經(jīng)銷商利潤倍增10大法則

　　2013年7月3日，北京品利偉業(yè)生物科技有限公司特邀了阿基米德管理顧問公司首席營銷&戰(zhàn)略顧問、農(nóng)牧行業(yè)知名企業(yè)教練、實戰(zhàn)派營銷專家潘志剛為經(jīng)銷商們講授《經(jīng)銷商利潤倍增10大法則》，探討現(xiàn)階段經(jīng)銷商如何快速發(fā)展、如何以更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)打動客戶等經(jīng)銷商普遍關(guān)心的話題，品利公司齊延紅總經(jīng)理稱，此次培訓(xùn)得到了與會經(jīng)銷商們的一致喜愛。

　　潘志剛詳細(xì)解析了經(jīng)銷商利潤倍增10大法則，分別為：

　　1、把握趨勢。從政府的政策引導(dǎo)、養(yǎng)豬場的環(huán)保壓力、養(yǎng)豬業(yè)的現(xiàn)狀及未來發(fā)展來看，未來養(yǎng)豬業(yè)的趨勢必然是集約化生產(chǎn)、工廠化管理。

　　2、找對伙伴。對于經(jīng)銷商而言，“伙伴”即其與之合作的獸藥企業(yè)。潘志剛指出，經(jīng)銷商在選擇合作伙伴時要特別關(guān)注以下幾大方面，即獸藥企業(yè)的品牌、經(jīng)營理念、產(chǎn)品組合、人員素養(yǎng)、業(yè)務(wù)模式、養(yǎng)殖業(yè)態(tài)等。潘志剛形象比喻，伙伴選擇得當(dāng)，不亞于“大樹底下好乘涼”。

　　3、鎖定客戶。潘志剛老師引用了當(dāng)今管理學(xué)界熟知的二八法則——即80%的公司利潤來自20%的重要客戶，其余20%的利潤則來自80%的普通客戶。為此，潘志剛建議經(jīng)銷商將客戶進(jìn)行分類，即：A類鉑金客戶，需要重點維護(hù)；B類黃金客戶，經(jīng)銷商應(yīng)對這類客戶著重發(fā)力，將其提升為A類客戶；C類鐵客戶，經(jīng)銷商可篩選出其中的部分客戶，力求將其提升為A類和B類客戶；而對于D類鉛客戶，經(jīng)銷商要堅決放棄，大可將其大方送予競爭對手。

　　4、選準(zhǔn)產(chǎn)品。經(jīng)銷商70%的利潤來自于8個產(chǎn)品之內(nèi)，為此，“什么產(chǎn)品都想做”的心理對經(jīng)銷商而言是極其不利的，產(chǎn)品太多是門店經(jīng)營利潤的吸血鬼。真正的資產(chǎn)在于無形資產(chǎn)，對于經(jīng)銷商而言，這個無形資產(chǎn)指的是客戶的信賴。為了建立客戶對經(jīng)銷商的信賴，經(jīng)銷商應(yīng)選擇幾款優(yōu)質(zhì)核心產(chǎn)品重點進(jìn)行推廣，例如北京品利的系列母產(chǎn)品如催情促孕135、催乳狀仔136、特驅(qū)137等，可以依靠這些核心產(chǎn)品持久拉動利潤。

　　5、主動出擊。經(jīng)銷商可以通過廣告宣傳（拉動力量）、店面陳列（助推力量，結(jié)合核心產(chǎn)品的推廣，可利用店面做相關(guān)廣告）、資料投放（補(bǔ)充力量，技術(shù)資料的發(fā)放）、店主主推（關(guān)鍵力量）、用戶口碑（根本力量）、會議講座（突破力量）六種力量推動市場滾動發(fā)展。

　　6、控制成本。潘志剛建議經(jīng)銷商經(jīng)營應(yīng)堅持兩個基本原則：一、價格必須統(tǒng)一；二、堅持現(xiàn)款交易。潘認(rèn)為，在經(jīng)營中，經(jīng)銷商不做現(xiàn)款，后患無窮，其中，應(yīng)收賬款相當(dāng)于陰間賬款，不良庫存等同于廢品。賒銷是毀滅經(jīng)銷商經(jīng)營利潤的一大“害蟲”。

　　7、占山為王。潘志剛建議經(jīng)銷商不要總以賺取利益為目的，應(yīng)先把技術(shù)服務(wù)做好，以母豬高產(chǎn)好幫手／北京品利為例，所有的宣傳都是在作實用技術(shù)推廣，都是圍繞母豬高產(chǎn)來做，錢自然而然就來了。當(dāng)經(jīng)銷商把技術(shù)服務(wù)、產(chǎn)品銷售做到行業(yè)內(nèi)的第一時，客戶也就源源不斷，所獲取的利潤也能得到巨大提升。

　　8、目標(biāo)明確。經(jīng)銷商應(yīng)制定日目標(biāo)、周目標(biāo)、月度目標(biāo)、本年目標(biāo)、近期目標(biāo)、遠(yuǎn)期目標(biāo)和終極目標(biāo)。經(jīng)銷商團(tuán)隊擁有共同的明確目標(biāo)后，可做出階段性計劃，循序漸進(jìn)，最終經(jīng)營利潤的獲得就已不再是難題。

　　9、團(tuán)隊制勝。大部分經(jīng)銷商管理者普遍反映的問題在于——隊伍越來越難帶！對此，潘志剛表示,小生意拼老板大企業(yè)比團(tuán)隊，提供美好的愿景、形成企業(yè)文化、建立激勵機(jī)制、形成業(yè)務(wù)模式、管理均不能少。潘表示，嚴(yán)格管理是大愛，做管理是個很細(xì)致的事情，每周舉行例會是最有效的辦法，在例會上制定明確的行動計劃，并總結(jié)上周工作。

　　10、持續(xù)改進(jìn)。潘志剛建議經(jīng)銷商善用PDCA，積小成為大成。PDCA即計劃（Plan）、執(zhí)行（Do）、檢查（Check）、糾正（Action），經(jīng)銷商要將PDCA循環(huán)不止地進(jìn)行質(zhì)量管理。