人腦子都有發(fā)熱的時(shí)候，老板也是，當(dāng)然了，老板的腦子發(fā)熱也是階段性的，從改革開(kāi)發(fā)的到現(xiàn)在，企業(yè)老板的腦子一直處在間歇性的發(fā)熱狀態(tài)，發(fā)熱的主題從合資，股份化改制，人才戰(zhàn)略一直到前幾年流行的品牌至上，不過(guò)，這幾年，企業(yè)老板們又從對(duì)品牌的狂熱中清醒過(guò)來(lái)，覺(jué)得還是抓渠道建設(shè)更有現(xiàn)實(shí)意義。于是乎，又紛紛開(kāi)始重視渠道起來(lái)，指導(dǎo)思想一出臺(tái)，相關(guān)的行動(dòng)布置便馬上展開(kāi)來(lái)，例如早先是按照區(qū)域來(lái)劃分經(jīng)銷商，現(xiàn)在不但進(jìn)一步把區(qū)域縮小，而且，還開(kāi)始按照銷售通路進(jìn)行進(jìn)一步劃分，細(xì)分成傳統(tǒng)流通，現(xiàn)代賣場(chǎng)，封閉通路等類型，同時(shí)，或軟或硬的要求經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的經(jīng)銷的轉(zhuǎn)營(yíng)化，并加設(shè)后備經(jīng)銷商，若是當(dāng)前經(jīng)銷商總是不聽(tīng)話，那就干脆換了，再有，許多企業(yè)自己的駐地機(jī)構(gòu)開(kāi)始增設(shè)直營(yíng)業(yè)務(wù)，這等于又在經(jīng)銷商手里劃分走一塊優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)，又再次來(lái)和經(jīng)銷商劃分當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，當(dāng)然了，劃分權(quán)和劃分辦法，當(dāng)然是掌握在廠家手里，經(jīng)銷商往往只有被動(dòng)接受，接受來(lái)自廠家的整編和被改造。
那么，作為經(jīng)銷商，又該如何來(lái)面對(duì)這一切呢？有一點(diǎn)是肯定的，要是無(wú)所作為，那就等著被廠家收拾了，筆者相信沒(méi)有那個(gè)經(jīng)銷商老板愿意接受這個(gè)被動(dòng)的整編和改造，雙方合作做生意，最起碼也是講究個(gè)平等吧，那么，究竟要怎么來(lái)面對(duì)呢？
第一、把握商業(yè)的本質(zhì)
問(wèn)題的具體解決方法有無(wú)數(shù)種，但其中的核心原理往往就那么簡(jiǎn)單的幾條，無(wú)論面對(duì)什么樣難題，把握其中的本質(zhì)核心所在是首要的，不然的話，就會(huì)陷入到紛亂的具體解決方案之中。
無(wú)論是廠家還是經(jīng)銷商，都是在做生意，也就是從事商業(yè)活動(dòng)，那么，我們就得把握這商業(yè)領(lǐng)域的核心所在，商業(yè)的本質(zhì)就是為了追求利潤(rùn)，而對(duì)影響贏利的有兩大因素，一是成本，二是風(fēng)險(xiǎn)，這也是所有生意人必須要考慮的兩大基本問(wèn)題。商業(yè)活動(dòng)的核心就是在追求利潤(rùn)，那么商業(yè)活動(dòng)中運(yùn)行是圍繞著成本和風(fēng)險(xiǎn)來(lái)的，也就是說(shuō)，任何商業(yè)活動(dòng)，都得充分考慮到成本和風(fēng)險(xiǎn)因素，否則，不但錢賺不到，弄不好還得賠個(gè)底兒掉。另外，在商業(yè)領(lǐng)域，沒(méi)有解決不了的技術(shù)性難題，關(guān)鍵點(diǎn)就是在解決問(wèn)題的花費(fèi)成本上，若是不怕成本高，任何商業(yè)問(wèn)題都能解決，當(dāng)然了，當(dāng)問(wèn)題的解決成本高過(guò)贏利時(shí)，解決方案也就沒(méi)有意義了。
