建立“公司、經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶”三方共贏的營銷模式

　　實(shí)現(xiàn)公司、經(jīng)銷商與養(yǎng)戶的三贏利的模式，可以稱為以養(yǎng)帶銷與深度營銷的高度集合。 具體而言，深度模式應(yīng)當(dāng)是在充分的市場調(diào)研基礎(chǔ)上，確定區(qū)域核心客戶（既有能力有意愿實(shí)行以養(yǎng)帶銷、以醫(yī)帶銷，并且在資源上與公司互補(bǔ)的養(yǎng)殖戶或獸醫(yī)）；而后整合、集中營銷推廣資源、技術(shù)推廣資源、宣傳推廣資源，圍繞核心客戶進(jìn)行小范圍的密集開發(fā)，沖擊市場份額，并取得有效的市場開發(fā)和管理經(jīng)驗(yàn)；在該區(qū)域完成基礎(chǔ)市場建設(shè)后，交由核心客戶及公司特派服務(wù)營銷員進(jìn)行維護(hù)，集中的營銷資源再轉(zhuǎn)到其他區(qū)域進(jìn)行滾動復(fù)制與推廣；上述過程完成后，特派營銷服務(wù)員應(yīng)對已有客戶進(jìn)行不間斷的拜訪及市場信息收集、反饋。 目前，以養(yǎng)帶銷模式在公司已有不少的成功的客戶案例，但是更系統(tǒng)、更規(guī)范的以養(yǎng)帶銷模式尚未真正啟動。

　　基于以上思考，筆者認(rèn)為，該模式在系統(tǒng)化的操作過程中可以從以下方面做文章。

　　一、建立完善的區(qū)域銷售管理系統(tǒng)

　　任何一個區(qū)域市場的重點(diǎn)集中開發(fā)，應(yīng)當(dāng)是一種系統(tǒng)的職能工作，而非打游擊般的無規(guī)則掃蕩。科學(xué)的組織形態(tài)、高效的業(yè)務(wù)流程和充足的資金投入等，應(yīng)當(dāng)?shù)玫奖ＷC。區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員的責(zé)任權(quán)利、工作制度、業(yè)務(wù)流程等應(yīng)當(dāng)細(xì)化、規(guī)范并成文，從而形成科學(xué)的區(qū)域銷售管理系統(tǒng)，有組織、有紀(jì)律的加強(qiáng)公司內(nèi)部、外部的各方協(xié)同，提高市場的響應(yīng)和反應(yīng)速度。

　　二、 銷售員工營銷及服務(wù)能力的培養(yǎng)術(shù)業(yè)有專攻

　　對于肩負(fù)集中開發(fā)的“市場攻堅(jiān)型”營銷服務(wù)員與負(fù)責(zé)市場維護(hù)的“客戶顧問型”營銷服務(wù)員應(yīng)當(dāng)根據(jù)所負(fù)的職能進(jìn)行區(qū)別培養(yǎng)，建立長期的固定的流動學(xué)習(xí)組。除了統(tǒng)一的月底公司培訓(xùn)外，也應(yīng)考慮在各片區(qū)建立小型學(xué)習(xí)組織，將工作與學(xué)習(xí)有機(jī)融合，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部信息與知識、經(jīng)驗(yàn)的共享，不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和服務(wù)能力。當(dāng)然，對學(xué)習(xí)的效果應(yīng)進(jìn)行真正有效的考核。

　　三、 務(wù)須重視終端市場調(diào)研工作，建立詳細(xì)的客戶信息檔案 長期在市場上活動的業(yè)務(wù)員對所在區(qū)域的市場各項(xiàng)信息是了然于胸

　　但是缺乏書面、系統(tǒng)、規(guī)范的市場調(diào)研無疑也妨礙了公司及銷售部門對市場情況的分析、核心客戶的選擇、市場戰(zhàn)略的決定。只有在對目標(biāo)區(qū)域市場的宏觀情況、主要競爭對手、主要經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者等的信息及數(shù)據(jù)的充分、系統(tǒng)的調(diào)查，建立營銷數(shù)據(jù)庫；在進(jìn)行正確市場分析的基礎(chǔ)上，才可能實(shí)現(xiàn)合理規(guī)劃營銷資源，建立營銷系統(tǒng)支持體系，從而對區(qū)域市場精耕細(xì)作。因此，對終端市場進(jìn)行系統(tǒng)的調(diào)研，馬虎不得。市場調(diào)研應(yīng)成為營銷人員的一項(xiàng)長期的日?；竟ぷ?。

　　四、慎重選擇核心客戶，加強(qiáng)與核心客戶的長期配合

　　核心客戶的選擇，應(yīng)當(dāng)是根據(jù)調(diào)研分析結(jié)果，挑選在該區(qū)域市場上掌握著一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，在當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖群體中具有一定的話語權(quán)。同時他應(yīng)具有一定的經(jīng)營能力，具備豐富的養(yǎng)殖經(jīng)驗(yàn)及養(yǎng)殖技術(shù)，能與公司形成優(yōu)勢互補(bǔ)，并能夠積極響應(yīng)公司政策，與公司展開長期的密切協(xié)作。在協(xié)作過程中，核心客戶與其周邊的養(yǎng)殖戶形成一種穩(wěn)定的示范、指導(dǎo)及業(yè)務(wù)關(guān)系，而公司提供政策、信息、營銷資源及其他方面的支持。

　　五、 密集開發(fā)，增加客戶訪問次數(shù)

　　集中開發(fā)要求的是密集開發(fā)和精耕細(xì)作。營銷人員應(yīng)當(dāng)加大客戶訪問強(qiáng)度，增加訪問次數(shù)。依據(jù)市場調(diào)研報(bào)告，無論是公司已有客戶的回訪，還是潛在客戶的拜訪，都至少應(yīng)堅(jiān)持每月一次，在飼料銷售的終端建立良好的客戶溝通關(guān)系。

　　六、 建設(shè)標(biāo)桿市場，培養(yǎng)標(biāo)桿客戶

　　建立標(biāo)桿市場和培養(yǎng)標(biāo)桿客戶的意義在于，對內(nèi)作為其他待開發(fā)市場、待發(fā)展養(yǎng)殖戶在滾動復(fù)制與推廣過程中參照的標(biāo)桿，促進(jìn)該模式的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化；對外則可作為技術(shù)服務(wù)、飼料效果表現(xiàn)的觀摩對象、區(qū)域，可組織其它片區(qū)的養(yǎng)殖戶到標(biāo)桿客戶和標(biāo)桿區(qū)進(jìn)行實(shí)地參觀，對公司的企業(yè)文化和產(chǎn)品效果進(jìn)行宣傳。結(jié)合公司現(xiàn)狀，筆者認(rèn)為，公司可考慮派專人對公司銷售網(wǎng)絡(luò)中的重點(diǎn)片區(qū)進(jìn)行持續(xù)跟蹤，積累養(yǎng)殖模式的原始資料，并實(shí)時監(jiān)控公司產(chǎn)品在這些養(yǎng)殖模式中的效果表現(xiàn)，為飼料配方的優(yōu)化和次年各項(xiàng)工作提供依據(jù)。