獸藥經(jīng)銷商要找到自己公司的業(yè)績增長突破點，就要尋找方法或者是途徑。在尋找方法中，需要經(jīng)銷商需要調(diào)研市場，并尋找自己的機會。
1在調(diào)研市場的時候，經(jīng)銷商必須學(xué)會用四只眼睛看世界：
第一只眼睛研究政策趨勢——政策法規(guī)是第一大經(jīng)營風(fēng)險，同時要進(jìn)一步了解哪些政策可我所用。大家要清楚，事后控制不如事中控制，事中控制不如事前預(yù)防！可惜大多數(shù)經(jīng)營均未能體會到這一點，等到事到臨頭才尋求彌補，而結(jié)果往往是于事無補。作為經(jīng)銷商，要提前及時把握行業(yè)趨勢，才能在未來競爭中立于不敗之地。
我國畜牧市場正處于快速轉(zhuǎn)型期，機遇和風(fēng)險并存！
A 獸藥GMP強制實施，帶動了行業(yè)競爭格局的變化，市場份額正在重新分割，從而正在改變中國獸藥生產(chǎn)、銷售的格局。
B 《國家獸藥新標(biāo)準(zhǔn)》給生產(chǎn)企業(yè)提出產(chǎn)品研發(fā)工藝、管理等嚴(yán)峻課題，引發(fā)了市場銷售獸藥產(chǎn)品的重組，產(chǎn)品變得以過去簡單，導(dǎo)致獸藥銷售利潤大幅度下降。
C 獸藥GSP是必然的趨勢。
D 新《獸藥管理條例》的貫徹實施，將加大對經(jīng)營者經(jīng)營責(zé)任的處罰力度。
E 處方藥與非處方藥分類管理辦法的出臺將抬高獸藥經(jīng)銷商的門檻；大量藥物被禁止使用，造成產(chǎn)品同質(zhì)化，利潤空間縮小。
第二只眼睛研究競爭環(huán)境和對手——知己知彼，百戰(zhàn)不殆。要了解行業(yè)中流通領(lǐng)域發(fā)生了那些變化，要了解你的競爭對手在干什么，同行是對手也是隊友，會讓你發(fā)揮出巨大的潛能。
在行業(yè)環(huán)境方面，近年來的高致病性動物疫病頻發(fā)，給畜牧養(yǎng)殖業(yè)造成嚴(yán)重打擊和極大損失，導(dǎo)致整個社會的消費恐慌。同時，去年肉蛋奶價格的飆升，已嚴(yán)重影響國計民生；與此同時，食品藥品的安全問題已經(jīng)引起國內(nèi)外的空前重視，并引發(fā)其對人類危害的思考。為此，國家對畜牧業(yè)的高度關(guān)注，并已出臺系列政策扶持畜牧生產(chǎn)。
對此，各國紛紛立法不斷限制各類化學(xué)藥品在飼料養(yǎng)殖中的使用，歐盟等國甚至立法在飼料中添加所有抗生素。所以，發(fā)展綠色食品生態(tài)保健養(yǎng)殖，保障食品衛(wèi)生安全已成為大勢所趨。
在這樣的趨勢，食品藥品的安全問題必將推動養(yǎng)殖模式、疾病防控、獸醫(yī)體制、獸藥安全性的轉(zhuǎn)型。比如，國家啟動金融杠桿扶持養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)群，意味著國家已開始推動養(yǎng)殖模式的轉(zhuǎn)型。同時，國家對疾病防控、獸醫(yī)體制的改革已經(jīng)大規(guī)模展開，這就會導(dǎo)致對獸藥行業(yè)的洗牌必將會更加殘酷。
為此，獸藥生產(chǎn)企業(yè)壓力越來越大，從最早的代理制到經(jīng)銷制再到紛紛執(zhí)行密集分銷政策，一些廠家的分銷搶走了批發(fā)商的飯碗。與此同時，養(yǎng)殖戶對品牌的選擇，對價格、服務(wù)等附加值的要求越來越高，越來越挑剔。
與上面的變化同步的是，經(jīng)銷商的生存基礎(chǔ)也發(fā)生了變化。
幾年前，生產(chǎn)商對經(jīng)銷商只要求三點：接貨、回款、把貨批發(fā)給下游客戶。而早期的經(jīng)銷商，在前幾年市場混亂的局面下，憑著膽子大、下手早，吃苦多，賺了幾十萬，但現(xiàn)在卻發(fā)現(xiàn)賺錢越來越難了，尤其是一些傳統(tǒng)的大區(qū)域批發(fā)商，以前輕易獲利的方法不靈了。
