業(yè)務(wù)員四種常見(jiàn)病態(tài)心理診療

　　行業(yè)持續(xù)低迷，這對(duì)于很多今年新進(jìn)入獸藥行業(yè)的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)都有一定的心理打擊，記者通過(guò)近期與幾位業(yè)務(wù)員的聯(lián)系，將最為突出的幾種心態(tài)進(jìn)行總結(jié)如下。

　　病例一、心態(tài)隨著銷量變

　　癥狀：河北石家莊石巖。石巖畢業(yè)于天津農(nóng)學(xué)院，參加工作已有兩年，他坦言雖然自己不算是新業(yè)務(wù)員，但是業(yè)務(wù)心態(tài)還是不太成熟。心態(tài)隨著銷量的影響很大。

　　記者認(rèn)為這是各個(gè)行業(yè)業(yè)務(wù)員的通病，行情好業(yè)務(wù)好做時(shí)，業(yè)務(wù)員臉上時(shí)刻洋溢著微笑，精氣神非常好，這個(gè)時(shí)候業(yè)務(wù)員認(rèn)為什么都是好的，自己的業(yè)務(wù)能力好、公司的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)、客戶的需求容易滿足；行業(yè)低迷業(yè)務(wù)不好做時(shí)，業(yè)務(wù)員的情緒一落千丈，心態(tài)變得很消沉，這時(shí)往往認(rèn)為自己做什么都不順，這個(gè)時(shí)候往往將之歸咎于自己的運(yùn)氣不好。

　　診療：心態(tài)隨著銷量變，容易產(chǎn)生惡性循環(huán)。其實(shí)在行情不好銷售不好的環(huán)境下，這個(gè)時(shí)候特別需要有一個(gè)穩(wěn)定的心態(tài)，如果此時(shí)業(yè)務(wù)員心態(tài)消沉，則更加不利于成功，做事則更加不順利，而心態(tài)將會(huì)更加消沉，這樣一來(lái)就會(huì)形成惡性循環(huán)。

　　作為業(yè)務(wù)員的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。這個(gè)情況下首要的就是要努力提高業(yè)務(wù)員的的“情商”，一定要讓其明白，在此時(shí)最重要的是怎么看待挫折與困難，在這種狀態(tài)下千萬(wàn)不能與之分析銷售技巧、能力等問(wèn)題，否則將會(huì)適得其反。

　　病例二、只看到劣勢(shì)，卻看不到優(yōu)勢(shì)

　　癥狀：河南鄭州楊明興。小楊是今年剛進(jìn)入獸藥這個(gè)行業(yè)的新人，已進(jìn)入就遇上行業(yè)的低迷，再加上現(xiàn)在客戶推脫的理由眾多，令小楊很困擾。

　　這種情況在新業(yè)務(wù)員身上發(fā)生的居多，新業(yè)務(wù)員下市場(chǎng)后，往往看自己的公司、產(chǎn)品、政策等，都不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有優(yōu)勢(shì)，尤其是當(dāng)經(jīng)銷商講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)[出來(lái)時(shí)，這種心態(tài)就會(huì)更加強(qiáng)烈，所以月底回公司時(shí)，他們反饋的信息往往是：我們的產(chǎn)品效果不如**公司，我們的價(jià)格不如**公司，我們的銷售政策不如**公司等等，試想如果一個(gè)業(yè)務(wù)員抱著這樣的心態(tài)去做銷售，能力再?gòu)?qiáng)也是枉然。

　　診療：面對(duì)這種心態(tài)的業(yè)務(wù)員，首先不能直接反駁他，不能直接呵斥“你怎么就知道說(shuō)人家的好”，而是首先要與他們分析，任何公司都不可能在各方面都做到最好，都有相對(duì)薄弱的一面，然后與之分析自己的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也分析對(duì)方的劣勢(shì)，要讓他們學(xué)會(huì)拿自己公司的優(yōu)勢(shì)，與競(jìng)爭(zhēng)者的劣勢(shì)去比較，這樣就越比越有信心了。

　　病例三、對(duì)于客戶我是索取

　　癥狀：江西郭偉娜。小郭也是今天剛剛進(jìn)入獸藥行業(yè)的新人，其本身還不是科班出身，在與客戶接觸時(shí)因?yàn)閷?duì)于行業(yè)的不了解，總將自己放在弱勢(shì)的位置，經(jīng)常是怯怯的。

　　這也是眾多新入行業(yè)務(wù)員在心理上有一個(gè)誤區(qū)，剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)激情澎湃，心里想的就是怎樣多掙錢，認(rèn)為要想多掙錢就要先去賺客戶的錢，只要一有這個(gè)心理，在與客戶交流時(shí)就會(huì)有一種弱者的心態(tài)，往往在談判還未開(kāi)始，就已經(jīng)將自己置于下風(fēng)。

　　診療：對(duì)抱有此種心態(tài)的業(yè)務(wù)員，就一定要將“我掙客戶的錢”的這種心態(tài)扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，而是“我?guī)涂蛻魭赍X”，我們?nèi)フ铱蛻?，?qǐng)他們幫我們賣產(chǎn)品，客戶是在幫我們義務(wù)勞動(dòng)嗎?當(dāng)然不是，客戶做我們的產(chǎn)品是有利益的，我們?nèi)フ铱蛻舨皇侨ベ嵖蛻舻腻X，而是給客戶一個(gè)賺錢的機(jī)會(huì)，幫助他們賺錢。如果你的團(tuán)隊(duì)抱有這樣的心態(tài)去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，那么一定更容易成功。

　　病例四、滿足現(xiàn)狀，不求上進(jìn)

　　癥狀：業(yè)務(wù)員經(jīng)過(guò)辛勤努力，通常會(huì)獲得一定的成功，很多業(yè)務(wù)員在這個(gè)時(shí)候往往會(huì)沉浸在自己現(xiàn)有的業(yè)績(jī)中沾沾自喜，產(chǎn)生小富即安的思想，這個(gè)時(shí)候當(dāng)時(shí)自己對(duì)于銷售的遠(yuǎn)大抱負(fù)已經(jīng)基本不存在了，同時(shí)也會(huì)產(chǎn)生將精力過(guò)多地投入到個(gè)人生活中的現(xiàn)象。

　　治療：一定要其明白銷售是競(jìng)爭(zhēng)激烈的，業(yè)務(wù)員在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，不進(jìn)則退，來(lái)不得半點(diǎn)松懈。同時(shí)幫助其克服不思進(jìn)取的消極思想。與之分析業(yè)務(wù)員一到達(dá)某一階段后，常年經(jīng)驗(yàn)的積累便會(huì)產(chǎn)生自成一派的技巧，而這種技巧往往會(huì)成為個(gè)人的金科玉律和工作原則。這種情況很容易讓人產(chǎn)生自滿情緒，這就會(huì)使得過(guò)于相信自己的辦事技巧，并以此判斷面臨的各種情況，若是這種想法太過(guò)強(qiáng)烈，就難免產(chǎn)生銷售中的種種片面的錯(cuò)誤做法。另外，如果業(yè)務(wù)員開(kāi)始滿足于現(xiàn)狀，就會(huì)產(chǎn)生惰性，就不再有創(chuàng)意，經(jīng)過(guò)短暫的平穩(wěn)之后，迎接你的將會(huì)是被淘汰的結(jié)局。