編者按：傳統(tǒng)獸藥經(jīng)銷商的步子越來(lái)越難邁——在前期的獸藥經(jīng)營(yíng)中積累了一定的市場(chǎng)資源和資本，但伴隨著養(yǎng)殖模式的轉(zhuǎn)變，規(guī)?；?、集約化養(yǎng)殖逐漸替代過(guò)去的散養(yǎng)市場(chǎng)，在這樣的環(huán)境趨勢(shì)下，其經(jīng)營(yíng)越來(lái)越難做，尤其對(duì)于那些以服務(wù)個(gè)體獸醫(yī)或農(nóng)村散養(yǎng)戶為主的獸藥經(jīng)營(yíng)者而言，如何從傳統(tǒng)的銷售模式中走出來(lái)以尋求新的發(fā)展思路，已成為當(dāng)下很多經(jīng)營(yíng)者亟需解決的問(wèn)題。
一、與客戶聯(lián)合，為其提供最新的市場(chǎng)信息及行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)以及一系列的服務(wù)方案
當(dāng)好三個(gè)職位代表——“當(dāng)好老板”、“當(dāng)好員工代表”、“當(dāng)好養(yǎng)殖戶利益的代表”，掌握最新的市場(chǎng)信息與養(yǎng)殖動(dòng)態(tài)，并及時(shí)反饋給養(yǎng)殖者，如今，經(jīng)銷商的利潤(rùn)已經(jīng)不是再去探討多少個(gè)返點(diǎn)，而是要講求如何在經(jīng)營(yíng)中獲取長(zhǎng)遠(yuǎn)利潤(rùn)，如何健全客戶資源、打造優(yōu)秀的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，進(jìn)而贏取長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。
這是目前獸藥經(jīng)銷商使用相對(duì)較多的一種方式。
實(shí)例：馬觀廳——河南新密市正德飼料獸藥量販的負(fù)責(zé)人
早在在2006年時(shí)，很多養(yǎng)殖戶最主要的通訊工具是手機(jī)，他便打起了這個(gè)主意。他經(jīng)常能收到天氣預(yù)報(bào)，于是便靈機(jī)一動(dòng)，心想是否能創(chuàng)建自己的短信平臺(tái)，通過(guò)短信平臺(tái)將市場(chǎng)行情的信息及時(shí)發(fā)給養(yǎng)殖戶。雖然現(xiàn)在的短信平臺(tái)已經(jīng)很普遍的流行，但是在2006年企業(yè)擁有短信平臺(tái)的還很少，有了這樣的想法，他便采取了行動(dòng)，咨詢一些專業(yè)的公司建立了短信平臺(tái)，通過(guò)短信平臺(tái)為養(yǎng)殖戶發(fā)一些行情信息、疾病信息、預(yù)防信息、新近的產(chǎn)品動(dòng)態(tài)等等。談到是否一開始能得到養(yǎng)殖戶的認(rèn)可時(shí)，馬經(jīng)理很是感嘆，他說(shuō)，一開始大家都全當(dāng)是垃圾信息并沒有放在心上，但是久而久之卻成為了大家的習(xí)慣了?，F(xiàn)在如果有兩天沒有發(fā)信息給大家，他便會(huì)接到養(yǎng)殖戶的咨詢電話。也正因?yàn)槿绱苏碌拿雷u(yù)度在當(dāng)?shù)夭粩嗵嵘?/p>
同時(shí)，馬經(jīng)銷商還從現(xiàn)有的客戶中選擇了一些大客戶進(jìn)行聯(lián)盟，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)現(xiàn)在很多企業(yè)都在整合資源，從國(guó)企到地方都在做這樣的突圍。而隨著養(yǎng)殖升級(jí)一些小規(guī)模的養(yǎng)殖場(chǎng)有的開始淘汰，GSP認(rèn)證以后如果再不整合，那么下一個(gè)被淘汰的就將是諸位經(jīng)銷商。馬經(jīng)理選擇與一些在當(dāng)影響力比較大、養(yǎng)殖量在上萬(wàn)只的大戶進(jìn)行一對(duì)一的交流。邀請(qǐng)他們?nèi)牍烧铝控湣?/p>
聯(lián)盟成員的入股最多只能是一萬(wàn)，加入進(jìn)來(lái)以后，可以享受正德的產(chǎn)品優(yōu)惠。如用獸藥產(chǎn)品直接降15個(gè)點(diǎn)，一千元的產(chǎn)品收850，而飼料則直接是出廠價(jià)給他們，預(yù)混料也同樣是讓很大利，基本上他們用產(chǎn)品就不賺錢，只是走個(gè)量。但他們?cè)诋?dāng)?shù)囟加幸欢ǖ挠绊懥?，讓他們?lái)帶動(dòng)當(dāng)?shù)匦⌒宛B(yǎng)殖戶的用藥理念。
此外，他們也可以推薦一些小的養(yǎng)殖戶來(lái)正德拿產(chǎn)品，銷量算在他們頭上，到年底時(shí)我們和這些聯(lián)盟成員利潤(rùn)平攤。這樣既能讓自己的公司在銷量上有了一定的保證。也能給聯(lián)盟成員帶來(lái)很大的好處。
長(zhǎng)久與此，聯(lián)盟成員的名氣提高了，說(shuō)起來(lái)也是正德的股東、老板；其次，用產(chǎn)品直接能享受到實(shí)惠；再者，他們每年到年底都能有分紅；同時(shí)每個(gè)月馬經(jīng)理也會(huì)根據(jù)實(shí)際情況給他們發(fā)工資。