這時，一部分商戶積極適應(yīng)環(huán)境的變化，走出店堂做行商，構(gòu)建終端銷售網(wǎng)絡(luò)；另一部分被動地接受環(huán)境的驅(qū)使，或者躺在以往的老黃歷里指責(zé)市場的不公平。
而獸藥經(jīng)營的趨勢現(xiàn)在還在變化，由只賣產(chǎn)品到賣產(chǎn)品和服務(wù)。經(jīng)銷商之間的競爭開始向深度綜合發(fā)展，從靠產(chǎn)品盈利到樹立店面品牌。
第三只眼睛研究產(chǎn)品需求。
廠家生產(chǎn)什么產(chǎn)品，養(yǎng)殖戶需要什么產(chǎn)品，什么方案。經(jīng)銷商單純地賣藥品提供診療服務(wù)，是在一分一分地賺錢；而賣產(chǎn)品組合保健方案和科學(xué)養(yǎng)殖觀念就是在成百上千地賺大錢。因此，經(jīng)銷商要轉(zhuǎn)變觀念，為養(yǎng)殖提供高品質(zhì)的區(qū)域養(yǎng)殖保健和疾病防治方案！
第四只眼睛研究目標(biāo)客戶——發(fā)現(xiàn)需求比滿足需求更重要。如何發(fā)現(xiàn)需求？比如逆向思維，問題=課題，生氣=生意；比如站在客戶立場看市場，調(diào)研目標(biāo)客戶潛在需求；比如找過去的客戶深度訪談，等等。
養(yǎng)殖模式變了，獸醫(yī)也從以前的治療獸藥向現(xiàn)在的預(yù)防獸醫(yī)，以及以后的保健獸醫(yī)發(fā)展。在這樣的大趨勢下，坐在家里等客上門的時代已經(jīng)一去不返了，經(jīng)銷商必須走出去。
調(diào)研市場中，經(jīng)銷商自身的功課要做到家，同時環(huán)境中的機會要把握。目前經(jīng)銷商的機會有：中國高速的經(jīng)濟增長，全球化的趨勢，新農(nóng)村建設(shè)，國家大力扶持畜牧業(yè)，等等。
2，獸藥經(jīng)銷商外部威脅與SWOT分析
獸藥經(jīng)銷商要找到自己公司的業(yè)績增長突破點，除了調(diào)研市場，更重要是對自身進(jìn)行反省。對此， SWOT分析是很好的一種商業(yè)應(yīng)用工具，從而找到對自己有用的。
S：內(nèi)部的優(yōu)勢分析，就是自己的市場核心競爭力是什么？真正的核心競爭力具有持續(xù)持久、別人難以模仿、市場有需求、與別人有區(qū)隔這些自己的市場優(yōu)勢；
W:內(nèi)部劣勢分析——找出問題所在，在危機中尋找轉(zhuǎn)機。有劣勢不怕，重要的是找到彌補劣勢的方法。
O：外部的機會分析——把尖刀插在機會上。什么可能是機會?資源，門檻，變革。什么是尖刀？自己最強勢的能力。因此，選擇比努力更重要，機會比營銷更重要，機會只會為有準(zhǔn)備的人而準(zhǔn)備。
T：外部的威脅分析，可以用自己的內(nèi)部優(yōu)勢取彌補。
目前獸藥經(jīng)銷面對的主要威脅：首先，GSP的實施必然導(dǎo)致以后行業(yè)越來越規(guī)范，這就對專業(yè)技術(shù)的要求會越來越高，對經(jīng)營水平的要求越來越高，對服務(wù)水平的要求會越來高，而鉆市場空子的可能性越來越少；其次，網(wǎng)絡(luò)下沉廠家派業(yè)務(wù)員、技術(shù)員深入基層和大型養(yǎng)殖場，從而直接提供綜合性的服務(wù)，這就導(dǎo)致經(jīng)銷商被限定在特定區(qū)域活動，市場空間縮小了，所以經(jīng)銷商要自己培養(yǎng)技術(shù)員了；然后，獸藥產(chǎn)業(yè)鏈條一體化產(chǎn)生了經(jīng)營模式危機，比如龍頭放養(yǎng)，降低了養