在我們的畜牧行業(yè)，有相當一部分獸藥企業(yè)中所謂的區(qū)域經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理幾乎都成了光桿司令，銷售員更替速度很快，招聘新人都成了一大難題。很多經(jīng)理人不是在開拓市場，而是每天都費勁心思的招人。業(yè)內(nèi)很多人對這個行業(yè)的經(jīng)理人應當具備什么樣的素質(zhì)缺乏統(tǒng)一的認識。飼料，獸藥領域的領導確實很難做，有的即使做了好多年的領導工作，卻一直也業(yè)績平平，不知道自已該重點做什么，找不到突破口。筆者從觀察市場的角度來分析，總結(jié)出四點做經(jīng)理人的關鍵點，拋磚引玉。
1 建設團隊
招聘新人
有過經(jīng)歷的業(yè)務人員都知道，在入職之前，挖你過去的經(jīng)理說公司有多好多好，銷售政策、待遇都是同行業(yè)最好的。其實，過去了之后，完全沒有他說的那么好，發(fā)現(xiàn)自已被騙了。這就是我們行業(yè)招聘新人的一個內(nèi)幕，把忽悠客戶的那點能力全部用在了忽悠未來的同事身上。
如果我們反過來思考一下，就是不將公司政策、待遇說的那么好，而是降低一些講，或事實求是的態(tài)度，那這個人進來之后發(fā)現(xiàn)比你說的要好得多，他會不會更對自已的企業(yè)更有信心，忠誠度更高呢？
實在理解不了我們行業(yè)招聘人員到了一種什么樣的境遇，有一些獵頭公司，專門策劃挖取別的企業(yè)骨干，造成經(jīng)理人帶隊集體離職，被別人整窩端。為了招到優(yōu)秀的人才，有些經(jīng)理人真是費盡了心思。筆者的一位朋友曾就職于一家有名的飼料企業(yè)，連續(xù)多年是銷售冠軍，業(yè)績雖好，但一直未受到公司的重用和提拔，正想離開，有一個同行業(yè)的公司經(jīng)理發(fā)現(xiàn)后就去做他的工作，兩天兩夜，貼身跟隨，他終于被人家的誠心所感動。他說了一句話：千里馬常有，而伯樂不常有。
布局你的市場
如何操作市場，業(yè)務員不知道自已的市場布局還可以理解，如果他的領導也不知道一些策略那就完蛋了。哪些是目標市場？哪些是目標市場里的重點？目標市場如何細分，是要把這個目標市場的地域品牌建立起來，以此來影響輻射周圍市場，還是一塊一塊啃？
還有一點，一般的企業(yè)都會給經(jīng)理人下達一定的任務，而這些任務如何完成，都要靠經(jīng)理人來細分，細分到每一塊市場，細分到每個業(yè)務員頭上，最后再細分到每個經(jīng)銷商頭上。但往往這些計劃都在推行一段時間后都被打亂，然后再重新洗牌，重新定任務，最后再被打亂，進入了一個無規(guī)則狀態(tài)。
我想說的是，無論你定的銷售計劃再周密，總有擱淺的時候。如何以不變應萬變成了職業(yè)經(jīng)理人頭疼的事情。其實，銷售計劃的制定容易的很，難點就是經(jīng)理人能不能在銷售過程中找到一種獨有的銷售方式，或一種先進的溝通方式取得客戶肯定，進而提高銷量。這種銷售模式是真正促使經(jīng)理人前進的最大驅(qū)動力，銷售量也會隨之而升。
2 訓練團隊
初生牛犢不怕虎。
如果你招聘了新人，就要好好培訓他，就算是他們對這個行業(yè)有認識也有經(jīng)驗的老業(yè)務員，也要對他們進行企業(yè)文化，產(chǎn)品，理念方面的學習。
有這樣一種情況，有一部分新人，就是剛進公司幾天就辭職不干了，究其原因，原來只是跟領導吵了幾句嘴。往往這部分人個性很強，也很獨立，有一定能力，當然，也有很多缺點。新人身上當然有很多缺點，但做為經(jīng)理人也不能太急著快馬加鞭催促他改進，如果他領情還好，不領情就賭氣撂挑子了，會適得其反。做為一個教練，帶新人上路，就要容許他犯一定量的錯誤，等到他自身體會到錯誤所在，改正起來就很容易了。
新人對行業(yè)認識很有限，有的新人很謹慎，但思路處處受限，業(yè)績平平。而有的新人橫沖直撞，不按套路，也很讓經(jīng)理人頭疼，所謂初生牛犢不怕虎，他是客戶和上司都不怕。
做前輩、師傅、調(diào)解和協(xié)調(diào)的各種角色