從這個(gè)商業(yè)本質(zhì)出發(fā)，再來(lái)把握廠商之間合作的本質(zhì)所在，第一，合作是為了利潤(rùn)，第二，廠家之所以找經(jīng)銷商合作做市場(chǎng)，不是因?yàn)閺S家自己不會(huì)做市場(chǎng)，而是找經(jīng)銷商來(lái)做可以有效的降低廠家的運(yùn)作成本和風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)銷商的價(jià)值主要也就體現(xiàn)在這里。
但是，當(dāng)某個(gè)經(jīng)銷商所帶來(lái)的成本和風(fēng)險(xiǎn)因素已經(jīng)有辦法可以轉(zhuǎn)移或是化解時(shí)，廠家為了追求利潤(rùn)的最大化，自然就得重新考慮是否還得繼續(xù)要依靠經(jīng)銷商來(lái)做市場(chǎng)，當(dāng)經(jīng)銷商沒(méi)有足夠的利用價(jià)值時(shí)，等待經(jīng)銷商的必然是被調(diào)整甚至是被拋棄。
第二、學(xué)會(huì)算賬
做生意得會(huì)算賬，這個(gè)道理誰(shuí)都知道，尤其是做決定之前，更要算賬，追求利益最大化，同時(shí)也得考慮成本和風(fēng)險(xiǎn)最小化。在這里筆者需要強(qiáng)調(diào)的是，作為經(jīng)銷商，除了算自己的賬以外，還幫廠家算過(guò)賬嗎？
商人一直都在算賬，廠家在決定進(jìn)行渠道政策調(diào)整之前也是算過(guò)賬的，至少在賬面上顯示的情況還不錯(cuò)，廠家高層最后才會(huì)下達(dá)具體的行動(dòng)指令，也就說(shuō)，廠家之所以進(jìn)行渠道政策調(diào)整時(shí)，必然是已經(jīng)設(shè)計(jì)好了控制成本和風(fēng)險(xiǎn)的方案，不然的話，斷然是不會(huì)貿(mào)然改變現(xiàn)有的渠道格局的。
但是，賬再怎么算那也只是紙面上的計(jì)劃，并且，算賬過(guò)程中還有兩個(gè)關(guān)鍵因素，一是各方面的因素是否都核算到位，二是在實(shí)際執(zhí)行過(guò)程中的可變因素，我們常說(shuō)計(jì)劃不如變化也既是如此，廠家老板算賬，自然是從廠家的角度來(lái)算，很少考慮經(jīng)銷商，二批商乃至終端的各項(xiàng)因素，尤其是在千差萬(wàn)別的區(qū)域市場(chǎng)，這兩點(diǎn)因素，往往就會(huì)導(dǎo)致廠家的原定計(jì)劃得不到有效的執(zhí)行，在這個(gè)問(wèn)題上，廠家老板也是很重視的。而經(jīng)銷商的機(jī)會(huì)點(diǎn)，也是來(lái)自這個(gè)“算賬”上。
經(jīng)銷商要想阻礙這個(gè)方案貫徹執(zhí)行的，或者是說(shuō)把廠家的渠道政策像有利于自己這方進(jìn)行一些調(diào)整，也還的是在這個(gè)成本和風(fēng)險(xiǎn)上想辦法，得學(xué)會(huì)算賬，尤其是算那些廠家自己沒(méi)算到位的帳，例如，廠家在貫徹這個(gè)新的渠道政策時(shí)，需要花費(fèi)的計(jì)劃外成本是多少，面臨的風(fēng)險(xiǎn)因素又有多少，這個(gè)算賬的重點(diǎn)在那些廠家自己沒(méi)算到的部分，或是沒(méi)意識(shí)到的風(fēng)險(xiǎn)因素，當(dāng)然，這核心還得把賬向有利于自己的這個(gè)方向來(lái)算，另外需要注意的是，面對(duì)這個(gè)成本和風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，企業(yè)的高中基層三個(gè)層面看待問(wèn)題角度是不一樣的，經(jīng)銷商還得注意學(xué)會(huì)用多個(gè)分析角度來(lái)應(yīng)對(duì)企業(yè)的高中基層。
