當(dāng)獸藥行業(yè)產(chǎn)品和營銷手段趨于高度雷同、獸藥廠家產(chǎn)能高速擴(kuò)大、消費者日趨理性、市場空間似乎越來越小之時；當(dāng)技術(shù)服務(wù)隊伍無限制擴(kuò)張、業(yè)務(wù)員無限制地要技術(shù)服務(wù)人員導(dǎo)致增量不增利甚至虧損之時，企業(yè)要實現(xiàn)增長就要更多地擠壓競爭對手，突破的方法是選擇科學(xué)的市場規(guī)劃，選擇區(qū)別經(jīng)銷商的競爭精準(zhǔn)策略。
一、進(jìn)行市場及客戶劃分（以企業(yè)相對優(yōu)勢和市場吸引力為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行劃分）
利潤型市場及客戶特點 有明顯的競爭優(yōu)勢和堅實的客群基礎(chǔ)，市場份額大，銷量比競爭對手大、穩(wěn)定并能持續(xù)上升；
競爭型市場及客戶特點 市場容量和發(fā)展?jié)摿薮?，但競爭對手已建立了明顯的競爭優(yōu)勢和市場基礎(chǔ)，自己目前處于較弱地位，銷量份額相對較小但并不是沒有較大的增長空間；
發(fā)展型市場及客戶特點 市場容量有限，但與競爭對手相比自身優(yōu)勢明顯，多為新開門市或有歷史但經(jīng)營不景氣的經(jīng)銷商；
待開發(fā)市場及客戶特點 屬于投入型市場，需要時間、財力、人力等方面的投入，競爭對手占據(jù)優(yōu)勢和市場大部分份額。
二、用精確策略提升銷量
利潤型市場 對利潤型市場提升銷量的原則是以提高單產(chǎn)為主要增長方式進(jìn)行精耕細(xì)作，切忌竭澤而漁。具體的競爭策略是進(jìn)一步細(xì)分渠道，讓經(jīng)銷商具有自己的小分銷渠道；強化消費終端覆蓋密度，加強與養(yǎng)殖戶的深入溝通與服務(wù)（例如召開小型座談會等）；在市場份額上與對手進(jìn)行拼殺搶奪，最好領(lǐng)先對手1.7倍。相應(yīng)的*作方法一是強化產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的獨有優(yōu)勢和強勢地位，在宣傳上下功夫，讓有影響、有威望的養(yǎng)殖戶帶頭，爭取客戶高度認(rèn)可；二是調(diào)整和確立以掃清小競爭品牌為目的的競爭手段；三是根據(jù)不同產(chǎn)品的推廣如治療藥物、添加劑類藥物建立不同的產(chǎn)品分銷渠道、不同的推廣方案；四是進(jìn)一步挖掘市場潛力進(jìn)入新市場，中心造勢周邊取量；五是針對養(yǎng)殖戶搞促銷。比如用一定數(shù)量的包裝袋換取產(chǎn)品，切實把紀(jì)念品或贈品送給養(yǎng)殖戶等；六是實行四贏戰(zhàn)略，經(jīng)銷商與廠家技術(shù)人員結(jié)成利益共同體、廠家招聘培養(yǎng)人才、技術(shù)人員對養(yǎng)殖戶負(fù)責(zé)，使各方利益最大化。同時鼓勵經(jīng)銷商復(fù)制自己的成功模式，做真正的老板。
競爭型市場 競爭型市場提升銷量的原則是耕耘并掠奪。具體策略有差異化定位、進(jìn)攻經(jīng)銷商二級分銷渠道、針對養(yǎng)殖區(qū)密集宣傳等。相應(yīng)的方法要重復(fù)強調(diào)公司理念，產(chǎn)品定位（例如門市上的廠家差異很大，我們是以治療藥為主的廠家），運用公司資源、經(jīng)銷商大會等方式確立對公司的信賴，在行業(yè)不景氣時建立人脈等。