如果你認為做為了一個領導就是簡單的按著你的思路帶領他們開拓市場，那差不多每個銷售員都可以做領導了。難就難在，領導在員工心目中有好幾個角色。懂得溝通的經(jīng)理人常常找心煩意亂，工作老出問題的員工談心，像是一個長輩的角色。而有的領導則側(cè)重于對員工的工作幫助，很少牽扯其私事。而在員工跟員工之間，或員工跟客戶之間發(fā)生矛盾的時候，就更需要領導出面，這個角色往往很難做，找平衡點，找標準去測量，總之一碗水去端平是件很不容易的事。
3 了解團隊
要對你團隊每個人的性格，生平等多方面情況觀察和了解
我有一個朋友，常年跟著一個省級代理商打工，待遇很一般，出差條件也給的很差，但朋友卻一如既往跟著他干了快五年。后來我問他，他告訴了我一個原因，老板對他太好了，他不忍心離開。我也發(fā)現(xiàn)，每年春節(jié)回家的時候，老板總開著轎車帶著朋友送他回農(nóng)村老家。還帶一箱白酒，與朋友的父親喝一晚上。朋友說，老板對他家里的情況了解的很多，甚至他姐夫叫什么名字做什么工作，老板都了如知掌。朋友說，老板對他的掌控擊敗了他想離開公司的意志。
我記得我工作過的一個飼料公司，有一個同事經(jīng)常跟老婆、丈母娘吵吵鬧鬧，鬧離婚，分家，每個月都因為這方面的事使他很難進入工作狀態(tài)。他的領導了解情況后，主動找他丈母娘談話，百厭不煩的做了一些說服工作，后來那個同事又與老婆合好如初了。再后來，我離開了公司，而那名同事卻接連干了三年始終沒能離開他的領導。
要有帶頭標兵
誰來挑團隊的大梁？我們經(jīng)理人都知道二八定律，就是百分之八十的銷量由百分之二十的員工來完成。我們隨時要有標兵，當然，標兵并不是一成不變的，這個月銷量高，并不意味著以后永遠都是第一。后來的人上來以后，要給后來的人機會，也要大家向人家看齊?？傊?，一定要挑出模范來，讓大家來挑戰(zhàn)他的榮耀。
要把員工當做內(nèi)部客戶
據(jù)說，河南有一家獸藥企業(yè)的崛起源于公司老板對員工的敬重，他們有一個很小的細節(jié)被業(yè)內(nèi)人士傳頌。就是在公司開例會的時候，公司老板和總經(jīng)理兩個人站在會議室門口，以半鞠躬的姿勢迎接著員工們的歸來。年復一年，他們就是以這種鞠躬的方式等到了公司的輝煌。
從銷售的渠道或?qū)用嫔蟻碚f，最終使用產(chǎn)品的算是公司的終端客戶，中間商算是公司的合作客戶，而久經(jīng)公司打磨歷練和培養(yǎng)的就是公司的內(nèi)部客戶。內(nèi)部客戶是基石，他們不僅決定銷量的大小，也決定公司運營的成敗。
4 打造團隊
一定要幫助他成功
我到現(xiàn)在為止，還沒有發(fā)現(xiàn)有任何一個領導怕他的員工成功。相反我發(fā)現(xiàn)，絕大部分的經(jīng)理人都還是喜歡銷售員走向成功的，也只有他們的成功，才能成就經(jīng)理人的成功。我想這點道理我就不再多說了。
那么，你就要幫助他成功，其實也是在提升經(jīng)理人自已的業(yè)績。對于新人，幫助他成功的前提就是幫他建立信心。我們也在實際中看到，有的經(jīng)理人為了讓新人嘗點甜頭，給他分點銷量，和他一起跑跑客戶，或給他點什么獎賞也是常有的事，其目的也是讓他勇敢試水，建立信心。
但幫助也是有度的，最重要是教他工作的方法和技巧，最后能獨立完成你交給的任務。如果一個新人總是依賴著他的領導，沒有獨立操作市場的能力，那么他永遠也是長不大的。
以身坐則，品行第一
做為一個經(jīng)理人，他的綜合素質(zhì)一定要高于他的每一名隊員。即使他的銷售能力，掌控市場的方法很優(yōu)秀，也要在做人品質(zhì)方面不能太低。首先讓下屬感覺你這人人品不錯，其次表現(xiàn)在，語言文明，行為舉止得當，內(nèi)在品德也要好。
千萬不要培養(yǎng)自已的私黨
我們不乏看到一些領導，將自已的親戚，朋友拉到自已麾下，擴充自已實力。這其實是經(jīng)理人最大一個忌諱。如果你是一名員工，進了公司發(fā)現(xiàn)你的領導是你同事的親戚，你會怎么看？如果他又在待遇，市場方面偏向于他的親戚，你又該怎么看？我們獸藥，飼料行業(yè)在這方面其實很不在意，在私下里，常常有經(jīng)理人將自已親友帶進公司，這幾乎在業(yè)內(nèi)成了正?，F(xiàn)象。
如果做為領導一直這樣培養(yǎng)自已的私黨，那么外來的很多人都很難容進你的團隊，因為在他們看來，你們各種關系扭在一起，算是一伙，而他是個外人。還有一點，就是在處理某些糾紛，或隊員利益平衡問題上，你也會很難把持住公平公正。即使做到了公正，外人也會以為你為你的親戚考慮的更多。
一周閱讀排行