外行做獸藥營銷更成功的秘密

　　在獸藥行業(yè)，很多公司的營銷冠軍，甚至前三名都是非專業(yè)人士。更為奇怪的是，這些銷售冠軍大多也不是學(xué)營銷的。

　　那么，這些銷售冠軍為什么能夠在獸藥行業(yè)成就自己？

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　　趙哥從事獸藥業(yè)務(wù)之前，在深圳開超市，把多年積蓄賠的一干二凈。無奈之下，他投靠一個(gè)做獸藥經(jīng)營的親戚，開始從事獸藥銷售。這一年他已經(jīng)43歲。

　　當(dāng)時(shí)，公司誰也不看好他。據(jù)說下市場(chǎng)第10天，趙哥哭著給公司的技術(shù)總監(jiān)打電話說，“我受不了啦！我干不了這行”。不過，趙哥還是堅(jiān)持了下去。

　　以后，趙哥心態(tài)平和了很多，并在自己市場(chǎng)區(qū)域中開始租房子，再后來把嫂子也接過來。第一年，他就“干掉”了很多專業(yè)級(jí)的老業(yè)務(wù)員；此后越做越順利，市場(chǎng)也越來穩(wěn)定，穩(wěn)居冠軍寶座數(shù)年。

　　偶爾，問起趙哥是怎么做業(yè)務(wù)的，貌不揚(yáng)話不多的他只是說，“不就是生意嗎？他們需要的也不僅僅是專業(yè)，我用別的彌補(bǔ)我在專業(yè)上的空白。”

　　其實(shí)，那時(shí)趙哥在專業(yè)上也已經(jīng)很有造詣。每次廠家的技術(shù)總監(jiān)來的時(shí)候，趙哥不停的纏著人家問很多問題，并且他問問題的角度，完全是站在他的客戶的立場(chǎng)上問的。

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　　為了探究獸藥行業(yè)外行銷售冠軍成功的秘密，必須先探究銷售冠軍成功的秘密。為此，筆者借助自己收集的一些企業(yè)內(nèi)刊，從中找尋銷售冠軍們的心得體會(huì)。

　　對(duì)于自己的成功，銷售冠軍A說：一個(gè)人要想真正地快速發(fā)展起來，首先要把金錢的包袱甩開，想法跟上公司的節(jié)奏；大河水滿，小河才會(huì)有水!是它教會(huì)了我轉(zhuǎn)變，教會(huì)了我生存。

　　對(duì)于自己的成功，銷售冠軍B說：“付出一定大于回報(bào)才能成功。態(tài)度決定高度，我把工作當(dāng)成自己的事業(yè)來經(jīng)營，而不是認(rèn)為自己僅是個(gè)業(yè)務(wù)員。

　　業(yè)務(wù)本身是很簡單，我就是先把人做好，真誠的對(duì)待所有的人。如果想從量變到質(zhì)變，必須改變思路，要把公司的產(chǎn)品、技術(shù)人員、客戶、養(yǎng)殖戶很好地融為一體。

　　在滿足基本的生活需求后，我希望通過自己的努力在社會(huì)上實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值。”

　　對(duì)于自己的成功，銷售冠軍C說：我對(duì)自己這塊市場(chǎng)的開發(fā)和維護(hù)過程中，也總結(jié)了以下幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)：首先,營銷人員第一次拜訪客戶時(shí)，要給客戶一種比較踏實(shí)、誠實(shí)的印象，不要急于推銷產(chǎn)品，要多聽少說，以便從客戶口中獲知更多的市場(chǎng)信息；其次,個(gè)人信譽(yù)是非常重要的，對(duì)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，以你的行為來影響客戶，來感動(dòng)客戶；第三,制定一個(gè)定期拜訪計(jì)劃,，因?yàn)橐粋€(gè)月的時(shí)間有限，營銷人員每做一件事情必須有計(jì)劃性，否則時(shí)間就會(huì)浪費(fèi),并在每次拜訪時(shí)要給客戶帶去更多的信息，包括公司內(nèi)部以及整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境的信息，這樣，客戶對(duì)你的信賴程度就會(huì)增加;第四，營銷人員與客戶關(guān)系要簡單化，都說營銷人員與客戶的關(guān)系很微妙，其實(shí)那是我們把最簡單的事情復(fù)雜化了，在一種簡單的關(guān)系中合作會(huì)很成功；第五，提高我們的工作效率，節(jié)約更多的時(shí)間做一些更有意義的事情；最后，順利結(jié)款，這就要求我們?cè)谧畛蹰_發(fā)客戶時(shí)，一定要找準(zhǔn)客戶，所謂“準(zhǔn)”就是選擇實(shí)力要強(qiáng)，信譽(yù)度要好的客戶，同時(shí)在結(jié)款時(shí)要適時(shí)反復(fù)的提醒客戶，以便能順利地收回貨款。

　　從以上這些言談中，可以初步看出，成功的業(yè)務(wù)員心態(tài)是積極的，做人講究信用，做事講究效率，強(qiáng)調(diào)通過公司與客戶的發(fā)展而發(fā)展自身。同時(shí)，我們也會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們幾乎都沒有提到自身專業(yè)技術(shù)在營銷中的作用。

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　　對(duì)職場(chǎng)成功者的研究進(jìn)展表明：任何一個(gè)成功者在不同階段都能對(duì)自我有一個(gè)清楚、正確的認(rèn)知，從而做出正確發(fā)展抉擇，并找到與自身優(yōu)勢(shì)相匹配的職業(yè)。為此，職場(chǎng)中人必須認(rèn)真地思考并回答下面三個(gè)問題：我是誰？我在哪兒？我將去向何方。

　　有獸藥企業(yè)老總認(rèn)為，恰恰是在以上三個(gè)問題上，專業(yè)人去做業(yè)務(wù)者給出了不好的答案。他們大多被自己的專業(yè)思維所局限，從而不知道自己是干什么的，也不知道自己在客戶面前和公司里面的定位。正是這種自身定位的不清晰，導(dǎo)致他們沖勁不強(qiáng)，效率不高，抗壓能力低，最終銷售成就黯然，更嚴(yán)重的甚至對(duì)社會(huì)和人生失去積極認(rèn)知，陷入抱怨的泥沼之中。但是，外行銷售冠軍對(duì)這三個(gè)問題卻給出了清晰的答案。

　　對(duì)此，這位總經(jīng)理具體分析到：“為什么在我的公司門外漢做得好？第一，他們掙錢欲望比較強(qiáng)烈，因?yàn)檫@些門外漢大多上有老，下有小，生活負(fù)擔(dān)很重；第二，這些門外漢一般進(jìn)入社會(huì)的時(shí)間都很長了，社會(huì)經(jīng)驗(yàn)豐富，溝通能力強(qiáng)；第三，他們目的性很強(qiáng)，知道自己就是去推銷產(chǎn)品，達(dá)成交易，收回貨款；第四，他們長于推銷公司，并善于運(yùn)用一些見證的銷售方式，從而把公司的成功的營銷案例灌輸?shù)阶约侯愃频慕?jīng)銷商心里；第五，他們不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗，這些門外漢大多善于從公司借勢(shì)，通過合理地整合公司的資源更到位地滿足自己客戶的需求。”

　　在這位總經(jīng)理看來，正是這些外行的目的性更強(qiáng)，并且為了實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)在社會(huì)常態(tài)認(rèn)可下千方百計(jì)地去找方法，從而最終成就了他們。