近年來，以白羽肉雞放養(yǎng)為代表的“一條龍”放養(yǎng)（合同養(yǎng)殖）企業(yè)得到了很大的發(fā)展，據(jù)相關(guān)部門統(tǒng)計(jì)：“一條龍”放養(yǎng)企業(yè)所放養(yǎng)的白羽肉雞總量已占到全國(guó)年出欄總量的58%以上。雖然取得很大的成績(jī)，但也面臨著諸多問題。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈以及養(yǎng)殖能力的降低，傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)模式已經(jīng)很難適應(yīng)放養(yǎng)企業(yè)的成長(zhǎng)，要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不斷發(fā)展壯大，就要有一套全新的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略模式。
一 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)主線
放養(yǎng)企業(yè)在發(fā)展過程中面臨的競(jìng)爭(zhēng)是多方面的，但目前對(duì)許多放養(yǎng)企業(yè)來說，最大的困惑就是對(duì)養(yǎng)殖戶的競(jìng)爭(zhēng)。養(yǎng)殖戶的數(shù)量決定了放養(yǎng)企業(yè)的規(guī)模，養(yǎng)殖戶的質(zhì)量則是影響放養(yǎng)企業(yè)效益的重要因素之一。放養(yǎng)企業(yè)要想讓養(yǎng)殖戶跟著自己走，采取過許多手段，如保底價(jià)收購(gòu)、技術(shù)服務(wù)支持、生產(chǎn)資料賒銷、優(yōu)秀養(yǎng)殖戶獎(jiǎng)勵(lì)等，這些方面在目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中似乎都失去了效力。那么，放養(yǎng)企業(yè)其競(jìng)爭(zhēng)主線到底是什么？其實(shí)核心的主線就一條，那就是確實(shí)能夠幫助養(yǎng)殖戶解決問題，提升養(yǎng)殖收益。要圍繞著這條競(jìng)爭(zhēng)主線做好競(jìng)爭(zhēng)，那么，放養(yǎng)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)過程中要具體體現(xiàn)在三大思維上，即管理思維、職業(yè)思維、數(shù)字思維。
1 管理思維
許多放養(yǎng)企業(yè)在幫助養(yǎng)殖戶解決問題上側(cè)重點(diǎn)放在解決養(yǎng)殖疫病方面，這其實(shí)是一個(gè)誤區(qū)，影響?zhàn)B殖收益有六大因素，即雞苗質(zhì)量、飼料水平、養(yǎng)殖環(huán)境、疫病防控、飼養(yǎng)管理水平以及市場(chǎng)行情。在這六個(gè)因素中市場(chǎng)行情是不可控因素，企業(yè)只能去適應(yīng)或規(guī)避，但無法改變。在這六個(gè)因素中，飼養(yǎng)管理水平是核心，所以，放養(yǎng)企業(yè)為養(yǎng)殖場(chǎng)提供服務(wù)時(shí)應(yīng)該側(cè)重于提高養(yǎng)殖場(chǎng)的飼養(yǎng)管理水平，這是保證養(yǎng)殖場(chǎng)提升效益的關(guān)鍵因素。為了達(dá)到這一目的必須做好四套管理制度體系，即養(yǎng)殖場(chǎng)飼養(yǎng)管理技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)體系、養(yǎng)殖場(chǎng)衛(wèi)生消毒體系、養(yǎng)殖場(chǎng)的疫病防控體系、動(dòng)物疫病的診療體系，每一體系都應(yīng)該包括制度、標(biāo)準(zhǔn)、流程、方法這四個(gè)環(huán)節(jié)。另外，放養(yǎng)企業(yè)必須在內(nèi)部管理上下功夫，包括企業(yè)的人力資源管理、財(cái)務(wù)管理、營(yíng)銷管理、養(yǎng)殖戶管理、供應(yīng)商管理等，任何一種管理都應(yīng)該在過程上下功夫，只有良好的過程，才有良好的結(jié)果。
2 職業(yè)思維
所謂職業(yè)思維指的是干什么要學(xué)什么。許多管理人員在實(shí)際工作中只做自己擅長(zhǎng)的事，而不去做自己該做的事，他們片面認(rèn)為做自己擅長(zhǎng)的事情是屬于自己的專長(zhǎng)，能夠得心應(yīng)手，這實(shí)際上是一種專業(yè)思維而非職業(yè)思維。一個(gè)合適的管理人員必須對(duì)自己從事的工作非常熟悉，并明確知道干好這一工作需要什么樣的技能，為了達(dá)到這一技能就必須不斷學(xué)習(xí)，并把學(xué)習(xí)的成果應(yīng)用到實(shí)踐中，這才是職業(yè)思維。
