隨著獸藥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，特別是近兩年豬價(jià)急劇下滑對(duì)行情的影響，使傳統(tǒng)獸藥經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)模式受到巨大的沖擊。
養(yǎng)殖格局也發(fā)生了很大變化，養(yǎng)豬行業(yè)有可能變成中間小兩頭大的格局，也就是大型集團(tuán)化、資本化的豬場(chǎng)迅速擴(kuò)張，如溫氏、中糧、佳和、雛鷹及家庭農(nóng)場(chǎng)型的小型豬場(chǎng)，通過(guò)整合國(guó)家政策，成立養(yǎng)殖專業(yè)合作社，尋求另種發(fā)展，他們抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)，進(jìn)入和退出養(yǎng)豬行業(yè)快，損失小，受行情波動(dòng)影響大。而最難過(guò)的則是中間200-800頭母豬的個(gè)體豬場(chǎng)，他們花掉了畢生的積蓄、甚至有的是貸款養(yǎng)豬，可現(xiàn)在行情低迷、飼養(yǎng)人員難找、管理水平不高、貸款難等一系列因素的影響，讓他們更是雪上加霜。
養(yǎng)殖格局發(fā)生了改變，經(jīng)銷商的生意也就更難做了。目前獸藥經(jīng)銷商也漸漸漫入了微利時(shí)代，競(jìng)爭(zhēng)也在加劇，淘汰正在一步步逼近，如何在這種困境中脫穎而出，更應(yīng)該是我們獸藥經(jīng)銷商要思考的問(wèn)題。是堅(jiān)持還是放棄？
溫水煮青蛙的故事，想必大家都知道，將青蛙投入已經(jīng)煮沸的開(kāi)水中時(shí)，青蛙會(huì)因受不了突而其來(lái)的的高溫刺激立即奮力從開(kāi)水中跳出來(lái)得以成功逃生。但把青蛙先放入裝著冷水的大鍋中，然后再慢慢加熱，青蛙反倒因?yàn)殚_(kāi)始時(shí)水溫的舒適而在水中悠然自得，最后被煮死在鍋中，渾然不知。然而目前有很多的經(jīng)銷商就是這樣的，感覺(jué)自己已經(jīng)做的很好了，也不想下市場(chǎng)；也有很多經(jīng)銷商借行情的低迷、賬款難而收縮減規(guī)模，但他們沒(méi)有意識(shí)到，在他們停在原地思考時(shí)，有一批創(chuàng)新、學(xué)習(xí)能力強(qiáng)、勤奮、上進(jìn)的年輕人正拔地而起。
那么針對(duì)目前經(jīng)銷商的局勢(shì)，在這低迷行情下獸藥經(jīng)銷商應(yīng)如何突出重圍呢？
一、強(qiáng)練內(nèi)功
1.經(jīng)銷商也需掌握廠家的企業(yè)文化。如企業(yè)宣傳口號(hào)、企業(yè)的由來(lái)、核心價(jià)值觀、企業(yè)的愿景、企業(yè)產(chǎn)品定位、企業(yè)產(chǎn)品方向、產(chǎn)品的工藝優(yōu)勢(shì)、企業(yè)的品牌建設(shè)、企業(yè)宣傳推廣策略、企業(yè)先進(jìn)的生產(chǎn)和檢測(cè)設(shè)備、企業(yè)技術(shù)優(yōu)勢(shì)等，只有更好的了解了企業(yè)文化，才能和企業(yè)融為一體，發(fā)揮更大的優(yōu)勢(shì)。
2.打鐵尚需自身硬。必須提升自身能力、更新思想，如加強(qiáng)產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)的學(xué)習(xí)，行業(yè)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析等。
3.提供各種增值服務(wù)。包括豬病檢測(cè)、豬場(chǎng)內(nèi)訓(xùn)、臨床指導(dǎo)、技術(shù)人員駐場(chǎng)服務(wù)、行業(yè)信息的提供，服務(wù)不再是單純的送貨那么簡(jiǎn)單了。
4.充分整合公司資源。如專家技術(shù)服務(wù)優(yōu)勢(shì)資源、公司的促銷政策支持、公司市場(chǎng)人員協(xié)助開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)和雜志宣傳推廣、展會(huì)及公司年會(huì)等。
