隨著當(dāng)前獸藥市場的競爭日益激烈，出現(xiàn)了混亂無序的現(xiàn)象，而且產(chǎn)品同質(zhì)化更加嚴重，養(yǎng)殖格局亦隨之發(fā)生了變化，與此同時，我們獸藥營銷的渠道也將發(fā)生變化，銷售網(wǎng)絡(luò)逐漸下沉。
獸藥企業(yè)原先的營銷渠道主要是代理商客戶，主要包括省市級代理商、縣級經(jīng)銷商以及各級獸醫(yī)站等。能明顯看出，傳統(tǒng)營銷模式中間渠道和代理環(huán)節(jié)過多，勢必造成獸藥終端價格過高，養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖成本增加。同時中間流通環(huán)節(jié)過多，也不利于廠家對貨物渠道的管理與監(jiān)督，容易造成跨地區(qū)竄貨、價格和中間商不易控制等情況發(fā)生。
獸藥企業(yè)原先的營銷渠道主要是代理商客戶，主要包括省市級代理商、縣級經(jīng)銷商以及各級獸醫(yī)站等。能明顯看出，傳統(tǒng)營銷模式中間渠道和代理環(huán)節(jié)過多，勢必造成獸藥終端價格過高，養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖成本增加。同時中間流通環(huán)節(jié)過多，也不利于廠家對貨物渠道的管理與監(jiān)督，容易造成跨地區(qū)竄貨、價格和中間商不易控制等情況發(fā)生。
針對這種情況，現(xiàn)在大多獸藥生產(chǎn)廠家愈來愈注重獸藥終端直銷方式的探討和實施，省去代理商和經(jīng)銷商環(huán)節(jié)，由生產(chǎn)企業(yè)直接面對養(yǎng)殖集團、養(yǎng)殖公司、以及大型養(yǎng)殖場等。這樣獸藥廠家的利潤空間大大增加，養(yǎng)殖戶的成本也顯著降低，這也達到了獸藥生產(chǎn)企業(yè)和養(yǎng)殖戶一個理想的雙贏模式。下面筆者就簡單地分析一下當(dāng)今環(huán)境下獸藥營銷渠道的變化。
一、“一對一服務(wù)”是趨勢走向
“一對一服務(wù)”，即獸藥生產(chǎn)企業(yè)對養(yǎng)殖集團、養(yǎng)殖公司、以及養(yǎng)殖合作社進行專一服務(wù)，解決他們的個性問題，主要從技術(shù)上、產(chǎn)品上、養(yǎng)殖管理上進行著手。這樣能更好的做到聯(lián)合，達到雙贏的目的。養(yǎng)殖集團、養(yǎng)殖公司、以及養(yǎng)殖合作社，他們更需要獸藥廠家給他們更專業(yè)的技術(shù)和產(chǎn)品上的服務(wù)。這些客戶每年的用藥量都是很大的，一般來講，只要能服務(wù)好幾個這種客戶，獸藥廠的銷量都將會有一個大的突破。
筆者了解到做這種模式做的好的企業(yè)以山東省居多，像山東信得、濟南百鳴等。此類公司公司基本都會擁有一支高素質(zhì)、專業(yè)化、敢打硬仗的技術(shù)服務(wù)隊伍，常年為一條龍肉雞出口企業(yè)和大型養(yǎng)殖場（戶）提供專業(yè)的技術(shù)支持，同時保證所有產(chǎn)品適用于所有出口企業(yè)；在銷售上盡量減少中間環(huán)節(jié)，直接讓利于客戶，使與公司合作的客戶能夠獲得更好的效益。同時能夠針對養(yǎng)殖集團、養(yǎng)殖公司以及大型養(yǎng)殖合作社的個性需求做營銷，例如產(chǎn)品專一化（標明有“某某公司專供”的字樣）、實驗室共享化、技術(shù)專家跟蹤指導(dǎo)化等等。這些公司針對市場緊急情況，反應(yīng)速度之快，能夠較快的幫助這些養(yǎng)殖集團、養(yǎng)殖公司以及大型養(yǎng)殖合作社快速全面地解決問題。
