獸藥發(fā)展的創(chuàng)新之路

　　創(chuàng)新的理論

　　創(chuàng)新無處不在，創(chuàng)新不僅止于技術，產品策劃、產品推廣、產品服務和產品銷售等也是創(chuàng)新的主要方面。創(chuàng)新理論最早由美籍奧地利經(jīng)濟學家熊彼特于1912年在其著作《經(jīng)濟發(fā)展理論》中提出，他指出：所謂創(chuàng)新就是要“建立一種新的生產函數(shù)”，即“生產要素的重新組合”。具體表現(xiàn)為五種情況。

　　<1>采用一種新的產品——開發(fā)新產品或改良原有產品。

　　<2>使用新的生產方法——改進生產工藝或采用新的生產技術設備。

　　<3>開辟一個新的市場——擴大市場領域或進入一個全新的市場。

　　<4>發(fā)現(xiàn)或壟斷新的原料或半成品——資源創(chuàng)新。

　　<5>創(chuàng)建新的產業(yè)組織——組織結構的變化。

　　█ 獸藥的困局

　　1、“好產品”悖論

　　許多獸藥企業(yè)一味追求所謂的“好產品”，甚至是能夠“治百病”的萬能產品。其實，這是營銷中的一個重大缺陷。由于真正的產品研發(fā)“耗時、耗力、耗錢”，是一個漫長的過程。于是，企業(yè)往往在產品的組方上做文章，試圖通過“大組方、高含量”來滿足所謂的市場需求。而這種產品雖然滿足了市場部分客戶的需求，卻又不符合行業(yè)標準。嚴格的說，屬于“不合格”產品。真正的好產品應滿足三個基本條件：一是符合標準;二是市場需求;三是無缺陷。產品的療效通過臨床獸醫(yī)對產品的組合使用來實現(xiàn)。

　　2、“保姆式”服務困局

　　許多獸藥生產企業(yè)都有一個龐大的技術服務隊伍，對于技術服務隊伍的職責界定是“提供售后服務”。從理論上講，技術服務隊伍應該圍繞企業(yè)所提供是產品對目標客戶進行使用指導。但實際情況是，幾乎所有的企業(yè)在服務時都突破了這一邊界，許多企業(yè)的技術服務隊伍變成了規(guī)模養(yǎng)殖場的技術員或飼養(yǎng)工。對養(yǎng)殖場提供的服務遠遠超過了“售后服務”的范疇，而變成了“保姆式”服務。這種服務體系不僅使獸藥生產企業(yè)技術服務難度增加，而且引起了許多“爭議”，甚至出現(xiàn)了養(yǎng)殖場由于由于養(yǎng)殖效益不佳而找獸藥企業(yè)“賠償”的事情。

　　3、團隊建設困局

　　由于近年來行業(yè)兩極分化的趨勢越發(fā)明顯，一些獸藥中小企業(yè)在隊伍建設中存在極大困惑。具體體現(xiàn)在三個方面：一是招人難，許多獸藥企業(yè)沒有專門的人力資源部，即便有也只能做一些簡單的檔案整理方面的工作，根本起不到人力資源開發(fā)的功能，企業(yè)招人都靠部門自己運作，招聘途徑簡單，多數(shù)都以學校應屆畢業(yè)生為主;二是培養(yǎng)難，現(xiàn)在許多獸藥企業(yè)對新員工的培養(yǎng)都倍感頭痛，培養(yǎng)周期越來越長、培養(yǎng)成本越來越高已成為普遍的共識;三是留人難，企業(yè)好不容易培養(yǎng)處幾個“人才”，卻發(fā)現(xiàn)“人才”是用來要價和跳槽的。

　　█ 銷售的新思維

　　所謂“六步”戰(zhàn)略是指獸藥企業(yè)做好營銷必須把握好六個關鍵步驟。

　　1、賣什么——產品戰(zhàn)略

　　企業(yè)做產品并不是以多取勝，而是以“精”取勝。“精”的含義是企業(yè)在開發(fā)產品時應把握好三個關鍵點：一是貼近市場;二是滿足需求;三是第一次做對。所以“少而精”必須取代“多而全”。

　　2、賣給誰——顧客戰(zhàn)略

　　并非所有的養(yǎng)殖戶都是獸藥企業(yè)的客戶，實際上客戶定位應該是獸藥企業(yè)的重大戰(zhàn)略之一。企業(yè)必須根據(jù)自身的實際情況來選擇部分合適的客戶作為企業(yè)的目標客戶，而不是做“大眾情人”。

　　3、憑什么——優(yōu)勢戰(zhàn)略

　　企業(yè)在做營銷時一定要確定自己的競爭優(yōu)勢，把自己的競爭優(yōu)勢發(fā)揮到極致就是最成功的營銷。企業(yè)的競爭優(yōu)勢可以是產品、文化、人員、思維、渠道、技術等任何一個要素，也可以是不同要素之間的組合。

　　4、誰來賣——渠道戰(zhàn)略

　　根據(jù)獸藥行業(yè)的特點，企業(yè)不可能完全做到把產品直接提供給終端用戶。選擇合適的渠道商是許多企業(yè)的必然選擇。選擇什么樣的渠道商，單一渠道還是混合渠道，這最終影響企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。

　　5、怎么賣——導向戰(zhàn)略

　　獸藥企業(yè)對產品的推廣是一個大的課題，并不是好產品就一定能賣好。實際上賣不好的“好產品”比比皆是。產品導入市場既是一個科學的過程，也是一個藝術的過程。需要在產品的使用定位、人員推廣、廣告、促銷等多個方面下功夫。

　　6、持續(xù)賣——品牌戰(zhàn)略

　　品牌是很難說清楚的一件事情。但企業(yè)如果從一開始就堅持圍繞企業(yè)的知名度、美譽度及產品品質始終如一去做，可能會有意想不到的收獲。另外，品牌戰(zhàn)略不可能一蹴而就，而需要企業(yè)長期的堅守。

　　█ 銷售創(chuàng)新的途徑

　　1、創(chuàng)造性模仿

　　創(chuàng)造性模仿是指企業(yè)在模仿成功企業(yè)的基礎上，再結合自己的特點的再創(chuàng)新。

　　2、技術創(chuàng)新

　　對于技術趨勢的準確性理解和對研發(fā)的合理定位是技術創(chuàng)新的兩個關鍵。對獸藥企業(yè)的應用應包含工藝創(chuàng)新、使用創(chuàng)新、原材料創(chuàng)新等。

　　3、渠道創(chuàng)新

　　渠道創(chuàng)新是指企業(yè)在銷售渠道建立方面的創(chuàng)新。包括渠道商選擇、渠道模式、股權分配、效益分享等。

　　4、突破式創(chuàng)新

　　突破式創(chuàng)新一般是指企業(yè)在行業(yè)中擁有獨一無二的重大優(yōu)勢。如壟斷的原材料、新技術、大幅領先的成本優(yōu)勢、企業(yè)領軍人物等。

　　5、最理想的創(chuàng)新

　　最理想的創(chuàng)新是提高產品的核心技術為用戶創(chuàng)造使用價值的能力，并輔以服務以改變（因其落后幫助提高）和指導（使做得更好）用戶的需求（幫用戶解決問題），創(chuàng)造出新的、更好供不應求的產品或服務。