獸藥經(jīng)銷商的9大死亡陷阱

核心提示：回顧曾經(jīng)輝煌一時的獸藥經(jīng)銷商們，現(xiàn)在還有多少風光猶在？為什么經(jīng)銷商的道路如此曲折，究其根本在于自身防風險意識薄弱，目光短淺。

陷阱1：廠方許諾的條件過于優(yōu)越，而產(chǎn)品無特色
　　在展會上、在市場上、在各類媒體上……獸藥企業(yè)“不約而同”地開出了讓經(jīng)銷商心動的優(yōu)惠條件。諸如：“小投資，大回報,無風險。進貨十萬，獎勵**，進貨二十萬，獎勵**，”“無條件的退貨，讓你包賺不賠。”等等。似乎天上真的掉餡餅了。

　　俗話說：“買的不如賣的精”。任何企業(yè)都不會做虧本生意 ，廠家開出這么優(yōu)厚的條件，只有兩個可能，一該產(chǎn)品純粹是“暴利”，物非所值，這樣的產(chǎn)品進入市場，又有多大的市場前景？二是廠家兌現(xiàn)的可能性不大。廠家雖許出了豐厚的回報，但又提出了很高的門檻。這個桃子掛在你眼前，似乎你跳一下就能摘的到，其實你是永遠都摘不到。

陷阱2：產(chǎn)品上市，廣告宣傳轟轟烈烈，但對經(jīng)銷商資金要求很高
　　有許多經(jīng)銷商認為，廠家重金投入，再加上自己的銷售網(wǎng)絡，這個產(chǎn)品就有市場。一些獸藥企業(yè)正是看準了這種心理，新品上市，請來各路神仙坐陣，產(chǎn)品還未上市，從“中央”到“地方”的廣告已經(jīng)大密度展開，然后開出比較高的門檻，引君入甕。

　　此類企業(yè)的運作模式是賭博式，沒多少勝算。一個高潮期過后，如果產(chǎn)品銷售不暢，其后期的運作資金就必然會斷裂，公司的經(jīng)營就會出現(xiàn)停滯狀態(tài)。
 

陷阱3：產(chǎn)品品類過于新穎獨特，而企業(yè)實力有限
　　隨著獸藥市場競爭的加劇，許多獸藥企業(yè)都立足于創(chuàng)新。每年幾乎都有明星產(chǎn)品在市場獨領風騷。因此經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品時，對過于超前，過于新穎的產(chǎn)品要非常慎重，尤其是實力有限的企業(yè)，難以有很大的費用支持。新品概念化過于獨特新穎，一是被消費者接受周期較長，市場的培育過程比較緩慢；二是市場局面即使被打開，最先摘桃子的未必是先行者。經(jīng)銷商接受這類產(chǎn)品最后大多勞命傷財，得不償失。
 

陷阱4：產(chǎn)品發(fā)生重大質量問題
　　隨著三聚氰胺、瘦肉精、毒豆芽等事件的出現(xiàn)，國家對于食品安全法高度重視，對于獸藥行業(yè)的影響也是不容忽視的。獸藥經(jīng)銷商所代理的產(chǎn)品質量是否過關，應引起高度關注。許多經(jīng)銷商認為，產(chǎn)品質量是廠家的事，在經(jīng)銷協(xié)議中已經(jīng)寫明發(fā)生產(chǎn)品質量問題，所產(chǎn)生的損失由廠家承擔。如果出現(xiàn)質量問題，經(jīng)銷商跑得了嗎？一旦出現(xiàn)質量問題，對經(jīng)銷商而言，往往是致命的。
 

陷阱5：產(chǎn)品名稱，商標，包裝模仿抄襲名牌產(chǎn)品
　　獸藥行業(yè)的一個怪現(xiàn)象，市場上什么產(chǎn)品流行，大家就跟風什么產(chǎn)品。產(chǎn)品的包裝，名稱與流行的產(chǎn)品相類似。這種大打擦邊球的市場運作，甚為流行。甚至一些有規(guī)模的企業(yè)也為之效仿。因為這種運作方式比較的簡單，見效也快。經(jīng)銷商選擇這類產(chǎn)品時，當注意兩點：一是這類模仿產(chǎn)品，會不會涉及到被模仿企業(yè)的法律上的糾紛？一旦被工商部門認定該產(chǎn)品侵權，就會被查封。那就意味著不但前期的推廣工作白做，還會造成重大的經(jīng)濟損失。二是經(jīng)銷這類模仿產(chǎn)品，會給自己的信譽帶來損害。

陷阱6：廠方渠道向深度延伸，市場細化
　　經(jīng)銷商手中主打產(chǎn)品的廠家，其市場行為的變動都會對經(jīng)銷商產(chǎn)生深遠的影響。有些經(jīng)銷商會認為：當初這塊江山是我打下來的，我理所應當坐享其成。在商業(yè)圈里，沒有永遠的朋友，只有永恒的利益。企業(yè)永遠在不停地追求自己的利益。廠方將會根據(jù)企業(yè)發(fā)展的規(guī)劃以及市場狀況，不斷將自己的銷售渠道不斷延伸，將市場不斷細化。這都是正常的企業(yè)行為。這對經(jīng)銷商而言，意味這原來的自己的分銷商很可能逐步成為廠家的一級經(jīng)銷商，或者分銷利潤被壓縮，銷售范圍被縮小，直接導致經(jīng)銷商的銷售量縮小，利潤率下降。
 

陷阱7：合作企業(yè)產(chǎn)權發(fā)生變化
　　經(jīng)銷商合作的企業(yè)也會處于動態(tài)的變化中，尤其是多股東的企業(yè)。廠家發(fā)生被兼并，或者股東間發(fā)生爭端，都會對企業(yè)的經(jīng)營和后續(xù)發(fā)展產(chǎn)生重大的影響。尤其是投資比重較高的產(chǎn)品，經(jīng)銷商當關注廠方內(nèi)部的變化，并制定出應對措施。

陷阱8：經(jīng)銷商肆意竄貨，低價傾銷產(chǎn)品
　　竄貨現(xiàn)象總是屢禁不止的，這也是行業(yè)深惡痛絕的現(xiàn)象。發(fā)生竄貨的根源一是廠家的管理不力，另一方面是經(jīng)銷商追求眼前小利，抱有僥幸心理的結果。某些經(jīng)銷商認為我不竄貨，別人也會竄。

　　一般而言，竄貨現(xiàn)象比較嚴重的產(chǎn)品，大多是比較暢銷的產(chǎn)品。這類產(chǎn)品握在手中是顆搖錢樹。別的經(jīng)銷商都在瞄準著想拿到代理權；你去竄貨而擾亂市場，廠家不砍你砍誰？
 

陷阱9：資金鏈發(fā)生斷裂
　　幾乎所有的經(jīng)銷們都渴望自己迅速做大做強，這導致部分經(jīng)銷商不斷擴展銷售渠道，增加其所經(jīng)營的產(chǎn)品，擴展的速度往往會超過其實際所承受的能力，就會導致資金鏈的斷裂。而資金鏈斷裂，資金鏈的斷裂就意味著正常經(jīng)營的中斷。