獸藥賒銷的前世今生來世

　　近幾年，隨著市場迅猛發(fā)展，獸藥市場已由賣方市場變?yōu)橘I方市場。然而，隨著市場競爭的日趨激烈，賒銷等惡性競爭手段也隨即而來，加上獸藥經(jīng)銷商享受不到與農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)一樣的貸款優(yōu)惠政策，普遍遭遇貸款難題，資金已成為經(jīng)銷商進(jìn)一步做大的瓶頸。同時，近年來獸藥糾紛案的頻發(fā)，以及單純賣產(chǎn)品的傳統(tǒng)經(jīng)營模式，都已不適應(yīng)當(dāng)前獸藥銷售市場，束縛了經(jīng)銷商的手腳。

　　洞察之一：一邊是賒銷，一邊是現(xiàn)金流。

　　養(yǎng)殖戶選擇經(jīng)銷商看誰給賒銷額度大就買誰的產(chǎn)品。產(chǎn)品鋪貨和欠款時間的長短，可能會導(dǎo)致經(jīng)銷商資金鏈出現(xiàn)問題，輕則補(bǔ)貨不及時，重則現(xiàn)金流中斷。有的更嚴(yán)重的幾年收不回錢了，成了一筆十足的壞帳或死帳。欠款問題成為經(jīng)銷商朋友最頭疼的問題。

　　洞察之二：賒帳找死，不賒賬等死。

　　筆者走訪過中國北方和南方的大部分獸藥市場，獸藥是個特殊的行業(yè)，不像服裝，食品等行業(yè)。這個行業(yè)這些年的競爭很激烈，可以說很混亂。為了銷貨，經(jīng)銷商們舍命賒銷，你放我也放，都不收錢，用了再說。讓我買貨可以，賒著，幫我搬進(jìn)去，放好，擺好。能用就用，不能用就退。經(jīng)銷商們年底去養(yǎng)殖戶收款就是難提，有就給，沒有就等。

　　洞察之三：沒有回款的交易是殘缺不全的。

　　銷售是交出東西給對方，回款是換回東西給自己，銷售與回款合起來就叫交換。只交不換是傻子，　只換不交是騙子。

　　洞察之四：現(xiàn)款操作，現(xiàn)金為王。

　　近兩年來，大家都愈來愈重視資金的周轉(zhuǎn)問題，都在一步步走向現(xiàn)款操作。危機(jī)二則也可以節(jié)省收款的時間，有更多的時間去思考和學(xué)習(xí)應(yīng)對市場的策略。

　　經(jīng)銷商面對欠款的風(fēng)險控制

　　我們將產(chǎn)品欠款按時間順序分為五個階段，分別為合同期、預(yù)警期、預(yù)告期、清理期和處理期。我們營銷活動分別為：

　　合同期：業(yè)務(wù)員按客戶清單，對客戶進(jìn)行定期維護(hù)，搞好日常的營銷工作。

　　預(yù)警期(超過合同約定回款1個月)：業(yè)務(wù)人員及時給客戶發(fā)出付款提醒信號。

　　警告期(超過合同約定回款2個月)：給客戶發(fā)放催款函，給客戶更緊急的產(chǎn)品清欠催收的信號。

　　清理期(超過合同約定回款3個月)：給客戶發(fā)放追款函，公司內(nèi)部的專門的法務(wù)追索欠款。

　　處理期(超過合同約定回款6個月)：給客戶發(fā)放律師函，公司聘請法律追索欠款。

　　面對賒銷獸藥經(jīng)銷商應(yīng)對措施

　　賒銷的苦果是不太好嘗的。因此面對回收款的難題，我所開列的第一個至關(guān)重要的處方，就是堅定不移地奉行現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則。但光有堅持原則的決心是不夠的，還必須為有效地付諸實施創(chuàng)造條件。

　　然而，實際操作中要做到百分之百的現(xiàn)款現(xiàn)貨仍然很難。有時貨物的出手與貨款的回收不同步，實在是身不由已。也就是說，在堅持現(xiàn)款現(xiàn)貨原則的前提下，還得講究交易的靈活性。問題的關(guān)鍵就轉(zhuǎn)到在靈活運用現(xiàn)款現(xiàn)貨原則時，如何把賒欠風(fēng)險降到最低限度。

　　1.做獸藥名牌，拉動消費需求回款的錢最終是由消費者來支付的。這是解決貨款回收問題的根本之法，也是掌握市場主動權(quán)的前提。不要奢望分銷商幫你打天下，一定要靠自己把市場做起來。讓我們的產(chǎn)品被越來越多的消費者指名購買，讓獸藥產(chǎn)品成為暢銷的強(qiáng)勢品牌。

　　2.提高對養(yǎng)殖戶的服務(wù)質(zhì)量

　　產(chǎn)品性能不穩(wěn)定，質(zhì)量不過關(guān)，售后服務(wù)落后，業(yè)務(wù)員素質(zhì)差，均會導(dǎo)致客戶的不滿，從而使回款的任務(wù)難以實現(xiàn)。努力向客戶提供一流的產(chǎn)品、一流的服務(wù)、誠實守信、公平交易。

　　3.重視養(yǎng)殖戶資信調(diào)查

　　確定養(yǎng)殖戶的信用限度，將呆債的損失控制在一個可知的范圍內(nèi)。經(jīng)常性地檢查養(yǎng)殖戶的變化，透過蛛絲馬跡的變化，及時察覺客戶的異動。如：　延遲約定的付款期限、進(jìn)貨額突然減少；　銷售情形突然惡化、員工抱怨或辭職；　老板插手毫不相干的事業(yè)。

　　4.回款工作制度化

　　諸如目標(biāo)設(shè)定、激勵制度、評估和指導(dǎo)、回款技能培訓(xùn)、回款工作配合等方面作出明確的規(guī)定，以便使回款工作有章可依、有規(guī)可循。

　　智者千慮，必有一失。盡管我們小心謹(jǐn)慎地對待每次賒銷業(yè)務(wù)，還是免不了討帳的煩惱。有些零售商可能善于以假象來博得你的信任；有些零售商資金周轉(zhuǎn)并不困難，也要讓你焦急地等待一番。因此，業(yè)務(wù)員在關(guān)鍵時刻就必須使出自己的討帳絕招。