2014豬藥經(jīng)銷 決勝經(jīng)營

　　2013年是養(yǎng)豬業(yè)相關(guān)領(lǐng)域最為陣痛的一年，頻發(fā)的行業(yè)突發(fā)事件總在影響著正常的節(jié)奏，正如一位企業(yè)老總所言，2013有略不錯(cuò)的開始，經(jīng)過中間的痛苦，又有最后的彩蛋。年底盤算行業(yè)中每一分子不管是抓住機(jī)會多收了三五斗，還是收成降了一大截過個(gè)薄年，過去的總會過去，該來的又將來到！

　　2014年我們將共同面臨的行業(yè)環(huán)境仍然會比較嚴(yán)峻，養(yǎng)豬規(guī)模化趨勢、《畜禽規(guī)模養(yǎng)殖污染防治條例》出臺、處方藥與非處方藥要求、行情周期規(guī)律的變化每年都會有低價(jià)期高價(jià)期、美國PDA限制抗生素用于動(dòng)物養(yǎng)殖對國內(nèi)影響等等，新形勢新問題新要求，做為畜牧業(yè)的每個(gè)組成部分，我們都會面臨著新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。

　　作為養(yǎng)豬業(yè)整體鏈條中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，動(dòng)保產(chǎn)業(yè)也是如此，從豬藥企業(yè)、豬藥經(jīng)銷商、企業(yè)員工都會在新的一年面臨著沖擊，用老方法固守過去會越來越難，跟著行業(yè)潮流走會有希望，能夠引領(lǐng)潮流就會走在所有人前面。

　　一、豬藥經(jīng)銷商將面臨的5大問題

　　1.養(yǎng)豬規(guī)?；瘜?dǎo)致客戶結(jié)構(gòu)改變，進(jìn)而帶來經(jīng)營方式及經(jīng)營的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的改變。與散養(yǎng)戶相比規(guī)模養(yǎng)殖場需求的服務(wù)也是不同的，而《畜禽規(guī)模養(yǎng)殖污染防治條例》的出臺會加劇養(yǎng)豬規(guī)?；?，也是豬藥經(jīng)銷商所面臨的最大課題，無論南北東西區(qū)域都會如此，這個(gè)進(jìn)程也比過去加快了，如果解決不好，不能根據(jù)養(yǎng)殖戶結(jié)構(gòu)的變化改變經(jīng)營方式經(jīng)營問題會更多。

　　2.養(yǎng)豬戶由過去的50后60后到70后，現(xiàn)在逐漸變更為以70后80后年齡段為主體，他們思維更加活躍，接受新事物更快，更能討價(jià)還價(jià)，更能接受價(jià)值而非價(jià)格，近幾年，醫(yī)患糾紛增多就與此有一定關(guān)系，無論是動(dòng)保企業(yè)還是豬藥經(jīng)銷商都需要據(jù)此而改變自己的銷售方式。

　　3.處方藥和非處方藥政策的實(shí)施，會使國家在豬藥經(jīng)銷商層次管理政策更加嚴(yán)格，在GSP的基礎(chǔ)上，國家管理部門進(jìn)一步提出了處方藥和非處方藥政策，比過去更嚴(yán)格，在執(zhí)行過程中會導(dǎo)致各地經(jīng)銷商的數(shù)量減少，經(jīng)營獸藥也會有一定風(fēng)險(xiǎn)，除了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)之外也提高了獸藥經(jīng)營的門檻，這是相比以前更嚴(yán)峻的問題。

　　4.和過去的5年、3年養(yǎng)豬行情周期不同，因?yàn)楸l(fā)性豬病的減少、散養(yǎng)戶退出養(yǎng)豬規(guī)模化、養(yǎng)豬水平的一定提高，2013年及2014年這種周期模式發(fā)生了變化，行情與豬藥消費(fèi)需求的對應(yīng)更明顯，導(dǎo)致一年中豬價(jià)變化過大，這是新特點(diǎn)，2013年是如此，2014年也會是如此。

　　5.近期美國醫(yī)藥管理局提出了三年內(nèi)不允許在動(dòng)物養(yǎng)殖中添加抗生素的要求，與歐盟大部分國家的要求相仿，這會直接影響中國養(yǎng)豬業(yè)的發(fā)展模式，近幾年中國政府已經(jīng)加強(qiáng)了食品安全的管理，幾種因素的結(jié)合，反應(yīng)在豬藥經(jīng)銷商經(jīng)營的產(chǎn)品上，過去因國外動(dòng)保企業(yè)帶給中國養(yǎng)豬業(yè)以抗生素為主的保健模式會發(fā)生變化，近兩年以中藥、以飼料添加劑為主企業(yè)銷量提升本身就是這種變化體現(xiàn)，2014年這種變化會加劇，首先是養(yǎng)豬公司，然后是養(yǎng)豬場，養(yǎng)豬戶都會逐漸變化。