5.給自己做好定位。明確思路，自己經(jīng)營(yíng)門市是走高端產(chǎn)品還是走低端產(chǎn)品，是規(guī)?；€是散戶，必須給自己門店一個(gè)定位，產(chǎn)品的層次決定門店的發(fā)展方向。
6.營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變。我們要把原來(lái)單純的賣產(chǎn)品變成買解決方案、買養(yǎng)殖的理念。
二、市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)
1.選擇合適的廠家和產(chǎn)品
聽(tīng)過(guò)這樣的一個(gè)故事，唐僧去西天取經(jīng)，在大唐帶了一匹白馬，等到唐僧取經(jīng)結(jié)束后，這匹白馬就成為了大唐第一馬，很多白馬以前的朋友都問(wèn)他：“我們也每天都努力的不停的走，為什么你成功了，而我們沒(méi)有呢？”白馬這樣說(shuō)道：“因?yàn)槲腋粕谧撸粕兄逦哪繕?biāo)，那就是去西天，我只是一直在向西走，不因?yàn)槿魏卫碛啥笸嘶驌Q個(gè)方向，結(jié)果我就成功了，而你們走的沒(méi)有方向和目的。”
人們常說(shuō)，努力一定會(huì)有結(jié)果，但不一定是好結(jié)果！只有選擇對(duì)了，努力才有價(jià)值。經(jīng)銷商選擇一個(gè)合適的客戶，不僅增加銷量，可能還會(huì)帶來(lái)意想不到的驚喜。
現(xiàn)在市面上的品牌魚(yú)龍混雜，實(shí)在太多，筆者認(rèn)為應(yīng)該選擇有針對(duì)性、能夠解決豬場(chǎng)目前問(wèn)題的產(chǎn)品和廠家才是最重要的，如福建某公司的母豬系列產(chǎn)品中有一款產(chǎn)品，通過(guò)夏季應(yīng)用在母豬產(chǎn)程過(guò)長(zhǎng)、產(chǎn)程終止、產(chǎn)后不食、產(chǎn)后惡露不盡、產(chǎn)后子宮內(nèi)膜炎效果獨(dú)特，利用傳統(tǒng)輸液方法，開(kāi)創(chuàng)了腹股溝皮下輸液的新療法，省時(shí)、省力。
2.開(kāi)發(fā)客戶存在的問(wèn)題
有很多經(jīng)銷商完全依靠廠家的市場(chǎng)人員推廣產(chǎn)品，沒(méi)有自己的銷售團(tuán)隊(duì)，也沒(méi)有自己的服務(wù)人員，成天就是扮演送貨的角色，這樣的經(jīng)銷商只會(huì)等死，有實(shí)力的廠家很快會(huì)取消與他的合作。
也有很多經(jīng)銷商見(jiàn)到大豬場(chǎng)就腿軟，這是對(duì)自己信心不足，對(duì)自己產(chǎn)品信心不足的表現(xiàn)。假如經(jīng)銷商自己有穿透力、質(zhì)量過(guò)硬的產(chǎn)品，還會(huì)害怕產(chǎn)品做不進(jìn)去嗎？要知道市場(chǎng)的發(fā)展會(huì)有更多的大客戶，經(jīng)銷商應(yīng)該改變方向，向規(guī)模化集團(tuán)化進(jìn)軍。
也有很多經(jīng)銷商說(shuō)豬場(chǎng)門進(jìn)不去，見(jiàn)到老板不想談，和老板溝通話少。歸根一點(diǎn)就是自己和豬場(chǎng)老板感情淺，交往少。
還有的說(shuō)談了很長(zhǎng)時(shí)間，客戶還是不敢買。這主要是客戶對(duì)產(chǎn)品信心不足，怕效果不好，因?yàn)楝F(xiàn)在被忽悠多了，一個(gè)比一個(gè)說(shuō)的好，這時(shí)經(jīng)銷商應(yīng)該給豬場(chǎng)老板吃一顆定心丸。如果你產(chǎn)品真的過(guò)硬，可以免費(fèi)小范圍的實(shí)驗(yàn)，做產(chǎn)品評(píng)估報(bào)告。
最頭痛的是豬場(chǎng)不能長(zhǎng)期合作，不能形成持續(xù)購(gòu)買，這個(gè)是可以理解的，因?yàn)楝F(xiàn)在關(guān)系多，都要兼顧。那如果你的價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)獨(dú)特，還是有希望把他建立成核心客戶。
