分析獸藥經(jīng)銷商發(fā)展模式
一、獸藥行業(yè)的經(jīng)營困局
生產(chǎn)企業(yè)的困局 獸藥GMP認證、獸藥標簽及說明書備案制度、地標升國標等政策的相繼實施不斷抬高了獸藥企業(yè)的門檻;我國養(yǎng)殖規(guī)模小而散、治重于防、防治措施不規(guī)范、獸醫(yī)衛(wèi)生制度不健全的特點使企業(yè)成本較高、營銷人員的費用較高;如今的獸藥市場布局越來越難、人員費用越來越高、人均銷量越來越低、客戶忠誠度越來越少、行政干預越來越多、市場風險越來越大,這種變化使企業(yè)面臨更大的壓力;銷售上是隊伍連年擴大、待遇在不斷提高、促銷力度有增無減、促銷時間有長無短、惡性競爭頻繁出現(xiàn)、價格大戰(zhàn)不可避免,總之銷售費用居高不下;關于產(chǎn)品、銷售、服務目前的情況是高度同質(zhì)化,這使得許多企業(yè)失去了核心競爭力,喪失了企業(yè)發(fā)展中必需的利潤(這是企業(yè)創(chuàng)新的基礎來源,剩下的唯有模仿與跟風),企業(yè)除了拼市場、拼促銷別無他法(按道理講促銷應該是個特例但不應該成為慣例),于是產(chǎn)品同質(zhì)化,銷售一頭大;客戶賣不動,服務打天下;什么都敢吹,天塌也不怕。
經(jīng)營企業(yè)(經(jīng)銷商)的困局 同行越來越多、競爭越來越激烈、利潤空間越來越低、終端客戶越來越挑剔(他不再像以前那樣對你言聽計從了,而是總懷疑你“黑”,你賺得太多,總會以沒帶錢為由借機上其他商家那看看問問才放心購買,要不就是沒錢時上你這來或者遇到疑難雜癥時才一門心思撲過來)、上游廠家要求越來越嚴格(目前廠家允許賒銷的少了,經(jīng)常要求現(xiàn)款或者至少月底回款);獸藥GSP的實施對經(jīng)銷商的要求也會越來越高。對于經(jīng)銷商來說現(xiàn)在不如從前,生意越來越難,原來養(yǎng)殖戶找上門現(xiàn)在養(yǎng)殖戶在家等,原來是賒銷一個產(chǎn)品壟斷一片市場獲得高額利潤,現(xiàn)在是廠家越來越多,賒銷越來越少。
所有這些都緣于市場無處不在的激烈競爭,是躲不掉的競爭、逃不掉的壓力,所以我們不要老回顧過去(輝煌畢竟成為過去),不要總是抱怨(抱怨不能改變現(xiàn)狀)?,F(xiàn)在要做的是面對現(xiàn)實,選對一個廠家(而不是一個產(chǎn)品,因為產(chǎn)品會有太快的模仿難以形成持續(xù)長久的競爭力),收獲一種理念,搞好一個服務,贏得一片市場!
