2010年的獸藥行業(yè)是在行業(yè)監(jiān)管力度加大，企業(yè)自律意識逐步增強(qiáng)的大背景下健康發(fā)展的一年。這一年GSP推廣順利，從試點觀察到全國推廣基本沒有障礙，從獸藥企業(yè)到代理商，從獸藥門店到養(yǎng)殖廠，各個環(huán)節(jié)的工作者都很重視、很配合，這是行業(yè)的一大幸事！也是中國獸藥行業(yè)發(fā)展壯大的基礎(chǔ)；這一年行業(yè)秩序逐步好轉(zhuǎn)，假冒偽劣現(xiàn)象逐步減少；這一年涌現(xiàn)出一批優(yōu)秀企業(yè)，這批企業(yè)開始關(guān)注研發(fā)，關(guān)注核心市場的建設(shè)，關(guān)注對人才隊伍的培養(yǎng)，這批企業(yè)是未來中國獸藥的希望；當(dāng)然這一年行業(yè)也出現(xiàn)一些不和諧的因素，比如：企業(yè)之間的無序競爭，業(yè)務(wù)員流動太頻繁，技術(shù)研發(fā)投入太少，養(yǎng)殖戶用藥品牌意識不強(qiáng)等，無論怎么說這一年行業(yè)在進(jìn)步，代理商隊伍的整體素質(zhì)在提升，養(yǎng)殖戶在進(jìn)步；展望未來，我們獸藥行業(yè)任重道遠(yuǎn)，未來該干什么？明年整個行業(yè)的發(fā)展趨勢是什么？筆者認(rèn)為：行業(yè)的監(jiān)管會進(jìn)一步加強(qiáng)；行業(yè)的集中度會進(jìn)一步提高；養(yǎng)殖的集約化會進(jìn)一步提高；企業(yè)要加大對產(chǎn)品研發(fā)的投入；企業(yè)要學(xué)會為大型養(yǎng)殖廠提供服務(wù)；企業(yè)要收縮市場，學(xué)會做重點市場；業(yè)務(wù)員本地化和經(jīng)銷商員工化是個趨勢；與時懼進(jìn)搞“會議營銷”是營銷創(chuàng)新的一大途徑；區(qū)域事業(yè)部模式和產(chǎn)品線模式是企業(yè)營銷體制創(chuàng)新的亮點；顧問式營銷是服務(wù)大型養(yǎng)殖場的較好方式；這些都是我們獸藥行業(yè)未來要關(guān)注的發(fā)展方向，也是2011年獸藥企業(yè)的努力方向。
一、2010年獸藥行業(yè)發(fā)展回顧
1、群體大，規(guī)模小仍是行業(yè)的主要特征
從農(nóng)業(yè)部抽查統(tǒng)計數(shù)據(jù)分析，2010我國獸藥市場份額約為420億元，其中禽藥粉劑150億元，水針、粉針150億元，生物制品50億元，中藥、添加劑50億元，水產(chǎn)品用藥20億元。
截止到2010年8月全國通過獸藥GMP認(rèn)證的企業(yè)為1650家，年產(chǎn)值1億元以上的35家，5000萬元以上的有80余家，1000萬元以上的有350余家，獸藥企業(yè)數(shù)量多，規(guī)模小，行業(yè)的集中度低。
2、產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化現(xiàn)象仍很嚴(yán)重
80%的獸藥企業(yè)缺乏研發(fā)能力，我國2005 版《獸藥典》共收載獸藥品種1500多個，而市場上實際銷售的品種卻有十幾萬個，其中大部分產(chǎn)品由多家企業(yè)同時生產(chǎn)。大多數(shù)獸藥生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)雷同、品種單一、重復(fù)報批、重復(fù)生產(chǎn)、惡性競爭現(xiàn)象普遍，新產(chǎn)品比例很少。
3、大多數(shù)企業(yè)不具備基本的研發(fā)能力
專門從事動物用藥研究的機(jī)構(gòu)和廠家很少，特別是缺少對動物原料藥的開發(fā)，即便是制劑研發(fā)工作也因缺乏較好的復(fù)配技術(shù)，或受高技術(shù)人才、實驗環(huán)境等的條件限制，難以獨立開展。大部分獸藥廠基本上以生產(chǎn)仿制藥為主，缺少科技研發(fā)支撐的獸藥行業(yè)，難以實現(xiàn)突破性的快速發(fā)展。
