獸藥經(jīng)銷商如何向企業(yè)化發(fā)展

　　獸藥經(jīng)銷商如何向企業(yè)化發(fā)展

　　隨著獸藥市場競爭的日趨激烈，經(jīng)銷商也逐漸被卷入到這個復雜的環(huán)境中來，早在幾年前賣獸藥的非常少，而且市場競爭也不像現(xiàn)在這樣激烈，而如今在一個鎮(zhèn)上，就有太多的獸藥門市。因此現(xiàn)在的獸藥經(jīng)銷商像原來那樣去經(jīng)營已遠遠不行了，如果讓自己的經(jīng)銷事業(yè)能有再進一步的發(fā)展，那么經(jīng)銷商也要走一條向企業(yè)化發(fā)展的道路才行，不是單純地為了賺錢而做，而是要當成自己的一份事業(yè)去經(jīng)營才行。
　　舉一個簡單的例子，每天早晨是身體健康的人起得早還是不健康的人起得早？會有兩種回答，但是換個角度想一想，起床的早晚與身體健康與否似乎又沒有太大的關系。其實人與人之間的差別是很小的，小到對一句話的理解，所以要想把生意做大做強那么好的心態(tài)也是必不可少的。心態(tài)好了才能賺更多的錢。
　　一、經(jīng)銷商要關注兩大變化
　　經(jīng)銷商要想向企業(yè)化發(fā)展首先應了解現(xiàn)今養(yǎng)殖結構的變化，如今的市場形勢是這樣的：養(yǎng)殖結構變化引發(fā)競爭格局變化，這一變化并未停止并將愈演愈烈！大型規(guī)?；B(yǎng)殖場的發(fā)展在遞增，合同養(yǎng)殖的發(fā)展在遞增，小規(guī)模養(yǎng)殖戶的發(fā)展在遞增，而散養(yǎng)戶則在遞減。
　　小規(guī)模養(yǎng)殖場的春天將在5年內(nèi)進入高峰期，因為現(xiàn)在越來越多的農(nóng)民工返鄉(xiāng)，而他們看過外面的世界、有一點經(jīng)濟積累、又不甘于原先的普通農(nóng)作并且有投資意識，那么選擇種植和養(yǎng)殖或者種養(yǎng)結合的幾率就會相當大。因此獸藥經(jīng)銷商也應看到這個發(fā)展趨勢，培養(yǎng)這樣的一些合作伙伴。
　　其次，獸藥經(jīng)銷商也同樣要像企業(yè)一樣關注動物保健企業(yè)的走勢才行，隨著發(fā)展常用藥品生產(chǎn)企業(yè)將向規(guī)模化發(fā)展；藥物預混劑將成為近階段的亮點；抗生素類治療藥物的使用將逐步被限制；免疫增強劑、抗應激產(chǎn)品的需求將增加，而藥物的使用量會下降；生物制藥使用越來越廣泛；植物提取物仍需規(guī)范并將普及使用。
　　二、廠商關系的共同支撐點
　　現(xiàn)在進入信息時代，信息越來越對稱，使得經(jīng)銷商和企業(yè)之間越來越注重誠信，所以必將導入誠信時代，因此企業(yè)間的合作越來越透明、利潤也逐漸共享，而且持續(xù)發(fā)展。比如在5月12日發(fā)生地震的時候，在知道消息的第一時間，六和集團就加大了磷酸氫鈣的采購，果不其然在后來的日子里，此產(chǎn)品漲價漲得特別厲害，所以說現(xiàn)在無論是企業(yè)還是經(jīng)銷商都要時刻地關注和利用一些信息才行。
　　1．廠商關系的三種定位
　　一夜情式   雙方都只注重蠅頭小利，建立的只是一種臨時合作關系，而且每次都是單筆交易，這樣雙方的合作就不穩(wěn)定。
　　情人式  雙方的情緒化都比較嚴重，從不為對方考慮，以自我為中心。建立的是友好的合作關系但是承諾有限，合作相對穩(wěn)定。
　　夫妻式  雙方經(jīng)歷風風雨雨，互相了解、互相諒解、互相理解、共同求解，形成的是一種戰(zhàn)略伙伴關系，雙方共享市場，共同發(fā)展，關系比較穩(wěn)定。這也是真正的廠商關系，形成這樣的一種關系，廠商之間才能形成永久的合作。