養(yǎng)殖戶(終端用戶)的困局 對于養(yǎng)殖戶來說現(xiàn)在是疾病越來越多(進種渠道多而繁導致出現(xiàn)許多以前沒有的疾病以及老疾病死灰復燃和交叉混合感染等發(fā)病趨勢)、用藥成本越來越高、賒銷產(chǎn)品越來越難、市場風險越來越大、養(yǎng)殖利潤越來越低(1996年時蛋雞能有30元的利潤,現(xiàn)在連10元都難了)。
二、獸藥行業(yè)經(jīng)營中經(jīng)常出現(xiàn)的抱怨
廠家對商家的抱怨 回款不及時甚至總想著賒銷(我認為這是根本或者叫作廠家的紅線,猶如中國的臺灣問題。關于這個問題,我這樣認識——如果你覺得廠家不好可以不合作,但一旦合作了就不該在貨款上做文章,你不能既不離婚又天天抱怨對方刁難對方。如果不在這方面做文章其他像返還、技術(shù)服務、促銷等支持都好談)、對付款方式有異議退換貨問題嚴重(其實合作是雙方的,既然承諾了25號回款那到時一定不要找理由比如行情不好緩兩天吧、家里親戚有人結(jié)婚或其他理由而不按時付款,這樣非常難以取得廠家以后政策的支持,建議進貨時量力而行一次不要進的太多來確?;乜畛兄Z的執(zhí)行)、配合廠家程度不夠(廠家要真正發(fā)揮其技術(shù)服務的優(yōu)勢一定要有經(jīng)銷商的配合,畢竟一個廠家的技術(shù)員對當?shù)仞B(yǎng)殖情況的熟悉和把握需要幾個月的時間,但如果有經(jīng)銷商當?shù)厝嗣}資源的支持效率和效果會大大提高)、地方協(xié)調(diào)關系差(總是要求和依賴廠家出面解決問題)、不主動開發(fā)和擴大下一級市場,許多經(jīng)銷商變成了廠家的庫存轉(zhuǎn)移地,基本上依賴于廠家的技術(shù)服務。
經(jīng)銷商對廠家的抱怨 供貨不及時要的貨不能及時到達(廠家要的錢緊了,好多經(jīng)銷商都不壓貨,一般要貨第二天就要求到,這是矛盾所在)、產(chǎn)品有質(zhì)量問題和缺陷包括服務(有些產(chǎn)品因為其自身原因會有結(jié)塊問題,而經(jīng)銷商也會產(chǎn)生抱怨)、新產(chǎn)品上市太慢(因為現(xiàn)在新國標產(chǎn)品批號下來太慢,一般要兩個月,大部分廠家都沒有批號儲備,在此提醒大家,如果有你要什么廠家就有什么,有很大程度上是做假,大家一定要小心)、技術(shù)人員水平太低溝通力不強或不勤快(現(xiàn)在好多廠家的技術(shù)員都是1980年以后出生的年輕人,從小沒有受過多少苦和磨練,又大多是獨生子女受慣了父母家人的溺愛,再加上趕上了大學擴招的洪流,要求他們做的太好也真難,我也很無奈盡管我本人也常說如果技術(shù)不行還可以原諒畢竟技術(shù)可以通過時間和經(jīng)驗獲得,但如果早晨不起床一輩子也不原諒),另外還有產(chǎn)品價格偏高折扣太少、對付款方式不理解不滿意等抱怨。
養(yǎng)殖戶的抱怨 產(chǎn)品療效不確切(有些養(yǎng)殖戶總是要求產(chǎn)品能治百?。?、產(chǎn)品價格太高(他們往往不太從性價比上綜合考慮)、服務不及時、認為經(jīng)銷商“太黑”、對付款方式的不理解、不能享受“超值”服務等等。
三、優(yōu)秀經(jīng)銷商應具備的職業(yè)素養(yǎng)