獸藥產(chǎn)品的一個主要特點就是品種單一，劑型主要有粉劑、散劑、口服液、預(yù)混劑和普通注射劑，藥物劑型和品種都比較少。目前研究開發(fā)的藥物主要用于食品動物，其中60%以上的藥物為抗菌藥，其它藥物如抗寄生蟲類藥物發(fā)展相對緩慢。而國外獸藥研發(fā)的特點之一就是一藥多劑，原料和制劑的比例一般是1∶6，在國內(nèi)，目前只有1∶3。不少企業(yè)雖然已認(rèn)識到科技先行的重要性，但即使有雄厚實力的企業(yè)也不肯在研發(fā)上投入太多，一是急功近利的思想在作祟；二是擔(dān)心知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)成為一句空話，短期內(nèi)被仿制或剽竊；三是更多的獸藥企業(yè)根本沒有創(chuàng)新的緊迫感，而是在等待、觀望、得過且過。因此，目前更多的企業(yè)是在做概念炒作，行拿來主義，走低成本的仿制之路
4、獸藥高端市場仍被國外產(chǎn)品控制
目前種畜禽市場、大規(guī)模養(yǎng)殖場使用的獸藥產(chǎn)品，尤其是生物制品甚至包括益生菌制品多以國外企業(yè)為主。截至2010年6月，已有125個國外獸藥企業(yè)的550種獸藥在我國注冊銷售，年銷售額約50億元，國內(nèi)企業(yè)只能在中低端市場“彼此搏殺”。
5、企業(yè)運(yùn)營成本高
運(yùn)營成本居高不下是獸藥企業(yè)的共同難題，特別是禽藥企業(yè)，大量售后服務(wù)人員導(dǎo)致銷售成本增加，使企業(yè)經(jīng)營成本整體走高，很多企業(yè)運(yùn)營困難，負(fù)重難行，抗風(fēng)險能力極差，于是企業(yè)進(jìn)一步收縮了原本就不夠的管理投入，從而使生產(chǎn)、質(zhì)量等一些必要的基礎(chǔ)管理落空。
為降低生產(chǎn)管理成本，部分企業(yè)不按照GMP要求組織生產(chǎn)和檢驗，自覺執(zhí)行規(guī)定不到位，缺少誠信自律，實施品牌建設(shè)更加困難，而獸藥行業(yè)中真正形成品牌的企業(yè)和產(chǎn)品很少，品牌不僅是無形資產(chǎn)更是生產(chǎn)力，它具有一定的張力，能對所有目標(biāo)客戶形成吸引和導(dǎo)向，進(jìn)而形成對銷售的拉動，客戶對品牌的認(rèn)識，足以影響他們的選擇性。
6、獸藥企業(yè)人員的職業(yè)化程度不高
很多企業(yè)缺乏發(fā)展規(guī)劃，管理粗放，重銷售、輕管理的思想嚴(yán)重，文化建設(shè)、戰(zhàn)略規(guī)劃、制度建設(shè)等方面嚴(yán)重滯后，致使企業(yè)發(fā)展后勁不足，難以建立忠誠的職業(yè)化團(tuán)隊。企業(yè)人員流動率高，其中尤以銷售、技術(shù)人員的流動最為突出，原因在于很多企業(yè)只追求短期結(jié)果，不肯真正從人力資源培育的角度去開發(fā)、培育、使用人才。
7、業(yè)務(wù)人員兼職是行業(yè)共同的“痛”。
獸藥企業(yè)數(shù)量的擴(kuò)張導(dǎo)致就業(yè)市場“需大于供”的形成，滋生了畢業(yè)生浮躁心態(tài)，同時企業(yè)不當(dāng)?shù)挠萌酥贫仍俣却呋藦臉I(yè)人員的膨脹心態(tài)，使本位思想嚴(yán)重、職業(yè)忠誠度缺失、兼職成風(fēng)，很多企業(yè)無奈只好默許兼職，甚至公開采取兼職辦法。
8、“會議營銷”越開越變味。
“會議營銷”本來是營銷學(xué)中的一部好經(jīng)，但在企業(yè)的無度競爭中變味了。會議營銷變成了買好代理商的一項優(yōu)惠條件，當(dāng)代理商有意見時企業(yè)就給他開場會議，讓點利；當(dāng)市場開發(fā)遇到困難是就開一場會議；會議營銷變成了吃喝會，企業(yè)之間比吃喝規(guī)格，誰招待好，誰的實力就強(qiáng)；會議營銷變成了“賭博場”，企業(yè)設(shè)計無數(shù)中游戲讓養(yǎng)殖戶去“賭博”，
9、大部分企業(yè)沒有核心市場
很多企業(yè)做的市場都是全國市場，甚至一個省就不愿放棄，十幾個業(yè)務(wù)員做全國市場，一個人做2-3個省，很多客戶一年也見不到業(yè)務(wù)員一次，這是典型的“跑馬圈地”。這種做法永遠(yuǎn)培養(yǎng)不出來忠誠客戶，永遠(yuǎn)做不出來企業(yè)的“根據(jù)地市場”。
10、養(yǎng)殖戶用藥品牌意識不強(qiáng)