　　2．廠商利益共同體的支撐點
　　從企業(yè)的角度來說，合理的利潤可促進企業(yè)的發(fā)展，從經(jīng)銷商的角度來說合理的回報率可促進商業(yè)的經(jīng)營，養(yǎng)殖戶則是期望運營的效益，
　　保證持續(xù)養(yǎng)殖。因此有效的利益分配就成為廠商利益共同的支撐點。
　　與此同時企業(yè)發(fā)展，開弓沒有回頭箭，企業(yè)只有不斷發(fā)展，才能建立核心競爭優(yōu)勢。聰明的經(jīng)銷商也追隨有發(fā)展的企業(yè)，只有有發(fā)展的企業(yè)才能讓經(jīng)銷商有所發(fā)展。
　　三、經(jīng)銷商的四種將來
　　經(jīng)銷商從字面意思我們可以這樣進行定義：經(jīng)營＋銷售＋商業(yè)行為，詳細的分析就是經(jīng)營目標明確、銷售的產(chǎn)品分類清楚和商業(yè)行為做到自律。有很少的經(jīng)銷商能完全做到這三個方面，他既知道自己的經(jīng)營目標，又在銷售自己的產(chǎn)品，而且有很好的商業(yè)自律，不做不符合規(guī)定的產(chǎn)品；而有的經(jīng)銷商沒有經(jīng)營目標，但是銷售產(chǎn)品，也有商業(yè)自律，這類經(jīng)銷商就應該為自己定一個目標；還有就是經(jīng)銷商有經(jīng)營目標，銷售產(chǎn)品，但是卻沒有商業(yè)自律，什么產(chǎn)品都做，不管是不是合法，短期內(nèi)你可能會做的不錯，量也不小。但是國家抽檢嚴格起來以后這類經(jīng)銷商就要倒霉了；最不值得一提的經(jīng)銷商就是只知道做產(chǎn)品的銷售其他一概不管，那么這一類的經(jīng)銷商也不會有太大的發(fā)展?？梢娤卤?。
　　因此大家都要努力成為第一種才行，只有有定位才能有將來。行業(yè)變化之快一切都在洗牌，飼料、獸藥均如此，而經(jīng)銷商要成為洗剩下的而不是成為被洗掉的。經(jīng)銷商朋友們可以對照此表和自己進行一下對比，看自己是哪一類，應該加強哪一塊。
　　四、經(jīng)銷商定位：商人與企業(yè)家的區(qū)別見下表
　　從上表我們可以看出，商人是以賺錢為目的，他的目標就是賺多少錢，因此就會惟利是圖，只要能賺錢就行，總是以自已身價多少作為價值的體現(xiàn)，經(jīng)營理念就是有奶便是娘，并且把自己作為品牌，就形成了老板文化就是門市文化；而企業(yè)家則是以做事為目的，以做多大的事作為目標，因此就把信譽看得比什么都重要，把威望作為價值的體現(xiàn)，注重培養(yǎng)，把品牌看成自己，注重品牌文化。
　　在當今的市場環(huán)境下，市場呼喚“企業(yè)家型”經(jīng)銷商，行業(yè)在發(fā)展，動物保健品企業(yè)必須發(fā)展經(jīng)銷商，作為廠家與用戶的橋梁經(jīng)銷商發(fā)展的必然性不言而喻！
　　五、“經(jīng)銷商企業(yè)化”的定義
　　“經(jīng)銷商企業(yè)化”的定義包括如下五項內(nèi)容：經(jīng)銷商的短期目標與長期目標、經(jīng)銷商的經(jīng)營理念、經(jīng)營計劃、管理規(guī)范和資金控制。
　　短期目標與長期目標  有的經(jīng)銷商只看眼前利益，什么產(chǎn)品都做，但是什么也做的也不夠好。這時關鍵是看利潤的切割與利潤幾何，但是往往經(jīng)銷們現(xiàn)在做的都是利潤的切割，這個廠家做十萬那個廠家做十一萬而一年下來的量也不見得有多少。就像打保齡球一樣，有的時候你在同一個球道打球，都是打十個滿分球，在同一球道你就能得300分，但是如果你換不同的球道就只能得100分，所以這就是明顯的利潤幾何，如果你能長期和一個廠家保持合作，那么相信廠家所回報給你的一定是呈幾何性的增長。