　　二、2014，我們做什么？

　　變化既是問題，又是機(jī)會，每年年初，每位豬藥經(jīng)銷商肯定都要做新年度做規(guī)劃，那么2014年又該具體如何側(cè)重呢！

　　筆者認(rèn)為2014年的動(dòng)保行業(yè)，將會是決勝服務(wù)決勝經(jīng)營的時(shí)代！

　　曾經(jīng)，對于豬藥經(jīng)營，我們靠疾病診斷、靠價(jià)格戰(zhàn)、靠人海戰(zhàn)術(shù)、靠人情戰(zhàn)、靠辛苦戰(zhàn)，一招鮮吃遍天。

　　也曾經(jīng)，對于豬藥經(jīng)營，我們開始覺得困惑，我們覺得很累，量為什么不增反降，為什么客戶數(shù)量在流失，為什么養(yǎng)豬戶的需求越來越難滿足，我們習(xí)慣的方法為什么越來越不奏效，為什么業(yè)務(wù)越來越難做？

　　可以肯定的是，是我們的經(jīng)營出現(xiàn)了問題。

　　而面臨新形勢新問題，經(jīng)營上的問題更會越來越突出！并且，豬藥比禽藥更是明顯！

　　所以，2014年豬藥經(jīng)銷，決勝的是經(jīng)營！

　　對于豬藥經(jīng)銷上的經(jīng)營應(yīng)該有這樣一些環(huán)節(jié)，豬藥經(jīng)銷商的品牌塑造、團(tuán)隊(duì)管理、產(chǎn)品推廣、會議營銷、財(cái)務(wù)管理、技術(shù)服務(wù)、領(lǐng)導(dǎo)魅力與決策、宣傳、資源挖掘與利用、廠家合作、養(yǎng)豬戶及豬場具體溝通技巧、進(jìn)銷存管理、檔案管理等等。

　　以下是對各環(huán)節(jié)的簡單介紹（在2014年的指南雜志中，每期都會進(jìn)行詳細(xì)講述，并提供一定案例）。

　　在2013年11月，筆者公司有位河南的客戶，通過眾多人精心策劃，運(yùn)作了一次在整個(gè)河南也是規(guī)模最大的一次當(dāng)?shù)仞B(yǎng)豬戶會議，參會人數(shù)達(dá)到600人以上，基本占當(dāng)?shù)仞B(yǎng)豬戶總數(shù)的90%以上，包含了當(dāng)?shù)乇姸嗟?00頭母豬以上的規(guī)模豬場，訂貨金額近200萬，才開4年的門市，通過此活動(dòng)，基本實(shí)現(xiàn)了當(dāng)?shù)亻T市品牌第一的地位，并實(shí)現(xiàn)了銷量的突破。

　　這應(yīng)該也是門市品牌塑造很好的一種方式，當(dāng)然除了這些還有很多其他的方式，品牌沒有那么高深，其實(shí)就是如何塑造讓別人對你的門市有好的印象，敢為他人先，敢為他人誠，敢為他人想，肯定也會得到其他人真誠的評價(jià)，也是塑造品牌很有效的方式。

　　團(tuán)隊(duì)管理是豬藥經(jīng)銷商的重要課題，團(tuán)隊(duì)如何組建，團(tuán)隊(duì)待遇如何設(shè)計(jì)，團(tuán)隊(duì)如何進(jìn)行日常工作管理，如何進(jìn)行管理，如何長久留人，良好的團(tuán)隊(duì)管理機(jī)制，是經(jīng)銷商能夠?qū)崿F(xiàn)不累輕松經(jīng)營的重要標(biāo)志，在一篇微信中流傳很廣的一篇《南方沿海豬藥經(jīng)銷商和東北豬藥經(jīng)銷商的區(qū)別》中就可看出，團(tuán)隊(duì)管理是如廣東豬藥經(jīng)銷商能實(shí)現(xiàn)年銷售額上億，成為經(jīng)銷公司的原因之一。

　　品類管理產(chǎn)品推廣也是很多經(jīng)銷商的弱項(xiàng)，大部分經(jīng)銷商沒有產(chǎn)品管理的概念，沒有按照產(chǎn)品生命周期推廣產(chǎn)品，沒有考慮如何讓產(chǎn)品的成熟期延長，而導(dǎo)致經(jīng)營獸藥多年，仍然沒有培養(yǎng)出明星產(chǎn)品，不能以產(chǎn)品品牌帶動(dòng)門市品牌，就導(dǎo)致自己整體費(fèi)用高利潤低，門市競爭力弱。

　　對于一個(gè)豬藥經(jīng)銷門市，如何選擇符合行業(yè)方向，能夠形成長期產(chǎn)品品牌的產(chǎn)品是真正的技術(shù)活，這是比與廠家談返利更重要的事情，產(chǎn)品力本身也是豬藥經(jīng)銷商的重要競爭力。

