2011你具備獸藥企業(yè)核心競(jìng)爭力嗎！

　　今天和大家一起分享與交流的主題就是我們獸藥行業(yè)的競(jìng)爭力，共同探討我們每個(gè)企業(yè)在未來的發(fā)展當(dāng)中怎么做？我們現(xiàn)在所面臨的困惑是什么？怎樣去有效的解決？ 
　　關(guān)于獸藥企業(yè)發(fā)展層次的思考

　　在整個(gè)獸藥行業(yè)里面，企業(yè)的發(fā)展有4個(gè)層次，第一個(gè)層次是產(chǎn)品，第二個(gè)是品牌，第三個(gè)文化，第四個(gè)是思想，最高的層次應(yīng)該是思想。
　　有一個(gè)朋友在對(duì)我說，他現(xiàn)在正在做一個(gè)試驗(yàn)，就是顧問式營銷，我認(rèn)為，顧問式營銷的核心就是賣思想、賣方案、賣服務(wù)。
　　大家可以思考一下，目前你的企業(yè)做到了哪個(gè)層次，可以肯定地說80%的企業(yè)都是在做產(chǎn)品，不管是搞多品牌運(yùn)作也好、人海戰(zhàn)術(shù)也罷，其實(shí)我們都是以產(chǎn)品作為載體，目前80%的企業(yè)做的都是產(chǎn)品。
　　國家的獸藥產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)不外乎中國獸藥典1、2部、農(nóng)業(yè)部獸藥質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，以及部分進(jìn)口獸藥質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，你想想，在同一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)下，你的產(chǎn)品能和別人有區(qū)別嗎？從配方、工藝、作用與用途、用法與用量上肯定都是沒有區(qū)別的，因?yàn)榇蠹覉?zhí)行的都是相同的標(biāo)準(zhǔn)，如果有，那就是違規(guī)經(jīng)營，因?yàn)槟悴豢赡懿皇苤袊F藥法規(guī)的約束。所以在產(chǎn)品層次正趨向于一致、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)同質(zhì)化的今天，企業(yè)不得不進(jìn)入第二個(gè)階段，就是做品牌。
　　品牌怎么做？我認(rèn)為河南的企業(yè)做得最好，在河南，一個(gè)企業(yè)往往設(shè)置10個(gè)分公司，而且還會(huì)拿一個(gè)品牌做一個(gè)事業(yè)部，有幾個(gè)品牌做幾個(gè)事業(yè)部，結(jié)果現(xiàn)在做到了一個(gè)比較困惑的階段：人沒法管理、產(chǎn)品沒法管理、市場(chǎng)保護(hù)沒法管理，客戶滿意度在大大降低、內(nèi)部矛盾也在逐漸升級(jí)，諸如此類，我們企業(yè)的品牌到底從哪里來，又到哪里去？
　　這又需要我們思考。
　　然后就是做文化，我知道每個(gè)企業(yè)都會(huì)做若干宣傳品，好像印宣傳冊(cè)、報(bào)紙就是在做文化，或者不斷地培訓(xùn)技術(shù)人員、營銷人員，拓展、進(jìn)步他們的思想，讓他們?yōu)槠髽I(yè)效力就是做文化。然而卻出現(xiàn)了一個(gè)現(xiàn)實(shí)的問題，到處都是人，但是現(xiàn)在企業(yè)招人很難、留人很難，也就是說企業(yè)在不斷招人，又在不斷地流失人才。
　　最高層次就是做思想，也就是說你的企業(yè)到底在整個(gè)畜牧業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上你想幫他解決什么問題，你能幫他解決什么問題。比如，目前提到的顧問式營銷，我的理解是通過我們?yōu)榭蛻籼峁┮涣鞯慕鉀Q方案，這就是顧問式營銷，從另外一個(gè)角度來說，如果我們僅僅是做人的顧問式銷售，而不能解決社會(huì)的根本問題，那么我們的顧問式銷售也會(huì)出現(xiàn)問題。
　　企業(yè)發(fā)展的最高層次就是做思想，對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)來說就是做標(biāo)準(zhǔn)，我們?cè)谧钠髽I(yè)老總，有多少人能拿出你錢包里的錢做原始產(chǎn)品的創(chuàng)新，我敢說為數(shù)不多。由于獸藥行業(yè)大環(huán)境不規(guī)范，你也不愿意去做。所以，99%的企業(yè)老總想的是在短期內(nèi)我先賺取足夠的利潤，至于下一步怎么做，看國家方向標(biāo)再說，這是今天談到的第一個(gè)問題。
