獸藥行業(yè)這幾年的發(fā)展可以說(shuō)是如火如荼，活躍于一線的營(yíng)銷(xiāo)（技術(shù)服務(wù)）隊(duì)伍也越發(fā)壯大。隨著動(dòng)保意識(shí)的提高，作為獸藥行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)經(jīng)理人，將肩負(fù)沉重的責(zé)任。如何讓團(tuán)隊(duì)成員健康成長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，書(shū)寫(xiě)多彩人生？如何培育一支“不拋棄、不放棄”的錚錚團(tuán)隊(duì)？筆者結(jié)合多年的銷(xiāo)售管理實(shí)踐以及為企業(yè)咨詢(xún)中的種種所見(jiàn)，特將團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的幾個(gè)核心點(diǎn)做了初步的歸納與整理，以饗讀者。
1 團(tuán)隊(duì)模式的重要
創(chuàng)建學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的基礎(chǔ)，它不是傳統(tǒng)意義上的學(xué)知識(shí)，而是提升創(chuàng)新的能力，其實(shí)質(zhì)就是團(tuán)隊(duì)成員以共同愿望為基礎(chǔ)，以團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)為特征，把學(xué)習(xí)不斷轉(zhuǎn)化為創(chuàng)新、積極向上、不斷提高業(yè)績(jī)的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。
在不成熟走向成熟的過(guò)程中，獸藥企業(yè)亟待提升競(jìng)爭(zhēng)力，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的生命力和成長(zhǎng)空間顯得尤為重要。許多企業(yè)從一開(kāi)始組建團(tuán)隊(duì)時(shí)就過(guò)分地強(qiáng)調(diào)企業(yè)的既得利益和所謂的零風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)業(yè)務(wù)人員實(shí)行大包、底價(jià)買(mǎi)斷等看似激勵(lì)的政策，但在銷(xiāo)售、市場(chǎng)、收入達(dá)到平衡狀態(tài)下，再想有所突破已是難上加難。企業(yè)的發(fā)展一定離不開(kāi)一支優(yōu)秀的、靈活的、有生命力的、能打硬仗的團(tuán)隊(duì)，企業(yè)的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)也必須依賴(lài)一支能攻城拔寨、不斷創(chuàng)造奇跡的優(yōu)秀隊(duì)伍。因此，在創(chuàng)建團(tuán)隊(duì)時(shí)，選擇什么樣的模式尤為重要。
目前行業(yè)內(nèi)（主指獸藥行業(yè)）的團(tuán)隊(duì)構(gòu)建模式主要有以下幾種：
?。?）業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售管理大包型：企業(yè)完全根據(jù)業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)給予大額的提成獎(jiǎng)勵(lì)，基本不負(fù)責(zé)對(duì)業(yè)務(wù)員的指導(dǎo)和對(duì)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。這種模式看似操作簡(jiǎn)單、分工明確、激勵(lì)有力，但在實(shí)際執(zhí)行過(guò)程中，只是對(duì)新企業(yè)的銷(xiāo)售初期建立有一定的誘惑力，但隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇和營(yíng)銷(xiāo)組合化的需求迫切，必將失去優(yōu)勢(shì)的一面，銷(xiāo)售經(jīng)理在這種模式下也幾乎無(wú)可作為。
?。?）業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售管理考核型：企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員管理完全業(yè)績(jī)化，根據(jù)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)對(duì)業(yè)務(wù)員分級(jí)別實(shí)施不同的待遇和獎(jiǎng)勵(lì)政策，如幾萬(wàn)元銷(xiāo)售業(yè)績(jī)以下不報(bào)差旅，無(wú)提成獎(jiǎng)勵(lì)，達(dá)到幾萬(wàn)元業(yè)績(jī)報(bào)銷(xiāo)差旅多少，提成多少。雖然銷(xiāo)售在獸藥企業(yè)中占有絕對(duì)重要的位置，但為了業(yè)績(jī)而過(guò)度刺激往往會(huì)適得其反。當(dāng)面對(duì)市場(chǎng)變化和行情波動(dòng)時(shí)，業(yè)務(wù)員首先想到的是：業(yè)績(jī)下降我的差旅不能報(bào)，費(fèi)用要自己承擔(dān)，與其這樣還不如等行情好了再跑市場(chǎng)。這種模式下，銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)員的指導(dǎo)容易變成蒼白的說(shuō)教，或被業(yè)務(wù)員敷衍了事。
