要靠銷量和周轉(zhuǎn)速度，還要擴(kuò)大利潤來源。未來的經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)型為"服務(wù)商".

　　3、未來的經(jīng)銷商不是現(xiàn)在這個(gè)樣子的，而應(yīng)該有一定的規(guī)模和較完善的養(yǎng)殖服務(wù)能力：包括人員（服務(wù)人員）、技術(shù)（養(yǎng)殖技術(shù)指導(dǎo)、診斷和檢化驗(yàn)?zāi)芰Γ⒇?cái)力（較雄厚的資本）、信息（信息傳遞）、四個(gè)方面。

　　4、這四個(gè)方面不提升，養(yǎng)殖規(guī)模越來越大的時(shí)候，客戶就會(huì)自己尋求其它的解決之道。

　　5、經(jīng)銷商必須建設(shè)自身的品牌（口碑），同時(shí)經(jīng)銷有品牌價(jià)值的產(chǎn)品！

　　6、一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷商應(yīng)該堅(jiān)持這樣的經(jīng)營理念：幫助養(yǎng)殖戶提高養(yǎng)殖利益（帶動(dòng)養(yǎng)殖戶致富）；提高地方整體養(yǎng)殖水平；推動(dòng)地方養(yǎng)殖業(yè)健康發(fā)展。如此其利益一定可以最大化。

　　在這里我向經(jīng)銷商支上四招

　　1、要舍棄短期利益和高價(jià)銷售，拉大規(guī)模，以銷量與廠家談降價(jià)（優(yōu)惠），以規(guī)模擴(kuò)大來提升效益；

　　2、以經(jīng)銷店數(shù)量和促銷管控能力，加大廠家支持力度，減少自身成本而獲益；

　　3、參股經(jīng)營收取銷售利潤和分紅兩種收益，使利益最大化；

　　4、與企業(yè)合作聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)做大做強(qiáng)，提高競爭力。

　　行業(yè)未來經(jīng)銷商與企業(yè)之間的聯(lián)盟趨勢

　　1、經(jīng)銷商可作為企業(yè)的終端服務(wù)商，建立成熟的市場運(yùn)營體系，更科學(xué)化，更長遠(yuǎn)化；

　　2、經(jīng)銷商通過市場實(shí)際問題，使企業(yè)研發(fā)和生產(chǎn)出終端最需要的有效產(chǎn)品，更有針對(duì)性，穩(wěn)定性，從而建立自己的口碑，走向門店品牌的時(shí)代；

　　3、經(jīng)銷商可以通過企業(yè)配套的技術(shù)、設(shè)備、試驗(yàn)、高端人才，以捆綁的方式有效做大做強(qiáng)；

　　4、經(jīng)銷商只有和企業(yè)聯(lián)合開發(fā)市場，共享市場資源，才能更快的與大環(huán)境接軌，并解決資金及競爭力的先期缺乏，從而走向品牌店、公司化運(yùn)作，降低自己的風(fēng)險(xiǎn)；

　　5、同時(shí)可以享受公司的優(yōu)厚政策，在市場中價(jià)格的有效定位，從而使經(jīng)銷商利益最大化。

　　6、降低GSP及標(biāo)化養(yǎng)殖對(duì)經(jīng)銷商化運(yùn)做的難度，與企業(yè)聯(lián)合操作，得到更大更穩(wěn)定的市場資源和財(cái)富。

　　最后我送大家?guī)拙湓挘?/strong>