　　今天我要談一些戰(zhàn)略問題，如果說一個(gè)企業(yè)沒有戰(zhàn)略，就相當(dāng)于一個(gè)人沒有思想，那我們就只能靠投機(jī)取巧、靠隨心所欲、靠精明來解決問題，而不能依賴系統(tǒng)工程，把一個(gè)企業(yè)向一個(gè)完整的、有序的、適于現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展規(guī)律的一個(gè)行業(yè)階段轉(zhuǎn)變。因此，獸藥核心競(jìng)爭力的起源實(shí)際上是源于其它快消品的基本理論，而不是獸藥行業(yè)自己創(chuàng)造的一個(gè)基本規(guī)律。
　　我敢說，獸藥企業(yè)的形成不外乎3個(gè)類型的團(tuán)隊(duì)，一個(gè)團(tuán)隊(duì)是從過去的國有企業(yè)通過轉(zhuǎn)制，大家在政府資源里面挖了一杯羹，或長期從事其它行當(dāng)，比如建筑啊、餐飲啊等等，形成了原始資本積累，組建了一個(gè)獸藥企業(yè)；第二是在整個(gè)行業(yè)不規(guī)范、毛利潤比較大的時(shí)期，相當(dāng)一部分業(yè)務(wù)人員吸納了原始資本，拿了一部分錢然后出來再做一個(gè)企業(yè)；第三個(gè)就是對(duì)這個(gè)行業(yè)有些了解的人，幾個(gè)或十幾個(gè)人合伙做一個(gè)企業(yè)，也就是說現(xiàn)在獸藥生產(chǎn)企業(yè)還沒有真正的完全形成一個(gè)有效的管理系統(tǒng)，所以整個(gè)企業(yè)的運(yùn)作幾乎靠經(jīng)驗(yàn)、靠感覺在運(yùn)行。
　　其實(shí)，獸藥行業(yè)到現(xiàn)在才引進(jìn)了相對(duì)科學(xué)管理的概念，目前很多獸藥企業(yè)老總談到，企業(yè)當(dāng)前最大的問題就是財(cái)務(wù)管理、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)問題。我說的財(cái)務(wù)管理的風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)在，不敢隨便開人，不敢隨便招人，不敢隨便搞資金調(diào)動(dòng)，不敢隨便提高市場(chǎng)存貨率，為什么不敢？是因?yàn)槲覀兇嬖诤艽蟮馁Y金風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品不規(guī)范、市場(chǎng)運(yùn)作不規(guī)范，管理人缺乏有效的管理和教育機(jī)制，這樣一旦出現(xiàn)一個(gè)問題就會(huì)引發(fā)出一系列的問題出來。
　　我們現(xiàn)在企業(yè)的違規(guī)經(jīng)營成本在不斷增加，我們所說的違規(guī)經(jīng)營成本，不單單是指產(chǎn)品不符合國家標(biāo)準(zhǔn)而引發(fā)的一系列資金問題，而是當(dāng)一個(gè)企業(yè)真正出現(xiàn)問題的時(shí)候，你采用什么樣的辦法跟你的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行抗衡，可以說現(xiàn)在很多企業(yè)都沒辦法去徹底有效的解決。
　　所以說獸藥行業(yè)現(xiàn)在僅僅進(jìn)入了逐漸地理解和執(zhí)行科學(xué)管理的階段，比如生產(chǎn)，GMP僅僅是最低的門檻、最基本的標(biāo)準(zhǔn)，是獸藥行業(yè)的準(zhǔn)入門檻，然而在很多老總心目中，GMP卻是最高門檻，這就是大錯(cuò)特錯(cuò)了，GMP僅僅是獸藥行業(yè)的準(zhǔn)入門檻，我們連最基本的門檻都沒邁過去，你談何競(jìng)爭力？
　　從歷年國家獸藥質(zhì)量抽檢數(shù)據(jù)的綜合分析，我也與若干企業(yè)的老板、高層以及獸藥行業(yè)管理人士有些交流，認(rèn)為現(xiàn)在極其個(gè)別的GMP企業(yè)作假手段很隱蔽，庫房2套、3套，官方來看的時(shí)候一套，背后又是另外的東西；產(chǎn)品說明書一套是標(biāo)準(zhǔn)的，一套是非標(biāo)準(zhǔn)的，其實(shí)我們干了一些讓我們自己都感覺心驚膽戰(zhàn)的事情，真正哪一天我們的行業(yè)出了問題，你的企業(yè)內(nèi)部出了問題的時(shí)候，你的企業(yè)將會(huì)自斃，所以說科學(xué)的管理僅僅從GMP角度來說，連最基本的要求很多企業(yè)都沒有辦法實(shí)施，那么談何行為科學(xué)、戰(zhàn)略管理、競(jìng)爭戰(zhàn)略管理和系統(tǒng)競(jìng)爭力？
　　戰(zhàn)略管理首先是學(xué)會(huì)從危機(jī)管理開始的。    
