銷售人員銷售生涯中最大障礙是自己

　　銷售生涯的最大障礙不是價格，不是競爭，不是客戶的抗拒，而是銷售人員自身的缺陷。面對知名度不高的產(chǎn)品，尤其是高價產(chǎn)品，客戶常常懷有戒備之心，力求從各個角度證實自己的購買物有所值，然后才會做出購買行為。銷售員只有贏得客戶的信任，才可能促進客戶購買。對于一個新接觸銷售行業(yè)的銷售人員，建立客戶信任要突破六大障礙。

　　(1)知識障礙。產(chǎn)品知識是談判的基礎。在溝通過程中，客戶肯定會提及一些專業(yè)問題，如果銷售人員不能給予恰當?shù)拇饛?，元疑是給客戶的購買熱情澆冷水。所以銷售人員在約見客戶之前一定要掃清知識障礙，千萬不要對客戶說"不知道"。

　　(2)心理障礙。膽怯、怕被拒絕是新銷售人員常見的心理障礙。通常表現(xiàn)為:外出拜訪怕見客戶，不知道如何與客戶溝通，不愿給客戶打電話，擔心不被客戶接納。銷售的成功在于縮短和客戶的距離，通過建立良好的關系，消除客戶的疑慮。如果不能與客戶主動溝通，勢必喪失成功銷售的機會。這就要求銷售人員增強自信，自我激勵，克服這種心理障礙。

　　(3)心態(tài)障礙。心態(tài)障礙是指對銷售職業(yè)及客戶服務的不正確認知。一些銷售人員輕視銷售職業(yè)，認為這個職業(yè)地位不高，從事這個行業(yè)實屬無奈，感覺很委屈，總是不能熱情飽滿地面對客戶，所以也無法調動起客戶的購買熱情。

　　(4)技巧障礙。技巧障礙是指對整個銷售流程不熟悉，對客戶購買過程控制技巧的應用不熟練。具體表現(xiàn)為對產(chǎn)品的介紹缺乏清晰的思路和方法，講不好賣點;缺乏對顧客心理和購買動機的正確判斷，不能準確捕捉客戶購買的信號，所以往往錯失成交的良機。

　　(5)習慣障礙。不良習慣也是不能促成客戶簽單的重要原因之一。一些銷售人員習慣了生硬的語言和態(tài)度，使客戶覺得不被尊重;一些銷售人員不會微笑或習慣以貌取人，憑自己的直覺判斷將客戶歸類，并采取不當?shù)难孕?也許他們的判斷是正確的，但這樣做會造成不良的口碑傳播和潛在的客戶流失)。

　　銷售人員應該保持積極的態(tài)度，尊重客戶，發(fā)現(xiàn)、總結和改變自己的不良習慣，使客戶樂于和你溝通O

　　(6)環(huán)境障礙。曾經(jīng)有一個初入行的銷售人員，初到公司時熱情高漲，但后來受一些老銷售人員的影響，工作也變得散漫，不能嚴格要求自己。這就是環(huán)境的影響。因此，銷售人員要向同事學習優(yōu)點，摒棄那些不好的作風。

　　二、改變中間人，使之成為你的忠實擁護者

　　亞伯拉罕是世界一流的行銷大師，他做過世界500強以及一萬多家大小企業(yè)的顧問，他的顧問費以及演講費都屬世界最高水準。他有一套獨特的銷售技巧，這套技巧使得他成為獨樹一幟的行銷大師，其中的關鍵就是以下幾點。

　　1.創(chuàng)造一種"賓主兩益"的關系

　　甲公司同意將一個銷售信息傳遞給乙公司，或者甲公司同意鼓勵他們的客戶購買乙公司的產(chǎn)品或服務，甚至大加吹噓、贊揚。一旦你獲得了這些資訊，就可以和這些能發(fā)展合作而非競爭的商家企業(yè)進行接觸，要求他們將你的產(chǎn)品或服務推薦給他們的顧客，并盡量將你所提供的產(chǎn)品或服務的有關資料提供給他們，并附上一些高品質的證言。你應該找到那些可能偏愛你所提供產(chǎn)品或服務顧客群的公司。你可以和這些公司合作，請他們將你的產(chǎn)品或服務都做一份備書，并保證對方可以得到一部分利潤作為報償。