畜牧業(yè)經銷商未來的發(fā)展方向

　　中國謀易管理咨詢機構創(chuàng)始人、畜牧行業(yè)著名策劃人王中老師提到，未來的經銷商會以三種形式存在。

　　一、專業(yè)的動保服務機構

　　因為中國養(yǎng)豬業(yè)的復雜性，加上人才的缺乏，無法做到單一豬場各類人才配備齊全，所以，一些有經驗、有思想、有能力的獸醫(yī)會成立自己的專業(yè)的動保服務機構。當然，這種機構一般來說，正常的收費是一方面，而銷售動保產品，甚至是更多的關聯(lián)產品，也是一個重要的收入來源。所以，他們是另外某種意義上的經銷商。至少，他是一類渠道。

　　二、養(yǎng)殖生產資料大賣場

　　另外一部分實力比較強、人脈比較廣的經銷商有機會和實力代理更多知名企業(yè)的產品。這些經銷商生意越做越大，壟斷很多品牌的代理，在當?shù)鼐哂休^強的優(yōu)勢，產品齊全、購物方便，且提供一定的服務，所以，這一類經銷商會發(fā)展成為養(yǎng)殖生產資料大賣場形式。

　　三、養(yǎng)殖服務的4S店

　　一是“養(yǎng)殖系統(tǒng)服務商”；二是“養(yǎng)殖全服務鏈”。這個“養(yǎng)殖全服務鏈”是對應全產業(yè)鏈而出現(xiàn)的，全產業(yè)鏈可以是資本+技術+生產+合作（例如溫氏）；而“全服務鏈”則只是以軟件服務硬件（豬場及豬場的養(yǎng)殖設施），在過去出售生產資料的基礎上，強化服務的功能。這類似于當下汽車銷售的主流形式，具備：展示、體驗、交易、服務的四項功能。其實，我看出來了，大北農的養(yǎng)豬服務中心就想搞成這樣的形式。只是，大北農這樣的企業(yè)，錢多、機會也多，在這方面的投入、儲備、沉淀都不夠，一時半時還成不了氣候。

　　上面的三種形式，談不上哪一類更有生命力，他們服務的是不同的群體。因地域不同和養(yǎng)殖水平而異。傳統(tǒng)的，僅僅銷售飼料或獸藥的經銷商，競爭力大大下降，很快會就不再是主流。而當今經銷商領域還有一種叫“專銷店”。專銷店其實是飼料企業(yè)營銷爭奪的產物，并非專銷了，經銷商的競爭力就會更強，也不代表養(yǎng)殖戶更歡迎這種形式。它的本質是企業(yè)為了渠道的穩(wěn)定，以利益吸引的產物。所以，專銷店未來也不會是主流

　　通過與王中老師的交流溝通，張麗感覺受益匪淺，結合本人在其他行業(yè)看到的的經銷商發(fā)展情形，在此也梳理一下自己的想法。

　　第一，轉型成為物流商

　　物流商對廠家的核心價值，顧名思義，就是通過自己的資金實力和倉儲運輸、貨物配送能力來實現(xiàn)廠家要求的物流、資金流的流轉。廠家通過物流商的資金實力和物流配送能力，來實現(xiàn)對渠道網絡的深度覆蓋，并能較好的規(guī)避廠家在資金和物流上的不足與風險。對與物流商，廠家一般在當?shù)卦O立分公司或辦事處，由廠家的業(yè)務人員常駐物流商所在地，幫助物流商開拓下線網絡，幫助物流商進行日常管理，幫助物流商進行品牌宣傳、品牌推廣、促銷活動的開展。廠家對終端一線有較強的把控能力，廠家主要倚重的是物流商的資金實力和倉儲、物流配送能力。

　　第二，轉型為品牌運營商

　　能做到這個級別的經銷商可謂鳳毛麟角。這應該是經銷商的最高境界。品牌運營商與渠道商最大的區(qū)別就是，渠道商是本地活，異地死。品牌運營商可以跨區(qū)域異地經營，也就是說，品牌運營商，離開自己熟悉的當?shù)厥袌?，到一個陌生的異地市場，憑借自己的團隊與品牌運作能力、市場開拓能力，也能在異地把一個品牌的渠道經營的有聲有色、風生水起。這要求品牌運營商有非常強大的經營團隊和良好的團隊管理能力，非常成熟的品牌經營運作能力。一般這種階段的品牌運營商，對廠家議價和博弈的能力更強，廠家會采用入股、合股的形式，與品牌運營商深度綁定，實現(xiàn)風險共擔、利益共享，讓品牌運營商成為廠家的長期戰(zhàn)略合作伙伴，在重點市場深耕經營或在新興、空白市場攻城略地，實現(xiàn)廠家的渠道網絡戰(zhàn)略，配合廠家的渠道網絡布局。

　　第三，轉型成為渠道商

　　所謂渠道商，不但是一個名字的變化，要求渠道商對下線網絡要有較強的控制能力，下線網絡對渠道商要有一定的忠誠度，這種忠誠度來自渠道商多年積累的當?shù)厣套u、良好口碑、個人魅力、合理公平的利益分配機制等等。對下線網絡的控制力的強弱，是渠道商與物流商的最大區(qū)別之一。渠道商的下線網絡是牢牢地抓在渠道商手里，而物流商的渠道網絡是抓在廠家手里。渠道商對廠家的核心價值，就是有一批對自己忠誠的、聽自己指揮調度的下線網絡。這是渠道商與廠家博弈和談判的最重要的砝碼。