　　經(jīng)營理念  為什么而做，經(jīng)營理念是什么，有的經(jīng)銷商開門市只是單純地想賺點錢，并沒有把他當成自己的事業(yè)來做，所以經(jīng)銷商一定要想著為養(yǎng)殖戶做點事，把現(xiàn)在所從事的工作當成自己的一份事業(yè)，有了這樣的經(jīng)營理念才能做大做強。
　　計劃  計劃包括如下幾項內(nèi)容，是否有與廠家同呼吸共命運的想法，有與廠家長期的合作計劃；是否能與銷售人員共同做，是否能聽取銷售人員的建議，是否能幫助銷售人員做好客戶拓展計劃；是否能做好重點市場的重點客戶，關鍵客戶，目標市場的目標客戶群體，目標越明確資源越集中這樣才能做好網(wǎng)絡建設；有的經(jīng)銷商對資金的控制就沒有概念，賺的錢就在那放著，家里的開銷也從里面出，所以一個月下來自己都鬧不清楚是賺了多少錢，因此建議經(jīng)銷商左邊口袋里放賺的錢，那么從右邊的一個口袋里往外拿錢，從左往右自己打個借條有個借的過程，這樣就有了很好的資金控制計劃；經(jīng)銷商不要想著什么事情都自己做，什么都親力親為，應該學會有些事情讓別人去做，而自己則把重要時間花在做重要的事上，因為一個人的精力是有限的，不是所有的事情你都能夠做好的，空閑的時間也要思考一下，把團隊培養(yǎng)好。
　　管理規(guī)范  在你的獸藥門市里是否有規(guī)章制度，有的時候規(guī)章制度的建立并不是憑空想出來的，你可以在你的墻上貼一張白紙，今天有人遲到了，那么你就寫上一條，不允許遲到早退，這樣時間長了，發(fā)現(xiàn)問題了，就能做出相應的制度來，而且這些制度都是有實用性的，只有實用的才能有執(zhí)行力。
　　資金控制  風險意識和行為包括人、財、物，現(xiàn)在經(jīng)銷商最苦惱的問題就是賒銷的問題，有一些養(yǎng)殖戶賒帳特別多，但是往回要錢的時候卻特別難。所以經(jīng)銷商應該把帳賒給有償還能力的人，還有就是要催的緊些，因為他們總是先還賴不掉的。
　　經(jīng)銷商企業(yè)化的戰(zhàn)略意義可以概括為，擇高處立、就平處坐、向寬處行。立意要高、思路要寬，只有產(chǎn)生企業(yè)化的意識，通過對企業(yè)化運作的探索，才能真正理解廠家的經(jīng)營方針?？刂品矫孀龊靡恍?，才能誠意配合并支持廠家的發(fā)展愿景。要尋求多方面的發(fā)展，經(jīng)銷商的事業(yè)才會有更大的發(fā)展。
　　六、經(jīng)銷商六大禁忌
　　我們引用古詩中的幾句話來總結經(jīng)銷商的六大禁忌：
　　東方不亮西方亮   主要表現(xiàn)為產(chǎn)品雜亂、什么產(chǎn)品都有，什么企業(yè)的也做，結果東方不亮，西方也黑；
　　我本有心向明月  想控制廠家，但是廠家卻不是容易控制的，如果被你控制了，廠家也不會發(fā)展了；
　　沖冠一怒為紅顏  任氣妄為，有的經(jīng)銷商因為和廠家的業(yè)務員發(fā)生了一點小的磨擦，結果就歸怨于廠家；
　　天上下雨地下流   財務混亂、帳目不清；
　　飛流直下三千尺  價格紊亂，竄貨嚴重，所以經(jīng)銷商應該多參加企業(yè)搞的聯(lián)誼會，加強經(jīng)銷商之間的溝通，因為在會上一旦你認識很多人你就不好意思再去竄貨了；
　　風吹草低見牛羊   好多經(jīng)銷商客戶管理混亂，不清楚自己的重點客戶在哪，對于客戶沒有規(guī)劃。
　　七、經(jīng)銷商如何實施企業(yè)化管理
　　1.經(jīng)銷商企業(yè)化的四大前提
