飼料經銷商真的是十惡不赦嗎？

近來總是看到飼料經銷商被罵的文章，什么水性揚花啊、奸商、心太黑啊什么的，看著這些經銷商就好像十惡不赦一樣。筆者十分好奇，這個在畜牧業(yè)有著舉足輕重地位的群體，為啥突然之間經銷商好像成了眾矢之的？本人無意為飼料經銷商說話，只是有幾個問題不太明白：

是誰在罵經銷商？

如果我們在大街上看到有兩個人沖突了，這兩個人我們都不認識，我們也就只會關注熱鬧本身。而一旦我們知道這兩個人是誰，再加上看熱鬧的人多了，那與這兩個人有關的閑言碎語就會出來了?？墒俏覀兛吹降奈恼拢m然寫了作者是誰，但我們并不知道這人是誰，甚至是做什么的我們都不知道，不知道我們也不會去深挖。然而這個被罵的人——飼料經銷商身份很明顯。在這種情況下，對飼料經銷商其實很不利，因為別人也不是亂罵，而是有理有據，不過這個依據可不可信，有沒有夸大就是另外一回事。反正聽得多了，也就成真的了。

那么罵他們的人到底是誰呢？筆者也不知道，根據現有資料推測，可能是搞飼料電商的，因為大多搞飼料電商的飼料企業(yè)都是在經銷商渠道比較弱的，所以去掉中間利益也就成了他們最大的宣傳優(yōu)勢；也可能是飼料企業(yè)，飼料廠又得依賴經銷商，但另一方面也想經銷商聽話，他們想讓經銷商承載更多的事情，或者削減經銷商的利潤；也有可能是豬場，不過小豬場人員發(fā)聲的機會很少，大豬場多數也不需要經銷商；也有可能是一些看客，看客看完發(fā)點牢騷也是有的?？傊?，誰說誰知道。

經銷商真有這么不堪，還是對經銷商期望太高了？

如果我們看到一個人被罵還不還聲，那這個人一定是被戮中了?？墒墙陙碛刑嗍录屛覀儾桓逸p易判斷誰是弱者，誰是強者？

我們必須弄清楚的是，飼料經銷商是一個什么樣的角色，他們就是商人，是利用自己的錢財和資源為自己贏利。我們不可否定在畜牧業(yè)快速發(fā)展階段，經銷商的財產資源是至關重要的，不是飼料廠，也不是養(yǎng)殖戶在承擔這個風險。

商人的本質是逐利的，永遠不要把商人當作救世主，當成慈善家，否則你一定是失望的。誠然，由于養(yǎng)殖戶特別是散戶的退出，一些經銷商也壓力巨大，可是把養(yǎng)戶的退出說成是經銷商造成的，這多少都不客觀吧。

砍掉經銷商、干掉經銷商，不是幾句口號就可以的。經銷商從中賺取利潤，無論是飼料廠還是豬場，從很多年前就一直對他們是又愛又恨的，不是豬價行情不好才這樣的。可能很多業(yè)務員到豬場都會遇到豬場老板要求以出廠價給予優(yōu)惠，可是大家心知肚明，你廠家有這個機會，可是你愿意嗎？

估計經銷商看到這些罵他們的文章，心里在想：風涼話誰不會說，總想我們降低利潤，你廠家咋就不降低利潤呢？你要么搞不定經銷商，沒有經銷商渠道，要么就是嘴上過過癮，回頭還是得和經銷商合作。你們總是提要經銷商轉型服務，可是你飼料廠搞了這么多年的服務，質量又是如何呢？搞個老師下來走走就是服務了？全國這么多的服務老師，還不是得養(yǎng)戶養(yǎng)著，可又有幾個廠家真正做好了服務。還有你們這些飼料電商的企業(yè)，可以把惡意打擊經銷商的時間留下來做點正事嗎？比如客服。

筆者認為，任何時代都有其特征，有些經銷商肯定會被新時代淘汰，可一棒子打死所有經銷商在目前來看并不現實，并不是所有飼料企業(yè)都可以像大北農和新希望一樣搞個信貸公司幫助養(yǎng)殖戶解決資金問題的。有時候我們得想想，到底是經銷商果真如文章所說的那么不堪，還是有些人對經銷商的認知有誤，期望過高。

本文完。再來看看先前的一篇文章：

飼料企業(yè)和豬場為什么都想干掉經銷商？

作者：驗客咨詢 董廣林

行業(yè)最近"干掉經銷商，還利養(yǎng)殖戶"的口號是喊的最響的，做為一家實證公司，講事實是我們的義務，抓熱點是我們的習慣，所以，經過我們大量的調查及研究之后，我們得出了一個驚人的結論，那就是："豬場對于經銷商的依賴度越來越低，經銷商的忠誠度在不斷的下降，而企業(yè)的行為也是無奈之舉"！甚至有人對經銷商做了一句很有意思的總結："水性楊花，見利忘義"。

那么，飼料企業(yè)及豬場為什么都想干掉飼料經銷商呢？背后的動機及目的又是什么呢？我們的分析如下：

一.豬場為什么想干掉飼料經銷商：

以前大部分飼料經銷商都是靠賒欠來維系自己的銷量的，其核心的競爭力其實是變相的為豬場提供隱性的貸款支持，所以我對他們的經營模式評價是，這種經銷商事實上是變相放高利貸盈利模式。飼料企業(yè)很少對于飼料經銷商賒欠，而飼料經銷商對于豬場基本上都是靠賒欠維系市場，這也形成了中國特色的行業(yè)潛規(guī)則。

