協(xié)同獸藥銷售人員市場走訪記

　　近期，幾次協(xié)同獸藥銷售工作者去走訪經(jīng)銷商、規(guī)模養(yǎng)殖場。下面，我就以日記的形式去描述一名業(yè)務(wù)工作者的一次市場走訪路線。本次行走市場，一方面是拜訪一些合作中的客戶，了解下他們的現(xiàn)狀；另外，就是收集目前市場上的信息動態(tài)。

　　2011年3月8日，天氣晴，大概上午九點鐘，我們驅(qū)車從石家莊出發(fā)開始此次市場行走。這次的行程時間計劃是三天，路線安排初步定為：石家莊——保定唐縣——廊坊——唐山——天津。問隨行的銷售員“這都是安排好的？”他告訴我：“在每一次市場走訪、客戶拜訪之前，我都會制定一份行程路線，充分做好出發(fā)前的準備”。

　　大概上午十點半，我們行至第一目的地唐縣一鄉(xiāng)鎮(zhèn)，拜訪一家合作幾年的客戶。這是一位鄉(xiāng)村獸醫(yī)，主要以農(nóng)村散養(yǎng)戶疾病治療為主，由于診療技術(shù)經(jīng)驗豐富，當?shù)仞B(yǎng)殖戶很信賴他的“手藝”。問詢了店里的基本情況以及對產(chǎn)品的反饋，從對方的話語中，我們感覺到了產(chǎn)品賣得不是很好。之后，我們又走訪了幾家獸藥店，大家的普遍反應(yīng)都是，最近生意不太好，來買藥的養(yǎng)殖戶越來越少了。

　　“現(xiàn)在村里的散養(yǎng)戶減少了，這些人的生意都很難做，轉(zhuǎn)型是他們必須要去面對的問題。”在前往下一地點廊坊的路上，我們對現(xiàn)在一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的發(fā)展現(xiàn)狀做著探討。

　　我們預(yù)定是要在晚上之前到達廊坊，一路上都很順利，大概下午四點左右，我們就到了廊坊市安次區(qū)的一家獸藥經(jīng)營部。經(jīng)了解詢問，這個經(jīng)銷商目前正處在轉(zhuǎn)型之中，這個轉(zhuǎn)型體現(xiàn)在兩個層面：一是客戶層面的轉(zhuǎn)型，從原來的小散戶向一些規(guī)模戶或養(yǎng)殖場轉(zhuǎn)變；另外就是服務(wù)方案的轉(zhuǎn)變，原來主要做治療，現(xiàn)在要向客戶宣傳保健預(yù)防方案的使用。由于正處于轉(zhuǎn)型發(fā)展的關(guān)鍵時期，他最需要的就是合作廠家的資源支持。

　　由于時間問題，在了解了一些基礎(chǔ)信息之后就離開了，因為要在天黑之前安排好住宿。

　　第二天，即3月9日，起早前往昨天拜訪的安次區(qū)的經(jīng)銷商，在進一步了解了客戶的需求之后，由于雙方合作供需匹配點到位，彼此初步達成了合作的事宜。接下來，我們又走了幾個經(jīng)銷商，了解了他們當前的一些現(xiàn)狀以及對發(fā)展信息的需求。

　　下午，我們前往漢沽農(nóng)場去走訪一家千頭存欄的規(guī)模豬場。見到豬場負責人，我們了解到的信息就是，技術(shù)人員匱乏是目前影響豬場發(fā)展的重要因素，由此分析，規(guī)模養(yǎng)殖場也出現(xiàn)了“用工荒”。這個線索，對企業(yè)營銷人員來講是個怎樣的信號點呢？

　　3月10日上午，我們從漢沽趕往天津。途中拜訪了一家養(yǎng)殖合作社，由于是服務(wù)一些規(guī)模養(yǎng)殖場客戶，他經(jīng)營的產(chǎn)品以粉散劑為主，而且對產(chǎn)品質(zhì)量問題很是重視，下一步，他會逐漸加強對中藥產(chǎn)品的使用，強調(diào)以保健理念服務(wù)規(guī)模養(yǎng)殖場。

　　大概下午四點，我們踏上返回石家莊的路程。

　　通過本次短期的市場走訪，作為一名銷售人員，你搜集到了哪些信息？對此，我的總結(jié)是：

　　1．伴隨著農(nóng)村散養(yǎng)市場的減少，一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)獸醫(yī)發(fā)展遇到瓶頸，如何去整合資源幫助他們轉(zhuǎn)型，是銷售人員的一個思考點。

　　2．如何去尋找與客戶相匹配的供需點，是業(yè)務(wù)員需要深入觀察分析的問題。

　　3．作為廠家，我們?nèi)绾巫プ】蛻粜枨簏c，利用廠家的優(yōu)勢資源去實現(xiàn)廠商的共贏問題探討。

　　4．保健預(yù)防方案的宣傳、推廣已經(jīng)成為服務(wù)規(guī)?；B(yǎng)殖客戶的關(guān)鍵。

　　5．對于規(guī)?；B(yǎng)殖場的用人問題，企業(yè)能否提供相應(yīng)的資源支持？

　　除此之外，我覺得作為一名業(yè)務(wù)工作者，在安排每一次市場走訪或客戶拜訪時，一定要從時間、區(qū)域等方面做好統(tǒng)籌，對自己的行走路線有個清晰的計劃安排。