發(fā)展型市場 發(fā)展型市場銷量的提升屬于以進(jìn)入市場后逐漸擴(kuò)大市場占有率為市場目標(biāo)，其原則應(yīng)著重把握注重市場培育和造勢。具體的策略可以在尊重市場滲透規(guī)律的基礎(chǔ)上穩(wěn)扎穩(wěn)打，比如采取以下方法——建設(shè)競爭性壁壘和渠道排他性條款、簽訂年銷售協(xié)議、實施渠道成員激勵策略、進(jìn)行經(jīng)營理念的差異化傳播、樹立標(biāo)桿經(jīng)銷的影響及示范作用。同時要善于利用樣板市場的良好局面、養(yǎng)殖戶的好口碑影響客戶，選擇拳頭產(chǎn)品在適當(dāng)?shù)臅r候沖擊市場，形成區(qū)域內(nèi)“單品突破”。
需要特別注意的是進(jìn)行市場滲透策略不要急于求成，要把握市場運作節(jié)奏。例如對新開發(fā)客戶的發(fā)貨，要少發(fā)勤發(fā)，以追逐經(jīng)銷商踐諾。象肉雞市場上由于雞苗問題嚴(yán)重、經(jīng)營一條龍，廠家派駐技術(shù)員容易出現(xiàn)兩難現(xiàn)象，技術(shù)員在門市不敢輕易發(fā)表意見，懼怕出現(xiàn)糾紛不敢輕易使用產(chǎn)品。這時的解決方案有兩個。
一是采用收斂的作法。
開始門市銷量不要太大能完成任務(wù)即可。此時的經(jīng)銷商的特點是有了難纏的雞病時多把這個棘手的問題踢給新的廠家技術(shù)員。處理不好就會以犧牲這個廠家為代價給養(yǎng)殖戶以交待。因合作很長時間的廠家，其產(chǎn)品在當(dāng)?shù)赜辛酥扔辛耸袌鏊辉赴衙^指向這樣的廠家。否則自己也會難逃責(zé)任。因此這時技術(shù)員要有主見。難纏的病就推掉，壓住陣腳，不要急躁。確實是雞苗的問題在沒外人時直接向老板匯報，讓他覺得你會辦事技術(shù)也不錯。另外就是與業(yè)務(wù)員配合處理好門市人際關(guān)系。
二是控制發(fā)貨量和節(jié)奏，提高成功率。
待開發(fā)市場 提升銷量的策略是跟隨領(lǐng)先者，開拓市場開疆破土。
一、進(jìn)行市場及客戶劃分（以企業(yè)相對優(yōu)勢和市場吸引力為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行劃分）
利潤型市場及客戶特點 有明顯的競爭優(yōu)勢和堅實的客群基礎(chǔ)，市場份額大，銷量比競爭對手大、穩(wěn)定并能持續(xù)上升；
競爭型市場及客戶特點 市場容量和發(fā)展?jié)摿薮?，但競爭對手已建立了明顯的競爭優(yōu)勢和市場基礎(chǔ)，自己目前處于較弱地位，銷量份額相對較小但并不是沒有較大的增長空間；
發(fā)展型市場及客戶特點 市場容量有限，但與競爭對手相比自身優(yōu)勢明顯，多為新開門市或有歷史但經(jīng)營不景氣的經(jīng)銷商；
待開發(fā)市場及客戶特點 屬于投入型市場，需要時間、財力、人力等方面的投入，競爭對手占據(jù)優(yōu)勢和市場大部分份額。
二、用精確策略提升銷量
利潤型市場 對利潤型市場提升銷量的原則是以提高單產(chǎn)為主要增長方式進(jìn)行精耕細(xì)作，切忌竭澤而漁。具體的競爭策略是進(jìn)一步細(xì)分渠道，讓經(jīng)銷商具有自己的小分銷渠道；強化消費終端覆蓋密度，加強與養(yǎng)殖戶的深入溝通與服務(wù)（例如召開小型座談會等）；在市場份額上與對手進(jìn)行拼殺搶奪，最好領(lǐng)先對手1.7倍。