生活中的細(xì)小發(fā)現(xiàn);在日常的工作生活當(dāng)中，我們不難發(fā)現(xiàn)，手機(jī)作為一種通訊工具，已經(jīng)日漸成為人們彼此溝通的必不可少。而且出現(xiàn)一個很普遍的現(xiàn)象，就是大家往往接到過這樣或那樣的詐騙短信，對此，大多數(shù)人選擇了一刪了之，與此同時心中不免還存有疑慮，騙子怎么這么弱智，還用這么老套的詐騙手段來欺騙我們，為什么騙子就不能把自己的短信之類的詐騙手段用的更加高明一點(diǎn)呢？
其實(shí)騙子之所以稱之為騙子，就是因?yàn)樗紤]的是廣種薄收，如果他的詐騙手段太逼真了，往往會有很多警惕的人，也就是他的非準(zhǔn)客戶騷擾他，那就需獸藥營銷網(wǎng)要耗費(fèi)很大的精力最后挨一頓臭罵，沒準(zhǔn)還要擴(kuò)招人員，對他來說是得不償失的。因此，他在設(shè)計騙局的時候，就已經(jīng)考慮到這個問題，把不是他的客戶通過這種明顯漏洞的詐騙手段清理出局。
由此筆者不禁聯(lián)想到在日常獸藥銷售過程中，我們的業(yè)務(wù)人員在選擇客戶中的一些誤區(qū)：獸藥行業(yè)的很多業(yè)務(wù)人員在犯騙子都不會犯的錯誤。
學(xué)習(xí)中的理論心得 在名目繁多的銷售理論中，有一種理論稱為定位理論。這種理論指導(dǎo)著我們公司的領(lǐng)導(dǎo)在公司開始銷售工作之前所該做的前期工作：公司應(yīng)當(dāng)出品哪幾類產(chǎn)品，這些產(chǎn)品如何進(jìn)行包裝，如何進(jìn)行價格定位，應(yīng)該能夠達(dá)到什么效果，在哪種市場上進(jìn)行銷售等等。這種定位不管制定者是有意還是無意，往往在開始的獸藥營銷網(wǎng)時候都具有鮮明的特點(diǎn)，而且這種定位具有很強(qiáng)的地域性，在客戶心中已經(jīng)基本形成了根深蒂固的烙印。
從事獸藥的業(yè)務(wù)人員在進(jìn)入一個新的公司時，首先就要考慮你所選擇的公司的這種定位，然后再考慮這種定位是否適合你所負(fù)責(zé)區(qū)域的具體情況，最后根據(jù)具體情況具體分析你是否適合這個公司的銷售工作。
筆者遇到很多應(yīng)聘者，到公司剛開始的時候雄心勃勃的講他對那一片市場是如何的熟悉，和幾個老板是相當(dāng)好的朋友，產(chǎn)品一接手馬上就可以打開局面，事實(shí)上這種情況很多時候是曇花一現(xiàn)，在不太長的時間內(nèi)就打了啞炮，最后把責(zé)任推脫到抱獸藥營銷網(wǎng)怨公司政策、產(chǎn)品、技術(shù)服務(wù)等等情況不給力，卻從來沒有想到來公司最開始是否已經(jīng)考慮到這種定位問題。
定位理論在選擇獸藥市場上的客戶方面起了很大的作用，其實(shí)知彼的過程中能夠更加清楚的知己。認(rèn)清了自己和外界局勢，接下來的工作便會容易很多。
工作中的真槍實(shí)戰(zhàn);其實(shí)公司不管規(guī)模大小、無論知名度的高低，上面所說的定位問題，相信我們的業(yè)務(wù)人員應(yīng)該經(jīng)常會遇到。如果你到了一個知名度很高的公司，前期已經(jīng)有人替你做了很多這方面的相關(guān)工作，具有一定的品牌知名度，在這種情況下你的客戶可能考慮的是價格、產(chǎn)品線布局、利潤等因素，那么可能適合你的產(chǎn)品銷售的客戶范圍就要相對來說大一些。但是倘若你去了一個知名度不高或者剛剛起步的公司，你就要做更多的工作，這種工作和你所熟悉的老板的切合點(diǎn)應(yīng)該有更多的業(yè)務(wù)工作去做，首先是老板要認(rèn)同你公司的理念，而不是簡單地把產(chǎn)品放在那里說：老板，你賣吧，好處很多的。這樣做的失敗率是相當(dāng)高的，而且?guī)Ыo你的可能是后續(xù)工作上更多的你所想象不到的麻煩。