企業(yè)多，業(yè)務(wù)員多，推銷手段五法八門，養(yǎng)殖戶選擇產(chǎn)品無所適從，品牌意識不強(qiáng)，誰跑的勤就用誰的藥，誰促銷力度大就用誰的藥。
11、整個行業(yè)創(chuàng)新不足
無論是生產(chǎn)工藝、企業(yè)管理、產(chǎn)品研發(fā)還是市場營銷均沒有大的改變，整個行業(yè)創(chuàng)新不足，究其原因一是獸藥門檻還很低，生存下來很容易，二是創(chuàng)新需要成本，需要勇氣，需要能力，一般企業(yè)不敢也沒能力創(chuàng)新。比如：營銷模式仍是以代理為主，禽藥營銷仍是靠技術(shù)員拉動，大部分企業(yè)“跑馬圈地”做上浮市場，幾個業(yè)務(wù)員就做全國市場；業(yè)務(wù)員的管理大部分企業(yè)很粗放，要么“大包制”，要么只管結(jié)果不管過程，過程失控；企業(yè)戰(zhàn)略不明晰，發(fā)展方向不清楚，管理嚴(yán)重缺位。
二、2011年獸藥行業(yè)的發(fā)展走勢
1、行業(yè)監(jiān)管會進(jìn)一步加強(qiáng)
加強(qiáng)行業(yè)監(jiān)管是食品安全的需要，也是企業(yè)自律的需要，GSP認(rèn)證的全面推廣會快速凈化獸藥分銷市場，會淘汰一批不合格的代理商，同時也是打擊假冒偽劣產(chǎn)品的主要手段。各級獸藥主管部門會重點打擊一些企業(yè)的不良行為：如在產(chǎn)品含量上做文章，在產(chǎn)品成份上做文章，一品多名與文號多用，隨意編寫說明書等行為。
2.獸藥企業(yè)數(shù)量會越來越減少。
隨著《中國人民共和國農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量法》等有關(guān)法律法規(guī)的實施，行政管理部門出重拳強(qiáng)化獸藥飼料等畜牧業(yè)投入品生產(chǎn)、經(jīng)營和使用環(huán)節(jié)的監(jiān)督管理將成為必然。
獸藥GMP驗收將進(jìn)一步規(guī)范獸藥生產(chǎn)，而獸藥GSP管理辦法的出臺也將逐步規(guī)范獸藥經(jīng)營市場，同時標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；B(yǎng)殖企業(yè)獸藥采購和使用登記制度也在不斷完善，養(yǎng)殖企業(yè)對獸藥的選購會更加挑剔，今后以預(yù)防、保健、促增長為主的低殘留或無殘留用藥將成為一種趨勢，假冒偽劣產(chǎn)品的生存空間將進(jìn)一步縮小，逐漸被擠出市場。
獸藥市場格局將發(fā)生重大變化，未來企業(yè)在行業(yè)嚴(yán)管、外企沖擊和自身發(fā)展障礙的多重壓力下，數(shù)量必將減少，在這種情況下，獸藥行業(yè)實現(xiàn)全面、協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展，我認(rèn)為有兩條路可走：一是常規(guī)同質(zhì)化產(chǎn)品拼企業(yè)規(guī)模效益；二是走專業(yè)技術(shù)化道路，拼研發(fā)創(chuàng)新效益。
3. 兼并重組向規(guī)模化方向發(fā)展是行業(yè)快速進(jìn)步的途徑
任何一個行業(yè)的變革起決定作用的是其自身的發(fā)展規(guī)律，動保行業(yè)的發(fā)展趨勢也應(yīng)是趨于集中和規(guī)模化，發(fā)展原則是資源最省、效率最高、結(jié)構(gòu)最合理。有理想的企業(yè)家可以組織區(qū)域市場上的同類獸藥企業(yè)，大家資源共享，合并企業(yè)的共性職能，如：研發(fā)、生產(chǎn)、培訓(xùn)、策劃、人力、物流等，這樣能大大降低經(jīng)營成本，把有限的資源投入到市場開發(fā)和服務(wù)上，這樣通過通過兼并聯(lián)合減少生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量，形成跨地域、專業(yè)化大企業(yè)集團(tuán)，以提高效率。
4. 科技創(chuàng)新是企業(yè)贏得未來競爭的不竭動力。
