做好獸藥方案推廣中的四個聚焦

　　針對目前養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展中普遍存在的問題，市場客戶的需求點已經不再局限于我們?yōu)槠涮峁┑漠a品上。為客戶提供正確的理念以及適合其發(fā)展的方案運用，已經越來越得到客戶的認可。筆者認為，這也是企業(yè)通過方案設計打開市場、推出銷售的一個源動力。

　　筆者認為，企業(yè)的產品銷售方案設計，應建立在科學、安全、可持續(xù)、重實效的基礎上，并形成一種先進的發(fā)展理念。目前，規(guī)?；B(yǎng)殖推廣加快，飼養(yǎng)密度愈來愈大，導致傳染病流行，對養(yǎng)殖者造成的損失愈來愈大。在日益惡化的養(yǎng)殖環(huán)境下，飼養(yǎng)者忽視消毒、保健、免疫的重要性。如何從這些層面引導養(yǎng)殖者或幫助我們的下游客戶形成正確的養(yǎng)殖理念，是獸藥企業(yè)拓展市場的一個關注點。以下是筆者的幾點建議。

　　一、理念聚焦策略

　　當前的市場環(huán)境下，做銷售不是單純把產品賣出去，而是要把一種先進的理念傳遞給客戶，讓客戶在認同理念的基礎上去主動購買你的產品。產品方案設計一定要是鮮明的、清晰的理念主張，而且這種理念一定要聚點，很容易讓養(yǎng)殖戶記住。例如，針對困擾家禽養(yǎng)殖最容易發(fā)生的“混合感染”，可以把聚焦點放在為養(yǎng)殖戶提供一個安全、高效的解決方案上。另外，在產品推廣時，要進行理念聚點，準確定位，以新、奇、異來取勝；否則，就很難成功。

　　引導養(yǎng)殖者科學飼養(yǎng) 創(chuàng)造良好的飼養(yǎng)環(huán)境，科學的營造一個減少有害菌產生的飼養(yǎng)環(huán)境；保障充足的營養(yǎng)供給，最大限度的發(fā)揮優(yōu)良品種的生產性能；調理臟腑平衡，健脾養(yǎng)胃促消化，實現生產性能的最大發(fā)揮；維護免疫系統，修復屏障免疫，增強特異性免疫和非特異性免疫作用，提高機體抵抗力。

　　樹立綠色安全的養(yǎng)殖觀念 用藥要安全，講究“四不，一恰當”。四不，主要是指不亂用藥、不用違禁藥、不過量用藥、不一味地用新藥；一恰當，就是在恰當時機使用適量適當藥物；預防安全，我們提倡“管住前三周”、提倡防重于治、提倡中西結合做預防、提倡多用中藥少用化藥。不提倡口號，要在養(yǎng)殖過程中不折不扣的執(zhí)行。

　　二、產品聚焦策略

　　很多企業(yè)在產品結構方面都存在著諸多的問題，有些企業(yè)總是拿出最精的產品做市場，有些企業(yè)習慣拿出最多的產品做市場。筆者認為，這些的結果都不是最好的，“最精”的賣得最多，“最多”的反而賣得最少。很多企業(yè)在產品開發(fā)方面少則幾十種，多則上百種，其中沒有高低主次之分，在他們的眼里每個產品都是優(yōu)秀的，可就是市場做不到極致。筆者分析在近年做得好的明星產品，在初上市階段主推產品一般不超過三款，這些品牌多數通過單品進行突破的。因此，企業(yè)要想打造明星產品就必須進行產品聚點，把精力集中某一個或兩個盈利的產品上。打造明星產品，去尋求市場突破，是以精取勝，而不是以多取勝。

　　三、市場聚點策略

　　多數企業(yè)最容易犯的錯誤就是找不到自己的焦點市場，也不愿意去進行市場聚焦。總想通過大面積的招商快速地回籠資金。招了商就不管不問，讓經銷商自生自滅，純粹的投機行為。這樣能把市場做好嗎？答案是否定的。企業(yè)在實力不如其它大品牌的時候，最好不要全面的撒網，而是要重點捕魚，進行市場聚點，精耕細作，建立起牢固的根據地，要先樹立區(qū)域的強勢品牌，先做強再做大，逐步擴張。通過運用這一策略，在區(qū)域內運作成功之后，總結經驗，再逐步開始向外擴張。

　　四、促銷聚點策略

　　促銷是企業(yè)最常用一種營銷策略，但很多企業(yè)在進行促銷時并不能達到真正促銷目的，原因就在于促銷做的比較“散”，不能很好進行聚點。我們可以看看很多大品牌在進行促銷時都能很好進行聚點，促銷的針對性很強。如可口可樂每年集中搞一個喝可樂中大獎活動，搞得有聲有色，效果顯著。而很多小企業(yè)也搞促銷，每年搞了很多卻效果一般，原因就在于不能集中、聚點，促銷沒有刺激性和針對性。因此，企業(yè)要想使促銷更有效果，就必須進行聚點，其中包括促銷的產品聚點、促銷時間聚點和促銷對象聚點等。

　　五、資源聚點策略

　　企業(yè)不但要學會市場、理念、廣告?zhèn)鞑ズ痛黉N聚點，同時，企業(yè)還要進行營銷資源聚點，集中優(yōu)勢。資源聚點包括天時、地理、人和等有利資源進行整合、集中有效利用。企業(yè)資金和實力在比較弱的情況下，只有集中優(yōu)勢，快速出擊，否則，就很難取得成功。另外，在營銷渠道方面，很多企業(yè)總是認為渠道越多越廣泛，銷售就會越好，其實并不見得，關鍵是根據企業(yè)的具體情況，一定要根據企業(yè)實力、市場定位、產品特點與定位等進行渠道選擇與聚點，只有這樣企業(yè)才能很好的發(fā)展。

　　總之，方案設計要集中、快捷、簡單。集中，就是集中資源，變劣勢為優(yōu)勢，聚集焦點，以點帶面；快捷，就是能針對焦點市場集中、迅速啟動，而不是全面開花，拖泥帶水；簡單，就是操作系統簡單，容易復制，能迅速運用到各個市場。