3.與客戶溝通要點(diǎn)
擺正心態(tài)，站好位置，不是求，不是哄，而是實(shí)實(shí)在在的幫助，讓豬場(chǎng)老板明白我們是全心全意在為他們考慮，充分樹(shù)立自己在行業(yè)的口碑。
溝通前準(zhǔn)備充分，從何處開(kāi)始起話題，客戶喜歡聊什么，如何引導(dǎo)所推產(chǎn)品，準(zhǔn)備好產(chǎn)品資料、講透產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、優(yōu)惠政策等等。
了解豬場(chǎng)存在的問(wèn)題，有針對(duì)性的推廣產(chǎn)品，切記不要不顧客戶感受亂推產(chǎn)品，而是根據(jù)豬場(chǎng)所需提供更好解決方案。
充分做好采訪筆記，為下一次的有目的拜訪提前分析。
三、合作共贏
例如在茫茫的沙漠中，有兩個(gè)非常饑餓、又沒(méi)辦法得到食物的人，在最無(wú)助的時(shí)候幸運(yùn)地遇到了上帝。上帝給了其中一個(gè)人一套釣具，另外一人給了一簍魚(yú)，得到魚(yú)的人馬上找柴火來(lái)自己烤吃了，不久魚(yú)吃光了之后就在饑餓中慢慢死去了，而得到魚(yú)具的人在趕往海邊河邊的路上也被餓死了。過(guò)了不久，上帝又遇到了同樣是非常饑餓又沒(méi)辦法得到食物的兩個(gè)人，他同樣是給了他們一人一套魚(yú)具，一人一簍魚(yú)，與前面的兩個(gè)人不同的是，這兩個(gè)人并沒(méi)有就此分手，而是一起忍著饑餓向水邊走去，在實(shí)在忍不住饑餓的時(shí)候，就烤一條魚(yú)分著吃，然后繼續(xù)趕路，就這樣，在魚(yú)沒(méi)有吃完之前，他們終于趕到了海邊，用釣具釣到了魚(yú)，從此兩人過(guò)著富足的生活。
合作是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的精神，溝通是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的靈魂，兩者加在一起才是組成一個(gè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的基石！經(jīng)銷商與客戶之間的關(guān)系一樣也是相互的，斗爭(zhēng)、猜疑只會(huì)是兩敗俱傷，唯有相互配合方能共同繁榮。
1.調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的積極性
經(jīng)銷商要習(xí)慣和自己的團(tuán)隊(duì)一起制作每月工作計(jì)劃（人線、事線、時(shí)間推進(jìn)線），嚴(yán)格按照制定的計(jì)劃完成任務(wù)。
幫助團(tuán)隊(duì)解決存在的問(wèn)題，讓他們?cè)诳煽氐姆秶鷥?nèi)去大膽執(zhí)行，建立他們的自信心，培養(yǎng)他們自己解決問(wèn)題的能力。
經(jīng)常組織大家一起利用網(wǎng)絡(luò)、會(huì)議分享個(gè)人心得，包括成功經(jīng)驗(yàn)分享，讓每個(gè)人都迅速找到方法。
2.調(diào)整思路
建立客戶檔案：包括客戶資料卡、客戶分類、分類合作模式、短信平臺(tái)；
客戶詳細(xì)分析：如訪談?dòng)涗洝⒂盟幱涗?、訪前分析、拜訪技巧、溝通目標(biāo)；
有效采取方法：如情感溝通、特殊政策、專家面對(duì)面、員工內(nèi)訓(xùn)。
3.掌握終端
市場(chǎng)終端，作為銷售的最后環(huán)節(jié)，影響到經(jīng)銷商成交產(chǎn)品的好壞，市場(chǎng)占有率的高低，如同球場(chǎng)上的臨門一腳，對(duì)經(jīng)銷商迎戰(zhàn)市場(chǎng)起著決定性的作用，可以說(shuō)誰(shuí)掌握了市場(chǎng)終端的主動(dòng)權(quán)，誰(shuí)就會(huì)贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
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