生活中的細(xì)小發(fā)現(xiàn);在日常的工作生活當(dāng)中，我們不難發(fā)現(xiàn)，手機(jī)作為一種通訊工具，已經(jīng)日漸成為人們彼此溝通的必不可少。而且出現(xiàn)一個(gè)很普遍的現(xiàn)象，就是大家往往接到過(guò)這樣或那樣的詐騙短信，對(duì)此，大多數(shù)人選擇了一刪了之，與此同時(shí)心中不免還存有疑慮，騙子怎么這么弱智，還用這么老套的詐騙手段來(lái)欺騙我們，為什么騙子就不能把自己的短信之類的詐騙手段用的更加高明一點(diǎn)呢？
其實(shí)騙子之所以稱之為騙子，就是因?yàn)樗紤]的是廣種薄收，如果他的詐騙手段太逼真了，往往會(huì)有很多警惕的人，也就是他的非準(zhǔn)客戶騷擾他，那就需獸藥營(yíng)銷網(wǎng)要耗費(fèi)很大的精力最后挨一頓臭罵，沒(méi)準(zhǔn)還要擴(kuò)招人員，對(duì)他來(lái)說(shuō)是得不償失的。因此，他在設(shè)計(jì)騙局的時(shí)候，就已經(jīng)考慮到這個(gè)問(wèn)題，把不是他的客戶通過(guò)這種明顯漏洞的詐騙手段清理出局。
由此筆者不禁聯(lián)想到在日常獸藥銷售過(guò)程中，我們的業(yè)務(wù)人員在選擇客戶中的一些誤區(qū)：獸藥行業(yè)的很多業(yè)務(wù)人員在犯騙子都不會(huì)犯的錯(cuò)誤。
學(xué)習(xí)中的理論心得 在名目繁多的銷售理論中，有一種理論稱為定位理論。這種理論指導(dǎo)著我們公司的領(lǐng)導(dǎo)在公司開(kāi)始銷售工作之前所該做的前期工作：公司應(yīng)當(dāng)出品哪幾類產(chǎn)品，這些產(chǎn)品如何進(jìn)行包裝，如何進(jìn)行價(jià)格定位，應(yīng)該能夠達(dá)到什么效果，在哪種市場(chǎng)上進(jìn)行銷售等等。這種定位不管制定者是有意還是無(wú)意，往往在開(kāi)始的獸藥營(yíng)銷網(wǎng)時(shí)候都具有鮮明的特點(diǎn)，而且這種定位具有很強(qiáng)的地域性，在客戶心中已經(jīng)基本形成了根深蒂固的烙印。
從事獸藥的業(yè)務(wù)人員在進(jìn)入一個(gè)新的公司時(shí)，首先就要考慮你所選擇的公司的這種定位，然后再考慮這種定位是否適合你所負(fù)責(zé)區(qū)域的具體情況，最后根據(jù)具體情況具體分析你是否適合這個(gè)公司的銷售工作。
筆者遇到很多應(yīng)聘者，到公司剛開(kāi)始的時(shí)候雄心勃勃的講他對(duì)那一片市場(chǎng)是如何的熟悉，和幾個(gè)老板是相當(dāng)好的朋友，產(chǎn)品一接手馬上就可以打開(kāi)局面，事實(shí)上這種情況很多時(shí)候是曇花一現(xiàn)，在不太長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)就打了啞炮，最后把責(zé)任推脫到抱獸藥營(yíng)銷網(wǎng)怨公司政策、產(chǎn)品、技術(shù)服務(wù)等等情況不給力，卻從來(lái)沒(méi)有想到來(lái)公司最開(kāi)始是否已經(jīng)考慮到這種定位問(wèn)題。
定位理論在選擇獸藥市場(chǎng)上的客戶方面起了很大的作用，其實(shí)知彼的過(guò)程中能夠更加清楚的知己。認(rèn)清了自己和外界局勢(shì)，接下來(lái)的工作便會(huì)容易很多。
工作中的真槍實(shí)戰(zhàn);其實(shí)公司不管規(guī)模大小、無(wú)論知名度的高低，上面所說(shuō)的定位問(wèn)題，相信我們的業(yè)務(wù)人員應(yīng)該經(jīng)常會(huì)遇到。如果你到了一個(gè)知名度很高的公司，前期已經(jīng)有人替你做了很多這方面的相關(guān)工作，具有一定的品牌知名度，在這種情況下你的客戶可能考慮的是價(jià)格、產(chǎn)品線布局、利潤(rùn)等因素，那么可能適合你的產(chǎn)品銷售的客戶范圍就要相對(duì)來(lái)說(shuō)大一些。但是倘若你去了一個(gè)知名度不高或者剛剛起步的公司，你就要做更多的工作，這種工作和你所熟悉的老板的切合點(diǎn)應(yīng)該有更多的業(yè)務(wù)工作去做，首先是老板要認(rèn)同你公司的理念，而不是簡(jiǎn)單地把產(chǎn)品放在那里說(shuō)：老板，你賣吧，好處很多的。這樣做的失敗率是相當(dāng)高的，而且?guī)Ыo你的可能是后續(xù)工作上更多的你所想象不到的麻煩。