我認為優(yōu)秀的經(jīng)銷商不僅僅是技術(shù)好、產(chǎn)品好、服務好,更要是經(jīng)營思路好。越是現(xiàn)在靠技術(shù)做的好的以后越有問題,真正經(jīng)營好的應該是有思路的,思路第一技術(shù)第二??梢哉f5年之內(nèi)經(jīng)營好的是技術(shù)好的,5年以后經(jīng)營好的則是思路好的。思路決定出路,腦袋決定屁股。
現(xiàn)在的經(jīng)銷商普遍經(jīng)營意識落后(賺錢欲望有余經(jīng)營意識不足)管理粗放,往往只顧眼前利益沒有長遠目標;經(jīng)常竄貨、低價保量、搶奪客戶擾亂市場秩序等等;大多數(shù)獸藥經(jīng)銷商不具備對品牌運作和市場控制的能力,有好多總是一味依賴企業(yè)的技術(shù)人員,還沒有品牌和經(jīng)營意識,只是在單純地在賣產(chǎn)品(大家應該向家電經(jīng)銷商國美學習——“買家電到國美,花錢不后悔”,這是在打造其經(jīng)營品牌而不是經(jīng)營廠家的產(chǎn)品品牌,當然如果經(jīng)營品牌(門市品牌)難做或難以短期內(nèi)做好那就先做個人品牌,而個人品牌只要做好一點:誠信即可);企業(yè)與經(jīng)銷商搶終端,現(xiàn)在有好多企業(yè)拋開經(jīng)銷商來單獨做下一級的市場(養(yǎng)殖戶),而且自從山東六和開始深度營銷把大的養(yǎng)殖戶變成自己的經(jīng)銷商以后,已有不少廠家尤其是山東的廠家相繼在做深度營銷(他們在本省七、八百萬的銷量都是這樣獲得的)這是我們經(jīng)銷商將來的麻煩;另外連鎖營銷網(wǎng)絡也帶來了威脅(已有企業(yè)自己開門市進行自己的連鎖經(jīng)營);來自企業(yè)的誠信問題制約著經(jīng)銷商的進一步發(fā)展(明明業(yè)務員說貨可以退,但真有事了找人找不到了——已經(jīng)跳槽,找廠家而廠家不承認——這也是經(jīng)銷商要壓貨的一個原因吧,所以從這個角度講壓貨是可以理解的,所以我提醒經(jīng)銷商頻繁換業(yè)務員的廠家你一定要注意);獸藥行業(yè)全面進入微利時代,利益之爭導致“分手”成了廠商無奈的選擇,原料的價格增長使得廠家的利潤在降低,因為對經(jīng)銷商卻無法漲價,所以企業(yè)只能是限量生產(chǎn);企業(yè)網(wǎng)絡渠道管理混亂,由于對業(yè)務員管理不嚴,導致他們?yōu)榱松狭炕蛘咴谔矍岸嗄锰岢蓵谧咧皟傻饺齻€月內(nèi)在同一勢力范圍內(nèi)又開點,造成商家彼此開打,結(jié)果是一個轉(zhuǎn)行不干,一個跳槽另尋廠家,好多業(yè)務員都這么干,大家要注意。這些都是現(xiàn)如今經(jīng)銷商面臨的問題與挑戰(zhàn),值得思考。
(一)未來發(fā)展對經(jīng)銷商的職業(yè)要求
面對壓力 適應競爭 人都有懷舊的情結(jié)。但挑戰(zhàn)不是想有就有想無就無的,這是歷史的必然,有壓力才有動力,有競爭才有進步。所以作為經(jīng)銷商要學會適應,當然任何一種適應都必須付出代價。以前我們獸藥經(jīng)銷只是單純賣產(chǎn)品,不用懂管理,但現(xiàn)在你要順應變化,你的專業(yè)一定要有擴張度,要獲得范圍更廣、深度更廣的專業(yè)經(jīng)營技能,比如你可以不懂技術(shù)但是一定要懂管理;比如不僅會看雞病還要會看鴨病,甚至會看魚病;比如你要知道因為免疫新城疫的典型癥狀已經(jīng)沒有了等等,這是深度。