　　如何進(jìn)行經(jīng)銷產(chǎn)品搭配，設(shè)置產(chǎn)品矩陣，如何進(jìn)行產(chǎn)品推廣，做好示范戶，將產(chǎn)品生命周期與產(chǎn)品利潤結(jié)合，均是產(chǎn)品管理的內(nèi)容。

　　獸藥銷售，因?yàn)樾袠I(yè)特性，實(shí)際上可做廣告的方式并不對，而要想銷售額增加，就必須解決一對多的問題，即一個(gè)人影響更多人購買，這也是提升單人效率的關(guān)鍵，很多豬藥經(jīng)銷商的總量不大，就是因?yàn)椴荒芙鉀Q這個(gè)問題，例如一個(gè)夫妻店，再加一個(gè)技術(shù)員，1人一天銷售1000元，一個(gè)單店年銷售額100萬就是很不錯(cuò)了，再高就很不容易，也即是沒有很好解決這個(gè)問題。

　　解決一對多有很多方式，但在豬藥銷售中很常用的一種便是會議營銷，基本上所有的豬藥廠家都要做會議營銷，大部分豬藥經(jīng)銷商都會做會議營銷，但是現(xiàn)在的會議營銷越來越變味，會議營銷變成了促銷會，招待會，導(dǎo)致大家都有些不愿做了。

　　眾人都做，把會議做精也才能投入產(chǎn)出比更高，做出特色也才能更有效果，研究好會議營銷絕對是做好豬藥經(jīng)銷必須的課題。

　　財(cái)務(wù)管理是很多豬藥經(jīng)銷商的一塊硬傷，很多經(jīng)銷商沒有專門會計(jì)，更不用說財(cái)務(wù)分析，有時(shí)好好算來，一年辛苦不少，但賺的欠都在外面欠著，如何解決欠款問題也是很多經(jīng)銷商頭疼的問題，在養(yǎng)豬風(fēng)險(xiǎn)加大，養(yǎng)豬利潤降低的情況下，財(cái)務(wù)管理也是必做的功課。

　　一個(gè)門店的技術(shù)服務(wù)絕不應(yīng)被局限為看病治病，進(jìn)行模式營銷，服務(wù)營銷，也是豬藥經(jīng)銷的關(guān)鍵。

　　經(jīng)銷門市的宣傳有很多方式，很多種方式不需要花很多錢，短信營銷、微信營銷都是豬藥經(jīng)銷可用的宣傳方式。

　　如何培養(yǎng)養(yǎng)豬戶對門市忠誠度是比較難的課題，前一段時(shí)間筆者在和一位在河南當(dāng)?shù)胤浅Ｓ型慕?jīng)銷商聊天時(shí)，在總結(jié)他成功秘訣時(shí)，得到了不少答案，所有的生意都是買賣不一心，獸藥僅僅是養(yǎng)豬鏈條中量很小的環(huán)節(jié)，但又是非常重要的環(huán)節(jié)，誰都不愿意花錢給豬買藥治病，養(yǎng)豬戶買的解決問題的方案，買的豬場安全，買的是養(yǎng)豬效益，買的是放心，不能是貨已賣出，一概不管，第二天的電話回訪非常關(guān)鍵，但是被絕大部分人忽略掉，跟蹤服務(wù)才能跟出忠誠。

　　所以，為什么豬場欠賬多？為什么養(yǎng)殖戶不穩(wěn)定？今天用這家明天用那家，其實(shí)在于和養(yǎng)豬戶的溝通技巧不到位！如前所說，現(xiàn)在養(yǎng)豬戶知識層次逐漸提高，甚至養(yǎng)豬的看著就不象養(yǎng)豬的，沒有銷量沒有就是因?yàn)闇贤ú坏轿弧?/p>

　　溝通到位，開發(fā)規(guī)模豬場就會水到渠成，欠款就會減少，忠誠客戶就會增加，行情再差，銷量也會持續(xù)上升。

　　資源利用也是豬藥經(jīng)銷商能否發(fā)展大的關(guān)鍵，除了廠家之外，在養(yǎng)豬鏈條上還有很多環(huán)節(jié)，大家各有優(yōu)勢各有資源，合作才能雙贏，資源利用好才能為發(fā)展插上發(fā)展翅膀。

　　以上也僅僅是對豬藥經(jīng)銷部分環(huán)節(jié)簡單闡述，僅做為拋磚引玉之舉，2014年，將會聯(lián)合各方面專家，并搜集實(shí)踐案例，在許多環(huán)節(jié)每一期中都會有詳細(xì)闡述！

　　2014年，面臨行業(yè)轉(zhuǎn)型期，在此背景下，我們的核心便在于以系統(tǒng)的服務(wù)和優(yōu)秀的產(chǎn)品形成核心競爭力，將自己定位為經(jīng)銷商門店或公司的一名編外員工，不但是提供會說話的有銷售力的產(chǎn)品，更是會提供豬藥經(jīng)營所必需的系統(tǒng)服務(wù)。