相應(yīng)的*作方法一是強化產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的獨有優(yōu)勢和強勢地位，在宣傳上下功夫，讓有影響、有威望的養(yǎng)殖戶帶頭，爭取客戶高度認(rèn)可；二是調(diào)整和確立以掃清小競爭品牌為目的的競爭手段；三是根據(jù)不同產(chǎn)品的推廣如治療藥物、添加劑類藥物建立不同的產(chǎn)品分銷渠道、不同的推廣方案；四是進(jìn)一步挖掘市場潛力進(jìn)入新市場，中心造勢周邊取量；五是針對養(yǎng)殖戶搞促銷。比如用一定數(shù)量的包裝袋換取產(chǎn)品，切實把紀(jì)念品或贈品送給養(yǎng)殖戶等；六是實行四贏戰(zhàn)略，經(jīng)銷商與廠家技術(shù)人員結(jié)成利益共同體、廠家招聘培養(yǎng)人才、技術(shù)人員對養(yǎng)殖戶負(fù)責(zé)，使各方利益最大化。同時鼓勵經(jīng)銷商復(fù)制自己的成功模式，做真正的老板。
競爭型市場 競爭型市場提升銷量的原則是耕耘并掠奪。具體策略有差異化定位、進(jìn)攻經(jīng)銷商二級分銷渠道、針對養(yǎng)殖區(qū)密集宣傳等。相應(yīng)的方法要重復(fù)強調(diào)公司理念，產(chǎn)品定位（例如門市上的廠家差異很大，我們是以治療藥為主的廠家），運用公司資源、經(jīng)銷商大會等方式確立對公司的信賴，在行業(yè)不景氣時建立人脈等。
發(fā)展型市場 發(fā)展型市場銷量的提升屬于以進(jìn)入市場后逐漸擴(kuò)大市場占有率為市場目標(biāo)，其原則應(yīng)著重把握注重市場培育和造勢。具體的策略可以在尊重市場滲透規(guī)律的基礎(chǔ)上穩(wěn)扎穩(wěn)打，比如采取以下方法——建設(shè)競爭性壁壘和渠道排他性條款、簽訂年銷售協(xié)議、實施渠道成員激勵策略、進(jìn)行經(jīng)營理念的差異化傳播、樹立標(biāo)桿經(jīng)銷的影響及示范作用。同時要善于利用樣板市場的良好局面、養(yǎng)殖戶的好口碑影響客戶，選擇拳頭產(chǎn)品在適當(dāng)?shù)臅r候沖擊市場，形成區(qū)域內(nèi)“單品突破”。
需要特別注意的是進(jìn)行市場滲透策略不要急于求成，要把握市場運作節(jié)奏。例如對新開發(fā)客戶的發(fā)貨，要少發(fā)勤發(fā)，以追逐經(jīng)銷商踐諾。象肉雞市場上由于雞苗問題嚴(yán)重、經(jīng)營一條龍，廠家派駐技術(shù)員容易出現(xiàn)兩難現(xiàn)象，技術(shù)員在門市不敢輕易發(fā)表意見，懼怕出現(xiàn)糾紛不敢輕易使用產(chǎn)品。這時的解決方案有兩個。
一是采用收斂的作法。
開始門市銷量不要太大能完成任務(wù)即可。此時的經(jīng)銷商的特點是有了難纏的雞病時多把這個棘手的問題踢給新的廠家技術(shù)員。處理不好就會以犧牲這個廠家為代價給養(yǎng)殖戶以交待。因合作很長時間的廠家，其產(chǎn)品在當(dāng)?shù)赜辛酥扔辛耸袌鏊辉赴衙^指向這樣的廠家。否則自己也會難逃責(zé)任。因此這時技術(shù)員要有主見。難纏的病就推掉，壓住陣腳，不要急躁。確實是雞苗的問題在沒外人時直接向老板匯報，讓他覺得你會辦事技術(shù)也不錯。另外就是與業(yè)務(wù)員配合處理好門市人際關(guān)系。
二是控制發(fā)貨量和節(jié)奏，提高成功率。
待開發(fā)市場 提升銷量的策略是跟隨領(lǐng)先者，開拓市場開疆破土。
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