以前只要知道產(chǎn)品主要治什么病就可以,但現(xiàn)在要賣“解決問題的方案”,給養(yǎng)殖戶一整套的治療方案和服務,實行方案營銷。昆明有個22萬的雞場,一個銷售公司的7個技術(shù)人員經(jīng)常全體出動去為其免費做免疫,說這樣一是可以提高免疫效率與效果,二是可以長久地做客戶,這是值得我們學習與深思的。
在如今的社會,決定你未來發(fā)展態(tài)勢并不是現(xiàn)在擁有什么,而是你是否擁有持續(xù)不斷的學習能力和意識,并能學有所用,用于實踐——這是另一種競爭力(學習力);現(xiàn)在對于經(jīng)銷商來說,對養(yǎng)殖戶進行知識傳播比單純的產(chǎn)品推銷要重要得多,創(chuàng)意不應該只是或再是廠家的責任,廠家的促銷是什么?是預收款和增加一兩個返點而已,是企業(yè)針對經(jīng)銷商為加大產(chǎn)品銷量而做。而經(jīng)銷商完全可以自己經(jīng)常搞一些活動來“籠絡”養(yǎng)殖戶,為的是如何將自己的客戶由10個變成12個,這要比讓廠家給自己讓利好的多,畢竟完全依賴廠家或廠家的促銷是沒有出路的。
直面變化 避免經(jīng)驗誤區(qū) 經(jīng)驗是在特定的時間特定的地點由特定的人所做的特定的事,做的失敗的事情叫教訓,做的成功的事情叫經(jīng)驗。有一個關于兔子的故事可以說明這一點,一群兔子住在河岸兩側(cè),經(jīng)驗告訴他們不能淌水過河到對岸否則會淹死,即使結(jié)冰他們也不敢這樣過。但有一天晚上一只小兔子迷路了,于是踏冰而行并成功,這讓它很驚喜以為自己是得了神助,是神兔。春天來了冰面化了可它還以為自己有神的幫助,于是仍然涉水過河,結(jié)果終于淹死。所以人們常說,過去成功的經(jīng)驗可能是如今導致你失敗的原因,作為經(jīng)銷商我們可以利用經(jīng)驗但不能照搬照抄,甚至要拋開過去的經(jīng)驗。因為市場在變,養(yǎng)殖戶在變,他們對品牌的忠誠度越來越低、個性化要求越來越被強調(diào)和重視、服務的附加值越來越大以及競爭對手的動作越來越快。所以我們要能夠適應這種變化,應該隨變化而思考和應對,不斷地改變。由過去的坐商發(fā)展到現(xiàn)在的行商、跑商和未來的“飛”商。
知識技能 獸藥經(jīng)銷商應掌握畜牧、獸醫(yī)、藥學及動物營養(yǎng)等相關知識,盡量避免說外行話;具有一定的經(jīng)營管理、市場營銷知識技能(這方面的知識不用太深奧,主要是要了解和把握養(yǎng)殖戶的心理和需求以及市場變化,比如解暑藥季節(jié)性很強只有70天的市場時間,如果大量進貨又賣不出去的話就會導致8月份的大量退貨,而他的主要成分VC會在兩個月里氧化掉,不退也是廢品一堆);能了解和把握行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢;熟悉藥品配伍禁忌知識;熟悉所經(jīng)營的產(chǎn)品之特點以及國家宏觀政策等等。
業(yè)務技能 獸藥經(jīng)銷商應熟悉廠家的各種政策,了解政策的“紅黃線”,不要試圖去單方破壞;學會掌控渠道及對渠道成員進行激勵,如買些小的紀念品給養(yǎng)殖戶;了解下級客戶的需求;進行市場預測;對養(yǎng)殖戶進行指導及培訓。
?。ǘ┙?jīng)銷商成功應必備的經(jīng)營理念
