獸藥企業(yè)如何面對(duì)行業(yè)轉(zhuǎn)折

　　2013年是畜牧獸醫(yī)行業(yè)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，獸藥企業(yè)從“隨心所欲出產(chǎn)品”到“膽戰(zhàn)心驚砍產(chǎn)品”，各地畜牧執(zhí)法人員從“漠不關(guān)心偶爾查”到“生死存亡拼命查”，企業(yè)老板和經(jīng)銷商突然發(fā)現(xiàn)獸藥企業(yè)成為了“高危行業(yè)”！曾幾何時(shí)，養(yǎng)殖戶是如此單純，我們隨便治好一場(chǎng)病他便感恩戴德；曾幾何時(shí)，豬病、雞病是如此好治，解剖、下藥，病除；曾幾何時(shí)，經(jīng)營一個(gè)獸藥公司是如此簡(jiǎn)單，隨便找個(gè)批號(hào)、買點(diǎn)原料、包裝發(fā)貨，公司就可以經(jīng)營。行業(yè)發(fā)展到這里，養(yǎng)殖戶不信任廠家理所應(yīng)該，國家查處廠家迫在眉睫！這個(gè)行業(yè)怎么了?我們應(yīng)該怎么辦？筆者從產(chǎn)品、服務(wù)、市場(chǎng)三個(gè)方面同各位做一些探討。

　　一、產(chǎn)品

　　對(duì)于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，一定要從客戶需求的角度來分析，秉持“從實(shí)踐中來到實(shí)踐中去”、“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”的理念。“如何解決這個(gè)問題？”你要去調(diào)查這個(gè)問題的現(xiàn)狀和它的歷史,等你完完全全調(diào)查明白了，自然就有了解決的辦法。一個(gè)人或邀集一堆人，不做調(diào)查而只是冥思苦想地“想辦法”、“打主意”是很不明智的行為。在分析問題的過程中一定要用事實(shí)說話、去偽存真，看這些問題是大量出現(xiàn)、反復(fù)出現(xiàn)還是存在某種規(guī)律（比如冥律分布）。

　　產(chǎn)品的開發(fā)需要系統(tǒng)的論證，具體可分為三個(gè)步驟：

　　第一個(gè)步驟是大環(huán)境調(diào)查：

　　1.這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景如何？市場(chǎng)規(guī)模有多大？

　　2.此類產(chǎn)品未來的發(fā)展方向是什么？

　　3.現(xiàn)在發(fā)展到哪個(gè)階段？

　　第二個(gè)步驟是產(chǎn)品價(jià)值論證：

　　1.這個(gè)產(chǎn)品是給誰用的（也即產(chǎn)品的使用者）？

　　2.使用者在沒有用這個(gè)產(chǎn)品之前，是用什么方法來解決問題的？

　　3.這個(gè)方法的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么？結(jié)果滿意嗎?需要什么改善？

　　4.我們給客戶有哪些改善？性價(jià)比合適嗎？

　　5.客戶對(duì)這個(gè)解決方案的拒抗點(diǎn)在哪里？如何解決？

　　第三個(gè)步驟是核心優(yōu)勢(shì)提煉：

　　1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些？他們?nèi)绾伍_發(fā)市場(chǎng)？

　　2.我們比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些優(yōu)勢(shì)？

　　3.如何讓客戶認(rèn)可這些優(yōu)勢(shì)？

　　二、服務(wù)

　　服務(wù)的本質(zhì)就是以客戶為中心。

　　我們不需要把服務(wù)復(fù)雜化，因?yàn)?ldquo;以客戶為中心”本來就是商業(yè)活動(dòng)的本質(zhì)。你讓客戶滿意了，公司才能生存。當(dāng)然，我們要站在為客戶創(chuàng)造價(jià)值的高度來為客戶服務(wù)，而不是簡(jiǎn)單的低頭哈腰來取悅客戶。

　　朋友有直友、諒友、損友之分，我們要做客戶真正的朋友。而真正的朋友是從對(duì)方的角度分析問題、解決問題，最終讓他得到提升。在商業(yè)禮儀、創(chuàng)新商業(yè)思維、創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值的過程中締造真正的朋友，這才是客戶服務(wù)的核心。

　　不懂產(chǎn)品故意夸大療效的行為，從表面看，是不了解產(chǎn)品，分析深層次的思想，則是以自我為出發(fā)點(diǎn)，沒有把客戶的利益放在首位！

　　三、市場(chǎng)

　　市場(chǎng)開發(fā)包含兩個(gè)層面：一是以最優(yōu)秀的對(duì)手為標(biāo)準(zhǔn)。在產(chǎn)品質(zhì)量上，緊緊盯住最優(yōu)秀的產(chǎn)品，想方設(shè)法研究它、超越它；在市場(chǎng)運(yùn)作上，把客戶反映最優(yōu)、服務(wù)口碑最好的方式學(xué)會(huì)、應(yīng)用、升華；二是以可以打敗的對(duì)手為目標(biāo)。通過分析我們現(xiàn)有的市場(chǎng)份額，確定誰是我們第一個(gè)吞并的目標(biāo)，集中優(yōu)勢(shì)資源，爭(zhēng)取打敗第一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。之后分析第二個(gè)可以打敗的對(duì)手和可以爭(zhēng)取的利益客戶，然后是第三個(gè)、第四個(gè)……目光高遠(yuǎn)、腳踏實(shí)地，驀然回首我們已經(jīng)在一次次的戰(zhàn)斗中提升了能力，優(yōu)化了資源，我們已經(jīng)成為市場(chǎng)份額最大的強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)者！

　　市場(chǎng)運(yùn)作要盡量簡(jiǎn)單化。分析每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在局部市場(chǎng)布置優(yōu)勢(shì)資源，對(duì)重點(diǎn)客戶采用系統(tǒng)作戰(zhàn)。重點(diǎn)客戶拿下之后，一定要做好系統(tǒng)的回訪維護(hù)工作，這樣才能簽訂長期合同，做成長久生意。而集腋成裘、聚沙成塔，由量變引起質(zhì)變，才是市場(chǎng)開發(fā)最終取得勝利的王道。

　　具體市場(chǎng)操作如下：

　　1.制度大于人治。

　　2.標(biāo)桿建立。

　?。?）面對(duì)新的產(chǎn)品，客戶和業(yè)務(wù)員需要標(biāo)桿提振信心，這是大勢(shì)所趨！

　　（2）我們不做，別的公司也會(huì)做；我們做了，別的公司還是會(huì)做。

　?。?）每季度一次會(huì)議，反映怎么樹立的三個(gè)標(biāo)桿：如何做、客戶如何反映、對(duì)自己有何好處。

　?。?）年度大促銷。只有大型標(biāo)桿客戶的大型會(huì)議，才能一場(chǎng)會(huì)議訂購百萬銷量。

　　任何行業(yè)，如果認(rèn)為使用者都是傻瓜，行業(yè)就會(huì)風(fēng)雨飄搖；任何公司，如果認(rèn)為自己的產(chǎn)品不是關(guān)鍵，營銷才是王道，他就離正道越來越遠(yuǎn)。只有充分尊重客戶，極度尊重市場(chǎng)，認(rèn)真調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位、策略和開發(fā)市場(chǎng)的方式，采取謙虛、務(wù)實(shí)的作風(fēng)，才會(huì)對(duì)事業(yè)的發(fā)展有極大的幫助！