3 數(shù)字思維
所謂數(shù)字思維指的是在評(píng)價(jià)工作成績(jī)時(shí)必須用數(shù)字來表示，如評(píng)價(jià)養(yǎng)殖成果要用成活率、料肉比以及畜禽體重來作為評(píng)價(jià)指標(biāo)，而不是憑感覺，所有數(shù)據(jù)必須是建立在科學(xué)的基礎(chǔ)上并結(jié)合當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖實(shí)際情況來制定。
二 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)八大步驟
1 摸家底——市場(chǎng)調(diào)研
任何一個(gè)企業(yè)都不是在當(dāng)?shù)鬲?dú)立成長(zhǎng)，而都會(huì)有大量的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與其競(jìng)爭(zhēng)，為了在競(jìng)爭(zhēng)中做到有的放矢，企業(yè)必須做好市場(chǎng)調(diào)研。市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容包括目標(biāo)市場(chǎng)范圍、當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖規(guī)模、養(yǎng)殖特點(diǎn)、養(yǎng)殖水平、養(yǎng)殖習(xí)慣以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在當(dāng)?shù)夭扇∈裁礃拥母?jìng)爭(zhēng)手段、方法等。市場(chǎng)調(diào)研的目的是要徹底了解市場(chǎng)熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在此基礎(chǔ)上建立公司的市場(chǎng)策略，如目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)劃、養(yǎng)殖戶選擇標(biāo)準(zhǔn)與方法、放養(yǎng)政策、服務(wù)模式等。在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研時(shí)一定要做到實(shí)地排摸與理論分析相結(jié)合，調(diào)查必須清晰徹底、不留死角、切忌憑感覺。
2 確優(yōu)勢(shì)——SWOT分析
所謂區(qū)域優(yōu)勢(shì)指的是企業(yè)通過SWOT分析來了解企業(yè)自身和競(jìng)爭(zhēng)者相比有哪些優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，在市場(chǎng)上存在哪些機(jī)會(huì)和威脅。一個(gè)企業(yè)要想健康發(fā)展就必須把自己的優(yōu)勢(shì)發(fā)展到極致，并不斷把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，同時(shí)要對(duì)自己的劣勢(shì)進(jìn)行彌補(bǔ)，規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，最終使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)地位。在確定優(yōu)勢(shì)時(shí)一般從三個(gè)方向確定，一是企業(yè)自身，如企業(yè)的實(shí)力、品牌、團(tuán)隊(duì)規(guī)模、管理水平、人員素質(zhì)、企業(yè)技術(shù)力量等；二是產(chǎn)品，如產(chǎn)品的品質(zhì)、生產(chǎn)工藝、技術(shù)水平、原材料品控等；三是團(tuán)隊(duì)成員，包括管理者及團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人素質(zhì)、團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力、團(tuán)隊(duì)凝聚力等。每個(gè)企業(yè)都能從這幾個(gè)方向?qū)ふ页鲆欢ǖ膬?yōu)勢(shì)，當(dāng)然企業(yè)真正的優(yōu)勢(shì)最終表現(xiàn)為對(duì)手沒有、創(chuàng)造價(jià)值這兩個(gè)方面。尋找優(yōu)勢(shì)的目的是通過不斷聚焦優(yōu)勢(shì)，形成企業(yè)在某一點(diǎn)或某一方向上強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并且在該領(lǐng)域和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開差距，做到領(lǐng)先水平。對(duì)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行聚焦一般包括產(chǎn)品聚焦、市場(chǎng)聚焦、客戶聚焦、資源聚焦、營(yíng)銷聚焦等方面。在聚焦時(shí)一般選擇一個(gè)聚焦方式，切忌面面俱到，最終目的是通過集中優(yōu)勢(shì)并立，使用優(yōu)勢(shì)資源在特定的市場(chǎng)上做到領(lǐng)先。