和廠家合作的理念 首先是個態(tài)度問題,比如對待業(yè)務員雖然不能像對養(yǎng)殖戶(上帝)那樣,但也不要粗暴拒絕——“你可以不買他的產(chǎn)品,但你可以給他個沒有任何成本的微笑”,也可以給他個建議“我的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)還可以暫時不要貨,你可以到某某店看看”……因為經(jīng)營靠的無非是“名”與“利”,你的一個小小友善的態(tài)度可以給你帶來相當?shù)闹?,像山東濰坊一家旅館幾乎就是廠家業(yè)務員的大本營,這種良好的一傳十,十傳百的效應對你可是一筆無形可觀的財富(口碑和未來與廠家合作的通行證)。
其次,要清晰定位主營及兼營廠家和產(chǎn)品,爭取主營廠家的最大支持,這就是說要對所經(jīng)營的產(chǎn)品分清主次,最好不要一賣就是十幾或二十幾家的貨,這樣看著量不小,到每個廠家頭上就沒有多少了,這樣哪個廠家的優(yōu)惠也享受不了,更不能用兩三萬的廠家打壓五千的廠家;
第三,尊重廠家的“主權(quán)”,不在“主權(quán)”問題上做文章。對實行一口價的企業(yè)而言,主權(quán)就是貨款,那么你一定要注意,凡是在價格上能談下來的業(yè)務員一定是吃了差價的,不能與他打交道,給你10元,可能在離你不遠2里地的地方9.5元就脫手了;而正規(guī)廠家為了利于渠道的保護和維護,對客戶是不分大小的,不會讓享受了優(yōu)惠的商家利用其優(yōu)惠打掉非優(yōu)惠的商家的。同時也不會讓業(yè)務員給廠家布下價格“地雷”,一旦他走人就炸傷自己。
第四,善意對待廠家的技術(shù)人員,尤其是在人格上尊重他們,千萬不要用時重視的不行,不用時冷言嘲諷,即便覺得技術(shù)不行也要委婉地向廠家提出調(diào)換一下。因為自尊無價——從前有個紐約商人,在街頭上碰見一個衣衫襤褸的賣鉛筆的推銷員,頓起憐憫之心,于是施舍性地丟給他一美元走了,走了幾步覺得不妥又回身從其手中拿走幾只鉛筆說:“我忘了拿鉛筆了,你是個商人”。這句話這個舉動改變了這個落魄的年輕人的心理和命運,他終于堅持并成功了。所以作為經(jīng)銷商不要只是一味抱怨,那樣有可能影響一個年輕人以后的發(fā)展,更不一定能得到廠家支持,倒是提出問題才是解決問題的途徑。
第五,真實反饋市場信息。很多情況下,經(jīng)銷商和業(yè)務員反映的信息的準確度都差一些,尤其是在行情低迷的時候,這是因為人都有一種本能的自我防御心理,所以在困難時會人為夸大困難,比如現(xiàn)在你會說空棚達四分之三,實際呢?而作為廠家我們每月的一項工作就是過濾信息,其中二分之一是假的。
第六,誠信是雙方合作的基礎,雙贏是雙方合作的目的,理順短期和長期效益的關系,重視“利益”但不“不擇手段”,出現(xiàn)問題坦誠溝通。我經(jīng)常跟業(yè)務員講,你有本事騙你的公司和經(jīng)銷商但沒本事騙他四次,如果能的話,不能說明你有本事只能說明被騙對象有問題。其實我們每個人的道德底線是利己不利人、利己又利人,怕的是損人利己和損人不利己。大家作為經(jīng)銷商,當養(yǎng)殖戶出現(xiàn)問題來找時,我們大家都能很理智地去處理,那么當大家在出現(xiàn)問題找廠家時,為什么就不能也很理智一些呢?要知道人在理智狀態(tài)下才能找到解決問題的辦法才能解決問題。再比如為什么有時會出現(xiàn)竄貨?為什么發(fā)貨似乎不及時,有時候也跟我們經(jīng)銷商自身有關,因為發(fā)到業(yè)務員手里他還要給你送過去,為什么不能直接發(fā)?少啊,發(fā)到經(jīng)銷商手里,10件就變成9件了。還有我們一般會有一個簽收程序,可就是由于這樣那樣的原因你不簽字,這對于早不想干的業(yè)務員來講就有空子可鉆,因為這樣只有到月底對帳時才知道這些貨是否發(fā)到了你那里,還是發(fā)到了哪里,這樣也會連累大家,所以我們現(xiàn)在專門有一個經(jīng)理巡查管這事。反過來想,如果我們本著互惠互利、互相信任、互相理解、互相配合、共生共贏的理念合作,廠家、商家就不會同時是受害者了。
