獸藥行業(yè)新業(yè)務(wù)員易犯錯誤解析

　　近幾年我一直在帶團隊，團隊里不乏有一些新業(yè)務(wù)員的加入，在工作管理當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)獸藥行業(yè)新業(yè)務(wù)員容易犯的幾點錯誤，現(xiàn)就針對這些問題進行簡單的總結(jié)和解析。

　　一、計劃性不強、思路不明確

　　拜訪客戶的目的性不強，出差的重點工作不明確。新業(yè)務(wù)員很多都想把自己的事情做好，就是不知道怎么去做，這就需要我們多給與他們指導(dǎo)。幫助他們分析市場，找出自己的重點工作。

　　作為一名新的業(yè)務(wù)人員，首先應(yīng)認(rèn)真對自己的市場做一下整體的調(diào)研與分析，整理出適合自己的目標(biāo)客戶群。梳理出自己的目標(biāo)客戶以后再對重點的客戶進行拜訪。第一次拜訪客戶最主要的目的就是一定要讓客戶記住你，知道你是那個公司的做什么的。經(jīng)銷商每天見的業(yè)務(wù)員很多，一般都有3~5個，多的就能達10個以上，所以要想讓客戶記住你，你必須有與其他公司業(yè)務(wù)員的不同之處。第二次拜訪客戶要達到的目的是讓客戶能夠喜歡你這個人。第三次拜訪客戶的目的要讓客戶認(rèn)可你和了解你的公司，進而認(rèn)可你的公司等等。

　　二、市場布局不合理

　　現(xiàn)在很多新業(yè)務(wù)員，為了一時有點銷量，開發(fā)客戶時根本就沒有市場規(guī)劃的意識，只要客戶能發(fā)貨就和他們合作。也有的新業(yè)務(wù)員，在一個縣就能和幾個客戶合作，以致造成串貨和所有客戶都有意見，最后一個客戶也沒有了。

　　市場布局原則：著眼長遠，力求終端；由大到小，先易后難；既無重復(fù)，又無空白；力求完美，銷量第一。

　　三、產(chǎn)品的熟悉度比較低

　　產(chǎn)品配合方案不多，只是單純的去賣一個產(chǎn)品，不會很好的總結(jié)和搜集一些好的方案。要有這種意識，我們要賣方案（保健方案和經(jīng)典治療方案）。

　　四、不會充分的整合資源（借勢）

　　這是新業(yè)務(wù)員在工作中比較弱的環(huán)節(jié)，下面是一些有效的方法的總結(jié)：

　　1充分利用公司的促銷政策，抓住公司的促銷政策。

　　2充分利用公司的會議，讓盡可能多的客戶來參加，讓公司去影響他。

　　3充分利用你的經(jīng)理，去幫助你開發(fā)客戶或升級客戶。

　　4充分利用你現(xiàn)有合作很好的客戶，讓其幫助你轉(zhuǎn)介紹。

　　5與當(dāng)?shù)仫暳虾鸵呙鐝S家業(yè)務(wù)員建立良好的關(guān)系，從他們那里了解當(dāng)?shù)貎?yōu)秀的客戶。

　　6樹立標(biāo)桿客戶，以點帶面，撬動整個市場。

　　五、很少會去發(fā)現(xiàn)問題和尋找客戶需求

　　我們要問對問題找準(zhǔn)需求，要學(xué)會善于發(fā)問和聆聽。多幫助客戶跑市場，融入客戶的生活圈。增加與客戶的接觸時間，建立與客戶信賴感和親情感。進而就能很好的挖掘客戶的需求。

　　那么如何發(fā)現(xiàn)問題和尋找需求？需要做到以下十點：

　　1、要充分準(zhǔn)備；

　　2、使自己的情緒達到顛峰狀態(tài) ；

　　3、建立信賴感；

　　4、了解顧客的需求和渴望；

　　5、塑造產(chǎn)品價值；

　　6、做競爭對手分析；

　　7、解除顧客異議；

　　8、成交；

　　9、顧客轉(zhuǎn)介紹；

　　10、做顧客服務(wù)。

　　六、不知道客戶為什么給我們合作？

　　1產(chǎn)品的功能

　　2客戶對現(xiàn)狀的不滿

　　客戶對現(xiàn)狀的不滿主要表現(xiàn)在：產(chǎn)品質(zhì)量與效果的不滿、獸藥企業(yè)服務(wù)的不滿等。

　　3逃避痛苦

　　客戶存在的痛苦主要表現(xiàn)在：疾病難治、經(jīng)營受阻、自己的養(yǎng)殖戶養(yǎng)不好雞等。

　　4業(yè)務(wù)員本人

　　解決這個問題，就需要找到客戶接納我們的理由：

　　1、人品好：知識面寬、同類型、很風(fēng)趣、有禮貌、能相處。

　　2、講信用：說話辦事為客戶著想，比較專業(yè)、信譽高，與其他公司業(yè)務(wù)員不同。

　　3、善溝通：有共同語言，對客戶很了解，工作在行，與客戶相處很愉快。

　　七、與技術(shù)員處理好關(guān)系

　　1、首先確保技術(shù)員在一個客戶處有穩(wěn)定的收入；

　　2、幫助技術(shù)員做自身的職業(yè)規(guī)劃；

　　3、當(dāng)前市場好的營銷經(jīng)驗和經(jīng)典治療方案的培訓(xùn)；

　　4、做好技術(shù)員的鼓勵工作，根據(jù)自身的成長需求給予物質(zhì)和精神激勵；

　　5、建立親情關(guān)系，做好與客戶之間的溝通紐帶。

　　八、缺乏對整個行業(yè)的認(rèn)識，目標(biāo)客戶不明確。

　　新業(yè)務(wù)員一定對行業(yè)充分的認(rèn)識，這是做好工作的前提，另外，要懂得對目標(biāo)客戶的選擇，這是工作成功的關(guān)鍵：

　　如何選擇目標(biāo)客戶：

　　1、信譽好；

　　2、網(wǎng)絡(luò)好；

　　3、資金好；

　　4、技術(shù)團隊好；

　　5、愛好學(xué)習(xí)、追求上進、有事業(yè)心、愿意在行業(yè)內(nèi)做大做強；

　　6、有良性發(fā)展的客戶；

　　7、客戶與公司的整體實力相匹配；

　　8、認(rèn)同公司文化和理念。

　　九、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)

　　最后，對優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)做一個總結(jié)：

　　1有良好的人格魅力（踏實、穩(wěn)重、誠實、守信）

　　2充分了解行業(yè)知識和先進的龍頭運作模式、能夠指點客戶和幫助客戶經(jīng)營管理

　　3充分、準(zhǔn)確掌握公司產(chǎn)品以及經(jīng)典治療方案

　　4提高自身綜合素質(zhì)，加強對專業(yè)知識的學(xué)習(xí)

　　5有很好的學(xué)習(xí)力和總結(jié)力