2011年獸藥銷售公司的生存戰(zhàn)略

　　一、獸藥銷售公司的類型　
　　1、批發(fā)型銷售公司該類型的經銷商不論是規(guī)模大的、還是規(guī)模小的，是經營時間長的、還是時間短的，經營品種多的、還是品種少的，都具有以下共同特點：經營方式是坐商，客戶自己上門提貨，即使是送貨也是老客戶，主動開發(fā)市場的愿望比較差，客戶既有區(qū)域市場的零售店、基層獸醫(yī)、養(yǎng)殖戶，也有郊區(qū)以及周邊城市的二、三級批發(fā)商；經營場所大部分選擇在城市的農貿（獸藥飼料）批發(fā)市場，如濟南的七賢莊獸藥飼料批發(fā)市場、昆明的明波獸藥飼料批發(fā)市場、成都的龍舟路獸藥飼料批發(fā)市場等；經營品種非常多，圍繞獸藥、禽藥，什么好銷賣什么；經營品牌上看，大多數經營暢銷品牌，既包括全國名牌，也包括地方性名牌，有些規(guī)模多、實力強的經銷商甚至是名牌產品的總代理；從經營利潤上看，由于以經營大路貨為主，批發(fā)商之間經營的品牌、品種的差異化小、競爭激烈，致使產品的價格透明度高、利潤率非常低?！?br />　　2、終端型銷售公司 該類經銷商有些是從批發(fā)型派生出來的，有些是這幾年剛剛成立的專業(yè)獸藥、飼料代理公司。其在經營上有以下幾個特點：在經營方式上是行商，自己主動開發(fā)客戶，客戶主要是中小型養(yǎng)殖場、基層獸醫(yī)站、個體獸醫(yī)和養(yǎng)殖大戶；在經營場所上，主要選擇專業(yè)化養(yǎng)殖基地（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）或養(yǎng)殖大縣的縣城；經營品種非常多，圍繞獸藥、禽藥，什么賺錢銷什么，什么好銷賣什么；經營品牌上看，不喜歡經營價格透明度高的暢銷品牌和大路貨，而且其經營的品牌要求區(qū)域總代理；從經營利潤上看，雖然毛利潤比較高，但銷售成本與批發(fā)型經銷商相比，運輸、人力、促銷成本費用高，因此利潤和風險成正比?！　?br />　　3、顧問型銷售公司 該類銷售公司一般由縣級獸醫(yī)站或獸醫(yī)專業(yè)水平較高的人士組建，其在經營上有以下幾個特點：在經營方式上是坐商兼行商，有專門的診斷室，自己主動開發(fā)客戶并通過口碑吸引新的客戶，客戶主要是大中型養(yǎng)殖場；在經營場所上，主要選擇專業(yè)化養(yǎng)殖基地（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）或養(yǎng)殖大縣的縣城，自己設立動物門診或診斷中心；經營品種比較專一，原料藥占較大比例，制劑產品常常圍繞獸藥或禽藥組建自己的產品結構，以療效和質量為要選擇依據；經營品牌上看，主要選擇知名度、美譽度高、技術服務優(yōu)勢明顯的品牌；從經營利潤上看，毛利潤高，銷售成本低，客戶忠誠度高，以技術服務并為客戶解決技術問題為主要的經營模式?！?br />　　二、獸藥銷售公司的生存興趣　　
　　1、經營興趣　經營興趣主要取決于經營利潤率和經營難度。經營利潤率是獸藥銷售公司（經銷商）代理品牌時考慮的一個很重要的因素。對新品牌或者決定以“終端”銷售為主的產品，往往要求有比較高的利潤以支撐其銷售費用，而對暢銷品牌，相對利潤低一些也能接受。根據市場開發(fā)的經驗，銷售公司在選擇代理品牌時，會對產品的價格、包裝、市場定位、以及目前市場競爭狀況等各種因素進行綜合判斷，以確定新代理品牌經營難度的大小。如禽藥產品和豬藥產品，集中于規(guī)模養(yǎng)殖和散養(yǎng)兩個服務群體?！　?br />　　2、生產企業(yè)的合作價值　在經營上比較成熟的獸藥銷售公司（經銷商）對生產企業(yè)最關心的問題主要包括：如在產品導入期，廠家是否能協(xié)助鋪貨，是否有廣告和促銷的支持；廠家對市場的控制能力，害怕出現(xiàn)“前人栽樹，后人乘涼”的“竄貨”問題；對廠家的企業(yè)理念和價值觀的認同；資金需求和付款方式，對于一個利潤率高、經營難度小、廠家支持力度大、控制能力強的品牌，作到現(xiàn)款現(xiàn)貨不是一件難度大的事，相反，即使是代銷有些銷售公司（經銷商）也不一定愿意。　　
　　3、市場價值　獸藥銷售公司（經銷商）對市場前景的預測，養(yǎng)殖結構的變化和自己的適應性，動物疫病的變化規(guī)律和新問題，動物保健品的需求態(tài)勢，市場認同度和市場占有率