第七,選擇合適的合作廠家。一個企業(yè)真正的發(fā)展在于理念,沒有理念就沒有方向,沒有方向一旦遇到大風大浪就容易翻船,因此要選擇理念先進的企業(yè)。從一定程度上講,員工的素質(zhì)與廠家的素質(zhì)有關,因此要選擇員工隊伍整齊的企業(yè)。技術(shù)是產(chǎn)品創(chuàng)新的基礎,技術(shù)力量雄厚應該是經(jīng)銷商的廠家選擇標準。另外我特別強調(diào),越是政策死、業(yè)務員無權(quán)、區(qū)域經(jīng)理做不了主的企業(yè),管理越規(guī)范,我們越應該與他們合作。而服務質(zhì)量高體現(xiàn)在三個方面,一是快捷,有事打個電話能及時回復或盡快派人來解決問題;二是熱情周到,不管發(fā)生什么情況即使自己多么不情愿多么委屈也不抱怨。三是提供超值服務,能提供比你期望的比你需求更多的服務。
對待用戶的理念 真誠對待每一個用戶,不管他是不是上帝;建立以服務為紐帶的營銷模式,不僅僅向養(yǎng)殖戶提供技術(shù)服務,還提供種畜禽信息、疫苗信息、蛋肉信息等;讓利給養(yǎng)殖戶,廠家希望經(jīng)銷商提供促銷方案,而不是讓廠家讓利10%,你給經(jīng)銷商8%;或者把廠家做的掛歷、背心等物品沒有給養(yǎng)殖戶而是給了自己的親朋好友,獨吞了廠家的好處;讓用戶賺錢,作為經(jīng)銷商要治該治的病賺該賺的錢,這樣自己才能受益和長久受益。
看待競爭者的理念 競爭者是伙伴而不是對手,行業(yè)競爭越激烈越說明發(fā)展空間大;市場需由所有的經(jīng)營者共同培育,大家都知道動物界沒有天敵的動物最先滅絕,市場也一樣,一個人做市場只能是越做越小,只有一群人才能做大做火,所以我常說,世界冠軍不是一個人跑出來的,而是由一群人你追我趕跑出來的。在現(xiàn)實中,真正促使你成功的,真正激勵你昂首闊步的,不是順境和優(yōu)勢,而是競爭與對手的存在 ,所以有競爭才會有進步,競爭者會讓你發(fā)揮出巨大的潛能,不要害怕競爭;詆毀、誹謗競爭者的做法是不明智的,你在詆毀他的同時也使你的地位在下降,結(jié)果只會是兩敗俱傷。
?。ㄈ┙?jīng)銷商在經(jīng)營中應避免的誤區(qū)
合作廠家太多 代理太多廠家的產(chǎn)品,沒有主次、重點之分,這樣不容易得到主營合作廠家給你的最大限度的支持;
注重產(chǎn)品價格 只賣賺錢的產(chǎn)品,而不賣“好”的產(chǎn)品,與廠家談判時只談價格與回扣,注重產(chǎn)品價格甚于注重產(chǎn)品品質(zhì)。在這里忠告大家做生意時治療藥一定要賣最管用不一定最賺錢的,而添加劑一定要賣最賺錢的;
把經(jīng)營不善歸罪于外 不認為經(jīng)營主力在于自己,遇到問題和困難總是怨廠家不配合、怨行情不好、怨養(yǎng)殖戶挑剔,惟獨不從自己身上找原因;
誠信度不夠 殊不知,越奸越狡越貧窮、奸狡原來天不容、富貴若從奸狡得、世間呆漢吸西風 ;
忠誠度不夠 其實,廠商是一個利益價值鏈的共同體,不能同流如何交流?不能交流如何交談?不能交談如何交心?不能交心如何交易?