　　但我們不會(huì)因此而不談競(jìng)爭，不談企業(yè)系統(tǒng)競(jìng)爭能力的構(gòu)建問題，目前有的企業(yè)做了很多工作，都是系統(tǒng)競(jìng)爭能力當(dāng)中的一個(gè)主要部分，只是我們企業(yè)并沒有把它沒有形成完整的、有序的戰(zhàn)略思考和戰(zhàn)略舉措，我再問一次，在座老板有多少人、有多少個(gè)企業(yè)能拿出3~5年的戰(zhàn)略規(guī)劃，能夠拿出你企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的可行性報(bào)告，幾乎沒有或不完整，這是行業(yè)的現(xiàn)狀。

　　獸藥企業(yè)競(jìng)爭力的3個(gè)層次

　　第1個(gè)層次是直接的競(jìng)爭力，滿足顧客與供應(yīng)者要求的一系列因素，包括產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷等等。
　　目前，從全國獸藥行業(yè)分布來看，中原企業(yè)的營銷思想是一流的，這可能和中原固有的傳統(tǒng)商業(yè)文化有關(guān)，這是你們的優(yōu)勢(shì)，但是潛在的風(fēng)險(xiǎn)也是最有問題的。因?yàn)槟壳靶袠I(yè)內(nèi)人士對(duì)河南的總體評(píng)價(jià)是，河南人聰明、能干、有思想，但是部分河南企業(yè)的部分產(chǎn)品有問題，河南的部分業(yè)務(wù)員不可信賴，這是很多人應(yīng)該有感覺的，甚至有些地方出現(xiàn)集體霸銷某些特定地區(qū)特定企業(yè)的產(chǎn)品。大家回過頭來思考一下，針對(duì)嚴(yán)峻的獸藥質(zhì)量形式，農(nóng)業(yè)部多次派出督察組、GMP飛行檢查組巡回檢查企業(yè)和市場(chǎng)，有的企業(yè)可能有感覺，我的意思是說這樣就會(huì)影響我們直接競(jìng)爭力的構(gòu)建。
　　第2個(gè)是前提性競(jìng)爭力，主要指那些對(duì)直接競(jìng)爭力起決定作用的企業(yè)內(nèi)部各種因素的好壞、強(qiáng)弱的分析、判斷以及整合，主要包括人力資源狀況、研究開發(fā)能力、財(cái)務(wù)管理、營銷管理、運(yùn)營管理等幾個(gè)方面。目前很多企業(yè)實(shí)際上就是覺得把生產(chǎn)出來的產(chǎn)品能賣到市場(chǎng)就ok了。
　　現(xiàn)在有的人說，“老板不是人當(dāng)?shù)模水?dāng)?shù)木筒唤欣习?rdquo;，如果我們?cè)僮錾顚哟畏治?，問題在哪，我認(rèn)為完全在老板，而不是我們執(zhí)行層的業(yè)務(wù)經(jīng)理。因?yàn)槭悄憬o了這樣一個(gè)運(yùn)營機(jī)制、一個(gè)市場(chǎng)操作模式，他不向你學(xué)向誰學(xué)，所以說問題的產(chǎn)生不是下邊的我們執(zhí)行層的經(jīng)理，而是我們的老板，你的指導(dǎo)思想決定了企業(yè)的發(fā)展路徑。
　　不要怪老板難當(dāng)，其實(shí)什么都難當(dāng)，尤其是目前獸藥行業(yè)競(jìng)爭還沒有達(dá)到最慘烈的階段，至于說競(jìng)爭還不夠慘烈，是因?yàn)槿绻麘K烈就不會(huì)有全國1600多家GMP企業(yè)，也不可能全國有7萬多家經(jīng)銷企業(yè)了。目前，僅河南省在冊(cè)的經(jīng)銷企業(yè)就有2000多家，而這些企業(yè)大都產(chǎn)能大于實(shí)際市場(chǎng)需求。當(dāng)時(shí)很多企業(yè)建廠的時(shí)候希望1年能做1個(gè)億、2個(gè)億、5個(gè)億，實(shí)際操作起來卻只能做2000、3000、5000萬，所以說很多企業(yè)的生產(chǎn)能力只發(fā)揮了30%不到，絕大部分企業(yè)如此。
　　目前整個(gè)行業(yè)正在向兩頭轉(zhuǎn)移，一個(gè)轉(zhuǎn)移就是已經(jīng)投進(jìn)去的人力資源成本、修建廠房的固定資產(chǎn)成本，必須在5年或10內(nèi)掙出來；二是國家的法律法規(guī)監(jiān)督力度逐漸加大，沒有企業(yè)希望成本開銷越多越好，都是希望越少越好，所以只能向另外一個(gè)方向擠壓，就是向產(chǎn)品的內(nèi)在品質(zhì)上擠壓，如偷梁換柱、降低產(chǎn)品含量。
　　第3個(gè)是基礎(chǔ)性競(jìng)爭力，主要表現(xiàn)為企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的高低，我們做企業(yè)，到底是做利潤，還是做價(jià)值，99%的企業(yè)考慮做利潤，100%的企業(yè)都希望企業(yè)有利潤，但是80%以上的企業(yè)都沒有更多考慮企業(yè)價(jià)值問題。