總而言之，廠家在進(jìn)行這些渠道政策的調(diào)整的時(shí)候，必然也會(huì)面臨成本和風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題，若是一場(chǎng)到位的賬算下來(lái)，實(shí)際成本和增加的風(fēng)險(xiǎn)因素要比現(xiàn)有的渠道政策更高，那么，只要是腦子沒(méi)進(jìn)水的廠家老板，必然是要維持現(xiàn)有的渠道政策。
第三、全面展開(kāi)針對(duì)廠家新政策的學(xué)習(xí)
毛主席早就說(shuō)過(guò)，世界上沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的愛(ài)與恨，同樣，廠家也不會(huì)無(wú)緣無(wú)故的調(diào)整渠道政策，廠家之所以有這樣的舉措，必然是有原因的，除了前面所提到的追求利潤(rùn)最大化因素之外，還有另外一個(gè)方面的因素，就是廠家老板受到了某個(gè)方面的影響，例如，老板自己感受到了來(lái)自企業(yè)內(nèi)外部的壓力，或是老板的顧問(wèn)出了什么樣的建議，或是外面的咨詢公司出了個(gè)什么樣的方案，才導(dǎo)致了廠家這個(gè)新渠道政策的出臺(tái)。
作為經(jīng)銷商，只要你還打算和這個(gè)廠家繼續(xù)合作下去，那么，就得充分的了解廠家之所以做出渠道政策改變的原因所在，究竟是受到那些因素的影響，再有，若是該渠道政策已經(jīng)是確定要執(zhí)行的，那么，應(yīng)盡早拿到相關(guān)的方案文件，組織員工進(jìn)行學(xué)習(xí)。
經(jīng)銷商向廠家的學(xué)習(xí)，這意味著對(duì)廠家的認(rèn)可和認(rèn)同，經(jīng)銷商的積極學(xué)習(xí)就證明了經(jīng)銷商對(duì)廠家新渠道政策的認(rèn)同與接受，更進(jìn)一步的來(lái)說(shuō)，是接受廠家的管理與市場(chǎng)發(fā)展思路，從廠家而言，也就是可以爭(zhēng)取更對(duì)的經(jīng)銷商配合度。相信這是絕大多數(shù)廠家所希望的。因此，對(duì)于經(jīng)銷商的學(xué)習(xí)，絕大多數(shù)廠家是持歡迎態(tài)度的，也會(huì)愿意給予部分學(xué)習(xí)資源以共享的。并給予經(jīng)銷商更多的專業(yè)指導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。畢竟雙方更深入的了解可以更好的合作，可以獲得經(jīng)銷商更多的配合度合作過(guò)程也將更加輕松愉快。感性與理性兩個(gè)方面都建立良好的關(guān)系，真正達(dá)到雙贏的目的。
第四、設(shè)法來(lái)主動(dòng)改造廠家
在廠商的合作過(guò)程中，廠家往往是主動(dòng)的，而經(jīng)銷商又多是被動(dòng)的，其實(shí)，作為經(jīng)銷商，沒(méi)有必要總是被動(dòng)等待廠家的動(dòng)作，不要被動(dòng)的等待著被廠家改造，而是設(shè)法來(lái)主動(dòng)改造廠家，通過(guò)一些事實(shí)來(lái)向廠家證明，有些方案，經(jīng)銷商所提出來(lái)的可能比廠家做出來(lái)的更先進(jìn)。
廠商雙方的合作是對(duì)等的，廠家可以改變經(jīng)銷商，經(jīng)銷商也可以改變廠家，廠家的政策不是國(guó)家政策，而是完全的商業(yè)化的行為，不會(huì)是為了政策而政策，必然是為了贏利而政策，只要對(duì)贏利更為利，改變廠家的政策不算什么，經(jīng)銷商只要能提出更加有效提升雙方收益的方案，完全可以主動(dòng)的來(lái)改造廠家，畢竟，廠家之所以找經(jīng)銷商合作，核心就是為了追求利潤(rùn)最大化，誰(shuí)也不會(huì)拒絕更好的贏利方案。
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