企業(yè)在聚焦優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，也要彌補(bǔ)劣勢(shì)、消除威脅、把握機(jī)會(huì)。彌補(bǔ)劣勢(shì)一般采取三種途徑，一是揚(yáng)長(zhǎng)避短，指的是企業(yè)盡量把自身的長(zhǎng)處不斷發(fā)揮，而把短處進(jìn)行規(guī)避；二是取長(zhǎng)補(bǔ)短，指的是用別人的長(zhǎng)處來規(guī)避自身的短處，通過向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)來消除自身的不足；三是改進(jìn)，包括技術(shù)改進(jìn)、生產(chǎn)工藝改進(jìn)、營(yíng)銷改進(jìn)、管理改進(jìn)等。威脅的因素也來源于三個(gè)途徑，一是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所采取的競(jìng)爭(zhēng)方法、競(jìng)爭(zhēng)手段、競(jìng)爭(zhēng)策略等；二是突發(fā)事件，在農(nóng)牧企業(yè)會(huì)經(jīng)歷許多突發(fā)事件，如近幾年來的禽流感事件、蘇丹紅事件、多寶魚事件、“速生雞”事件，都對(duì)行業(yè)的發(fā)展造成了巨大的威脅；三是政策法規(guī)，如養(yǎng)殖業(yè)的環(huán)保問題、藥物殘留問題等。抵消威脅的最好辦法是使企業(yè)在遵循國(guó)家政策法規(guī)的基礎(chǔ)上不斷學(xué)習(xí)，并時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)的變化，把握行業(yè)趨勢(shì)，緊隨行業(yè)趨勢(shì)。
3 選客戶——客戶分類、客戶戰(zhàn)略定位
市場(chǎng)是群體，客戶是個(gè)體。任何一個(gè)企業(yè)不可能把市場(chǎng)上所有的客戶都作為目標(biāo)客戶，只能選擇一類合適的客戶作為自己的最重要的目標(biāo)客戶，而其他客戶只做為輔助客戶。企業(yè)要想選擇自己合適的目標(biāo)客戶，首先要對(duì)客戶進(jìn)行分類，一般分類的方法是通過客戶的規(guī)模、經(jīng)營(yíng)方式、實(shí)力、效益等進(jìn)行劃分，如對(duì)養(yǎng)殖戶進(jìn)行劃分時(shí)，把養(yǎng)殖戶劃分為規(guī)模大效益好，規(guī)模大效益差，規(guī)模小效益好，規(guī)模小效益差這四類。企業(yè)在選擇目標(biāo)客戶時(shí)選擇一類最適合自己企業(yè)的客戶進(jìn)行重點(diǎn)突破，選擇客戶時(shí)必須使客戶能和企業(yè)的實(shí)力相匹配?？蛻舳ㄎ坏淖畲蠛锰幨瞧髽I(yè)容易制定標(biāo)準(zhǔn)，并且把標(biāo)準(zhǔn)不斷復(fù)制，同時(shí)，能夠使企業(yè)集中優(yōu)勢(shì)資源針對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行重點(diǎn)服務(wù)，最終的目標(biāo)是把80%的資源和精力放在20%的優(yōu)質(zhì)客戶身上。
4 訂目標(biāo)——制定預(yù)期
企業(yè)制定目標(biāo)實(shí)際上就是制定營(yíng)銷預(yù)期，制定營(yíng)銷預(yù)期一般是指兩個(gè)方面，一個(gè)是市場(chǎng)開發(fā)預(yù)期，包括市場(chǎng)占有率、重點(diǎn)客戶開發(fā)率、重點(diǎn)產(chǎn)品推廣預(yù)期等；另一個(gè)是客戶收益預(yù)期，如養(yǎng)殖場(chǎng)的養(yǎng)殖收益，通過一系列的服務(wù)使養(yǎng)殖場(chǎng)的收益達(dá)到什么樣的標(biāo)準(zhǔn)，例如一個(gè)五萬白羽肉雞的標(biāo)準(zhǔn)養(yǎng)殖場(chǎng)每一批雞的收益在10萬元左右，一個(gè)一萬只蛋雞養(yǎng)殖場(chǎng)一個(gè)養(yǎng)殖周期（500天）的預(yù)期收益為15萬元左右等。