產(chǎn)品多元化策略和新產(chǎn)品研發(fā)是獸藥企業(yè)關(guān)注的焦點，產(chǎn)品概念的炒作、花樣翻新的促銷已失去了威力，企業(yè)核心競爭力主要表現(xiàn)為強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)能力，誰能在研發(fā)工作上取得先機(jī)，誰就會成為獸藥行業(yè)未來的領(lǐng)軍企業(yè)。
用心為養(yǎng)殖行業(yè)發(fā)展保駕護(hù)航，想養(yǎng)殖企業(yè)之所想，急養(yǎng)殖企業(yè)之所急，吸納或聯(lián)合大專院校、科研院所優(yōu)秀科研人才，學(xué)習(xí)借鑒其它領(lǐng)域和國外先進(jìn)經(jīng)驗，爭取政府支持，努力研制新產(chǎn)品是未來贏得競爭的關(guān)鍵。
5、營銷創(chuàng)新是獸藥行業(yè)發(fā)展的內(nèi)驅(qū)力
結(jié)合我國的實際情況，獸藥營銷創(chuàng)新應(yīng)從以下方面努力：由變態(tài)市場向準(zhǔn)常態(tài)市場轉(zhuǎn)變；由游擊戰(zhàn)上升到陣地戰(zhàn)和持久戰(zhàn)；由單一的產(chǎn)品競爭上升到企業(yè)資源競爭；從顯性營銷到隱性營銷；從賣產(chǎn)品到賣解決方案；實力較強(qiáng)的企業(yè)可以實施“區(qū)域事業(yè)部模式”和“產(chǎn)品線模式”；小型企業(yè)可以實施“重點市場模式”，做中小養(yǎng)殖場可以采用“會議營銷模式”；
6、獸藥經(jīng)銷商將成為終端和品牌的服務(wù)商
首先獸藥經(jīng)銷商會前向一體化，成為提供初級產(chǎn)品、服務(wù)、回收最終產(chǎn)品的一條龍服務(wù)商，如目前有的獸藥經(jīng)銷商已經(jīng)開始把養(yǎng)殖場的雞蛋收回來尋找出路，同時幫助養(yǎng)殖戶進(jìn)雞苗，并提供技術(shù)支持；其次是后向一體化，成為廠家區(qū)域化的經(jīng)營服務(wù)機(jī)構(gòu)，比如做省市總代理，這部分經(jīng)銷商會努力提升自身的專業(yè)技術(shù)水平，減少對廠家的依賴；再次是廠商互相滲透，經(jīng)銷商成為廠家營銷及服務(wù)隊伍中的一員，結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，經(jīng)銷商和廠家的戰(zhàn)略聯(lián)盟，不僅是生產(chǎn)和銷售的關(guān)系，生產(chǎn)企業(yè)必須為經(jīng)銷商的未來發(fā)展考慮，反過來經(jīng)銷商要及時捕捉養(yǎng)殖一線疾病流行和產(chǎn)品使用情況，比如當(dāng)?shù)亓餍惺裁礃拥募膊?，需要什么樣的產(chǎn)品，什么樣的產(chǎn)品有效，什么樣的包裝受歡迎等等，經(jīng)銷商要給企業(yè)提供這些信息，只有彼此互相關(guān)注對方利益，才會實現(xiàn)企業(yè)和經(jīng)銷商的共同成長。
7、業(yè)務(wù)員隊伍將發(fā)生變化。
企業(yè)要求業(yè)務(wù)員數(shù)量減少，業(yè)務(wù)員能力要加強(qiáng)，不僅要懂技術(shù)還要懂溝通，不僅能服務(wù)經(jīng)銷商還要能服務(wù)養(yǎng)殖場，企業(yè)選擇業(yè)務(wù)員要有激情的不一定要有閱歷的，經(jīng)銷商員工化是行業(yè)發(fā)展的一個大趨勢，也是業(yè)務(wù)員隊伍結(jié)構(gòu)調(diào)整的趨勢之一。
8、建立區(qū)域性服務(wù)型壟斷企業(yè)是實施品牌營銷的捷徑
質(zhì)量可靠、信譽(yù)良好的獸藥企業(yè)能夠長久生存，其品牌會逐步樹立起來。制假售假的企業(yè)必
將被市場淘汰，獸藥增值是有限的，獸醫(yī)技術(shù)的附加值是無限的，優(yōu)秀的獸藥企業(yè)未來以畜牧
獸醫(yī)技術(shù)服務(wù)為主導(dǎo)，開展社會化、合同化服務(wù)承包，建立區(qū)域性服務(wù)型壟斷企業(yè)，這也是獸
藥企業(yè)進(jìn)行品牌營銷的一個捷徑。
9、非食品動物用藥，如寵物、皮毛等經(jīng)濟(jì)動物用藥逐步得到重視，利潤空間也較大。
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