不思進取 人家咋干咱咋干,沒有創(chuàng)新意識,總是跟著別人做。只顧眼前,不想未來;利益高于一切,貪小利而忘大利,見錢眼開,惟利是圖。
(四)謹防來自企業(yè)或業(yè)務人員的陷阱
價格陷阱 一般客戶很難接受市場后來者,那么新進入者如何被接受?一是提供“性價比”更好的產(chǎn)品,二是提供更到位的服務。所以負責任的企業(yè)其價格是遵循行業(yè)平均利潤水平、考慮產(chǎn)品的綜合“性價比”制定的,并不一定說價格越低越好。
促銷陷阱 一般廠家促銷有大比例折扣、預付款優(yōu)惠、季節(jié)性產(chǎn)品促銷等。我認為,廠家促銷更多的是向渠道“灌水”,存在三個方面的陷阱,一是大比例折扣是為了誘使經(jīng)銷商壓貨,原因可能是廠家資金十分匱乏,希望經(jīng)銷拿出大量的資金并優(yōu)先賣他的產(chǎn)品,這種情形風險很大,有可能出現(xiàn)退貨無門的情況;還可能是廠家業(yè)務員想跳槽不干,為的當月多拿提成;也有可能是羊毛出在羊身上,產(chǎn)品本身定價就虛高不合理。所以對于企業(yè)促銷產(chǎn)品,一定要考慮好了再進貨,如果是預付款一定要根據(jù)自己的實際情況預付,一般不要超過自己三個月的銷售額。否則像去年10月份做的預付款遇到今年這樣的行情就會出現(xiàn)問題。
技術(shù)營銷陷阱 這是經(jīng)銷商自己經(jīng)常忽略的方面,太依賴廠家的技術(shù)人員,一旦廠家的技術(shù)員調(diào)離或轉(zhuǎn)到其他廠家,他就處于少銷售不銷售狀態(tài)。我認為廠家人員的技術(shù)人員越優(yōu)秀越?jīng)]有出路,因為他們不是技術(shù)專家只是廠家的產(chǎn)品專家,這是他們之所以受歡迎的原因之一,這樣的營銷模式市場壽命也就2~3年。廠家的技術(shù)營銷應該只是你的一個輔助不能作為主導,我們應該學會多條腿走路。
業(yè)務人員的多種經(jīng)營 現(xiàn)在市場上有好多業(yè)務員一個人做好幾個廠家的產(chǎn)品,兜里揣著多家廠家的名片,要什么產(chǎn)品給你什么產(chǎn)品,要多少回扣給你多少(一般廠家都會給業(yè)務員5%~7%的權(quán)利)。碰到這樣的業(yè)務員一定要在第二次定貨時和廠家聯(lián)系一下,使其不能從中作梗;如果遇到他賣力推一種產(chǎn)品的話,一定要小心,因為他有一種“經(jīng)銷商的賺錢”心理,那個產(chǎn)品一定是對他而言利潤最大的。如果他碰巧還是一個頻繁跳槽者就更容易出現(xiàn)麻煩。
導致渠道成員沖突的差價政策 實行一口價的廠家由于管理不規(guī)范不到位,或者實行非一口價的企業(yè)由于只有底價,使得業(yè)務員的靈活性太高,造成差價政策導致渠道成員的混亂,這也是在經(jīng)營中應該注意的。所以我個人認為大包政策和只有底價的政策會逼迫業(yè)務員在貨款上出問題,攪亂渠道秩序,所以經(jīng)銷商在與業(yè)務員打交道時最好了解清楚廠家的銷售政策。
高返還 廠家對經(jīng)銷商的返還是有一定限定的,不要越高越好,如果給你的返還過高就一定要注意潛在風險。
四、經(jīng)銷商的未來發(fā)展趨勢
