在越來越多的飼料企業(yè)擁抱互聯(lián)網之后，特別是有的飼料企業(yè)高舉飼料電商，喊出了要革掉經銷商的口號之后，飼料經銷商們坐不住了。早在幾年前，行業(yè)內就開始討論關于飼料經銷商未來將消失這個話題。不可否認的是，傳統(tǒng)的飼料銷售模式已經相當成熟，飼料經銷量對我們整個畜牧業(yè)的發(fā)展起到了相當重要的作用。但隨著飼料行業(yè)的發(fā)展，特別是在當下互聯(lián)網思維背景下，傳統(tǒng)的經銷商顯然又阻礙了市場的發(fā)展。
經銷商之于飼料企業(yè)的關系，可以說成是小則強，大而亡，亦可以理解為一種相殺相愛的關系。飼料企業(yè)一方面希望自己的經銷商做大，從而帶動銷量的增長。另一方面，又害怕經銷商做大了話語權增加，對自己構成威脅。于是我們看到，大部分飼料企業(yè)，特別是大型飼料企業(yè)都在加大飼料直銷的市場。特別是飼料電商的出現(xiàn)，直接以砍掉經銷商的中間利潤為賣點，毫不拖泥帶水。除了來自飼料廠的壓力，經銷商也發(fā)現(xiàn)，養(yǎng)殖戶也越來越難搞了。
不論是飼料廠還是經銷商，都曾試圖改變這種矛盾的一面。但很多努力都是徒勞無功，反而使經銷商的神經更加緊繃。
而大北農的財富事業(yè)共同體則令人眼前一亮，即“以大北農為中心，以事業(yè)伙伴為核心，以客戶為重心”。特別是伴隨著大北農“智慧大北農”戰(zhàn)略、進軍水產飼料戰(zhàn)略的開展，大北農以飼料經銷商為突破口，力圖打開市場。薛素文自己的話來解釋就是，從附庸制、雇傭制邁向合伙制，互聯(lián)網時代合伙人制度的重要性超越了任何商業(yè)模。這樣一來，就把經銷商拉到自己的陣營里。經銷商不叫經銷商，叫事業(yè)合作伙伴，叫養(yǎng)殖服務中心，這樣多高大上。當然，不僅僅是名稱上的改變，大北農在給予經銷商的政策上也有其獨到之處。在認同大北農的企業(yè)文化基礎之上，有公司化運作、專營專銷、有做第一目標、合作意愿強烈的經銷商，通常被選為合作的對象。據靜書了解，大北農養(yǎng)豬服務中心遍布全國，主要分布在華北、華東地區(qū)，其次是華南、東北。在生豬市場推廣的模式成熟后，大北農2015年進軍水產，正在努力將這一模式運用在開拓水產飼料市場上。據了解，3月份開始到現(xiàn)在，已經有30多家水產養(yǎng)殖服務中心成立。養(yǎng)殖服務中心不僅為養(yǎng)豬戶提供飼料、獸藥、疫苗、信息等綜合性服務，同時在信息共享、產品推廣等方面為養(yǎng)殖戶提供全方位的支持，幫助養(yǎng)殖戶科學養(yǎng)殖，提高養(yǎng)殖效益,現(xiàn)已在全國范圍內建設10000多家基層科技服務網點。
圖1 大北農生豬養(yǎng)殖服務中心分布
實際上，大北農做出的是生產關系的創(chuàng)新。而這一創(chuàng)新，也已經顯現(xiàn)出促進生產力的效果。1-4月，國內大部分豬料企業(yè)銷量均出現(xiàn)不同程度下滑，大部分在2-3成。5月份開始，大北農豬料已經有所恢復。并且，大北農致力于向類金融的綜合服務商的轉型，第一步便是要抓起生豬養(yǎng)殖這個網絡，建立起生豬養(yǎng)殖大數(shù)據，而這個主要依靠的便是這些養(yǎng)殖服務中心與豬場的7000名財務人員。
那么，隨著只智慧大北農戰(zhàn)略的深化，未來在網上購買大北農飼料，還需要走經銷商嗎?大北農董秘在互動平臺上表示，目前還得走經銷商，經銷商發(fā)貨和送貨。未來也許要改變，其中一個改變是經銷商升級為服務商。這時候傳統(tǒng)的經銷商，將被打造成大北農的一個銷售部，并且是公司化運營的銷售部。
當然，并不是所有的經銷商都有機會被大北農選中，甚至選中之后表現(xiàn)不佳，達不到大北農的要求，大北農還會選擇扶持另一個經銷商。盡管如此，面對大北農伸出的橄欖枝，不少經銷商改旗易幟，投入了大北農的懷抱。
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