制定預(yù)期的基本原是原則，即目標(biāo)必須是明確的、可衡量的、具有挑戰(zhàn)性、大小結(jié)合、有時(shí)限性。市場(chǎng)開發(fā)預(yù)期的內(nèi)容是選擇什么樣的地域，選擇哪一類客戶，在什么時(shí)限內(nèi)，開發(fā)到什么程度。如某期制定的市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)是在某縣域范圍內(nèi)，在6個(gè)月內(nèi)做到萬只以上規(guī)模雞場(chǎng)的市場(chǎng)占有率達(dá)到80%以上。養(yǎng)殖戶收益的預(yù)期一般包括成活率、料肉比、出欄重、用藥成本、每只雞的收益等。如針對(duì)某白羽肉雞養(yǎng)殖場(chǎng)的預(yù)期收益是在42日齡出欄時(shí)成活率達(dá)到96%，料肉比達(dá)到1.75∶1，出欄均重到達(dá)2.7kg，每只雞藥費(fèi)不超過0.8元，每只雞平均收益達(dá)2元等。制定目標(biāo)時(shí)，必須注意四個(gè)方面的問題：一是目標(biāo)要基于公司現(xiàn)實(shí)狀況和發(fā)展需求而制定的；二是要注重大小結(jié)合、長(zhǎng)短結(jié)合；三是需要抓重點(diǎn)，不同發(fā)展階段重點(diǎn)不同，避免大而全；四是一旦出現(xiàn)不可控因素對(duì)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)有重大影響時(shí)需對(duì)目標(biāo)做適當(dāng)調(diào)整，并且目標(biāo)制定出來以后必須落實(shí)到具體責(zé)任人，在正常情況下，目標(biāo)一般不會(huì)改變，但對(duì)達(dá)到目標(biāo)的具體方法應(yīng)不斷改進(jìn)，要總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，最終選用最佳路徑。
5 做方案——行動(dòng)規(guī)劃方案
做方案指的是為了達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的具體行動(dòng)規(guī)劃方案，一般包括市場(chǎng)開拓的具體規(guī)劃以及保證養(yǎng)殖戶收益的具體方法兩個(gè)方面。實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)開拓規(guī)劃必須通過五個(gè)步驟來實(shí)現(xiàn)，一是制定現(xiàn)實(shí)可行目標(biāo)，在制定目標(biāo)時(shí)切記盲目追求高、大、上，而是應(yīng)該結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況制定；二是實(shí)施目標(biāo)的措施與計(jì)劃，指的是為了達(dá)到目標(biāo)需要什么樣的措施和什么樣的規(guī)劃，包括人、財(cái)、物的準(zhǔn)備，采取的手段，具體的時(shí)限等；三是把措施與計(jì)劃進(jìn)行階段性分解，分段的好處是便于把措施和手段具體化，也便于進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制；四是評(píng)估與改進(jìn)，每一階段完成時(shí)都要對(duì)階段目標(biāo)進(jìn)行評(píng)估，并不斷對(duì)具體的措施進(jìn)行總結(jié)、優(yōu)化、改進(jìn)，以期在下一階段做的更好；五是獎(jiǎng)勵(lì)與處罰，指的是對(duì)那些對(duì)過程把握好的，并能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)和個(gè)人進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)那些不能很好的落實(shí)過程并不能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)和個(gè)人進(jìn)行處罰。保證養(yǎng)殖戶收益的具體規(guī)劃包括兩個(gè)方面，一是收益模式設(shè)計(jì)，如放養(yǎng)公司對(duì)養(yǎng)殖戶采取什么樣的放養(yǎng)合同模式，養(yǎng)殖戶的收益如何實(shí)現(xiàn)等；二是幫扶規(guī)劃，即采取什么樣的方法，在什么時(shí)間段去幫助目標(biāo)客戶，如對(duì)養(yǎng)殖戶幫扶時(shí)要采取幫扶標(biāo)準(zhǔn)和幫扶方法相結(jié)合的手段，并先對(duì)養(yǎng)殖戶進(jìn)行落實(shí)。
6 樹標(biāo)桿——打造標(biāo)桿示范戶
