銷售是創(chuàng)造需求+認(rèn)識客戶的過程！

　　人類社會從來就沒有停止對生活的追求，只要人類有所追求，社會就會永無止境的向前發(fā)展。農(nóng)業(yè)時代人們通過土地改善生活，工業(yè)時代人們通過機(jī)器來改善生活，商業(yè)時代人們通過銷售來改善生活。

　　21世紀(jì)是一個推銷的世紀(jì)，不管個人或企業(yè)生產(chǎn)什么，關(guān)鍵你要讓把產(chǎn)品賣出去換錢。因?yàn)樯鲜兰o(jì)資源短缺，人們手中有錢但是市場沒有產(chǎn)品，人們有錢買不到產(chǎn)品，所以產(chǎn)品非常值錢。人們需要排隊購物，哪怕是次品也不愁銷路。然而21世紀(jì)的到來，因?yàn)槿藗兇罅康丶庸どa(chǎn)產(chǎn)品，卻找不到人來購買，所以人們需要上門推銷。當(dāng)人人都在上門推銷的時候，商業(yè)時代就已經(jīng)到來了。

　　其實(shí)社會的發(fā)展，屬于什么時代，什么社會，不是誰說了算，而是市場說了算，消費(fèi)者說了算。因?yàn)槿魏纹髽I(yè)或個人，誰也無法阻礙市場前進(jìn)的步伐，干涉消費(fèi)者的選擇權(quán)力。所以我們研究社會，最重要是研究社會發(fā)展趨勢，而不是研究名詞。農(nóng)業(yè)社會、工業(yè)社會、商業(yè)社會都是社會發(fā)展的必然現(xiàn)象。

　　為什么說銷售就是創(chuàng)造需求呢?因?yàn)槿祟愑形宕笮枨螅?dāng)他們最基本的需求得到滿足以后，他們就會追求更高層次的需求。然后，銷售人員的工作就是引導(dǎo)需求，創(chuàng)造需求，然后滿足客戶的需求。

　　那么如何創(chuàng)造需求呢?創(chuàng)造需求就是打破市場常規(guī)，改變消費(fèi)者生活習(xí)慣，讓消費(fèi)者不知不覺接納你的產(chǎn)品。因此，銷售的最高境界就是賣觀念。要想客戶接納產(chǎn)品，首先必須讓他們接受你的觀念。只有人的觀念改變了，思想改變，行為才會改變。優(yōu)秀的推銷人員他們不會強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的品質(zhì)，而是強(qiáng)調(diào)消費(fèi)觀念。例如：他們在推銷產(chǎn)品之前會強(qiáng)調(diào)健康意識、環(huán)保意識、學(xué)習(xí)意識、安全意識等等消費(fèi)觀念。讓消費(fèi)者多花錢購買更好的產(chǎn)品、更先進(jìn)的產(chǎn)品、更省錢的產(chǎn)品、更時尚的產(chǎn)品。只要觀念被接納，產(chǎn)品自然就被接受。

　　然而，普通業(yè)務(wù)員為什么推銷不了產(chǎn)品，因?yàn)樗麩o法有足夠的理由讓消費(fèi)者放棄原來的產(chǎn)品而使用他的產(chǎn)品。他們不知道在客戶的使用過程中發(fā)現(xiàn)客戶的需求。過份強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)不會塑造產(chǎn)品價值。

　　在這個產(chǎn)品同質(zhì)化的時代，消費(fèi)者無法相信讓你的產(chǎn)品比競爭對手的產(chǎn)品更好!所以每個新產(chǎn)品推廣的過程都是一個觀念導(dǎo)入的過程。如果我們不能創(chuàng)造需求，那么就用不著上門推銷?？蛻舳紩鲃由祥T購買，因?yàn)樗麄儽旧硇枰獑?而創(chuàng)造需求是告之客戶，你們在以往的消費(fèi)過程中有哪些不足之處，這些不足將會對今后的工作、生活、家庭帶來什么影響或危害，所以大家需要換一換，用一種更安全、更健康、更方便、更省錢的產(chǎn)品。

　　當(dāng)然，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員這個時候就會進(jìn)行產(chǎn)品介紹，客戶所選擇的產(chǎn)品正是他們所介紹的產(chǎn)品。如果你們還是選擇原來的產(chǎn)品，后果將來越來越嚴(yán)重，如果你們重新做新的出選擇將來越來越幸福。這就是優(yōu)秀推銷員的成功秘訣。

　　21世紀(jì)是一個服務(wù)的時代，也是一個個性化的時代，產(chǎn)品的功能并不等于產(chǎn)品的價值?？蛻艉貌攀钦娴暮?。因此，銷售的關(guān)鍵在于挖掘客戶的需求，然后需足他們的需求。當(dāng)人的需求不斷地改變，我們的產(chǎn)品就必須快速更新。重新創(chuàng)造新的需求點(diǎn)。我們要根據(jù)客戶的背景問題，找到客戶的難點(diǎn)問題，然后挖掘他們的痛苦，讓客戶意識到問題的嚴(yán)重性。從而改變傳統(tǒng)的生活或工作習(xí)慣。一家企業(yè)或一個人，你的產(chǎn)品之所以銷售不了，那是因?yàn)槟悴辉敢庋芯夸N費(fèi)者，不愿意改變自己，只是把自己的意愿強(qiáng)加于客戶，希望他們購買過時的甚至淘汰的產(chǎn)品。所以客戶無法遷就你。其實(shí)銷售是賣夢想，賣他們曾經(jīng)想得到而一直沒有得到的東西。如果今天眼前有一個好產(chǎn)品正是他夢寐以求的好產(chǎn)品，那么他們自己就會接受。因此，我們要想成功為一個成功的銷售員，就一定要善于發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)心的需求。未來的銷售，更有效的方式是演講式銷售.因?yàn)榭蛻舯緛聿]有多大的需求，但是聽完演講以后，他的購買意愿就提升了。所以銷售就是創(chuàng)造需求。

　　2、銷售的關(guān)鍵在于認(rèn)識客戶

　　雖然我是一個培訓(xùn)老師，但是從來沒有忘記一份工作，那就是做銷售。因?yàn)榕嘤?xùn)也是做銷售，是銷售你的知識、觀念、創(chuàng)意、信息等,所以我更需要思考一個問題，那就是如何提高銷售業(yè)績?

　　雖然影響銷售業(yè)績的因素很多，我們在培訓(xùn)時候也會經(jīng)常談到。什么心態(tài)、技巧啊，銷售的十大步驟、五大方法、八大要點(diǎn)等等，但是我多年銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，不管銷售有多少方法，多少技巧，銷售最重要的工作是認(rèn)識客戶。如果不認(rèn)識客戶，一切都是白費(fèi)。也許我說的你們不一定贊同，這也只是我的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，僅供參考而已。

　　做銷售的人知道，不管你的產(chǎn)品再好，也不可能賣給所有的人。最近培訓(xùn)界不是有一句話，“做正確的事，然后把事情做正確”嗎。如果在錯誤的事情下努力，也許越努力會錯得更離譜。銷售工作最重要的是學(xué)會認(rèn)識客戶。然而人生最大的學(xué)問就在于認(rèn)識人。只有我們確定這個客戶是一個準(zhǔn)客戶，才能進(jìn)行產(chǎn)品介紹和銷售。這種認(rèn)識不僅僅是外觀形象。而是客戶內(nèi)心想法，我們要學(xué)會辨別客戶是真客戶還是假客戶。