獸藥電話營(yíng)銷的來(lái)龍去脈

　　隨著電話營(yíng)銷的發(fā)生和發(fā)展，這種抽象的營(yíng)銷方式也很快滲透到獸藥領(lǐng)域，而且愈演愈烈。大約百分之九十以上的畜牧人不同程度接到過(guò)電話營(yíng)銷的獸藥產(chǎn)品推銷，有一半以上的獸藥企業(yè)管理者考慮過(guò)電話拜訪客戶。以拜訪客戶的數(shù)量和次數(shù)做比較，一個(gè)電話營(yíng)銷員拜訪客戶次數(shù)是出差業(yè)務(wù)員的１２０倍。但同時(shí)，從事獸藥電話營(yíng)銷相對(duì)比較隱蔽，很少有正面的說(shuō)法或報(bào)道，獸藥的電話營(yíng)銷在行業(yè)內(nèi)一直帶著一種神秘面紗。今天，我通過(guò)幾方面對(duì)獸藥電話營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)，淺談一下這個(gè)領(lǐng)域的狀況?！　?/p>

　　一、獸藥電話營(yíng)銷的基本規(guī)則和現(xiàn)狀

　　獸藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈以后，很多個(gè)人創(chuàng)業(yè)者和代理商都另辟蹊徑，開(kāi)始大搞電話營(yíng)銷。因?yàn)檫@個(gè)操縱起來(lái)很簡(jiǎn)單，有辦公室，有電話，有產(chǎn)品，再招幾個(gè)能說(shuō)會(huì)道的女孩子，生意就開(kāi)張了。甚至有些產(chǎn)品都不用備，等員工有了定單以后，再去廠商的倉(cāng)庫(kù)提貨，演繹典型的“空手套白兒狼”。

　　全國(guó)獸藥的電話營(yíng)銷，物流發(fā)達(dá)的鄭州最為成熟，目前正在運(yùn)營(yíng)的公司，保守估計(jì)在６００家以上。停業(yè)的和新成立的還在不斷更新，他們主要拓展河南市場(chǎng)，也有部分布局全國(guó)市場(chǎng)。

　　這個(gè)行業(yè)的門檻低，懂不懂行都可以做，因?yàn)橥斗挪涣硕嗌馘X。他們招聘的員工大多也是對(duì)行業(yè)沒(méi)有概念的人，通過(guò)簡(jiǎn)單培訓(xùn)就可以上崗。電話營(yíng)銷員面臨隨時(shí)被掛電話的威脅，同時(shí)也忍耐著長(zhǎng)時(shí)期的電話輻射，工資待遇一般都與業(yè)績(jī)掛鉤。

　　二、三種企業(yè)取向于電話營(yíng)銷

　　第一種是全心致力電話營(yíng)銷領(lǐng)域的企業(yè)，這類企業(yè)愿意試探性的突破營(yíng)銷屏障，具備生產(chǎn)和銷售獸藥的資質(zhì)和實(shí)力，想利用電話營(yíng)銷改變以往的銷售模式。當(dāng)然，這類企業(yè)存在期比較短，或沒(méi)有足夠重視這種模式，往往是配合市場(chǎng)上出差人員的需要，成立電話營(yíng)銷分部。而未來(lái)大型的，有市場(chǎng)影響力的獸藥電話營(yíng)銷企業(yè)也必將從這一類公司中產(chǎn)生。

　　第二種是產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)。這類企業(yè)產(chǎn)品更新?lián)Q代較慢，不適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展，不愿在營(yíng)銷環(huán)節(jié)上投入，想低成本運(yùn)營(yíng)，就交給電話營(yíng)銷公司來(lái)做，而電話營(yíng)銷公司所代理的產(chǎn)品絕大多數(shù)也來(lái)自這部分企業(yè)。這類企業(yè)在生死線上掙扎，找不準(zhǔn)定位和出路，往往處于半死不活狀態(tài)。

