未來經(jīng)銷商發(fā)展要具備必要的管理職能

　　今天的市場環(huán)境下，經(jīng)銷商不能再以傳統(tǒng)的經(jīng)營思路去做市場，以前經(jīng)銷商和下游客戶之間就是利益交換的買賣關(guān)系，經(jīng)銷商把產(chǎn)品賣給客戶，客戶把錢付給你，經(jīng)銷商和客戶的交易就完成了；如果現(xiàn)在再以同樣的思維去做市場，經(jīng)銷商必然會被淘汰。筆者認為，經(jīng)銷商的管理職能可以這樣來體現(xiàn)。

　　1.設(shè)計穩(wěn)定的價格結(jié)構(gòu)體系

　　談到價格，經(jīng)銷商會很敏感，尤其經(jīng)歷了獸藥經(jīng)營的暴利時代，面對當(dāng)下產(chǎn)品價格的透明度，很多人都難以接受，在這一點上，經(jīng)銷商一定要有所頓悟，暴利時代已經(jīng)成為過去，在市場競爭中，必須設(shè)計穩(wěn)定的價格體系，實現(xiàn)廠、商、客戶的共贏，以此穩(wěn)定市場發(fā)展。 

　　2.市場區(qū)域有效管理

　　客戶有效管理要遵循三大原則：1.以顧客需求為中心；2．堅持寧可提升“顧客占有率”而不做“市場占有率”的原則，因為顧客占有率更能產(chǎn)生經(jīng)濟及社會效益；3.賣顧客需要的而非自己想賣的產(chǎn)品。

　　3.嚴格實行結(jié)算制度

　　賒銷現(xiàn)象在我們獸藥領(lǐng)域表現(xiàn)得尤為突出，經(jīng)銷商一定要重視現(xiàn)金流的管理問題，不論是對上游供貨商還是下游客戶，都要設(shè)定嚴格的財務(wù)結(jié)算制度，保證資金的有效流通。

　　最后，經(jīng)銷商要學(xué)會自我管理，很多經(jīng)銷商老板做得很辛苦，整天在市場上東奔西走，最后銷售額仍然難以提高。很多經(jīng)銷商老板整天處理那些看似緊急而非重要的事情，結(jié)果就是本末倒置，雖然很辛苦但生意很難突破。