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖風(fēng)險，老百姓也比較喜歡和認(rèn)可這種方式，這對傳統(tǒng)的經(jīng)銷商必然構(gòu)成了市場危機；最后，深層次服務(wù)的競爭，導(dǎo)致養(yǎng)殖戶方向淘汰經(jīng)銷商，出現(xiàn)了客戶網(wǎng)絡(luò)危機，一方面，優(yōu)秀經(jīng)銷商開始建立快捷有效的服務(wù)，靈活機動地爭奪更多的終端養(yǎng)殖戶，往往一個鎮(zhèn)上有十多家經(jīng)銷商，誰有辦法，誰有思想，誰就吃得多；另一方面，養(yǎng)殖戶也在主動尋找經(jīng)銷商，網(wǎng)絡(luò)的不穩(wěn)定和多項選擇促使經(jīng)銷商要變革，否則某天早上醒來，可能會發(fā)現(xiàn)已無下線客戶。
經(jīng)銷商面對以上威脅，需要更進(jìn)一步結(jié)合自己的市場實際情況對自己的企業(yè)進(jìn)行嚴(yán)格的SWOT分析，把自己的優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅都列出1、2、3，最終搞清楚自己的經(jīng)營現(xiàn)狀，重新定位自己的企業(yè)目標(biāo)、戰(zhàn)略、策略等等。
3，獸藥經(jīng)銷商常見的業(yè)績增長突破口
那么，基于前面的市場調(diào)研和自我分析，作為獸藥經(jīng)銷商常見的業(yè)績增長突破口有下哪些呢？
1 經(jīng)營理念的突破
思想不解放，永遠(yuǎn)不會有大的發(fā)展。同樣身為經(jīng)銷商，為什么有的大批發(fā)商原本有十多年的經(jīng)銷史、資金充裕，生意卻越來越蕭條。而一些新入行的，及時資金薄弱，卻能做得風(fēng)生水起，財源滾滾。這其中主要的差距只有一個：意識！不同的經(jīng)營思想就會產(chǎn)生不同的經(jīng)營狀態(tài)，遇到市場變化時就會有不同的經(jīng)營狀態(tài)，遇到市場變化時就會有不同的命運。而市場趨勢是誰也阻止不了的，這就要求經(jīng)銷商必須與時俱進(jìn)，改變意識并付諸行動！
2 品牌的突破。
3 管理的突破，公司要有管理的觀念和相應(yīng)的制度，規(guī)范才能做大。
4 渠道突破，比如連鎖模式、大客戶模式。
5新產(chǎn)品突破。新產(chǎn)品不好比價，風(fēng)險大，要善于去做，一旦推廣開，利潤高。
6產(chǎn)品規(guī)范，組合突破。
7 技術(shù)突破，養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖最缺的就是技術(shù)，還有就是對市場規(guī)律把握的能力差。
8 傳播突破，在當(dāng)?shù)丶哟笮麄髁Χ?，讓更多人知道你?/p>
9產(chǎn)業(yè)鏈突破，可以做深加工，做多元化。
10 服務(wù)突破，對規(guī)模養(yǎng)殖的技術(shù)、資金、信息等方面的政策決策與服務(wù)體系進(jìn)行強化。
11產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，同廠家和養(yǎng)殖戶建立更大的聯(lián)系。
總之，作為獸藥經(jīng)銷商，只有懂行才能有機遇的突破；只有明白，才有信息的突破；只有知底才有內(nèi)部的突破；只有溝通才有個人的突破；只有提升才有知識的突破；只有反省才有心態(tài)的突破；只有交際，才有人脈的突破。
而獸藥經(jīng)銷商找到自己的突破點以后，就可以建立自己的盈利計劃與相應(yīng)的商業(yè)模式了。
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