而在飼料的傳統(tǒng)經銷環(huán)節(jié)中，為了增加銷量，經銷商與豬場之間的合作關系也是很有意思的，除了通路的開發(fā)及灰色利益鏈的構建，加上合作中很多經銷商不能為豬場及時提供有價值的服務或者在服務過程中服務的價值被模糊化。造成豬場普遍認為經銷商賺自己的錢太多，心太黑，雖然心照不鮮，但是涉及資金需求及長期的人情關系，加上豬價尚可，大部分豬場還能接受這種模式。

這種現象從2014年的全行業(yè)大部分豬場開始長期虧損而發(fā)生了變化，豬場在這次行業(yè)的長期虧損中體會了什么叫做人情冷暖，什么叫做翻臉無情，個中滋味，每一個豬場都有自己的切身感受。大部分由于經營不善或者資金短缺的豬場在這次長期的虧損中清晰出局，而堅持下來的豬場都在從新認識這個行業(yè)，做為支出占養(yǎng)豬成本高達70%成本的飼料，對于豬場的刺激效應是巨大的？

飼料電商的上線及攪局，飼料利潤分配利益鏈的不斷曝光，等于在豬場嚴重虧損的傷痛下又狠狠的補了一刀，在這個只重結果，不重過程的衡量習慣下，豬場一算經銷商的毛利，這么多年你從他那里賺多少錢，至于你的成本，你的風險，不在他們的考慮范圍之內。豬場在巨虧，飼料廠和經銷商在賺，在這種現實的強烈反差對比下，豬場的感受還用說嗎？加上豬場與經銷商長期合作之中的諸多矛盾都會被無限放大。會怎么做，用說嗎？

豬場想干掉飼料經銷商就成為毫無懸念的事！

二.飼料企業(yè)為什么想干掉飼料經銷商：

1.趨勢之需：

從未來看現在是優(yōu)秀企業(yè)必需要具備的戰(zhàn)略目光，飼料經銷商這個在行業(yè)前期為行業(yè)做出特殊貢獻的群體面臨著不得不轉型之痛，而這種轉型的需求就是終端豬場的飼料成本控制需求變化之需。減少中間環(huán)節(jié)，降低采購成本，選擇適合自己的、有性價比的產品及合作伙伴是未來的趨勢，而隨著終端豬場在這次豬價低谷的血洗，能活下來的豬場其能力是毋容置疑的，在這種血戰(zhàn)中拼殺出來的豬場勝出者會怎么選擇飼料，還用說嗎？趨勢之下，必有一變。

2.信譽貶值：

奸商、放高利貸的、黑心、水性楊花、唯利是圖......這些負面的形象被無限的放大，加上以前豬場與經銷商長期合作過程之中積累的矛盾，對手之間的相互詆毀，豬場黑色利益鏈的曝光等因素。豬場在不斷的刺激下，對飼料經銷商會形成什么樣的印象？你能解釋什么？解釋有用嗎？特別是對于個人信譽及毛利過高的經銷商是最致命的打擊。最直接的損失是經銷商信譽的貶值，貶值會帶來什么？

3.銷量下滑：

終端豬場的需求變化及經營不善的豬場不斷退出的現實，必定造成飼料經銷商的銷量下滑，而沒有性價比，或者產品競爭力不強及以往毛利過高的產品銷量下降尤其嚴重。面對這種利用價值及資源在不斷貶值的飼料經銷商，飼料企業(yè)的選擇用問嗎！

4.企業(yè)生存：

終端豬場的需求在變化，讓不能精準把握市場需求脈搏，或者產品競爭力不強及毛利過高的飼料企業(yè)步履艱難，面對慘不忍睹的銷量報表，企業(yè)會怎么選？特別是競爭優(yōu)勢喪失殆盡而又沒有優(yōu)勢資源的經銷商，結局是注定的事！在企業(yè)的生與死抉擇面前，經銷商的可利用價值及資源就成為企業(yè)最現實的最終選擇標準！

5.轉型之痛：

無論是大飼料企業(yè)還是小飼料企業(yè)，面對終端的需求變化及未來的行業(yè)發(fā)展趨勢，轉型是不可逆轉的事實，而在轉型之路的探索及踐行中，提供更有性價比的產品，降低中間環(huán)節(jié)的需求是清晰的，在這種趨勢下，經銷商這個被行業(yè)發(fā)展推到風口浪尖上的職業(yè)，是被無情拋棄，還是在企業(yè)的幫助下有效轉型，是企業(yè)與飼料經銷商都要面臨的現實問題！

因此，飼料經銷商面對未來的行業(yè)市場發(fā)展變化趨勢，及飼料企業(yè)和豬場都想干掉飼料經銷商的現實，如何找到自己的定位及存在的價值，并在未來的競爭中勝出，是我們都要思考和面對的現實問題！

所以，無論是豬場和飼料企業(yè)，想干掉飼料經銷商的動機及目的都是清晰的，降低運營成本需求是最終目的，而飼料經銷商會坐以待斃，還是從新轉型定位？并在行業(yè)的變革中找到自己的一席之地，是行業(yè)都要面臨的一個現實問題！