經(jīng)歷了2013年、2014年兩年的虧損之后生豬市場進(jìn)入深度調(diào)整之中，而隨著調(diào)整的，有飼料、原料市場。以往飼料主導(dǎo)養(yǎng)殖市場的情況不復(fù)存在，反而是養(yǎng)殖終端掌握了飼料，甚至是原料市場的命門。就上半年的情況來看，生豬存欄的下降導(dǎo)致豬飼料銷售乏力，上半年大部分豬料企業(yè)同比去年下降2-3成;5、6月的水產(chǎn)病害多發(fā)下水產(chǎn)飼料受抑制，水產(chǎn)料企業(yè)上半年同比去年下降5%以上。如此背景下，君不見眾多飼料企業(yè)為了保住市場、搶占份額紛紛打起了價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)。海大董事長薛華表示，今年是行業(yè)非常困難的一年。
也有很多企業(yè)將眼光投向行業(yè)之外，奔向了“互聯(lián)網(wǎng)+”的大潮，各種互聯(lián)網(wǎng)金融、電商、大數(shù)據(jù)的層不不窮?？谔?hào)喊得震天響，而真正拿出措施、進(jìn)展報(bào)告的卻并不多。在股市暴漲的時(shí)候，只要扛起“互聯(lián)網(wǎng)+”的大旗，股市都是翻紅一大片。而就在6月15日之后，股市進(jìn)入了暴跌狀態(tài)之后，大多數(shù)企業(yè)都集體緘默。
2015年上半年已經(jīng)過去了，搜索一些飼料企業(yè)你會(huì)發(fā)現(xiàn)，與之相關(guān)的消息不是其飼料、養(yǎng)殖業(yè)務(wù)怎么樣，而是互聯(lián)網(wǎng)金融、電商這些內(nèi)容。即使企業(yè)要做的一場重生的革命，但是在成功之前，還需要飼料主業(yè)提供動(dòng)力。并且當(dāng)下市場考核企業(yè)的依據(jù)，也還是飼料、養(yǎng)殖主業(yè)。
在這一場全行業(yè)轉(zhuǎn)型之中，決定企業(yè)成敗的是用戶體驗(yàn)，也就是有沒有解決養(yǎng)殖戶的需求。在中國飼料行業(yè)信息網(wǎng)對(duì)生豬養(yǎng)殖場進(jìn)行的調(diào)查結(jié)果中發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)養(yǎng)殖場已經(jīng)認(rèn)識(shí)到畜牧業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈條之中，養(yǎng)殖市場應(yīng)當(dāng)是市場的主體之一，與飼料廠是唇齒相依的關(guān)系?；始肄r(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司張博龍副總經(jīng)理就提到：“這兩年絕大多數(shù)養(yǎng)豬場都在虧損，但是飼料業(yè)和動(dòng)保業(yè)的很多企業(yè)卻很賺錢，這種現(xiàn)象是很不正常與合理的，養(yǎng)豬場要是都倒閉了，飼料業(yè)與動(dòng)保業(yè)又將如何生存?皮之不存毛將焉附?”
慶幸的是，不少飼料廠也同樣意識(shí)到這一點(diǎn)。雖然很早飼料廠就喊出了讓利養(yǎng)殖戶的口號(hào)，但更多是出于市搶占市場的策略需要。真正腳踏實(shí)地從養(yǎng)殖終端出發(fā)，為養(yǎng)殖場、養(yǎng)殖戶謀利的企業(yè)鳳毛麟角。
養(yǎng)殖場/戶對(duì)飼料企業(yè)的訴求，可以總結(jié)為四點(diǎn)，1、飼料;2、技術(shù)服務(wù);3、融資需求;4、市場信息;
第一是飼料，市場上的飼料品牌眾多，養(yǎng)殖場到底需要的是什么樣的飼料，在選擇飼料的時(shí)候最看重的又是什么?在中國飼料行業(yè)信息網(wǎng)的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，中大規(guī)模養(yǎng)殖場無一例外得表示，首先看重的是飼料的品牌，其次是產(chǎn)品的穩(wěn)定性，第三是飼料產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新。并且，中大規(guī)模養(yǎng)殖場一旦與某品牌合作之后，在飼料與豬場達(dá)到一定和諧的關(guān)系之后，忠誠度比較高。調(diào)查下來，嘉吉、正大康地、新希望六和等均有不少忠實(shí)的客戶。
第二是售后服務(wù)，比如技術(shù)服務(wù)、制度建設(shè)、財(cái)務(wù)管理、信息化建設(shè)等等。不同的企業(yè)服務(wù)的模式、做法不同。不少企業(yè)將客戶進(jìn)行分類，為客戶制定產(chǎn)品、服務(wù)方案。相比起降價(jià)、促銷等方式，做服務(wù)工作量大、壓力大，見效還慢，很多時(shí)候還沒出成功便半途而廢。相比起飼料品牌，就生豬市場上，還沒有哪一家企業(yè)在服務(wù)這塊做得特別好。
第三是融資需求。張博龍副總經(jīng)理表示：“養(yǎng)豬場的土地只能通過租賃的方式獲得，無法購買，只有使用權(quán)，所以無法利用土地抵押進(jìn)行融資，無法融資則在行情低迷時(shí)容易出現(xiàn)資金鏈的斷裂，而資金鏈的斷裂則導(dǎo)致了豬場大規(guī)模的退出和破產(chǎn)。”針對(duì)這一點(diǎn)，大北農(nóng)、新希望做的比較突出。
第四是市場信息，畜牧行業(yè)的信息、生豬市場行情信息、以及養(yǎng)豬新技術(shù)、新管理方面的信息等。
有人要說了，這幾點(diǎn)簡直是老生常談。既然這么長時(shí)間還在談，是不是也說明這幾個(gè)問題還沒有得到很好的解決?大北農(nóng)的豬聯(lián)網(wǎng)、新希望的云養(yǎng)殖、天邦股份的邦富寶都是立足養(yǎng)殖戶推出的養(yǎng)殖管理的平臺(tái)。并且隨著APP、微信客戶端的出現(xiàn)，企業(yè)對(duì)接養(yǎng)殖戶方式多樣化，也更快捷。在與養(yǎng)殖場的關(guān)系方面，也不再是以前簡單的飼料企業(yè)與養(yǎng)殖場的客戶關(guān)系，而是“利益共同體”或者“戰(zhàn)略合作伙伴”。
既然要抱養(yǎng)殖戶的大腿，也必然是要做好以上幾點(diǎn)。做服務(wù)最典型的應(yīng)當(dāng)是海大，2006年便開始服務(wù)營銷戰(zhàn)略。從06年到現(xiàn)在已經(jīng)有10年的時(shí)間，海大集團(tuán)的服務(wù)營從一開始的一鳴驚人到后來飽受質(zhì)疑，再到如今驚艷四方，海大用自己的行動(dòng)與成績回應(yīng)了那些不滿與猜疑。特別是在今年這個(gè)整個(gè)行業(yè)不景氣的背景下，海大表現(xiàn)更是突出。海大在飼料市場、養(yǎng)殖市場集中火力猛攻。上半年，海大集團(tuán)水產(chǎn)、畜禽飼料累計(jì)降價(jià)4次，盡管上半年水產(chǎn)料整體下降了10%，但預(yù)計(jì)海大飼料產(chǎn)量繼續(xù)增長，其中禽料增長20%，豬料增長10%，水產(chǎn)料增長30%。
未完待續(xù)
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