隨著養(yǎng)殖規(guī)?；?、集約化的不斷發(fā)展，養(yǎng)殖公司、養(yǎng)殖集團和養(yǎng)殖合作社越來越多。所以，筆者個人認為“一對一服務(wù)”將來應(yīng)該是一個大的趨勢。
二、一級、零級渠道占主導(dǎo)
在渠道問題上，雖然“一對一服務(wù)”已成為趨勢并日益發(fā)展，但是我們不能否認能夠維持廠家與養(yǎng)殖戶關(guān)系鏈的穩(wěn)定器仍然是經(jīng)銷商。只有經(jīng)銷商才能將二者的利益進行有機的結(jié)合并且適時的優(yōu)化，最終實現(xiàn)三方各自的利益。
一級渠道 即獸藥生產(chǎn)企業(yè)——縣鄉(xiāng)級經(jīng)銷商——養(yǎng)殖戶。雖然現(xiàn)在的市場網(wǎng)絡(luò)下沉的比較厲害，但是獸藥生產(chǎn)企業(yè)一般仍都會選擇渠道經(jīng)銷商做為廠家與養(yǎng)殖戶的中間體。只有這個渠道做好了，獸藥生產(chǎn)企業(yè)的銷量才能更加穩(wěn)定。這種渠道能使產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)大大縮短，進而能降低養(yǎng)殖戶的用藥成本，從而能更好地實現(xiàn)獸藥廠家、經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶的三方共贏。
零級渠道 即獸藥廠家直接到養(yǎng)殖戶的直銷渠道。隨著養(yǎng)殖規(guī)?；⒓s化的發(fā)展，現(xiàn)在很多大型養(yǎng)殖場逐漸興起，這種大型養(yǎng)殖場對技術(shù)和產(chǎn)品要求更高，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商朋友一般很難介入進去，這就要求廠家能夠去把這部分市場做起來，并且這部分的用藥量也很大?，F(xiàn)在一些稍大的公司都已經(jīng)開始著手做這塊市場了，并且也取得了很好的效果。有些時候，一個大型自養(yǎng)場的用藥量比一個渠道經(jīng)銷商一個月的銷量還要大。所以，筆者認為零級渠道也是一種方向。
三、電話營銷逐步興起
如今的獸藥企業(yè)，如果還像過去那樣只是單純地利用自身的經(jīng)營資源開發(fā)產(chǎn)品，然后賣給那些沒有什么選擇余地的客戶，是難以繼續(xù)生存下去的。在用心了解市場需求的同時，還必須考慮指向什么樣的客戶層，增加什么樣的附加價值，通過什么樣的渠道及媒體進行銷售。也就是說，利用一切可能的機會收集市場信息，并對其進行分析吸收，然后進行擴大再生產(chǎn)，這個過程已經(jīng)成為企業(yè)成功不可缺少的要素。
在此筆者就和大家談?wù)勲娫挔I銷。電話營銷最早出現(xiàn)在美國，隨著電話營銷流程消費者為主導(dǎo)的市場的形成，以及電話、傳真等通信手段的普及，很多企業(yè)開始嘗試這種新型的市場手法。電話營銷決不等于隨機的打出大量電話，靠碰運氣去推銷出幾樣產(chǎn)品，而是通過各種方法收集客戶資料，然后通過電話進行銷售。目前這種抽象的營銷方式也滲透到獸藥領(lǐng)域，而且愈演愈烈，據(jù)筆者了解大約百分之九十以上的畜牧人不同程度接到過電話營銷的獸藥產(chǎn)品推銷，有一半以上的獸藥企業(yè)管理者考慮過電話拜訪客戶。全國獸藥的電話營銷，以物流發(fā)達的鄭州最為成熟，他們主要拓展河南市場，也有部分布局全國市場。
在此，筆者也提醒大家，電話營銷在獸藥行業(yè)也算是剛剛興起，很多人接受起來還有一定的難度，所以企業(yè)在選擇這種營銷方式時一定要結(jié)合自身的具體情況來定，比如要提前做好統(tǒng)計，哪些產(chǎn)品適合電話營銷？哪些客戶適合電話營銷？哪些人員適合做電話營銷？電話營銷的后期服務(wù)如何做等等。所以說在電話營銷做好的同時，還要把自己的技術(shù)團隊建起來，技術(shù)團隊才是真正后盾。