　　老板要有較強的事業(yè)心、長期發(fā)展的意愿、整合和管理網(wǎng)絡的誠意與決心、良好的心態(tài)和較寬廣的胸懷，只有做到幾上這四點才適合企業(yè)化的發(fā)展。
　　2．建立企業(yè)化的實用營銷管理組織
　　經(jīng)銷商應建立企業(yè)化的實用營銷管理組織，對每個人都有一個明確的分工如：營銷人員負責客戶開發(fā)與維護等；技術服務人員負責提高客戶養(yǎng)殖水平及技術服務等；銷售管理人員負責客戶動態(tài)檔案、用貨記錄、臺帳建立、對賬單或欠條等；倉庫管理員負責庫存、發(fā)貨等；送貨人員負責送貨、對賬等。
　　3.經(jīng)銷商企業(yè)化的六大流程
　　經(jīng)銷商要與企業(yè)溝通建立互信平臺，尋求企業(yè)的相關支持，如果能做到企業(yè)的支持，那么實施企業(yè)化的運作就相對會簡單的多；
　　制定長期發(fā)展戰(zhàn)略目標，并根據(jù)目標需求配置企業(yè)資源，包括組織機構、崗位職責、工作流程、工作標準、考核方案等；
　　制定第一個年度的具體目標及實現(xiàn)目標的方案，不要只是自己盲目地做，沒有目標，走一步算一步；
　　制定執(zhí)行計劃，包括內(nèi)部行政管理、市場管理、客戶管理即持續(xù)進行“客戶5S管理”，發(fā)展優(yōu)質(zhì)客戶；
　　產(chǎn)品管理、營銷團隊管理等，不要一味地追求產(chǎn)品的多元化；
　　定期召開經(jīng)營檢討會，發(fā)現(xiàn)并解決問題，不斷完善和提高；
　　對目標進行修正，制定新的年度計劃。
　　4.加強自我管理
　　對以下方面，經(jīng)銷商可根據(jù)需要有所側重如：安全庫存的管理；進貨管理；資金管理；客戶檔案管理；銷售數(shù)據(jù)分析；產(chǎn)品生產(chǎn)日期管理；配送運輸管理；銷售（送貨）人員管理；新產(chǎn)品上市推廣；跨區(qū)域竄貨管理；合理利潤管理；心態(tài)管理。
　　5．經(jīng)銷商企業(yè)化的效益評估
　　短期利益與長期利益   今年的利潤與3~5年后的利潤關系，利潤不可能永遠逐年增加，允許曲線存在，目的主要是追求大勢向上就可以了；
　　風險的控制程度  利潤與風險控制的對立與統(tǒng)一；
　　發(fā)展?jié)摿Φ脑鰪?nbsp; 經(jīng)銷商不要背上“過去經(jīng)驗”的包袱，不要讓過去成功的經(jīng)驗總影響著自己，要不斷地尋求新的發(fā)展思路；
　　品牌上升的動力  強化品牌與拓展空間，做到讓自己的門市也成為一個可以持續(xù)的品牌才行；
　　長期發(fā)展的競爭力  二十一世紀的營銷是最佳顧客營銷，不要再想著單純地去賣產(chǎn)品，要處處為客戶考慮才行。
　　6．經(jīng)銷商與廠家的四個平臺四個中心
　　經(jīng)銷商要成為廠家的四個平臺  即資金平臺、網(wǎng)絡平臺、物流平臺、信息平臺四大平臺，要充分利用自己在下面的銷售網(wǎng)絡、及時的信息為廠家服務。
　　廠家要成為經(jīng)銷商的四個中心  即研發(fā)中心、制造中心、訓練中心、傳播中心，廠家也要充分發(fā)揮自己的研發(fā)優(yōu)勢研發(fā)出好的產(chǎn)品，生產(chǎn)出好的產(chǎn)品，并給予經(jīng)銷商強大的技術和營銷支持。
　　5.未來經(jīng)銷商的角色趨勢分析   經(jīng)銷商要成為企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴；要成為具有投資者性質(zhì)的經(jīng)濟實體；要成為企業(yè)的終端辦事機構，是企業(yè)綜合服務的延伸；要成為聯(lián)合體做終端客戶的領頭人。