?。?）業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售管理營(yíng)銷(xiāo)型：企業(yè)根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)的基本原理構(gòu)建管理模式，有各級(jí)管理架構(gòu)，有人才培訓(xùn)體系，有各種市場(chǎng)支持，有合理的獎(jiǎng)勵(lì)政策，對(duì)業(yè)務(wù)員的評(píng)估是綜合、全面的。銷(xiāo)售經(jīng)理可以根據(jù)市場(chǎng)的變化而積極地調(diào)整戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，并可多種形式的調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的工作熱情。
企業(yè)的客觀現(xiàn)狀不同、發(fā)展目標(biāo)不同，對(duì)銷(xiāo)售模式的選擇雖然在一定程度上無(wú)好壞的區(qū)別，但離不開(kāi)一個(gè)充滿激情和活力的團(tuán)隊(duì)，這樣才能應(yīng)對(duì)復(fù)雜多變的市場(chǎng)，才能達(dá)成企業(yè)的宏偉愿景。
2 團(tuán)隊(duì)理念的必要性
一個(gè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)一定擁有共同的理念，被所有成員認(rèn)同，并且指導(dǎo)實(shí)踐工作。理念不是虛無(wú)的口號(hào)，不是利益至上的拜金主義，而是能激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員潛能，能讓團(tuán)隊(duì)成員攻堅(jiān)克難的行為指南。
行業(yè)的某些企業(yè)，雖然喊著一些美麗的口號(hào)：綠色、健康、環(huán)保、以人為本等，但在團(tuán)隊(duì)的實(shí)際操作上卻打著小算盤(pán)，考慮的是如何利益最大化，如何鉆點(diǎn)空子，如何節(jié)省投入，甚至把業(yè)務(wù)員當(dāng)賊防，把客戶(hù)當(dāng)傻子糊弄。業(yè)務(wù)員也上哄下蒙，守著自己可憐的市場(chǎng)，既怕外面的進(jìn)攻又怕內(nèi)部的暗箭，遇到困難就拿行情不好搪塞。這樣一支沒(méi)有靈魂的隊(duì)伍是不可能肩負(fù)起行業(yè)使命。
目前行業(yè)內(nèi)（主指獸藥行業(yè)）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的理念主要體現(xiàn)形式有以下幾種：
（1）“利益第一”的理念：以一些銷(xiāo)售公司為突出代表，在各個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)上突出利益誘惑，對(duì)客戶(hù)高返利，對(duì)業(yè)務(wù)員高提成，但企業(yè)的其他方面和環(huán)節(jié)上卻相形見(jiàn)絀，其發(fā)展前景業(yè)內(nèi)人士有目共睹。
(2)“草莽文化”的理念：這是業(yè)內(nèi)當(dāng)前較為流行的一種理念。簡(jiǎn)單的來(lái)說(shuō)就是吃喝文化，企業(yè)經(jīng)理人與業(yè)務(wù)員的關(guān)系維系大多在酒桌上、牌桌上，定期的業(yè)務(wù)聚餐會(huì)是銷(xiāo)售會(huì)議的重頭戲，哥們義氣和私人交情充斥團(tuán)隊(duì)，對(duì)短期的目標(biāo)完成和發(fā)展初期的快速提升有一定效果，但卻非長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)。
?。?）“發(fā)展共贏”的理念：這是優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)必備的理念。團(tuán)隊(duì)成員能學(xué)到技能，錘煉自己的意志、提升自己的綜合素質(zhì)。其重要表現(xiàn)就是團(tuán)隊(duì)成員自豪、同行羨慕、業(yè)界有良好的口碑。其實(shí)，業(yè)內(nèi)已有幾個(gè)知名企業(yè)的團(tuán)隊(duì)擁有這樣的理念，作為銷(xiāo)售經(jīng)理的不妨對(duì)照一下。
3 團(tuán)隊(duì)的帶頭人