二、 與同行合作，借助彼此的優(yōu)勢(shì)共同去做市場(chǎng)
要學(xué)會(huì)正確的面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不要把對(duì)手當(dāng)成敵人，而是要學(xué)會(huì)交朋友，只有大家相互的學(xué)習(xí)了解才能彼此提升，而且有時(shí)候?qū)κ志褪悄愕陌駱樱獙W(xué)會(huì)潛心研究對(duì)手的成功之處，通過(guò)尋找差距，提升自己，以前我們是靠個(gè)體做生意，但是在今天的市場(chǎng)環(huán)境下，要學(xué)會(huì)依托對(duì)手的優(yōu)勢(shì)資源，借鑒別人成功之處。
實(shí)例：“讓同行信任是一種福氣”——張芳，新疆昌吉回族自治州一位普通的技術(shù)型經(jīng)銷商。
張老師在3年前自己開始與當(dāng)?shù)氐恼箫暳系旰献?，因?yàn)轱暳系昊旧鲜菦]有疾病診療技術(shù)的，但是他們客戶群體很多，用的著飼料的肯定在養(yǎng)殖過(guò)程中也會(huì)遇到疾病問(wèn)題，與飼料店進(jìn)行客戶資源的共享一是能為客戶帶來(lái)更好的服務(wù)，二是能達(dá)到客戶資源共享最大化。
三、與廠家聯(lián)合，達(dá)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，彼此實(shí)現(xiàn)資源互補(bǔ)
由于獸藥市場(chǎng)曾經(jīng)的不規(guī)范，一些貪圖暴利的不正規(guī)獸藥廠家向老百姓出售低劣藥品，并利用一切手段向經(jīng)銷商推銷這些低品質(zhì)產(chǎn)品，所以把獸藥市場(chǎng)搞亂了。這也是現(xiàn)在為什么很多獸藥經(jīng)銷商拒絕企業(yè)業(yè)務(wù)員上門推銷的一個(gè)主要原因，但是拒絕不是發(fā)展的最終目的，因?yàn)橛行┢髽I(yè)的優(yōu)勢(shì)是我們獸藥經(jīng)營(yíng)者所不具備的，處于當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，經(jīng)營(yíng)事業(yè)的發(fā)展不再是一人賺錢的暴力時(shí)代，夫妻店式的保守經(jīng)營(yíng)已不再適合市場(chǎng)所需，如今我們必須要學(xué)會(huì)借勢(shì)，通過(guò)資源的有效利用實(shí)現(xiàn)事業(yè)的共同發(fā)展。
面對(duì)市場(chǎng)上的某些混亂行為，作為獸藥經(jīng)營(yíng)者，我們一定要提高辨別真假獸藥的能力，這就要求我們代理正規(guī)廠家的產(chǎn)品，嚴(yán)格按照獸藥經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范去發(fā)展經(jīng)營(yíng)事業(yè)，所以未來(lái)的發(fā)展要學(xué)會(huì)善待合作廠家，也許他就是你未來(lái)發(fā)的一劑良方，面對(duì)廠家，不要居高臨下，要學(xué)會(huì)借助廠家的優(yōu)勢(shì)資源，實(shí)現(xiàn)雙方的互惠互利、平等共贏，將企業(yè)融入到自身發(fā)展中來(lái)。
實(shí)例：河北康利集團(tuán)民勤站
民勤地區(qū)作為甘肅市場(chǎng)的一個(gè)旗艦店，于2012年10月15日，河北康利集團(tuán)*民勤站正式建成。據(jù)了解，由康利公司技術(shù)老師霍站長(zhǎng)長(zhǎng)期在民勤站做技術(shù)指導(dǎo)工作，通過(guò)藥敏試驗(yàn)和抗體檢測(cè)等高端技術(shù)水平快速準(zhǔn)確的為養(yǎng)殖戶朋友們來(lái)解決養(yǎng)殖問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)低死亡、低成本、高收入的養(yǎng)殖目標(biāo)。
養(yǎng)殖戶近幾年的用藥成本逐年增加，而養(yǎng)殖成功率卻在逐年下降。養(yǎng)殖戶反映雞越來(lái)越不好養(yǎng)了，這幾年病越來(lái)越多了，也越來(lái)越復(fù)雜了。用藥從數(shù)額和數(shù)量上都增長(zhǎng)了。有了服務(wù)站的藥敏試驗(yàn)設(shè)備，就可以更準(zhǔn)確的投藥，避免虎狼用藥，降低單次的用藥成本，并且能取得顯著療效。有了抗體水平監(jiān)測(cè)設(shè)備，能更準(zhǔn)確的監(jiān)測(cè)禽流感、新城疫等危害嚴(yán)重的疾病，根據(jù)抗體水平的高低來(lái)決定補(bǔ)種疫苗或投藥。避免了這兩種疾病的發(fā)生基本上就保證了養(yǎng)殖的成功率，真正降低了養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)。
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