是否真正了解你自己所在的市場(chǎng)是一個(gè)相當(dāng)重要的問(wèn)題，這不同于你認(rèn)識(shí)幾個(gè)龍頭、幾個(gè)經(jīng)銷商就代表你熟悉這個(gè)市場(chǎng)。你接受一個(gè)新的公司，一定要考慮你所在公司的理念適合你所在市場(chǎng)什么樣子的客戶，如何把產(chǎn)品打入適合你的新客戶，而不是你以前熟悉的老客戶。只有這樣你才能夠不斷的開(kāi)拓新市場(chǎng)，不斷地使自己變得更加成熟。
眾所周知，即便你是一個(gè)老的業(yè)務(wù)人員，在一個(gè)新開(kāi)獸藥營(yíng)銷網(wǎng)發(fā)的市場(chǎng)運(yùn)作中也會(huì)犯同樣的錯(cuò)誤，有時(shí)候我們?cè)谛率袌?chǎng)尋找老客戶，失敗的概率是很大的。其實(shí)很多時(shí)候是經(jīng)銷商處于階段已經(jīng)改變或者你所銷售產(chǎn)品的生命周期已經(jīng)發(fā)生變化的關(guān)鍵時(shí)期，在這個(gè)時(shí)期你就更加需要認(rèn)真考慮你應(yīng)該尋找哪類適合你的客戶，來(lái)拓展自己的業(yè)務(wù)范圍。
直擊獸藥市場(chǎng)中的客戶 我們經(jīng)常面臨這樣子的一個(gè)命題：獸藥市場(chǎng)是一個(gè)高度同質(zhì)化的市場(chǎng)，大家拼的不是技術(shù)含量，是人脈，是返利。這是一個(gè)偽命題。在商品流通高度發(fā)達(dá)的今天，任何一個(gè)領(lǐng)域都是高度同質(zhì)化的。你想在自己所在的小面積市場(chǎng)上有所作為，必須尋找出你產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)，哪怕這個(gè)賣點(diǎn)是你自己創(chuàng)造的，也就是說(shuō)你對(duì)你所銷售的哪類客戶要心中有數(shù)，做到心中知曉要靠一個(gè)什么聚焦點(diǎn)去打動(dòng)你的客戶。
前幾年筆者在東北考察市場(chǎng)時(shí)遇到一個(gè)精明的業(yè)務(wù)精英，他拿到筆者的產(chǎn)品后，問(wèn)了幾個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格，產(chǎn)品線后告訴我在這個(gè)市場(chǎng)上哪里有什么樣子的客戶可以做，這片市場(chǎng)如何在短時(shí)間打開(kāi)一片局面，甚至一年的大約銷量是多少等等，都和我進(jìn)行了詳細(xì)的溝通。事后的一系列數(shù)據(jù)也證明：他對(duì)這片市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)不僅是非常了解，而且是相當(dāng)深刻的。
在銷售過(guò)程中，作為獸藥業(yè)務(wù)員的我們，最不可浪費(fèi)獸藥營(yíng)銷網(wǎng)的就是時(shí)間、精力。這個(gè)世界，唯一不變的，就是改變。市場(chǎng)也同樣不例外。如果想在一片市場(chǎng)有所作為或者想有更高的追求，我們就要向上述例子中的騙子學(xué)習(xí)他們的技巧，仔細(xì)研究你公司的產(chǎn)品、政策、公司領(lǐng)導(dǎo)層的意圖，然后把精力用在適合你所銷售產(chǎn)品的客戶身上。只有這樣選擇客戶，你才有可能奔向成功的坦途。
編者手按：審名以定位，明分以辯類。中國(guó)自古講人貴在有自知之明、知己知彼百戰(zhàn)百勝，其實(shí)說(shuō)來(lái)繞去的無(wú)非是要明確一個(gè)位置，不管是自知，還是知彼，我們想要的最終結(jié)果就是達(dá)成效益。臨近年底，小編希望從事獸藥的業(yè)務(wù)人員，能夠總結(jié)一下自己的2012，以便來(lái)年更加明確的大步向前！
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