　　第三種純脆是假冒偽劣產(chǎn)品。獸藥市場(chǎng)上的假冒偽劣產(chǎn)品３０%以上是由電話營(yíng)銷方式銷售出來(lái)的，這類電話營(yíng)銷公司有的是直接買進(jìn)假貨賣出，有的是自已的黑作坊，有自已簡(jiǎn)單的生產(chǎn)、包裝設(shè)備。大眾之所以將電話營(yíng)銷當(dāng)作假獸藥的代名詞，也就是由這部分企業(yè)影響所產(chǎn)生的。

　　三、養(yǎng)殖戶眼里的電話營(yíng)銷

　　如果說(shuō)電話拜訪是一種騷擾客戶行徑的話，那么養(yǎng)殖場(chǎng)老板就是受害最深的一個(gè)群體。他們坦言，自已每周都要接到數(shù)次電話推銷獸藥的，導(dǎo)致他們有的看到陌生電話拒不接聽(tīng)，有的接到電話后拒不承認(rèn)自已是搞養(yǎng)殖的，有的人甚至將電話換掉。后來(lái)，他們不愿被獸藥業(yè)務(wù)來(lái)訪者登記電話，大概也是怕以后受到電話推銷。

　　養(yǎng)殖場(chǎng)主講，沒(méi)見(jiàn)過(guò)人，沒(méi)見(jiàn)過(guò)產(chǎn)品和公司，不明不白，很難讓人信服他們的產(chǎn)品是正規(guī)的，即使便宜或療效好，他們也不愿意冒風(fēng)險(xiǎn)。也有一部分養(yǎng)殖戶講，他們使用過(guò)電話營(yíng)銷發(fā)過(guò)來(lái)的產(chǎn)品，跟市場(chǎng)上業(yè)務(wù)員推銷的產(chǎn)品相當(dāng)，但并非一直使用。

　　四、獸藥電話營(yíng)銷涉嫌使用“美人計(jì)”

　　其實(shí)，電話營(yíng)銷真正操作起來(lái)很不容易，很多都是搞幾個(gè)月都倒閉了。電話營(yíng)銷管理者們面臨的壓力也很大，他們有著多方面的難言之隱，比如沒(méi)有合法的經(jīng)營(yíng)資質(zhì)，怕被相關(guān)部門查處；被行業(yè)內(nèi)人認(rèn)為營(yíng)銷手段不合市場(chǎng)規(guī)則，而被鄙視；他們招的員工對(duì)獸藥行業(yè)不通，對(duì)行業(yè)有整體認(rèn)識(shí)的人大多不愿做電話營(yíng)銷，“門外漢”推銷獸藥讓他們和被推銷者都頭疼不已。他們還有一個(gè)不愿向大家公開(kāi)的尷尬，就是電話營(yíng)銷涉嫌使用“美人計(jì)”。

　　大約９５%以上的電話營(yíng)銷員為女性，其中一部分來(lái)自剛畢業(yè)的學(xué)生，一部分為社會(huì)上無(wú)正當(dāng)工作的女士。在一些偏遠(yuǎn)地區(qū)，思想保守的男士養(yǎng)殖場(chǎng)主認(rèn)為，電話那頭搞推銷的女孩臉皮太厚，一而再，再而三打來(lái)，處于雙方臉面，自已迫不得已才購(gòu)買一點(diǎn)試用。而有的養(yǎng)殖戶直接坦言，電話營(yíng)銷的女孩對(duì)自已撒嬌，有時(shí)更有挑逗的味道。

　　五、低端、常規(guī)產(chǎn)品是電話營(yíng)銷的賣點(diǎn)

　　從獸藥電話營(yíng)銷成交的產(chǎn)品類型來(lái)看，低端、常規(guī)的產(chǎn)品電話營(yíng)銷的賣點(diǎn)。我們有時(shí)候會(huì)接到電話營(yíng)銷打來(lái)的電話，他們一切入主題就會(huì)問(wèn)，要不要來(lái)兩斤阿莫西林呀？常見(jiàn)疾病治療藥，原料藥，保健藥是電話營(yíng)銷的主要方向。對(duì)于一些新型，養(yǎng)殖場(chǎng)主未聽(tīng)聞的產(chǎn)品，他們很少推銷出去。