在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中，銷(xiāo)售經(jīng)理作用的重要性是毋庸置疑的，這不只是體現(xiàn)在權(quán)力和業(yè)績(jī)上，更重要的是對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的思維改變和成長(zhǎng)培養(yǎng)。下面借鑒“士兵突擊”中幾個(gè)班長(zhǎng)的形象來(lái)說(shuō)明：士兵許三多的第一個(gè)班長(zhǎng)是老馬班長(zhǎng)，他是一個(gè)正直、優(yōu)秀的士兵，能做好本職工作，但不能影響他人，不能使他的團(tuán)隊(duì)更具朝氣。他任由團(tuán)隊(duì)成員放任自流，使管理制度形同廢紙。優(yōu)秀的經(jīng)理人只是自己做好是不夠的，必須具備感染力、號(hào)召力。第二個(gè)班長(zhǎng)是史今，他兢兢業(yè)業(yè)、默默無(wú)聞的奉獻(xiàn)精神感染了整個(gè)團(tuán)隊(duì)，屬于融化自己照亮別人的典范，是一個(gè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)必備的基石。第三個(gè)班長(zhǎng)（我們姑且把他等同于班長(zhǎng)）是袁朗，他是優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的締造者，他看似不斷地給團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)人制造障礙，實(shí)則激發(fā)每一個(gè)人的潛能，正如他認(rèn)為的，一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)自己士兵最大的善待就是在真正的戰(zhàn)場(chǎng)上活下去，活下去就意味著成功。
一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)帶頭人至少要具備三項(xiàng)職能：牧師的職能（傳經(jīng)布道，負(fù)有教育員工如何做人，培育正確價(jià)值觀的責(zé)任），教練的職能（教授技能，負(fù)有提高員工綜合能力，培育正確工作方法和技能的責(zé)任），仆人的職能（做好服務(wù)，負(fù)有為員工提供或創(chuàng)造良好工作環(huán)境的責(zé)任）。有些經(jīng)理人常抱怨自己的團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)上沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，關(guān)鍵的時(shí)候不爭(zhēng)氣，其實(shí)團(tuán)隊(duì)成員是團(tuán)隊(duì)帶頭人最好的一面鏡子，團(tuán)隊(duì)折射出的最大問(wèn)題也一定是團(tuán)隊(duì)管理者的最大短板。
4 團(tuán)隊(duì)絕不是團(tuán)伙
團(tuán)隊(duì)高度協(xié)作，有規(guī)則，為大局，是由志趣相投、目標(biāo)一致并為之共同奮斗的一群有志向的人組成的；團(tuán)伙排斥他人，只顧局部，自私狹隘，是由為小團(tuán)體利益而走到一起的哥們義氣組成的。團(tuán)伙會(huì)破壞大局，團(tuán)伙是團(tuán)隊(duì)的大敵。團(tuán)隊(duì)，合而不同；團(tuán)伙，同而不合；這是兩者的本質(zhì)差別。
有些企業(yè)在經(jīng)歷了初期的發(fā)展后陷入瓶頸，多年圍繞著一個(gè)相對(duì)固定不變的業(yè)績(jī)而上下浮動(dòng)，企業(yè)老總想盡辦法也沒(méi)有大的突破。其實(shí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是一個(gè)很重要的硬傷，前面說(shuō)到?jīng)]有一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)模式和好的團(tuán)隊(duì)理念，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在運(yùn)行過(guò)程中就很可能變成銷(xiāo)售團(tuán)伙，因?yàn)楫?dāng)面對(duì)困難、壓力、競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，只有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)才能通過(guò)協(xié)同努力，使集體成果超越成員個(gè)人業(yè)績(jī)的總和。在共同奉獻(xiàn)中，達(dá)成集體利益的同時(shí)成就自己。也只有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)才能在遠(yuǎn)期價(jià)值目標(biāo)的指引下，使企業(yè)在長(zhǎng)期發(fā)展中保持人走心不散的優(yōu)良傳統(tǒng)，使銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)一代代地進(jìn)步，為企業(yè)的騰飛打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
各位經(jīng)理人不妨記住以下三句話：
團(tuán)隊(duì)一定是為統(tǒng)一的價(jià)值目標(biāo)而戰(zhàn)；而團(tuán)伙為利益目標(biāo)而戰(zhàn)。
團(tuán)隊(duì)一定是在困難中尋找機(jī)會(huì)突破；而團(tuán)伙在機(jī)會(huì)中找困難。
團(tuán)隊(duì)一定是奉獻(xiàn)集體同時(shí)成就自己；而團(tuán)伙彼此猜忌心已散。
各位經(jīng)理人，你組建的到底是團(tuán)伙還是團(tuán)隊(duì)？請(qǐng)認(rèn)真、客觀思考。
一周閱讀排行