企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)開拓時(shí)應(yīng)采取以點(diǎn)帶面的方法，所謂的點(diǎn)就是要建立標(biāo)桿示范戶，通過建立標(biāo)桿示范戶再帶動(dòng)其他養(yǎng)殖戶。建立標(biāo)桿示范戶時(shí)要做好兩方面的具體工作，一是標(biāo)桿戶的選擇，標(biāo)桿戶的選擇一般考慮在各村、各家族中有一定影響，有一定文化素養(yǎng)，做事比較認(rèn)真，養(yǎng)殖是其全部生活來源的養(yǎng)殖戶作為首選；二是方案制定與落實(shí)，企業(yè)在制定針對(duì)標(biāo)桿示范戶幫扶方案時(shí)一定要根據(jù)養(yǎng)殖戶的實(shí)際情況結(jié)合企業(yè)的優(yōu)勢(shì)去制定，做到方案切實(shí)可行。企業(yè)要派專門的技術(shù)人員對(duì)標(biāo)桿示范戶進(jìn)行幫扶指導(dǎo)，必要時(shí)進(jìn)行多對(duì)一的幫扶，即選派多個(gè)具有不同專長(zhǎng)的技術(shù)人員對(duì)養(yǎng)殖戶進(jìn)行幫扶，技術(shù)員就是養(yǎng)殖戶的“影子技術(shù)廠長(zhǎng)”，通過幫扶能夠使養(yǎng)殖戶達(dá)到預(yù)期的收益目標(biāo)，最終影響其他養(yǎng)殖戶的加入。
7 占地盤——根據(jù)地戰(zhàn)略
有許多企業(yè)不顧企業(yè)的實(shí)際情況把市場(chǎng)范圍分布得很大，企業(yè)每個(gè)人負(fù)責(zé)的范圍都很大，結(jié)果每個(gè)人在做市場(chǎng)是都是走馬觀花，不能做到精耕細(xì)作。對(duì)許多中小企業(yè)來說，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是滾動(dòng)式戰(zhàn)略，也就是說，企業(yè)必須在小范圍的市場(chǎng)范圍內(nèi)做到精耕細(xì)作，在小范圍的市場(chǎng)內(nèi)形成品牌優(yōu)勢(shì)，再逐步擴(kuò)大市場(chǎng)進(jìn)行滾動(dòng)式發(fā)展，這也就是所謂的根據(jù)地戰(zhàn)略。企業(yè)在選擇根據(jù)地時(shí)要考慮如下幾個(gè)因素，如不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的根據(jù)地，未來發(fā)展?jié)摿薮螅B(yǎng)殖業(yè)發(fā)展符合行業(yè)趨勢(shì)，最好已經(jīng)有一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)等。那么企業(yè)如何才能建立好根據(jù)地市場(chǎng)？首先，要組建一支英勇善戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)角色：放養(yǎng)+技術(shù)（獸醫(yī)、飼養(yǎng)管理、設(shè)備使用），每一種角色都熟悉當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖特點(diǎn)，其中，隊(duì)長(zhǎng)一名，隊(duì)員3～5名，每一個(gè)團(tuán)隊(duì)就是一個(gè)獨(dú)立的戰(zhàn)斗隊(duì)。團(tuán)隊(duì)分工：每個(gè)角色應(yīng)有明確分工，不同角色在隊(duì)長(zhǎng)的帶領(lǐng)下通力協(xié)作；其次，要集中團(tuán)隊(duì)力量進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員在團(tuán)隊(duì)中只要發(fā)揮自己的專長(zhǎng)就可以，把每個(gè)人的專長(zhǎng)結(jié)合起來體現(xiàn)的就是團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)；第三，每天必須采取標(biāo)準(zhǔn)化的工作機(jī)制，每個(gè)角色每天干什么，在什么時(shí)候干，都必須非常清晰，并且每天必須總結(jié)，早請(qǐng)示，晚匯報(bào)，犯的錯(cuò)誤也不帶到明天，最終要形成標(biāo)準(zhǔn)的操作模式，便于在下一個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行復(fù)制。
8 做推廣——復(fù)制標(biāo)準(zhǔn)模式
通過制定標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)模式進(jìn)行不斷復(fù)制，這是快速擴(kuò)大市場(chǎng)最有效的方法。標(biāo)準(zhǔn)模式應(yīng)該包含目標(biāo)市場(chǎng)、客戶類型、團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)、服務(wù)模式、結(jié)果評(píng)價(jià)、獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)等。通過老團(tuán)隊(duì)的分裂不斷進(jìn)行擴(kuò)張，采取老帶新的方式擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)規(guī)模，進(jìn)而擴(kuò)大市場(chǎng)。
一周閱讀排行