四、網(wǎng)絡(luò)營銷緊隨其后
21世紀，如果離開了網(wǎng)絡(luò)去純粹運營企業(yè)，是絕對不現(xiàn)實的。網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為人們必備的生活助手，對于企業(yè)而言，網(wǎng)絡(luò)營銷變應(yīng)運而起。簡單點說，網(wǎng)絡(luò)營銷就是通過網(wǎng)絡(luò)途徑尋找潛在客戶進行聯(lián)系，挖掘潛在的商機，然后通過電話或在線進行溝通和洽談，進一步達成業(yè)務(wù)合作或者產(chǎn)品銷售。
筆者以為，網(wǎng)絡(luò)營銷的成功關(guān)鍵是前期獲得大量詳細的客戶資料，通過網(wǎng)絡(luò)可先行與目標客戶進行初步溝通和聯(lián)系，對客戶需求有初步了解，以此為后期產(chǎn)品推薦做鋪墊。在網(wǎng)絡(luò)上如何獲得客戶資料，目前有免費模式和收費模式兩大類。收費方式主要有百度競價排名，百度聯(lián)盟推廣，網(wǎng)站產(chǎn)品廣告位和行業(yè)網(wǎng)站電子商務(wù)VIP會員。免費方式主要通過QQ、行業(yè)論壇和各種問答平臺等等。
筆者和許多做網(wǎng)絡(luò)營銷的同行和企業(yè)老板都有聊過，也認識一些在電腦前做網(wǎng)絡(luò)營銷十分成功的銷售者。大家的共同看法都是開展獸藥網(wǎng)絡(luò)營銷更離不開專業(yè)知識和來自市場一線的臨床經(jīng)驗，那些月銷售十幾萬的網(wǎng)絡(luò)營銷高手都是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)行過來的，或者是在那些有多年業(yè)務(wù)或者技術(shù)服務(wù)經(jīng)驗的公司管理者領(lǐng)導(dǎo)下實現(xiàn)的。網(wǎng)絡(luò)營銷與客戶建立聯(lián)系的前提是通過專業(yè)知識，取得客戶的認同和信任，所以說利用網(wǎng)絡(luò)營銷推廣產(chǎn)品更離不開專業(yè)知識，如果僅僅招聘幾個內(nèi)勤人員，利用各類在線工具加上電話溝通就想在網(wǎng)絡(luò)上獲得一筆財富，那是不現(xiàn)實的。
在此，筆者簡單總結(jié)一下山東迅達康在網(wǎng)絡(luò)營銷方面做的相對成功地方，其一，充分利用QQ聊天工具的在線功能，及時與客戶在線溝通、了解客戶需求、解決客戶疑難問題，還有就是公司新產(chǎn)品在QQ空間及時上傳和公司相關(guān)資訊的發(fā)布等等；其二，在網(wǎng)絡(luò)營銷方面使用網(wǎng)絡(luò)推廣和競價排名的方式，這樣能夠促使有需求的客戶通過搜索引擎快速地找到公司；其三，公司還將產(chǎn)品擴展到各大影響力深的專業(yè)網(wǎng)站論壇中，并由專人負責(zé)；其四，通過多種方法來擴大企業(yè)知名度和提升品牌度、建立企業(yè)的博客、產(chǎn)品需求調(diào)查、與友好網(wǎng)站建立相關(guān)鏈接。但是公司在網(wǎng)絡(luò)營銷的運作過程中也有一些不足之處——缺少針對性和突出性，筆者認為公司如果能在產(chǎn)品分類方面做到差異化，體現(xiàn)出產(chǎn)品的核心賣點，給出必要的獨特展示效果會更好些。其實，不管是哪種方式的途徑，唯一的目的就是建立聯(lián)系，從而達成合作，實現(xiàn)利益的轉(zhuǎn)嫁。
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