未來發(fā)展戰(zhàn)略的觀念轉(zhuǎn)變 要從重銷量轉(zhuǎn)到重發(fā)展上,以前一味重銷量而很少去想怎樣發(fā)展,但是以后更應該多考慮后者,因為有了銷量不一定有發(fā)展,但有了發(fā)展一定有銷量;要從做生意轉(zhuǎn)到做企業(yè)上,什么叫做商販?做生意?做企業(yè)?如果你集老板、營業(yè)員、財務、庫管、技術(shù)員、搬運工為一體,你就是商販,如果只擔任其中4種角色,你是在做小生意,如果只擔當前2種角色你的生意已經(jīng)很大了,如果財務也讓外人做,那你就做得相當大了;要從擴網(wǎng)絡轉(zhuǎn)到管渠道上,琢磨如何為養(yǎng)殖戶提供更好的服務如何把他變成忠誠客戶;要從無決策轉(zhuǎn)到控市場上,而不是廠家讓干什么就干什么,應該是琢磨怎樣讓廠家配合干;要從重利益轉(zhuǎn)到重品牌上,從看有形資產(chǎn)轉(zhuǎn)到無形資產(chǎn)和注重老板本人的品牌。
經(jīng)營方式的轉(zhuǎn)變 由做商販向做老板轉(zhuǎn)變,做老板不單純賣產(chǎn)品,而是要有想法,首先是思維的提供者、事業(yè)的領頭人、是教練(自己會做也會教別人做,而且更重要的是教別人)、是領導(領導靠威信管別人、管理者靠權(quán)力管別人)要把握全局,重戰(zhàn)略,給門市一個發(fā)展思維;學會兩條腿走路,不完全依賴廠家技術(shù)員;由經(jīng)銷商向養(yǎng)殖顧問轉(zhuǎn)變,在理論與實踐上比養(yǎng)殖戶水平高,能給養(yǎng)殖戶出主意想辦法,為其出謀劃策而不僅僅是賣藥;與相關產(chǎn)業(yè)橫向聯(lián)合做一條龍的服務,這是我所提出的經(jīng)營思路之一,橫向聯(lián)合相關企業(yè)如做獸藥門市的能否和飼料門市、種雞場等建立合作關系,這樣彼此之間目標一致又沒有利益沖突,還能像藥的配伍協(xié)同一樣起到增強效果的作用;和廠家的合作由較松散的契約型向伙伴型轉(zhuǎn)變,如把經(jīng)營店變成廠家的連鎖店,這樣就能得到廠家的支持,讓經(jīng)銷商成為廠家的半個業(yè)務員,經(jīng)銷商變成廠家的養(yǎng)殖顧問,讓養(yǎng)殖戶成為你的經(jīng)銷商,這是我所提出的第二個經(jīng)營思路;還可嘗試買斷經(jīng)營,人藥經(jīng)常這么做,比如國美,如買斷企業(yè)的某個或某幾個產(chǎn)品做全國的總代理減少竄貨;把成功的經(jīng)營模式不斷“克隆”,像現(xiàn)在自己開門市招技術(shù)員不如廠家好招,那就可以依托合作的廠家,利用廠家的技術(shù)便利讓廠家對技術(shù)人員進行培訓(這點很重要,一定要讓廠家進行技術(shù)培訓與其他學習和管理),然后把自己的一些店交給他們來做,讓他們以廠家技術(shù)員的身份出現(xiàn),你只象征性地給100~200元,以后成熟穩(wěn)定了也可以讓他出資入股,這樣這個人既是雇員又是股東,已經(jīng)他和企業(yè)都變成了你的利益共同體,變成了合作伙伴;牽頭組織養(yǎng)殖戶聯(lián)誼會或養(yǎng)殖協(xié)會,把養(yǎng)殖戶做成自己的會員,給予一定的優(yōu)惠政策;把下線中的重點養(yǎng)殖戶變成利益共享群體,有新的產(chǎn)品或好的產(chǎn)品,讓他先免費試驗,或者年終根據(jù)合作情況給予他適當?shù)哪甑追旨t等;OEM嘗試,做自己的品牌,讓廠家代加工……
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