是否真正了解你自己所在的市場是一個相當(dāng)重要的問題，這不同于你認(rèn)識幾個龍頭、幾個經(jīng)銷商就代表你熟悉這個市場。你接受一個新的公司，一定要考慮你所在公司的理念適合你所在市場什么樣子的客戶，如何把產(chǎn)品打入適合你的新客戶，而不是你以前熟悉的老客戶。只有這樣你才能夠不斷的開拓新市場，不斷地使自己變得更加成熟。
眾所周知，即便你是一個老的業(yè)務(wù)人員，在一個新開獸藥營銷網(wǎng)發(fā)的市場運(yùn)作中也會犯同樣的錯誤，有時候我們在新市場尋找老客戶，失敗的概率是很大的。其實(shí)很多時候是經(jīng)銷商處于階段已經(jīng)改變或者你所銷售產(chǎn)品的生命周期已經(jīng)發(fā)生變化的關(guān)鍵時期，在這個時期你就更加需要認(rèn)真考慮你應(yīng)該尋找哪類適合你的客戶，來拓展自己的業(yè)務(wù)范圍。
直擊獸藥市場中的客戶 我們經(jīng)常面臨這樣子的一個命題：獸藥市場是一個高度同質(zhì)化的市場，大家拼的不是技術(shù)含量，是人脈，是返利。這是一個偽命題。在商品流通高度發(fā)達(dá)的今天，任何一個領(lǐng)域都是高度同質(zhì)化的。你想在自己所在的小面積市場上有所作為，必須尋找出你產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)，哪怕這個賣點(diǎn)是你自己創(chuàng)造的，也就是說你對你所銷售的哪類客戶要心中有數(shù)，做到心中知曉要靠一個什么聚焦點(diǎn)去打動你的客戶。
前幾年筆者在東北考察市場時遇到一個精明的業(yè)務(wù)精英，他拿到筆者的產(chǎn)品后，問了幾個產(chǎn)品的價格，產(chǎn)品線后告訴我在這個市場上哪里有什么樣子的客戶可以做，這片市場如何在短時間打開一片局面，甚至一年的大約銷量是多少等等，都和我進(jìn)行了詳細(xì)的溝通。事后的一系列數(shù)據(jù)也證明：他對這片市場的認(rèn)識不僅是非常了解，而且是相當(dāng)深刻的。
在銷售過程中，作為獸藥業(yè)務(wù)員的我們，最不可浪費(fèi)獸藥營銷網(wǎng)的就是時間、精力。這個世界，唯一不變的，就是改變。市場也同樣不例外。如果想在一片市場有所作為或者想有更高的追求，我們就要向上述例子中的騙子學(xué)習(xí)他們的技巧，仔細(xì)研究你公司的產(chǎn)品、政策、公司領(lǐng)導(dǎo)層的意圖，然后把精力用在適合你所銷售產(chǎn)品的客戶身上。只有這樣選擇客戶，你才有可能奔向成功的坦途。
編者手按：審名以定位，明分以辯類。中國自古講人貴在有自知之明、知己知彼百戰(zhàn)百勝，其實(shí)說來繞去的無非是要明確一個位置，不管是自知，還是知彼，我們想要的最終結(jié)果就是達(dá)成效益。臨近年底，小編希望從事獸藥的業(yè)務(wù)人員，能夠總結(jié)一下自己的2012，以便來年更加明確的大步向前！
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